التجزئة السلوكية: ماهيتها ، خصائصها ، أنواعها ووظائفها

لا تقدم الشركات منتجاتها وخدماتها ببساطة. بادئ ذي بدء ، يقومون بإجراء دراسة سوق مهمة ، لمعرفة ما يريده عملاؤهم ، وما هي احتياجاتهم ، وماذا يريدون ...

لكن ليس كل العملاء متماثلين. ما يهم شخص واحد لا يجب أن يثير اهتمامه على الإطلاق. لدى الناس اختلافات في الشخصية ، ويتجلى ذلك أيضًا في سلوكنا كمستهلكين.

ولكن على الرغم من الاختلاف ، فهناك دائمًا بعض الميزات التي تساعدنا على تجميع أنفسنا وفقًا لمصالحنا فيما يتعلق بالمجموعة أو الخدمة ، ويؤخذ ذلك في الاعتبار اعمال تطبيق استراتيجية التجزئة السلوكية. دعونا نرى ما هو وما هي المعلمات التي يمكن أخذها في الاعتبار عند تطبيقه.

• مقالات لها صلة: "السلوكية: التاريخ والمفاهيم والمؤلفون الرئيسيون"

ما هو تجزئة السلوك؟

التجزئة السلوكية هي تقنية تسويق مناسبة (تسويق) تهدف إلى مجموعة المستهلكين بناءً على بعض خصائصهم التي تخدم الشركات لتكون قادرًا على تقديم خدماتهم ومنتجاتهم بطريقة شخصية أكثر. من خلال تحقيق ذلك ، تزداد فرص جذب انتباه العملاء الذين يكتسبون المنتج / الخدمة المقدمة ، بالإضافة إلى القيام بذلك مرة أخرى في المستقبل لتصبح عميلاً معتاد.

عادة ما يتم تنفيذ هذه التقنية من قبل باحثين في السوق ، يكونون مسؤولين عن مراقبة جوانب مثل التحضير عند الشراء ، و معرفة العميل بالمنتج أو الخدمة ، ومستوى الولاء ، والتفاعلات مع علامتك التجارية ، والاستخدام الذي يتم منحه للمنتج مرة واحدة مكتسب…

هذه العملية يمكن أن يشمل عدة مراحل يتم فيها ملاحظة سلوك العملاء المنتظمين والعرضيين ودراسته وتحليله، باستخدام هذه البيانات للتنبؤ بسلوك المستهلكين في المستقبل. وبالتالي ، فإن الشركة مستعدة بشكل أفضل ويمكنها معرفة ما يمكن توقعه بشكل أفضل قليلاً من خلال معرفة رغبات واحتياجات العملاء. نظرًا لأن سلوك المستهلك يمكن أن يتغير لأي سبب ، فإن التجزئة السلوكية هي عملية يتم تطبيقها باستمرار.

يمكن لأي شركة تعرف ما هي عادات الشراء والاستهلاك والاستخدام لعملائها المنتظمين أن تستخرج معلومات مفيدة للغاية. مفيد لتحقيق الولاء ، أي جعلهم يتمتعون بتجربة مع هذه العلامة التجارية إيجابية للغاية لدرجة أنهم يختارون الاستمرار في استخدامها ها. لهذا السبب ، في عالم تنافسي مثل عالم الشركات الكبيرة ، من الضروري معرفة الخصائص التي يتمتع بها الجمهور المستهدف وما يجب فعله لجذب انتباههم.

• قد تكون مهتمًا بـ: "التباين السلوكي: ما هو وكيف يمكن استخدامه في علم النفس"

ماذا يعني ذلك في علم النفس؟

هناك العديد من الجوانب التي تميز التجزئة السلوكية. واحد منهم هو أن الشركات تستخدم هذه الطريقة من أجل ركز جهودك على الجمهور المناسب ، أي هؤلاء المستهلكين الحقيقيين المحتملين بناءً على سلوك الشراء للعملاء الذين استخدموا بالفعل خدماتك ومنتجاتك ، بالإضافة إلى مراعاة اهتماماتهم.

يسمح التجزئة السلوكية تحديد السلوكيات المتشابهة بين المستهلكين المختلفين، مما يسهل تجميعهم ويقدم لهم منتجات وخدمات أكثر تخصيصًا ، ولكن ليس في واحدة مثل هذه الطريقة الشخصية التي تنطوي على استثمار الكثير من الوقت والمال في طرح خيارات جديدة لـ المناقصة. الفكرة هي تقديم منتجات مثيرة للاهتمام لمجموعة واسعة من الناس والتي ، إذا كان أشخاص آخرون مثل الآخرين ، يقدمون عرضًا مناسبًا لهم.

نظرًا لأنه يتم تجميع الأشخاص وفقًا لمعايير مختلفة ، فإن هذا يسمح بتجميع الأشخاص في نفس المجموعة لديهم اهتمامات وأنماط سلوكية متشابهة ، مما يؤدي إلى إعلانات وعروض منتجات. من خلال معرفة شكلهم وما هي أكبر مجموعة أو مجموعات من الأشخاص المهتمين بمنتج أو خدمة معينة ، صنع القرار التجاري أسهل بكثير ، وتصميم المنتجات والخدمات الإعلانية أكثر انسجامًا مع ما يريده المستهلكون حقًا.

من أجل التنبؤ بسلوك العملاء في المستقبل ، يعتمد التقسيم السلوكي على تاريخ سلوك عملائك ، سواء كان منتظمًا أو متقطعًا. بناءً على المعلومات التي يحصلون عليها منهم ، يمكنهم تحديد قرارات الشراء التي قد تنشأ في المستقبل والتأثير عليها.

