لماذا نشتري أشياء أكثر مما نحتاج؟

يطلب منك ابنك البالغ من العمر ست سنوات أن تشتري له دراجة هوائية وأنت الذي لم تتلق راتبك الشهري بعد ، ترفض. لكن هناك أيضًا أسباب أخرى تبرر قراره: هذا الشهر تجاوز مصاريف بطاقة الائتمان الائتمان ، وما زلت لم تنتهِ من تقييم إيجابيات وسلبيات شراء دراجة ابنك بهذه السرعة عمر.

لكن كما تعلم جيدًا ، يمكن أن يكون الطفل انتهازيًا للغاية. مرارًا وتكرارًا يسأله ويتوسل إليه أن يشتري له دراجة. لكن يبدو أنه مع كل استجابة سلبية جديدة تقدمها ، فإن الطفل ، بعيدًا عن الإحباط ونسيان المبادرة ، يعود إلى المسؤولية بقوة أكبر.

كل دفعة جديدة من طفلك الصغير تكون مزعجة أكثر قليلاً من السابقة ، وتشعر أنك بدأت في تجاوز عتبة صبرك.

بعد عملية طويلة ومملة ، يبدأ الطفل في إظهار بعض علامات الفهم ، وينتهي الأمر في النهاية بقبول أنه لن يكون لديه دراجة هوائية ؛ اختار أن يسألها مع أفضل وجه ملاك صغير له: "حسنًا ، هل يمكنك أن تشتري لي شوكولاتة بعد ذلك؟"

كيف يمكنه أن يرفض مثل هذا الطلب غير المهم؟ بالطبع ، في هذا السياق ، قررت أن تشتري له شوكولاتة.

سؤال المليون دولار هو: هل كنت ستشتري الشوكولاتة لابنك إذا سألك أولاً ، بدلاً من الدراجة؟ على الأرجح لا.

هل نشتري ما لا نحتاجه؟ خدمات المجتمع

كجزء من التجربة ، سأل أستاذ علم النفس طلابه عما إذا كانوا على استعداد للعمل ساعتان مجانيتان في الأسبوع خلال العامين المقبلين كجزء من برنامج إعادة تأهيل الجناة الأحداث. بالطبع ، لم يقبل أحد. الموافقة على مثل هذا الطلب كان أقل بقليل من التضحية بالنفس في الحياة.

ولكن بعد ذلك عاد الأستاذ بطلب أصغر وأكثر منطقية. هذه المرة سأل طلابه عما إذا كانوا على استعداد لمرافقة مجموعة من الأحداث الجانحين في نزهة لمدة ساعتين عبر حديقة الحيوان. في الوقت نفسه ، في لجنة أخرى من الطلاب ، من ناحية أخرى ، طلب المعلم منهم مباشرة التطوع للرحلة إلى حديقة الحيوان ، دون طلب مسبق مبالغ فيه.

ماذا حدث؟ حسنًا ، من هذه المجموعة الثانية ، وافق 17٪ ، مقابل 50٪ من المجموعة الأولى ، على أن الطلب كان قد تم تقديمه بشكل مبالغ فيه من قبل.

تشابه هذه الحالات

لاحظ أنه في كلتا الحالتين المقترحتين ، يظل الطلب المتواضع دون تغيير. لا تتغير الشوكولاتة التي أرادها ابننا والمشي في حديقة الحيوان التي طلبها المعلم أمام طلابه.

ومع ذلك ، قد يبدو من الغريب أن وجود رتبة أولى أكثر تطلبًا ، وغير كافٍ إلى درجة أنه في جميع الاحتمالات سيتم رفضه ، فقد زاد بشكل كبير من فرص الرد الإيجابي على الطلب الثاني ، بالمناسبة ، أكثر من ذلك بكثير متحفظ وربما يرجع ذلك جزئيًا إلى التناقض الناتج بين الأمرين.

النسبية أبعد من أينشتاين

يحدث أن مخ لا يتوافق جيدًا مع المفاهيم المطلقة ؛ من أجل تحديد ما إذا كان شيء ما كبيرًا أو صغيرًا ، عادلًا أو غير عادل ، يجب أن تسترشد بمعيار. في أمثلةنا ، يعتبر الترتيب الأول نقطة جيدة للمقارنة ، ويمكن الوصول إليه في الدماغ وفي متناول اليد.

النسبية هي المفتاح. ويبدو أن الأموال التي تُنفق على الشوكولاتة ، فيما يتعلق بالنفقات المطلوبة للدراجة ، ضئيلة ولا تستحق التحليل بعمق. وبالمثل ، تبدو زيارة حديقة الحيوان التي تستغرق ساعتين وكأنها طلب أصغر بكثير مما هي عليه بالفعل ، مقارنة بسنتين من العمل غير المأجور.

الصورة العامة

قد يكون السبب الآخر الذي ربما يساهم في هذه الحماقة الواضحة هو الحاجة إلى إظهار أنفسنا للآخرين. الآخرين كشخص جيد أو تعاوني أو حسن التصرف تجاه احتياجات جار. وسواء اعترفنا بذلك أم لا ، فإننا جميعًا مهتمون ، بدرجة أكبر أو أقل ، بالصورة التي ننقلها.

ليس لدينا أي قلق بشأن رفض طلب يبدو سخيفًا بالنسبة لنا لأننا نعتبر أننا لا نخاطر بالحكم علينا بشكل سلبي. ولكن عندما يكون طلب التعاون معقولًا ، وخاصة إذا قلنا بالفعل لا في المرة الأولى ، فسيكون الأمر أكثر صعوبة بالنسبة لنا. مقاومة الخوف من أن يُنظر إليك على أنه أناني أو فردي أو أسوأ من ذلك ، مما يهدد سمعتنا أو خيرنا اسم.

