9 ключів до зміни ставлення через переконання

Що спонукає нас змінити думку щодо якогось факту або прийняти рішення про покупку певного продукту? Як нам вдається змінити звичку або наше сприйняття іншої людини?

У соціальній психології існують дуже різноманітні моделі вирішити проблему зміни ставлення. За визначенням, установка - це тип набутої і відносно тривалої схильності оцінювати факт або предмет певним чином і поводитися відповідно до такої оцінки.

Ставлення складаються з когнітивного елемента (сприйняття об'єкта ставлення), афективного елемента (набір почуття, породжені об'єктом ставлення) і поведінковий елемент (наміри та поведінкові дії, що походять від двох Попередній).

Через свою складність і кількість внутрішніх і зовнішніх аспектів предмета, які беруть участь, змінити ставлення може бути складніше, ніж може здатися поверхнево. Нижче наведено ключові моменти, пов’язані з цим конкретним психологічним процесом.

• Пов'язана стаття: "Що таке соціальна психологія?"

Переконливі повідомлення та їх роль у зміні ставлення

Переконливі повідомлення — це соціально опосередковані стратегії

які зазвичай використовуються для зміни ставлення. Це стає прямою методологією, у якій людина починає з центральної ідеї, яку потрібно захистити, і доповнюється одним або двома вагомими аргументами, які її підтримують. підсилюють, оскільки їхня кінцева мета зазвичай спрямована на тип адресата, який спочатку позиціонується в ставленні протилежність.

Таким чином, ефективність переконливого повідомлення rполягає в здатності модифікувати низку вже інтерналізованих переконань одержувачем шляхом використання стимулів і чіткої та простої інформації, яку може зрозуміти одержувач.

Вибір зазначеного переконливого повідомлення є дуже актуальним., оскільки він повинен викликати серію внутрішніх ефектів у приймача, таких як увага, розуміння, прийняття та утримання. Якщо ці чотири процеси не поєднати, досягнення зміни ставлення може бути значно скомпрометовано. У свою чергу, ці когнітивні процеси залежать від природи чотирьох інших основних зовнішніх факторів:

• Джерело інформації
• Зміст повідомлення
• Канал зв'язку
• Комунікативний контекст

Кілька авторів намагалися пояснити різні моделі, чому відбувається зміна ставлення протягом останніх десятиліть. Макгуайр (1981) захищає процес із шести етапів, який узагальнюється в результаті об’єднання спільної ймовірності отримання інформації та прийняття зазначеного повідомлення.

• Вас може зацікавити: "Переконання: визначення та елементи мистецтва переконання"

Центральний шлях і периферійний шлях

З іншого боку, Петті та Качіоппо (1986) стверджують у своїй моделі ймовірності розробки, що люди намагаються підтвердити свою позицію перед тим, як прийняти чи відкинути певну ідею. через два маршрути, центральний шлях і периферійний шлях.

Центральний з них складається з найтривалішого процесу критичного оцінювання, де детально аналізуються представлені аргументи та маршрут Периферійна – це поверхнева оцінка, яка має низький рівень мотивації та зосереджена на зовнішніх аспектах, таких як інтерес до емітента або його надійність. В останньому випадку ймовірність ґрунтування зміни думки на евристики або «когнітивні ярлики» є досить важливим.

Теорія когнітивної реакції (Moya, 1999), зі свого боку, стверджує, що після отримання переконливого повідомлення одержувач порівняйте цю інформацію зі своїми відчуттями та інше попереднє ставлення до тієї ж теми, викликаючи когнітивну реакцію. Таким чином, одержувачі повідомлення «переконуються» власними повідомленнями на основі попередньої думки, коли отримують певну переконливу інформацію.

• Пов'язана стаття: "Відмінності між емоціями та почуттями"

Ключові елементи процесу переконання

Як згадувалося раніше, деякі з основних факторів, які модулюють ефективність переконання для зміни ставлення, є наступними.

1. Джерело інформації

Такі аспекти, як довіра, яка, у свою чергу, формується компетентністю (або досвідом у відповідній тематичній галузі) та автентичністю (щирістю). сприймається), привабливість відправника, влада або групова схожість між ним і одержувачем впливають на рівень уваги, викликаний інформацією. передається.

2. Повідомлення

Їх можна класифікувати на раціональні та. емоційний і односторонній vs. двосторонній.

За першим критерієм дослідження показують, що рівень переконання підтримує стосунки перевернутого U зі ступенем загрози або передбачуваної небезпеки, яку одержувач представляє для інформації отримано. Таким чином, часто широко використовуються так звані звернення до страху у просуванні змін ставлення до здоров’я та профілактики захворювань.

Крім того, була продемонстрована більша сила переконання, коли рівень викликаного страху завжди високий. що супроводжується певними вказівками щодо того, як поводитися з небезпекою, що виникла в повідомлення.