• مقالات لها صلة: "أنواع الأبحاث الخمسة عشر (والخصائص)"

أنواع التجزئة السلوكية

كما ذكرنا ، فإن الهدف الرئيسي للتجزئة السلوكية هو تجميع المستهلكين بناءً على خصائصهم من أجل تقديم خدمة أو منتج بطريقة أكثر كفاءة. شخصي ، مما يجعل من الممكن جذب انتباههم ، والحصول على هذا المنتج / الخدمة المقدمة ، علاوة على ذلك ، القيام بذلك مرة أخرى في المستقبل من خلال أن تصبح عميلاً معتاد.

يختلف التقسيم السلوكي اعتمادًا على ما يتم ملاحظته في وقت إجراء أبحاث السوق. بعد ذلك ، سنرى بعض أنواع التجزئة بناءً على معلمات مختلفة مأخوذة في الاعتبار:

1. ابحث عن القيمة

هذا النوع من التجزئة يركز على كيفية قيام العميل بالتحقيق في المنتج، وتحديد الجوانب مثل سعره وخصائصه ومتانته وما هي تلك التي تحفزك على شرائه.

• قد تكون مهتمًا بـ: "12 حيلة نفسية تستخدمها المتاجر الكبرى لتجعلك تنفق المزيد من الأموال"

2. استخدام المنتجات

يعد استخدام المنتجات أو الخدمات طريقة أخرى للتجزئة السلوكية ، وفيها يأخذ في الاعتبار عدد المرات التي يشتري فيها العميل أو يستهلكها ما تهتم الشركة بتقديمه.

3. الفصول والأحداث

الاستهلاك ليس هو نفسه أو مستقرًا طوال 365 يومًا في السنة. التواريخ والمواسم الرئيسية مثل عيد الميلاد ، والعطلة الصيفية ، وبدء المدرسة وغيرها اللحظات التي يتم فيها تشغيل سلوك المستهلكين في استهلاك جميع أنواع عناصر.

هناك تواريخ أخرى خاصة بمجموعات معينة ، مثل LGTBI + ، يتضح في شهر الفخر وكيف تستفيد العلامات التجارية من رموزها. يتم أيضًا تضمين تلك ذات الطابع الشخصي ، مثل أعياد الميلاد أو الذكرى السنوية.

• مقالات لها صلة: "6 حيل نفسية لمقاومة منحدر يناير"

4. مستوى الولاء

بناءً على البيانات التي يمكن استخلاصها من سلوك العملاء ، يمكن تقسيمها وفقًا لمستوى ولائهم. يسمح هذا للمؤسسة بتحديد عملائها الأكثر ولاءً ، فهم ما الذي دفعهم إلى الاستمرار في استخدام علامتك التجارية ، وفهم احتياجاتهم وتخطط للاستراتيجيات لضمان استمرار اهتمامهم بمنتجاتك وخدماتك في المستقبل.

5. اهتمامات شخصية

من الضروري مراعاة المصالح الشخصية للعملاء من أجل توفير خيارات فردية. في هذا النوع من التجزئة السلوكية ، يتم أيضًا مراعاة المصالح المهنية لكل عميل.

• قد تكون مهتمًا بـ: "الأنواع العشرة من القيم: المبادئ التي تحكم حياتنا"

مزايا وعيوب التجزئة السلوكية

هذه التقنية لها فوائد عديدة لجميع الشركات ، على الرغم من أن لها أيضًا عيوبًا معينة.

مميزات

الميزة الرئيسية والأكثر أهمية للتجزئة السلوكية هي ذلك تمكن المؤسسات من العثور على عملاء لديهم عادات وسلوكيات شراء مماثلة ، مما يسهل الوصول إليهم وتقديم المنتجات والخدمات. كما يسمح للشركات بمعرفة احتياجات المستهلكين ، والتي ستؤخذ كمعيار لتعديل وتحديث المنتجات والخدمات المقدمة.

من خلال معرفة ما يريده عملاؤك ، يمكنك تقديم منتجات أكثر تخصيصًا لهم وبالتالي زيادة اهتمام عملائك ، القدامى والجدد. هذا يجعل من السهل عليك بناء ولاء للعلامة التجارية لدى العملاء الأكثر تشابهًا في التفكير.

سلبيات

ولكن على الرغم من وجود العديد من العيوب ، إلا أنه يجب الإشارة إلى أن التجزئة السلوكية لها عيوب عديدة.

الأبرز هو ذلك لا يتوقف المستهلكون عن كونهم بشرًا ، وعلى هذا النحو ، يتمتعون بحرية تغيير سلوكهم، والتي من الصعب حقًا التنبؤ بيقين كامل بما ستكون عليه رغباتهم واهتماماتهم في المستقبل على المدى المتوسط ​​والطويل. يمكن أن يؤدي هذا إلى مشكلة تدمير استراتيجية التسويق بأكملها من خلال حقيقة بسيطة مفادها أن العملاء المحتملين الذين تم توجيههم إليهم يتغيرون في الأذواق والاهتمامات.

وبالتالي ، لا يمكن أن تقدم هذه التقنية إلا إطارًا مرجعيًا يعتمد على شخصية وسلوك المجموعة. أشخاص معينين ، لكنه ليس ضمانًا للتنبؤ تمامًا بشخصية المجموعات الأخرى في المظهر مماثل.