Чому ми купуємо більше речей, ніж нам потрібно?

Ваш шестирічний син просить вас купити йому велосипед, а ви, ще не отримавши місячну зарплату, відмовляєтеся. Але є й інші причини, які виправдовують його рішення: цього місяця він перевищив витрати по кредитній картці кредит, і ви ще не закінчили зважувати всі за і проти покупки вашому синові велосипеда за такий короткий термін вік.

Але, як ви добре знаєте, дитина може бути дуже настирливою. Знову і знову просить, благає, благає купити йому велосипед. Але здається, що з кожною новою вашою негативною відповіддю дитина не впадає духом і не забуває про ініціативу, а повертається до заряду з більшою силою.

Кожен новий поштовх вашої маленької дитини дратує трохи більше, ніж попередній, і ви відчуваєте, що починаєте переступати поріг терпіння.

Після довгого і виснажливого процесу дитина починає виявляти певні ознаки розуміння і, нарешті, погоджується з тим, що у неї не буде велосипеда; Він вирішує запитати її зі своїм найкращим обличчям маленького ангела: «Ну, тоді ти можеш купити мені шоколадку?»

Як він міг відмовити в такому незначному проханні? Звичайно, в цьому контексті ви вирішили купити йому шоколадку.

Питання на мільйон доларів таке: чи купили б ви своєму синові шоколад, якби він попросив вас першим, а не велосипед? Швидше за все ні.

Ми купуємо те, що нам не потрібно? Громадські послуги

У рамках експерименту професор психології запитав своїх студентів, чи готові вони працювати безкоштовні дві години на тиждень протягом наступних двох років у рамках програми реабілітації правопорушників неповнолітніх. Звичайно, ніхто не прийняв. Погодитися на таке прохання було трохи менше, ніж жертвувати себе в житті.

Але потім професор повернувся з меншим, набагато розумнішим проханням. Цього разу він запитав своїх студентів, чи готові вони супроводжувати групу неповнолітніх правопорушників у двогодинній прогулянці зоопарком. У той же час в іншій комісії студентів, навпаки, викладач попросив їх зголоситися на похід до зоопарку прямо, без попереднього перебільшеного прохання.

Що сталося? Ну, з цієї другої групи, 17% погодилися, проти 50% першої групи, до якої раніше було висунуто надмірне прохання.

Схожість цих випадків

Зауважимо, що в обох запропонованих випадках скромний запит залишається незмінним. І шоколад, який хотів наш син, і прогулянка зоопарком, яку вчитель вимагав перед своїми учнями, не змінюються.

Однак, як це не дивно, наявність набагато більш вимогливого першого замовлення, настільки неадекватного, що, цілком імовірно, було б відхилено, це значно збільшило шанси на позитивну відповідь на другу заявку, до речі, набагато більше стриманий І, можливо, це пояснюється, частково, контрастом, який створюється між двома порядками.

Відносність за Ейнштейном

Буває, що мозок не дуже уживається з абсолютними поняттями; Щоб визначити, велике чи маленьке, справедливе чи несправедливе, потрібно керуватися еталоном. У наших прикладах перший порядок є хорошою точкою порівняння, доступною в мозку, під рукою.

Відносність є ключем. І гроші, витрачені на шоколад, у порівнянні з витратами, необхідними для велосипеда, здаються незначними і не заслуговують на глибокий аналіз. Так само двогодинний візит до зоопарку здається набагато меншим запитом, ніж є насправді, порівняно з двома роками неоплачуваної роботи.

публічний імідж

Іншою причиною, яка, можливо, сприяє цій явній безглуздості, може бути потреба показати себе іншим. інші як за своєю природою добра, готова до співпраці або добре налаштована особа до потреб сусід. Визнаємо ми це чи ні, ми всі більшою чи меншою мірою стурбовані образом, який ми передаємо.

Ми без жодних сумнівів відхиляємо запит, який здається нам абсурдним, оскільки вважаємо, що ми не ризикуємо отримати негативну оцінку. Але коли прохання про співпрацю розумне, а особливо якщо ми вже сказали «ні» вперше, нам набагато складніше. протистояти страху бути сприйнятим як егоїст, індивідуаліст чи ще гірше, що загрожує нашій репутації чи благу назва.

Навіть більше, контраст забарвлює наше сприйняття і змушує нас перебільшувати відмінності між об’єктами, які мозок порівнює. Звичайно, це не те, що ми робимо свідомо. Часто контраст породжується суміжністю в часі; тобто між двома стимулами, які подаються послідовно, як у попередньому прикладі дитини, яка спочатку просить велосипед, а потім шоколадку. Це унікальне явище, якому ми постійно піддаємося і яке має серйозні наслідки для того, як ми бачимо світ.

Якщо шестирічна дитина, та ще й ненавмисно, може маніпулювати нами таким чином, там також є багато хитрих продавців які не соромляться відкрито маніпулювати нами.

