الخصم الزائدي: ما هو ، الأمثلة ، وكيف يتم استخدامه في التسويق

يواجه البشر مواقف مختلفة يجب أن نختار فيها خيارًا من بين كل هؤلاء لدينا المتاح ، في محاولة لتوقع العواقب المستقبلية وتوقع ما قد يكون أكثر مفيد. للقيام بذلك ، لدينا عقل هو أداة قوية قادرة على اتخاذ القرارات باستمرار ؛ ومع ذلك ، ليس من الصواب دائمًا اختيار الخيار الأفضل ، حيث يمكن لسلسلة من التحيزات المعرفية التوسط.

الخصم الزائديفي مجال الاقتصاد ، يشير إلى هذا الميل لاختيار المكافأة الفورية ، حتى لو كانت أصغر ، بدلاً من الانتظار لفترة أطول للحصول على مكافآت أكبر. هذا لأن حقيقة القدرة على تحقيق المكافأة على الفور لها قوة جذب كبيرة.

في هذه المقالة سوف نرى ما يتكون بالضبط الخصم الزائد وما هي علاقته بالاقتصاد وصنع القرار.

• مقالات لها صلة: "تأخير الإشباع والقدرة على مقاومة النبضات"

ما هو الخصم الزائدي؟

في السنوات الأخيرة ، أثار مفهوم يستخدم بشكل رئيسي في مجال الاقتصاد واسمه "الحسم الزائد" فضولًا كبيرًا. يتم أيضًا دراسة هذا المفهوم بنشاط من قبل الباحثين في علم الاقتصاد العصبي ، وهو فرع يحاول شرح كيفية عمل صنع القرار البشري بناءً على متغيرات مختلفة ، بناءً على قدرة الإنسان على معالجة عدة بدائل واتباع اتجاه يعتمد على فعل.

عندما نتحدث عن الخصم الزائدي ، فإننا نشير إلى ذلك ميل بعض الناس لاختيار المكافأة الفورية ، حتى لو كانت أقلبدلاً من الانتظار لفترة أطول لتحقيق مكافأة أعلى. هذا لأن حقيقة أن تكون قادرًا على تحقيق مكافأة على الفور يمكن أن تكون جذابة للغاية. من ناحية أخرى ، مع زيادة التأخير في الوقت المناسب للحصول على المكافأة ، فإن إدراكنا لها ستنخفض القيمة ، مما يعني أن القيمة الذاتية للمكافآت تميل إلى الانخفاض بمرور الوقت. الجو.

بالإضافة إلى ذلك ، الخصم الزائد ، في مجال الاقتصاد ، هو نموذج خصم تأخير غير متسق مع مرور الوقت ، أحد الأسس الأساسية في دراسة علم الاقتصاد السلوكي.

من ناحية أخرى ، يعتبر تحيزًا معرفيًا يشجع الناس على الاندفاع وبالتالي الإشباع الفوري ، بحيث يمكن أن يتسبب في تكييفنا لاتخاذ قرار خاطئ وقد يحدث أنه عندما نريد تصحيحه ، يكون الأوان قد فات بالفعل.

تفضيل الحصول على المزيد من الفوائد الفورية بمرور الوقت ، كما يحدث مع الخصم الزائد ، يمكن أن يمنعنا من تحقيق ذلك مكافآت أكبر على المدى الطويل ، وهي أنه عند اتخاذ القرارات ، يميل الناس عادةً إلى اختيار أكثر من غيرهم آمنة؛ ومن ثم ، فإن تفضيل المكافآت قصيرة الأجل. لهذا السبب ، من الشائع جدًا أننا أكثر استعدادًا لقبول مكافأة صغيرة ولكنها أكيدة بدلاً من قبولها توقع الحصول على أرباح أعلى لأنها أقل أمانًا لأننا قد لا نحصل عليها.