Однобічні повідомлення характеризуються виключно представляти переваги об'єкта переконання, тоді як двосторонні поєднують як позитивні сторони альтернативних пропозицій, так і негативні сторони вихідного повідомлення. Дослідження, здається, позиціонують себе на користь двосторонніх повідомлень з точки зору ефективності переконання, оскільки вони, як правило, сприймаються як більш надійні та реалістичні, ніж перші.

Інші ключові елементи для оцінки типу повідомлення Переважно це: якщо інформація супроводжується графічними прикладами (що підвищує її переконливість), якщо висновок явні чи ні (більша ймовірність зміни ставлення в першому випадку) або ступінь ефектів, отриманих від порядку ідей, які складають повідомлення (ефект первинності - краща запам'ятовуваність інформації, запропонованої спочатку - або нещодавність - краще запам'ятовування останньої інформації отримав-).

3. Рецептор

Одержувач повідомлення також є ще одним із ключових елементів. Як зазначено в висновках таких авторів, як МакГуайр (1981), Zajonc (1968) або Фестінгер (1962), реципієнт з меншою ймовірністю буде протистояти прийняттю переконливого повідомлення, якщо:

1. Одержувач відчуває причетність до теми

Якщо те, про що йде мова, має значення для одержувача, він вийде вислухати пропозицію.

2. Є невелика розбіжність

Існує невелика розбіжність між захищеною позицією на повідомлення та попередні переконання одержувача, тобто рівень розбіжності помірний, хоча він є.

3. Надана інформація не була відома

Відбувся процес попереднього ознайомлення з інформацією чи ні, що може змусити людину захистити свою початкову позицію та не піддатися переконливому повідомленню. Це відбувається у випадках, коли сила інформації недостатньо переконлива, щоб подолати такий захист.

4. Помірний рівень відволікання

Рівень відволікання одержувача є значним, що ускладнює консолідацію аргументів, використаних у переконливому повідомленні. Коли ступінь відволікання є помірним, сила переконання, як правило, зростає, оскільки тенденція контраргументувати передану ідею зменшується.

5. Було повідомлено про переконливі наміри емітента

У таких випадках одержувач зазвичай посилює свій опір як механізм запобігання, щоб зберегти свої попередні переконання. Цей фактор сильно взаємодіє з ступінь залученості особистості в предмет: чим більша залученість і більше попередження, тим більший опір переконанню.

6. Повторення переконливого повідомлення зберігається з часом

Ця умова виникає до тих пір, поки вона базується на центральному шляху передачі.

7. Ступінь впливу стимулу або переконливої ​​інформації високий

Здається, було показано, що суб'єкт схильний посилювати симпатію до нового ставлення, про яке йдеться, через спонтанний контакт, оскільки не має свідомого усвідомлення того, що його безпосередньо переконали для нього.

8. Сила, що когнітивний дисонанс є достатньо значущим для реципієнта

Когнітивний дисонанс - це ефект дискомфорту, який людина відчуває, коли немає відповідності між її переконаннями та їхніми дії, для яких він намагається переналаштувати один із двох елементів, щоб зменшити таку невідповідність і мінімізувати психологічну напругу збуджений.

Ступінь дисонансу в свою чергу на нього впливає тип стимулу, який супроводжує зміну ставлення, ступінь свободи вибору рішення чи особистої участі, серед іншого.

• Пов'язана стаття: "Когнітивний дисонанс: теорія, що пояснює самообман"

9. У повідомленні є послідовність

Аргументи, що обґрунтовують повідомлення, сильні (центральний шлях).

Висновок

Відповідно до того, що було викладено в тексті, відносна взаємодія між когнітивними аспектами, які проявляються в одержувачі типу інформації, щоб досягти зміни ставлення (уваги, розуміння, прийняття та утримання) та інших зовнішніх факторів, таких як характеристики вихідного джерела повідомлення або спосіб, у який воно подарунки може сприяти або перешкоджати такій зміні ставлення у значному відсотку.

Незважаючи на це, вплив захищеної ідеї та аргументів, використаних на її підтримку, стає досить особливим явищем, оскільки це функція обставини, такі як попередні переконання людини, тип почуттів, викликаних новою інформацією (які залежать від життєвого досвіду вище) або ступінь розбіжності між теоретичним мисленням і фактичною поведінкою індивіда, що більшою мірою обумовлює ефективність переконливий намір.

Таким чином, існування безпомилкових стратегій чи методологій не може бути підтверджено. досягти зміни ставлення універсальним або стандартним способом для всіх людей.

Бібліографічні посилання:

• Барон, Р. ДО. і Бірн, Д. (2005) Соціальна психологія, 10 вид. Ред: Пірсон.

• Моя, М (1999). Переконання та зміна ставлення. Соціальна психологія. Мадрид: McGraw-Hill.