5 найважливіших типів стилів торгівлі, пояснення

Торгувати не завжди легко. Немає навіть єдиного способу зробити це, тому іноді потрібно знати, який стиль вибрати.

Щоб трохи полегшити, давайте переглянемо найважливіші види торгових стилів мати можливість спостерігати за якостями кожного з них, переваги, які вони пропонують для певних ситуацій, і, отже, який є найбільш оптимальним залежно від сценарію, в якому ми знаходимося.

• Пов'язана стаття: «Психологія праці та організації: професія з майбутнім»

Характеристика переговорів

Щоб говорити про типи стилю ведення переговорів, доцільно спочатку спробувати заглибитися в це питання, щоб з’ясувати основні поняття, які нас хвилюють. Переговори - це акт взаємодії між двома або більше особами або організаціями, в якому кожна сторона намагається отримати найкращі умови для себе або для групи, яку вона представляє..

Взаємодія, яка лежить в основі переговорів, може бути простою або надзвичайно складною. Кожна залучена особа має свої особливості, живе в певному контексті, має дуже особливі потреби та відчуває специфічні емоції у зв’язку з тим, що її хвилює. Тому психологічне питання буде дуже актуальним, як ми побачимо при розгляді типів стилю торгівлі.

Слід мати на увазі, що ще одна фундаментальна характеристика будь-яких переговорів полягає в тому, що частина принципу, згідно з яким кожна залучена сторона повинна бачити свої вимоги частково задоволеними, тому що ніхто не може отримати всього того, що вони просили, тому що це означатиме, що хтось інший втратить усе. Навпаки, кожному доведеться поступитися, нехай навіть частково.

Що стосується переваг, про які ми говорили, то варто розрізняти реальні потреби і просто бажання. Подібним чином, навіть якщо сторона, яка бере участь у переговорах (використовуючи один із типів стилю переговорів, який ми побачимо) певна вигода була встановлена ​​як мета, це не означає, що це обов’язково є результатом остаточний. Як ми вже зазначали, звичною справою є здійснення переказів.

Ще одне з ключових питань для розуміння переговорів полягає в тому факт остаточного досягнення згоди чи ні, не визначає цю взаємодію. Іншими словами, дві або більше сторін можуть вести переговори з певного питання і врешті не зрозуміти одна одну, тому жодна угода не буде закрита. Але, незважаючи на це, те, що відбулося, було повноцінними переговорами, тільки вони не завершилися жодною угодою.

Різні типи стилю торгівлі

Тепер, коли ми змогли з’ясувати, що включає акт ведення переговорів, ми можемо перейти до огляду основних типів стилю ведення переговорів тощо. Оцініть якості кожного з них і, звичайно, корисність, яку вони пропонують залежно від ситуації, в якій опинилися сторони переговорів. знайти. Розглянемо їх уважно.

1. Гнучкий стиль торгівлі

Перший із типів стилю переговорів, який ми можемо знайти, — це гнучкий. Цей стиль характеризується схильністю намагатися швидко досягти згоди, так що залучені актори не будуть надто зупинятися на деталях або заглиблюватися в проблему, що розглядається. займає. Вони лише намагатимуться досягти розумної згоди в найкоротші терміни.

Цей тип стилю переговорів поширений, коли сторони стикаються з окремою проблемою, для якої всі хочуть швидкого вирішення. Тому вони намагатимуться досягти угод, які більшою чи меншою мірою гарантуватимуть задоволення всіх постраждалих. Справедливість і баланс будуть домінуючими принципами під час переговорів.

Цей спосіб торгівлі це особливо корисно, коли організація стикається з проблемою, яка може спричинити, наприклад, втрату клієнта. У такому випадку найкраще піти на розумний компроміс і натомість зберегти ділові стосунки з цією особою чи організацією.

• Вас може зацікавити: «Переконання: визначення та елементи мистецтва переконувати»

2. змагальний стиль ведення переговорів

Але коли ми говоримо про типи стилю переговорів, на думку швидко спадає той, який відповідає конкурентному. На відміну від попереднього випадку, коли сторони переговорів приймають конкурентний стиль, вони намагатимуться захищати свої позиції набагато агресивнішим способом, і тому їх мета полягатиме в тому, щоб якомога менше поступатися висунутим вимогам.

Очевидно, щоб використовувати змагальний стиль, ви повинні мати позицію сили, яка підтримує це ставлення. Якби це було не так, іншій стороні було б важко в кінцевому підсумку поступитися висунутим пропозиціям, які вони, як правило, дуже незбалансовані через те, наскільки вони корисні для конкурентної частини, а не стільки для інша частина.

