Гіперболічне дисконтування: що це таке, приклади і як воно використовується в маркетингу

Люди стикаються з різними ситуаціями, в яких ми повинні вибрати варіант з усіх тих, що є ми маємо в наявності, намагаючись передбачити майбутні наслідки та передбачити те, що може бути найбільше вигідно. Для цього у нас є мозок, який є потужним інструментом, здатним приймати рішення безперервно; однак не завжди правильно вибрати найкращий варіант, оскільки може заступитися низка когнітивних упереджень.

Гіперболічна знижка, в галузі економіки, відноситься до схильності вибирати негайну винагороду, навіть якщо вона менша, замість того, щоб чекати довше, щоб отримати більшу винагороду. Це пов’язано з тим, що можливість отримати винагороду відразу має велику силу приваблення.

У цій статті ми побачимо, з чого саме складається гіперболічне дисконтування і яке його відношення до економіки та прийняття рішень.

• Пов'язана стаття: «Затримка задоволення та здатність протистояти імпульсам»

Що таке гіперболічне дисконтування?

В останні роки значну цікавість викликало поняття, яке використовується в основному в галузі економіки і яке називається «гіперболічне дисконтування». Ця концепція також активно вивчається дослідниками нейроекономіки, галузі, яка намагається пояснити, як прийняття людських рішень на основі різних змінних, на здатності людини обробляти кілька альтернатив і слідувати напряму, на основі якого діяти.

Говорячи про гіперболічну знижку, ми маємо на увазі саме це схильність деяких людей обирати негайну винагороду, навіть якщо вона меншазамість того, щоб чекати довше, щоб отримати вищу винагороду. Це тому, що можливість отримати винагороду відразу може бути дуже привабливим. З іншого боку, оскільки затримка в часі отримання винагороди збільшується, наше сприйняття її вартість буде зменшуватися, а це означає, що суб'єктивна вартість винагороди має тенденцію до зменшення з часом. погода.

Крім того, гіперболічне дисконтування в галузі економіки є моделлю дисконтування із затримкою, яка є непостійною з часом, оскільки одна з фундаментальних основ у вивченні поведінкової економіки.

З іншого боку, це вважається когнітивним упередженням, яке спонукає людей до імпульсивності і, отже, негайного задоволення, так що може змусити нас прийняти неправильне рішення і може статися, що коли ми хочемо це виправити, буде вже пізно.

Надання переваги отримувати більш негайні вигоди з часом, як це відбувається з гіперболічним дисконтуванням, може перешкодити нам досягти більші винагороди в довгостроковій перспективі, і це те, що, приймаючи рішення, люди мають тенденцію зазвичай вибирати найбільш сейф; отже, перевага короткострокових винагород. З цієї причини досить часто ми охоче приймаємо невелику, але вірну винагороду, а не очікуйте отримати більший прибуток, оскільки вони менш безпечні, тому що ми можемо їх не отримати.

Як зазначено вище, гіперболічне дисконтування є когнітивним упередженням, яке може затьмарити наше мислення і змусити нас втратити розум, спосіб, який змушує нас вибирати негайну, але меншу винагороду, замість того, щоб чекати, щоб отримати більшу винагороду, завдяки що майбутні винагороди менш цінні для нашого мозку, ніж ті, якими можна скористатися в даний момент.

• Вас може зацікавити: «Когнітивні упередження: виявлення цікавого психологічного ефекту»

Приклади гіперболічної знижки

Далі ми побачимо кілька прикладів, які допоможуть нам краще зрозуміти, з чого складається когнітивне упередження гіперболічного дисконтування в повсякденному житті.

Гіперболічна дисконтація може увійти в наші щоденні звички, впливаючи на різні сфери нашого життя. Перш за все, ми можемо знайти Як це упередження впливає на годування? А вона полягає в тому, що людина, яка голодна, швидше вибере більш апетитну їжу, наприклад, торт, а не шматочок фрукти, тому що в цей час йому досить незвично думати про користь, яку шматочок фрукта принесе його здоров'ю в середньостроковій і довгостроковій перспективі термін.

Примітно, що гіперболічне зміщення дисконтування спостерігалося у відомому експерименті дослідників Стенфордського університету Уолтера Мішеля та Еббе Б. Еббесен в 1979 році відомий як «Маршмеллоу» (цукерка зефір). У цьому експерименті дослідники намагалися проаналізувати здатність дітей відкладати отримання винагороди, який також відомий як «відкладене задоволення» або «відкладене задоволення».

