Імовірнісна модель Петті та Качіоппо

Переконання — це здатність деяких людей передавати ідеї, які врешті-решт поділяються, приймаються та поширюються одержувачем повідомлення.

Таким чином, переконувати означає вміння переконувати інших, і це інструмент, який використовується особливо у сфері реклами, продажів і маркетингу.

Модель ймовірності розробки була створена Петті та Качіоппо. (1983,1986) і розглядає тему переконання в соціальній психології та організаціях. Спробуйте пояснити, як людей переконують і в який спосіб. Давайте подивимося, з чого він складається.

• Пов'язана стаття: "Переконання: визначення та елементи мистецтва переконання"

Розробка ймовірнісної моделі: характеристика

Розроблена ймовірнісна модель стала віхою в дослідженнях переконання, оскільки вона інтегрувала попередні моделі ставлення. Його метою було створити модель який згрупував внески попередніх теорій переконання.

Теорії, які модель ймовірності розробки об’єднує, це: Теорія комунікації Єльського університету, заснована на послідовності: джерело, повідомлення, канал і отримувач, теорія МакГуайра (1968), внесок імплікації (Кругман, 1966), теорія судження (Sherif et al., 1981), евристичну модель (Chaiken, 1980) і, меншою мірою, моделі очікування за значенням (Ajzen, 1975).

Саме в 1980-х роках (у десятиліття її створення) була емпірично продемонстрована ймовірнісна модель розробки. це було зроблено з вивчення рекламних оголошень, які використовувалися як експериментальні стимули.

Незважаючи на те, що минуло 30 років з моменту появи моделі, вона все ще використовується сьогодні для різних досліджень, таких як вивчення Інтернет-переконання.

• Вас може зацікавити: "Що таке соціальна психологія?"

Компоненти: аспекти переконання

Існує чотири центральні ідеї або компоненти в моделі ймовірності розробки Петті та Качіоппо.

1. продовження

Ставлення людей або інші судження можуть бути різною мірою змінені, через континуум розробки, який йде від «низького» до «високого». Тобто їх переконання можуть бути змінені незначно або сильно, включаючи проміжні моменти.

2. Специфічні процеси змін

Уздовж цього континууму можуть відбуватися різні специфічні процеси зміни.

Наприклад, має місце класичне кондиціонування або просте вплив (ефект простого впливу), коли потрібна думка низька або мало розроблена. Ці процеси будуть на нижньому кінці континууму.

Навпаки, моделі когнітивної реакції та очікування виробляються цінністю коли потрібен високий рівень мислення (більш складне мислення, яке потребує більших пізнавальних зусиль). Вони будуть на верхньому кінці континууму.

2.1. Маршрути

На рівні мозку, існують і використовуються два типи маршрутів: периферійний і центральний.

2.1.1. периферійний шлях

Периферійний шлях дотримується, коли задіяні процеси знаходяться на нижчому рівні континууму. Цей маршрут зосереджений на периферійні аспекти повідомлення, тобто менш важливі аспекти, деталі тощо.

Факт слідування периферійним маршрутом передбачає незначну участь з боку одержувача, менше розумових зусиль і короткочасні зміни в їхньому ставленні.

2.1.2. середній шлях

Замість цього дотримується центральний маршрут, коли задіяні процеси знаходяться на високому рівні континууму.

Цей маршрут передбачає більшу залученість і розумову напругу з боку одержувача, який зосереджується на більш центральних і складних аспектах повідомлення, а також на тривалих змінах у його ставленні (у довгостроковій перспективі).

2.1.3. Взаємодоповнюваність маршрутів

Факт остаточного переконання одержувача визначається сумішшю двох процесів; тобто, немає поділу чи дихотомії, але обидва процеси доповнюють один одного відповідно до характеристик повідомлення та інших змінних.

3. Наслідки судового розгляду

Результат рівнів обробки (якщо вони високі або низькі), визначити наслідки рішення одержувача. Тобто, якщо суд ґрунтується на міркуванні про суть (сутність того, у чому нас хоче переконати відправник), існує більше ймовірність того, що таке судження буде зберігатися протягом тривалого часу, краще протистояти спробам його змінити та породжувати наслідки для інших суджень і поведінки.

Модель ймовірності розробки, відповідно до змінних, які можуть вплинути на ставлення одержувача, організовує кілька специфічних процесів.

Наприклад, привабливість джерела чи емоція, що відчувається, впливатиме на кількість думок які має людина, розміщуючи їх у точці континууму вище або нижче.

Однак, якщо обставини вже поставили людину раніше на низький рівень, змінні можуть служити простими підказками, впливаючи на ставлення в напрямку, який узгоджується з їхнім Валенсія.

І навпаки, якщо людина знаходиться на високому рівні континууму, існує три інших способи, якими змінна може вплинути на судження:

• Аргументами чи доказами; наприклад, привабливість або емоція, яку відчуваєш
• Впливаючи на валентність думок, які приходять на розум, наприклад, більш позитивні думки,
• Впливають на структурні фактори породжених думок; наприклад, більше впевненості у своїх думках.

змінні моделі

існують Різні змінні в імовірнісній моделі розробки, які визначають, як буде оброблено повідомлення та чи відбудеться в кінцевому підсумку переконання:

• Мотивація обробки / Інформаційна потреба.
• технологічність.
• Глибина розробки думки.
• Позитивність когнітивної реакції.

Бібліографічні посилання:

• Петті, Р. і Качіоппо, Дж. (1983). Центральний і периферійний шляхи переконання. додаток до реклами. У: Персі, Л. і Вудсайд, А. (ред.). Реклама та психологія споживача. Lexington Books, Массачусетс.
• Стіфф, Дж. (1985). Когнітивна обробка переконливих повідомлень. Метааналітичний огляд впливу допоміжної інформації на ставлення. Мічиган: Мічиганський державний університет.
• Хогг, М. (2010). Соціальна психологія. ВОН-ГРЕМ М. ПАНАМЕРІКАНА, Видавництво: ПАНАМЕРІКАНА
• Леон, Дж.Дж. (2014). Дійсність і розширення ймовірнісної моделі розробки (ELM). За переконливу теорію поля в рекламі. adComunica. Журнал стратегій, трендів та інновацій у комунікації, 8.