كما هو مذكور أعلاه ، فإن الخصم الزائد هو تحيز إدراكي يمكن أن يلقي بظلاله على تفكيرنا ويجعلنا نفقد السبب ، طريقة تقودنا إلى اختيار مكافأة فورية ، ولكن أصغر ، بدلاً من الانتظار حتى نتمكن من تحقيق مكافأة أكبر ، بسبب ماذا او ما المكافآت المستقبلية أقل قيمة لدماغنا من تلك التي يمكن الاستفادة منها في الوقت الحاضر.

• قد تكون مهتمًا: "التحيزات المعرفية: اكتشاف تأثير نفسي مثير للاهتمام"

أمثلة على الخصم الزائدي

بعد ذلك ، سنرى بعض الأمثلة التي تساعدنا على فهم أفضل للتحيز المعرفي للخصم الزائدي في الحياة اليومية.

يمكن أن يصبح الخصم المفرط راسخًا في عاداتنا اليومية ، مما يؤثر على مجالات مختلفة من حياتنا. بادئ ذي بدء ، يمكننا أن نجد كيف يؤثر هذا التحيز على التغذية؟ وهو أن الشخص الجائع أكثر ميلًا لاختيار طعام فاتح للشهية ، مثل كعكة ، بدلاً من قطعة من الفاكهة ، لأنه من غير المعتاد في ذلك الوقت أن يفكر في فائدة قطعة من الفاكهة على صحته على المدى المتوسط ​​والطويل. مصطلح.

والجدير بالذكر ، لوحظ تحيز الخصم الزائدي في التجربة الشهيرة من قبل الباحثين في جامعة ستانفورد والتر ميشيل وإيبي ب. إبسين عام 1979 المعروف باسم "الخطمي" (حلوى الخطمي). في هذه التجربة ، سعى الباحثون إلى التحليل قدرة الأطفال على تأخير الحصول على المكافأة، والتي تُعرف أيضًا باسم "الإكراميات المؤجلة" أو "الإرضاء المؤجل".

لتحليل الإشباع المتأخر لهؤلاء الأطفال ، عرض عليهم الباحثون مكافأة فورية ، وتركوا مكافأة على الطاولة أمامهم وقيل لهم إنه إذا تمكنوا من الذهاب لمدة 15 دقيقة دون تناول الطعام أمامهم ، فسيحصلون على مكافأة أخرى زائد.

أظهرت النتائج أن كان هناك ارتباط إيجابي بين التقدم في السن والقدرة على تأخير الإشباع، وكذلك لوحظ أن الأطفال الذين ينتظرون الحصول على العلاج الثاني يميلون إلى أن يكونوا أولئك الذين حققوا نجاحًا أكبر في الدراسات ؛ لذلك ، تم العثور على عدد أكبر من حالات الخصم الزائدي عند الأطفال الأصغر سنًا وأولئك ذوي الأداء الأكاديمي المنخفض.

• مقالات لها صلة: "كيف تتحكم في الاندفاع؟ 10 نصائح مفيدة

كيف يتم استخدام التحيز المعرفي للخصم الزائدي في الأعمال؟

قامت أقسام الإعلان والتسويق في الشركات الكبيرة بتحليل ودراسة شاملة الطرق التي يتصرف بها الأشخاص وطريقتهم في اتخاذ القرارات عند الشراء. بالإضافة إلى ذلك ، تتمتع هذه الأقسام بمعرفة واسعة حول التحيزات المعرفية. لهذا السبب ، من المهم أن تضع في اعتبارك كيف يمكن للشركات الكبيرة الاستفادة من التحيز المعرفي للخصم الزائد بحيث يقع الناس في "أفخاخهم" وبالتالي زيادة مبيعاتك.

يستفيد التسويق المؤسسي من تحيز الخصم الزائدي بمعنى أن أعضاء هذا القسم يدركون المكافآت اللقطات ستستقبل بشكل جيد من قبل نسبة عالية من المستهلكين ، على الرغم من حقيقة أنه يجب عليهم تحليل جميع الخيارات من أجل الحصول على أكبر المنفعة. ومع ذلك ، فكلما مر الوقت ، كانت المكافأة أقل جاذبية وأقل قيمة ، كونها جانبًا مواتية للشركات التي ترغب في البيع ، مما يضيف إلى هذا الضغط الذي يزيد من الاندفاع.

