Техніка стопи в дверях: ефективний спосіб переконати
Уявіть, що ви опинилися в такій ситуації: хтось стукає у ваші двері, щоб попросити пожертву на благодійну організацію, яка бореться з бідністю. Можливо, в цей момент ви скажете йому ні, що у вас немає грошей, і закриєте перед ним двері.
А тепер уявіть собі, що відбувається така ж ситуація, тільки з невеликою різницею: цього разу, коли ви відкриваєте їм двері, замість того, щоб попросити грошей, вони дають вам булавку з повідомленням солідарності. Вони просять вас носити його протягом тижня, щоб суспільство усвідомило важливість боротьби з міською бідністю.
Минає два тижні, і ті самі члени благодійної організації повертаються до вас, цього разу, щоб попросити пожертву. Цілком імовірно, що в цьому випадку ви будете. подали заявку з вами стопа в техніці дверей. Давайте дізнаємося, що це таке.
- Пов'язана стаття: «10 найефективніших технік переконання»
Що таке нога в техніці дверей?
Техніка «нога в дверях» — це стратегія переконання, яка широко використовується в різних контекстах, де ви хочете щось продати або попросити. З огляду на його психосоціальне значення, ця методика була об’єктом дослідження соціальної психології, дисципліна, до якої вона викликала великий інтерес, судячи з численних розслідувань, які проводили звернувся.
Назва цієї техніки відноситься до класичної ситуації, коли продавець вставляє ногу в двері, не даючи їм закритися., як перший крок до продажу вашого продукту чи послуги.
Згідно з визначенням, даним командою Бімена (1983), нога в дверях - це техніка, яка складається з попросити когось про невелику послугу, від кого ми маємо намір отримати щось більше. Ситуація починається з недорогої поведінки в контексті вільного вибору, що запевняє нас у своїй ствердній відповіді. Згодом цю людину просять про пов’язану послугу більшого масштабу, чого насправді ми зацікавлені в досягненні.
Цей прийом має на увазі, що якщо людина погоджується виконати невелику дію, згодом її буде більше схильний виконувати пов'язану дію вищого характеру, дію, яку він би не зробив раніше. Тобто це означає, що людина приймає невеликий недорогий запит, що змусить її пізніше прийняти більший запит.
Основними факторами, які викликають подальшу поведінку більшого масштабу, є відданість і послідовність. Особи погодилися брати участь у початковій поведінці добровільно та це спонукає їх легше прийняти наступний запит це йде в тому ж напрямку, незважаючи на те, що він трохи дорожчий.
Наприклад, якщо ми позиціонували себе на користь ідеї, нам буде легше виконувати пов’язані з нею дії. Таким чином ми підтримуємо внутрішню узгодженість, як із самими собою, так і зовні, стикаючись з іншими. Додавши до цього, ефективність цієї методики вища при дотриманні наступних умов:
- Зобов’язання є публічним
- Людина його обрала публічно
- Перше прийняте зобов’язання було дорогим
@image (id)
- Вас може зацікавити: «10 основних комунікаційних навичок»
Експеримент Фрідмана і Фрейзера (1966)
Техніка «ноги в двері» настільки класична, що важко точно знати, хто її винайшов і першим застосував. Ми можемо знати, хто першим дослідив це з соціальної психології. Перше дослідження цієї стратегії було проведено в Стенфордському університеті в 1966 році Джонатаном Фрідманом і Скоттом Фрейзером. Його дослідження підняло таке питання: Як можна змусити людину робити те, чого вона не хотіла б робити?
Першим завданням його експерименту було перевірити, чи невідомі особи, які будуть виступати в якості піддослідних експериментальними, вони погодилися прийняти у себе вдома осіб, які проводили дослідження щодо фармацевтичної продукції. очищення. Ці особи відповідатимуть за перевірку торгових марок та використання продуктів кожного домогосподарства, що дозволило їм увійти. Деякі з цих експериментальних суб’єктів раніше провели невелике телефонне опитування, щоб отримати інформацію про те, які миючі засоби вони використовували.
Фрідман і Фрейзер виявили, що ті, хто пройшов попереднє телефонне опитування вони на 135% частіше прийняли прохання прийняти професіоналів вдома, ніж ті, хто цього не прийняв.