Щоб проаналізувати відстрочене задоволення цих дітей, дослідники запропонували їм негайну винагороду, залишивши частування на столі. перед ними, і їм сказали, що якщо вони зможуть 15 хвилин не їсти частування перед ними, вони отримають ще одне частування плюс.

Результати це показали була позитивна кореляція між старшим і більшою здатністю відкладати задоволення, а також було помічено, що діти, які чекають на друге ласощі, як правило, були тими, хто мав більший успіх у дослідженнях; Тому більша кількість випадків гіперболічного дисконтування виявлено у дітей молодшого віку та дітей із нижчою успішністю.

• Пов'язана стаття: «Як контролювати імпульсивність? 10 порад, які допоможуть

Як когнітивне упередження гіперболічного дисконтування використовується в бізнесі?

Відділи реклами та маркетингу великих компаній ретельно проаналізували та вивчили способи поведінки людей і спосіб прийняття рішень під час здійснення покупок. Крім того, ці відділи мають широкі знання про когнітивні упередження. З цієї причини важливо мати на увазі як великі компанії можуть скористатися когнітивним упередженням гіперболічного дисконтування, щоб люди потрапили в свої «пастки» і тим самим збільшити свої продажі.

Корпоративний маркетинг використовує переваги гіперболічного упередження знижок у тому сенсі, що члени цього відділу знають, що винагороди знімки будуть добре сприйняті великим відсотком споживачів, незважаючи на те, що вони повинні проаналізувати всі варіанти, щоб отримати більший відсоток користь. Однак чим більше проходить часу, тим менш привабливою і меншою цінністю має винагорода, будучи аспектом сприятливий для компаній, які хочуть продавати, додаючи до цього стрес, що підвищує імпульсивність.

Ось кілька прикладів, коли відділи маркетингу та реклами компаній використовують переваги гіперболічної знижки, щоб успішно втратити свою продукцію.

1. Підвищити ціну товару, якщо клієнт прострочив оплату

Фраза «купи зараз і плати пізніше» дуже часто зустрічається.. У цьому сенсі гіперболічна знижка впливає на рішення багатьох клієнтів при покупці товару, коли вони вважають за краще платити більшу суму грошей за продукт, якщо ви можете почати платити через кілька місяців, замість того, щоб платити меншу суму грошей, якщо в цьому випадку вона має бути під час придбання товару, оскільки майбутнє розглядається як щось далеко.

Таким чином компанії вдається відвернути увагу від ціни, оскільки клієнт орієнтується на момент, коли ви повинні заплатити, і ви бачите можливість не платити в акті придбання продукт.

• Вас може зацікавити: «7 ключів психології в маркетингу та рекламі»

2. Зробіть подарунок на початку покупки

Звичайна практика, яку використовують компанії Він полягає в тому, щоб дати щось клієнту, коли він щойно придбав продукт, вартість якого значно вища тому що таким чином йому вдається змінити свою оцінку переваг придбання продукту щодо його ціни.

Таким чином, багато компаній миттєво роздають щось, коли купують продукт або покупку. підписку, щоб вплинути на рішення клієнта і спонукати його думати, що він заплатить менше.

3. Високі ціни в короткостроковій перспективі

Іншою з найпоширеніших практик компаній, що базуються на теорії гіперболічної знижки, є те, в якій у короткостроковій перспективі пропонується нижча вартість, якщо щомісячний платіж сплачується негайно ніж якби річний збір сплачувався відразу. Давайте краще розглянемо це на прикладі.

Багато потокових платформ для перегляду серіалів і фільмів пропонують два варіанти оплати передплати. Перший, платить щомісяця, може бути більш привабливим, оскільки він набагато нижчий (с. наприклад, 7,99 євро/місяць); у той час як другий — платити щорічно (с. наприклад, 79,99 євро) спочатку може здатися занадто великим. З цієї причини досить часто вибирають перший варіант, незважаючи на те, що протягом року підписки ми будемо платити більше грошей за підписку (€95,58; що на 15,89 євро більше).

Як бачимо, когнітивне упередження гіперболічного дисконтування може стати дуже вирішальним наші покупки, якщо ми недостатньо добре подумаємо, перш ніж зробити кожну з наших покупки. Хоча це правда, що багатьом людям важко раптово зіткнутися з певними покупками і не мають іншого вибору, окрім як купувати частинами, навіть якщо вони в кінцевому підсумку платять більше грошей у довгостроковій перспективі. Проте, є багато випадків, коли гіперболічна знижка працює на користь компаній через відсутність рефлексії та імпульсивності покупців.