الإقناع: تعريف وعناصر فن الإقناع

منذ بداية الزمن ، حاول البشر تحقيق أهدافهم بأفضل طريقة ممكنة من خلال وضع خطط واستراتيجيات طويلة المدى لذلك. ومع ذلك ، بصفتنا كائنات اجتماعية ، في العديد من المناسبات ، تمر أهدافنا من خلال تمثيل الآخرين أو إبداء آرائهم بطريقة معينة.

على الرغم من أن أهداف الآخرين في بعض الحالات تتوافق مع أهدافهم ، فمن الشائع العثور على ذلك ليس هذا هو الحال عادة ، مع عدم توافق الأهداف والصراعات التي تجعل من الصعب تحقيقها الأهداف. كيفية حل هذه المشكلة؟ إحدى الطرق التي يمكن استخدامها لهذا الغرض هي محاولة تغيير سلوك الآخرين أو عاطفتهم أو رأيهم بطريقة تناسب اهتماماتك الخاصة. هذا هو ، الاستفادة من الإقناع.

• مقالات لها صلة: "مفاتيح الإقناع الثلاثة: كيف تقنع الآخرين؟"

ما هو الإقناع؟

نحن نفهم الإقناع على أنه العملية التي يتم من خلالها استخدام الرسائل المزودة بالحجج الداعمة الغرض من تغيير موقف الشخص ، مما يجعله يفعل أو يعتقد أو يفكر في أشياء لم يكن يفعلها في الأصل أو يخلقها أو يبتكرها سيعتقد.

وفقًا لـ McGuire ، تعتمد عملية التغيير هذه بشكل أساسي على وجود احتمال تلقي الرسالةأي إذا كان لدى المتلقي القدرة على الحضور وفهم الرسالة المراد إيصالها وقبول المتلقي لها.

سيعتمد هذا القبول بشكل أساسي على كيفية معالجة الرسالة ، بالإضافة إلى مستوى المشاركة والإلمام الذي لدينا بالموضوع الذي نحاول إقناعه. وبالتالي ، فإن الشخص الذي يعطي أهمية كبيرة للموضوع الذي تتم مناقشته والذي يشعر بالتحدي من قبله سيولي اهتمامًا خاصًا لـ محتوى الرسالة ، وتقييمها بشكل نقدي ، في حين أن الشخص الذي لا يعتبر الموضوع ذي صلة سيكون أقل احتمالا لذلك حتى البدء في تحليل محتوى الرسالة قد لا يتم تحليله ، على الرغم من أنه يمكن إقناعه بعناصر خارجية الرسالة نفسها.

على سبيل المثال ، إذا أخبرنا أحدهم أنه سيتم فحص هذا النص نفسه في موضوع الأسبوع المقبل ، هؤلاء سيكون الطلاب الذين لديهم الموضوع المعني متحمسين للغاية لتصديقه ، بينما لن يغير الآخرون بصعوبة موقف سلوك.

الإقناع لا يقوم على الشعارات

بالطبع ، يجب ألا يغيب عن البال أن عملية الإقناع ليست مباشرة: أي ، لأن شخصًا ما يخبر شخصًا آخر أنه يجب عليه ممارسة الرياضة أكثر أو استخدام منتج X بأسلوب مقنع ، فهذا لا يعني أن هذا الأخير سوف يطيعه. بعض العناصر التي تجعل من الصعب حدوث تغيير حقيقي هي حقيقة تقديم حجج ضعيفة يمكن للمتلقي مواجهتها ، مما يعزز وجهة نظره الأولية.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن الاعتقاد بأنهم يريدون التلاعب بنا من خلال الخداع أو التصريحات المبسطة يجعل عملية أن تكون أكثر صعوبة. تم إقناعهم ، مما تسبب في مقاومة وحتى عمل مخالف لما كان يُقصد به الشعور بالهجوم على حريتنا شخصي. هذه الظاهرة تسمى مفاعلة.

عناصر الإقناع الأساسية

لفهم العملية التي يمكن من خلالها لشخص أو وسيط التأثير على شخص آخر بجعله يغير رأيه بشكل أفضل ، من الضروري مراعاة العناصر الرئيسية للعملية ، هذه هي مصدر البث والمتلقي والرسالة نفسها والتقنية المستخدمة لإرسالها.

1. الارسال

فيما يتعلق بمن ينقل المعلومات ، يحاول المصدر الإقناع ، هناك سمتان تؤخذان في الاعتبار عندما يتعلق الأمر بالإقناع أو عدم الإقناع: جاذبيتها ومصداقيتها. لقد ثبت في تجارب متعددة أننا بشكل عام نعتبر هؤلاء الأفراد الذين نرى أنهم أكثر موثوقية أكثر جاذبية (يرجع ذلك جزئيًا إلى تأثير الهالة ، حيث نفترض أن الشخص الذي يتمتع بجودة عالية سيحصل بالتأكيد على الآخرين). هذا هو أحد الأسباب التي تجعل الرجال والنساء ذوي الجاذبية الجسدية الكبيرة ، أو المشاهير ذوي القيمة العالية ، يظهرون بشكل متكرر في الإعلانات من أجل بيع منتج لنا.

ومع ذلك، الميزة الأكثر تأثيرًا للمصدر عندما يتعلق الأمر بإقناعنا هي المصداقية، والذي يُعطى من خلال مستوى كفاءة المصدر في الموضوع المعني والصدق الملحوظ.