فيما يلي بعض الأمثلة التي تستفيد فيها أقسام التسويق والإعلان في الشركات من الخصم المفرط لتفقد منتجاتها بنجاح.

1. زيادة سعر المنتج في حالة تأخر العميل عن السداد

إن عبارة "اشتر الآن وادفع لاحقًا" متكررة جدًا.. بهذا المعنى ، يؤثر تحيز الخصم الزائد على قرار العديد من العملاء عند شراء منتج متى إنهم يفضلون دفع مبلغ أكبر من المال مقابل منتج طالما يمكنك البدء في الدفع في غضون بضعة أشهر ، بدلاً من الدفع مبلغ صغير من المال إذا كان في هذه الحالة يجب أن يكون وقت شراء المنتج ، حيث يُنظر إلى المستقبل على أنه شيء بعيد.

بهذه الطريقة ، تمكنت الشركة من صرف الانتباه عن السعر لأن العميل يركز على في اللحظة التي يتعين عليك فيها الدفع وسترى خيار عدم الاضطرار إلى الدفع أثناء الحصول على المنتوج.

• قد تكون مهتمًا: "7 مفاتيح لعلم النفس المطبقة على التسويق والإعلان".

2. قدم هدية في بداية عملية الشراء

ممارسة شائعة تستخدمها الشركات وهو يتألف من إعطاء شيء ما للعميل عندما يكون قد حصل للتو على منتج تكون تكلفته أعلى بكثير لأنه بهذه الطريقة يتمكن من تغيير تقييمه لفوائد الحصول على المنتج فيما يتعلق بسعره.

بهذه الطريقة ، تتبرع العديد من الشركات بشيء ما على الفور عند شراء منتج أو عملية شراء. الاشتراك للتأثير على قرار العميل وتشجيعه على الاعتقاد بأنه سيدفع أقل.

3. ارتفاع الأسعار على المدى القصير

من أكثر الممارسات شيوعًا للشركات التي تستند إلى نظرية الخصم القطعي هي تلك التي على المدى القصير ، يتم تقديم تكلفة أقل إذا تم دفع دفعة شهرية على الفور مما لو تم دفع رسوم سنوية دفعة واحدة. دعونا نرى ذلك بشكل أفضل مع مثال.

تقدم العديد من منصات البث لمشاهدة المسلسلات والأفلام خيارين للدفع مقابل الاشتراك. الأول ، الدفع شهريًا ، يمكن أن يكون أكثر إغراءً لأنه أقل بكثير (ص. على سبيل المثال ، 7.99 يورو / شهر) ؛ بينما الثانية ، تدفع سنويًا (ص. على سبيل المثال ، 79.99 يورو) قد تبدو أكثر من اللازم للدفع في البداية. لهذا السبب ، من الشائع جدًا أن يتم اختيار الخيار الأول على الرغم من حقيقة أنه مع مرور سنة الاشتراك ، سنكون قد دفعنا المزيد من الأموال مقابل الاشتراك (95.58 يورو ؛ وهو € 15.89 أكثر).

كما نرى ، يمكن أن يصبح التحيز المعرفي للخصم الزائدي حاسمًا للغاية في مشترياتنا إذا لم نفكر جيدًا بما يكفي قبل إجراء كل من التسوق. على الرغم من صحة أن الكثير من الناس يجدون صعوبة في مواجهة مشتريات معينة فجأة وليس لديهم خيار آخر سوى الشراء بالتقسيط ، حتى لو انتهى بهم الأمر إلى دفع المزيد من المال على المدى الطويل. ومع ذلك ، هناك العديد من الأوقات التي يعمل فيها التحيز الزائد للخصم لصالح الشركات بسبب افتقار المشترين إلى التفكير والاندفاع.