Купівля та обробка: ще кілька прикладів

Ви йдете в магазин, тому що вам потрібна нова пара взуття. Якщо продавець, який вас обслуговує, має досвід роботи в бізнесі, швидше за все, він спочатку покаже вам пару. високоякісного взуття з посиленої шкіри, імпортованого з Князівства Люксембург, і дуже високого ціна.

Одразу після цього, як тільки на його обличчі з'явиться негативний вираз розчарування, продавець поспішить показати йому інший пара взуття, також чудового виробництва, згідно з тим, що він каже, але за нижчою ціною, ніж, відповідно до створеного контрасту, ви будете сприймати як набагато дешевше, ніж це насправді.

З першою пропозицією продавець встановлює параметр порівняння, початкову ціну, яка функціонуватиме як «якір» з точки зору сприйняття та психології. Подумки прив’язана до цієї відправної точки ціна другої пари взуття, яка, безсумнівно, є те, що продавець магазину хоче вам продати з самого початку, це здасться вам набагато меншим, ніж є насправді. є.

Варто уточнити, що діяти у зворотному порядку, тобто показувати вам «дешеве» взуття, щойно ви ступите у взуттєвий магазин, а «дороге» — потім — це жахливо. стратегія, яка завдає шкоди інтересам продавця, оскільки встановила низьку «якірну» ціну, і яка буде функціонувати як модель порівняння для всього те, що ви можете запропонувати пізніше, буде служити лише для того, щоб клієнт сприймав як надмірне те, що апріорі може бути нормальним значенням і відповідно до предмета продажу взуття.

Агентства з продажу автомобілів постійно використовують цей психологічний прийом продавати нам речі, які насправді не входили в наші плани купити.

Відносна ціна в автомобілях

Коли ми купуємо нову машину, і як тільки документи закінчені, ціна автомобіля стає точкою, в якій ми ми будемо посилатися подумки, коли продавець починає пропонувати нам, один за одним, що, ймовірно, закінчиться водоспадом аксесуари.

«Всього за 100 доларів США ви можете отримати електричні склопідйомники», — каже нам продавець. І ми вважаємо, що це чудова ідея. Зрештою, ми щойно купили автомобіль вартістю 15 000 доларів США, а 100 доларів нам здаються дуже великими. Звичайно, як тільки ми приймемо, продавець запропонує нам включити музичний плеєр лише за 200 доларів додатково. Вигідна угода, ми подумали.

А ще сидіння, оббиті шкірою, що миється, додатковий GPS останнього покоління і ціла батарея страховок. і розширені гарантії на цифри, які будуть здаватися незначними порівняно з початковою вартістю автомобіля; це без підрахунку десятка податків, які додаються і про які вони ніколи не згадували нам уперше.

А що, якщо нам потрібно купити костюм?

Що ж, продавець, який знає, що людський мозок робить оціночні судження на основі порівняння або принаймні інтуїтивно сприймає це, лише один Після того, як ми виклали хорошу суму грошей на штани, він запропонує нам відповідну сорочку, яка підходить до досконалість.

А потім краватка; адже костюм без краватки - це неповний костюм. Але лише в другому випадку, коли ціна костюма буде встановлена ​​в нашій свідомості як орієнтир, який є мірою для всього, що буде після.

краса і привабливість

Ніби цього мало, ми застосовуємо однакові критерії до сприйняття краси в людях. Припустімо, якщо ви чоловік і гетеросексуал, я покажу вам фотографію жінки. Я дозволяю йому уважно подивитися на зображення, а потім прошу його оцінити, наскільки йому подобається ця жінка, оцінивши її від 1 до 10.

Його оцінка жіночої краси, яку він щойно побачив, напевно буде підпорядкована моделі порівняння, яку він знаходить у своєму розумі в той момент.

Є багато досліджень, в яких було помічено, що чоловіки оцінюють красу жінки набагато негативніше якщо раніше вони гортали модний журнал, насичений зображеннями моделей, поки їм доводилося чекати, щоб взяти участь у експерименту порівняно з оцінкою іншої групи чоловіків, яких попросили розважитися переглядом газети старий.

Те саме явище також спостерігалося, коли чоловіки перед тим, як поставити оцінку естетики для жінок, їх просять подивитися телевізійну програму, в якій грають відомі актриси краса. Побачивши молоду жінку надзвичайної краси, чоловіки схильні недооцінювати звичайну жіночу красу, але все ж красу.

укладення

Підведення підсумків. Мозку важко мислити і приймати рішення в абсолютних величинах, вам завжди потрібна точка відліку, щось, що працює як доступний параметр порівняння.

Ми знаємо, добре чи погано щось, велике чи маленьке, дороге чи дешеве, головним чином дивлячись навколо, аналізуючи контекст, в якому ми знаходимося, і порівняння об'єкта нашого інтересу з чимось іншим, що, звичайно, належить до того ж категорія.

Проблема полягає у великій кількості шахраїв, які інтуїтивно знають цю цікаву властивість мозку і використовують її щоб обдурити нас або продати нам речі, які за більш холодного та раціонального аналізу ми зрозуміли б, що ми не хочемо або не потрібні купити.