دعنا نراها بمثال بسيط. يخبروننا أنه في غضون عشر سنوات ، سيضرب مذنب هالي الأرض. إذا كان الشخص الذي نلتقي به في الشارع هو الذي يخبرنا ، فمن المحتمل ألا نغير طريقنا للتصرف ، ولكن إذا كان خبير ناسا هو من قال ذلك ، فمن المرجح أن يزداد القلق بشأنه. مثال آخر سنجده مرة أخرى في استخدام المشاهير للإعلان عن منتجات في قطع إعلانية. في هذه الحالة ، لا يميل معظم المشاهير إلى أن يكونوا جذابين فحسب ، بل يرتبطون أيضًا بمستوى جيد من المصداقية بناءً على صورتهم العامة.

2. المتلقي

بخصوص مستلم الرسالة ، الخصائص الرئيسية التي تؤثر عند التأثر هي مستوى الذكاء واحترام الذات ومستوى الانخراط في الموضوع.

يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن تأثير مستوى الذكاء لا ينبغي أن يؤخذ كإجراء مباشر. لا يعني ذلك أن الشخص الأكثر نفوذاً لديه ذكاء أقل ، ولكن الشخص الذي يتمتع بذكاء أكبر سيكون لديه المزيد من الموارد للتشكيك في الحجج المستخدمة في الإقناع. من خلال امتلاك قدرة أكبر عندما يتعلق الأمر بالتعلم واستخدام المعلومات المحفوظة في الوقت الفعلي ، فإن طريقة الحوار الأشخاص الأكثر ذكاءً هم أكثر مرونة واتساقًا ، وهو ما ينعكس في النتائج التي يحصلون عليها عندما يتعلق الأمر يقنع.

فيما يتعلق احترام الذاتنجد عمومًا أنه كلما تدني احترام الذات ، قل احتمال اعتبار حججنا صحيحة ، وقبول حجج الآخرين بسهولة أكبر.

3. رسالة

من العناصر الرئيسية الأخرى عند إقناع شخص ما الرسالة نفسها. تشير العديد من الدراسات إلى أن حقيقة استخدام رسالة أكثر عقلانية أو عاطفية تعتمد على نوع الاستجابة التي تريد تفضيلها. كما أنه يؤثر على ما إذا كانت الرسالة تتضمن عناصر تثير الخوف أو الشعور بالتهديد: وفقًا لنظرية التحفيز حماية Rogers ، سنميل إلى البحث عن الرسائل التي تسمح لنا بتقليل أو تجنب أ يؤذي.

كما تم التحقيق في حقيقة أن الإقناع يحدث في كثير من الأحيان برسالة مغلقة أو مفتوحة ، مما يشير إلى ذلك بواسطة من الأفضل عمومًا ترك الاستنتاج مفتوحًا للتفسير ، وإن كان موجهًا في اتجاه المقصود اقناع. قد يكون هذا بسبب بهذه الطريقة المستمعون أكثر رضا عند الوصول إلى هذه الاستنتاجات، شيء يختبرونه كما لو كان اكتشافًا تم إنشاؤه بأنفسهم ، دون أن يحاول أحد أن يفرض عليهم فكرة من الخارج.

أخيرًا ، تمت مناقشة ما إذا كان من المناسب الإشارة فقط إلى الحجج التي تفضل موقف الفرد أو يجب أيضًا الإشارة إلى حجج الموقف المعاكس. في هذا الصدد ، تم اقتراح أنه أكثر إقناعًا لإظهار كلا الموقفين ، لأنه بخلاف ذلك يكون أكثر إدراكًا من القصد من الرسالة هو خلق دعاية أو دعاية بدلاً من توفير البيانات لاتخاذ قرار عقلاني ، وهذا ينتهي بالتسبب في مفاعلة.

طريقة للتأثير على الآخرين

كما رأينا ، يتمثل الإقناع في جزء من اكتشاف هذه "الشقوق" في الدفاعات. العوامل النفسية للشخص الذي يمكن أن يتأثر ويسهل إقناعهم بأخذ قرار. بالطبع لا يجب أن تعطي هذه العملية الشعور بأن الشخص الذي يحاول الإقناع يخسر أو يستسلم للشخص الذي يقنعه ، لأن الحقيقة البسيطة المتمثلة في تجربة تبادل الأفكار وإدراكها من هذا المنظور تولد مقاومة يصعب القيام بها اسقاط.

وبالتالي الإقناع لا يعمل من خلال العقلانية ، ولكن من خلال الاستدلال والاختصارات العقلية بشكل عام. الأشخاص الذين يتم إقناعهم بالكاد يدركون ذلك ، لأنهم في كثير من الحالات يعتقدون أنهم يتصرفون فقط من خلال عقلانيتهم.

هذا هو سبب استخدام هذه الاستراتيجيات على نطاق واسع ؛ أنها تسمح للشخص باختيار خيار معين دون ملاحظة وجود خطة لإقناعه.

المراجع الببليوغرافية:

• سيالديني ، ر. (1983, 1984). تأثير. سيكولوجية الإقناع. طبعة منقحة. هاربر كولينز.
• ماكجواير ، دبليو جيه. (1969). نموذج معالجة المعلومات لفعالية الإعلان. في H.L. ديفيس وأيه جيه. الحرير (محرران) ، العلوم السلوكية والإدارية في التسويق. نيويورك: رونالد.
• ريفاس ، م. & لوبيز ، م. (2012). علم النفس الاجتماعي والتنظيمي. دليل إعداد CEDE PIR ، 11. CEDE. مدريد.
• روجرز ، ر. (1985). تغيير الموقف وتكامل المعلومات في نداءات الخوف. تقارير نفسية ، 56 ، 179-182.