Важливо відзначити, що агресивні переговори, що проводяться в стилі змагання, також повинні відбуватися в рамках поваги. Агресивність проявляється у вимогах, але не в тоні спілкування, яке, якщо ми хочемо, щоб воно було успішним, завжди має бути сердечним.

3. Спільний стиль переговорів

Ще одним із найважливіших типів стилю переговорів, безсумнівно, є стиль співпраці. Це класичний стиль, який слід використовувати, коли люди або сторони, які ведуть переговори, мають спільні інтереси або проекти. Тому вони це знають кожен повинен зробити свій внесок, щоб досягти найбільш сприятливої ​​угоди для загального блага, оскільки це шлях, у якому всі отримають користь.

Такий спосіб дій показаний, наприклад, для організацій, які працюють у секторі протягом короткого часу, тому обидва хочуть скористатися перевагами певного симбіозу, щоб отримати взаємну вигоду і таким чином розвиватися та досягати більшого актуальні. Ми вже бачимо, що типи стилю переговорів мають дуже різні якості та переваги, тому ми повинні мудро вибрати найбільш підходящий для кожного випадку.

4. уникальний стиль переговорів

Але це не єдині можливі типи стилів торгівлі. Іншим варіантом може бути тип уникнення. Це особливий режим характеризується конфліктними відносинами між акторами. З цієї причини вони можуть не бажати підтримувати зв’язок і таким чином уникнути переговорів. Ця складна ситуація може вимагати присутності третьої сторони, чужої інтересам обох, для посередництва взаємодії.

У цьому типі переговорів можна спостерігати невідповідність стилю, який є уникнення та інтерес, тому що насправді ви хочете отримати вигоду, але не хочете взаємодіяти. Ці умови можуть ускладнити процес і зайняти більше часу, ніж хотілося б. Прикладом цього сценарію може бути судовий процес, у якому сам суддя приймає рішення щодо переваг, які отримує кожна залучена сторона.

5. Поступливий стиль переговорів

П'ятий і останній з типів стилю переговорів, який ми збираємося вивчити в цій збірці, - це поступливий. Це дуже своєрідний спосіб ведення переговорів, стиль якого був би протилежним конкурентному, який ми бачили раніше. У цьому випадку сторона, яка обирає цей стиль, він не тільки не збирається залізно відстоювати свою позицію, а й намагатиметься задовольнити іншу сторону, наскільки це можливо.

Дійсно, він намагатиметься піти назустріч своєму співрозмовнику, щоб він отримав особливу вигоду від прийнятої угоди. Але чому учасник переговорів діяв би таким чином? Тому що в якійсь мірі це теж принесло б користь. Зазвичай ця вигода досягається шляхом досягнення довгострокових ділових відносин.

Тому іноді варто «дозволити собі програти», знаючи, що натомість дуже ймовірно, що ми виграємо, і багато, в майбутньому. Це все ще інвестиція, у якій інвестований капітал – це те, що не було зароблено під час перших переговорів, а Потенційні вигоди — це всі задовільні угоди, яких можна досягти в майбутньому, якщо підтримувати добрі відносини з компанією. інша частина.

Це поширений спосіб ведення переговорів у багатьох комерційних відділах і відділах постачальників. Це тактика пропозиції дуже цікавих знижок на перші транзакції, і таким чином завоювати лояльність клієнтів які можуть стати звичними і, отже, приносити важливі переваги в довгостроковій перспективі.

У будь-якому випадку ми повинні знати, який стиль переговорів є найкращим, який ми можемо використовувати в будь-який час, оскільки ми вже бачили що інтереси, які ми маємо, а також сценарій, у якому ми знаходимося, можуть зробити те чи інше найбільш вказівним у кожному момент.

Бібліографічні посилання:

• Фатіма, С.С., Вулдрідж, М., Дженнінгс, Н.Р. (2001). Оптимальні стратегії переговорів для агентів з неповною інформацією. Міжнародний семінар з теорій агентів, архітектур та мов. Спрингер.
• Ганесан, С. (1993). Стратегії ведення переговорів і природа канальних відносин. Журнал маркетингових досліджень, 1993.
• Ланш, Е., Мішель, Р. (2016). Аналіз видів переговорів та їх впливу на прийняття рішень з однодумцями та не однодумцями.
• Матос, Н., Сьєрра, К., Дженнінгс, Н.Р. (1998). Визначення успішних стратегій ведення переговорів: еволюційний підхід. Матеріали міжнародної конференції з мультиагентних систем.