У другій частині експерименту ці дослідники пішли трохи далі, перевіряючи, чи є Люди погодилися б поставити великий, потворний знак безпеки дорожнього руху у своєму дворі. Будинок. Декого з них раніше попросили розмістити на своїх вікнах або дверях невелику наклейку, яка пропагує захист навколишнього середовища або безпечне водіння.
Фрідман і Фрейзер ще раз перевірили, що ті, хто раніше розміщував ці наклейки, швидше за все, погодилися поставити знак у своїх дворах. Лише 17% групи, якій не було запропоновано носити наклейки, погодилися розклеїти плакат, тоді як 55% групи, якій попросили носити наклейки, погодилися розклеїти плакат.
- Пов'язана стаття: «7 ключів психології в маркетингу та рекламі»
Чому ця техніка вдається переконати?
Одне з найбільш використовуваних пояснень для пояснення ефекту цієї техніки пов’язане з ідеями самосприйняття та послідовності.. Теорія самосприйняття Деріла Бема стверджує, що коли люди не почуваються в безпеці щодо свого ставлення до події або ситуації, щодо якої вони не мають попереднього досвіду, вони схильні робити висновки про своє ставлення, спостерігаючи за діями, які вони зробили з повагу. Тобто він стверджує, що люди роблять висновок про свою особистість з власної поведінки.
Виходячи з цієї теорії, випадок експерименту з білбордом, який раніше погодився використовувати наклейки з мстивими повідомленнями вважали себе більш відданими цій справі. Це спонукало їх погодитися розмістити у своєму саду табличку про безпеку дорожнього руху, щоб погодитися зі своїми діями. Тобто учасники здійснили цю дію, швидше за все, відповідало уявленню про себе на той момент.
Крім того, це відносини, які створюються між особою, яка переконує, і тим, кого переконують. Той, хто був переконаний, відчуває себе зобов’язаним не порушити майбутнього зобов’язання, яке було сформовано завдяки прийняттю перших вимог. Людина, яка переконана, відчуває свою причетність до справи, і їй важче відкинути подальші вимоги.
- Вас може зацікавити: «28 видів комунікації та їх характеристики»
Його стосунки з сектами
Як стратегія переконання, нога в техніці дверей має міцний зв’язок із сектами. Першим контактом правоохоронних організацій часто є відвідування невеликих нарад. Пізніше вимагається пожертвування або невеликий жест. Вже зробивши перші кроки, якими б малими вони не були, ми, швидше за все, згодом зробимо більш масштабні дії..
Серед цих дій ми можемо знайти таку поведінку, як присвячувати організації щотижневих годин, давати все більше і більше грошей, дарувати дорогоцінні товари... У найекстремальніших випадках послідовники - це змушені надавати сексуальні послуги або навіть брати участь у колективних самогубствах, вважаючи, що роблять це цілком добровільно, незважаючи на те, що ними маніпулюють як ляльки
- Пов'язана стаття: «Когнітивний дисонанс: теорія, яка пояснює самообман»
Остаточна рефлексія
Техніка «нога в дверях» - це стратегія переконання, яка, хоча і здається нав'язливою, він дуже ефективний завдяки своїй тонкості, тому широко використовується в маркетингу, продажу та рекламі. Це спосіб переконати без тиску, що досягає дуже вигідних результатів для тих, хто ним користується.
Він широко використовується щодня. Наприклад, коли нам телефонують і запитують: «У вас є інтернет?». і ми відповідаємо так, ми схильні продовжувати слухати. Наступне запитання зазвичай звучить так: «Чи хотіли б ви платити менше?» і, якщо ми знову відповімо ствердно, потрапляємо в їх пастку. Вони щойно втрутилися в двері, і вони продовжуватимуть намагатися перевірити, чи відповімо ми «так» їхнім пропозиціям чи послугам.
Тепер, коли ми знаємо про цю техніку, вона може допомогти нам уникнути попадання як в маркетингові стратегії компаній, так і в методи сект. Важливо навчитися говорити «ні» та виявляти прийоми маніпуляцій, які використовуються цими організаціями заважають їм отримати від нас все, що вони хочуть, і, крім того, змушують нас вірити, що ми були вільними виберіть його.
Коротке та стисло «так» на початкове запитання може поступитися місцем цілим шквалом запитань і вимог, у яких нам буде коштувати все більше і більше відмови від того, що вони хочуть від нас. Тому наступного разу, коли нам щось запропонують, ми повинні двічі подумати.