أكثر من ذلك ، تباين ألوان تصوراتنا وتقودنا إلى المبالغة في الاختلافات بين الأشياء التي يقارن الدماغ. بالطبع ، هذا ليس شيئًا نفعله بوعي. في كثير من الأحيان يكون التباين ناتجًا عن التواصل في الوقت المناسب ؛ أي بين محفزين يتم تقديمهما على التوالي ، كما في المثال السابق للطفل الذي طلب دراجة أولاً وشوكولاتة لاحقًا. إنها ظاهرة فريدة نستسلم لها بشكل دائم ولها تداعيات خطيرة على الطريقة التي نرى بها العالم.

إذا كان بإمكان طفل يبلغ من العمر ست سنوات ، وحتى بدون قصد ، التلاعب بنا بهذه الطريقة ، هناك الكثير من البائعين المحترفين هناك أيضًا الذين لا يترددون في التلاعب بنا علانية.

الشراء والتعامل: بعض الأمثلة الأخرى

تذهب إلى متجر لأنك بحاجة إلى زوج جديد من الأحذية. إذا كان مندوب المبيعات الذي يخدمك لديه خبرة في العمل ، فمن المحتمل أن يظهر لك الزوجين أولاً. ذات جودة عالية من الأحذية الجلدية المقواة ، المستوردة من إمارة لوكسمبورغ ، وذات جودة عالية سعر.

بعد ذلك مباشرة ، وبمجرد ظهور تعبير سلبي عن الإحباط على وجهه ، سوف يسارع البائع ليريه آخر زوج من الاحذية ايضا من صنع ممتاز حسب ما يقول ولكن بسعر ارخص من حسب التباين المتولد ستدرك أنها أرخص بكثير مما هي عليه في الواقع.

مع العرض الأول ، سيؤسس البائع معلمة مقارنة ، وهو السعر الأولي الذي سيعمل "كمرساة" من وجهة نظر الإدراك الحسي والنفسي. يرتبط سعر زوج الأحذية الثاني ذهنيًا بنقطة البداية هذه ، وهو بلا شك أن كاتب المتجر يريد أن يبيعك من البداية ، سيبدو لك أقل بكثير مما هو عليه في الواقع. يكون.

وتجدر الإشارة إلى أن اتباع الإجراء العكسي ، أي إظهار الأحذية "الرخيصة" بمجرد أن تطأ قدمك متجر الأحذية ، والأحذية "باهظة الثمن" بعد ذلك ، يعد أمرًا فظيعًا. إستراتيجية ضارة بمصالح البائع ، منذ إنشاء سعر "ثابت" منخفض ، وستعمل كنموذج مقارنة لكل شيء التي يمكنك تقديمها لاحقًا ، ستعمل فقط على إدراك العميل على أنه مبالغ فيه لما يمكن أن تكون قيمًا عادية مسبقًا ووفقًا لبند بيع الأحذية.

وكالات مبيعات السيارات تستخدم باستمرار هذه الحيلة النفسية لبيع أشياء لم تكن حقًا في خططنا لشرائها.

السعر النسبي للسيارات

عندما نشتري سيارة جديدة ، وبمجرد الانتهاء من الأوراق ، يصبح سعر السيارة هو النقطة التي نصل إليها سوف نشير عقليًا عندما يبدأ البائع في تقديمه لنا ، واحدًا تلو الآخر ، والذي سينتهي به الأمر على الأرجح ليكون شلالًا لـ مُكَمِّلات.

يخبرنا مندوب المبيعات: "مقابل 100 دولار فقط ، يمكنك الحصول على نوافذ كهربائية". ونعتقد أنها فكرة ممتازة. بعد كل شيء ، لقد اشترينا للتو سيارة بقيمة 15000 دولار... ويبدو أن مبلغ 100 دولار يمثل الكثير بالنسبة لنا. بالطبع ، بمجرد قبولنا ، سيقدم لنا البائع تضمين مشغل موسيقى مقابل 200 دولار إضافي فقط. كنا نظن أنها صفقة.

وبعد ذلك ، مقاعد منجدة بجلد قابل للغسل ، ونظام GPS إضافي من أحدث جيل ، وبطارية كاملة من التأمينات والضمانات الموسعة للأرقام التي ستبدو ضئيلة مقارنة بالقيمة الأصلية للسيارة ؛ ذلك دون احتساب الدزينة من الضرائب التي تمت إضافتها والتي لم يذكروها لنا قط في المرة الأولى.

وماذا لو احتجنا لشراء بدلة؟

حسنًا ، مندوب المبيعات الذي يعرف أن الدماغ البشري يصدر أحكامًا قيمية بناءً على المقارنة ، أو على الأقل يحدسها ، واحد فقط بمجرد أن ننفق مبلغًا جيدًا من المال مقابل البنطال ، سيقدم لنا قميصًا مناسبًا يتناسب مع حد الكمال.

ثم التعادل بعد كل شيء ، البدلة بدون ربطة عنق هي بدلة غير مكتملة. ولكن فقط في الحالة الثانية ، بمجرد تثبيت سعر البدلة في أذهاننا كنقطة مرجعية تشكل المقياس لكل ما يأتي بعد ذلك.

الجمال والجاذبية

كأن هذا لم يكن كافيًا ، نطبق نفس المعايير على مفهوم الجمال عند الناس. لنفترض ، في حال كنت رجلاً ومغاير الجنس ، فإنني أريكم صورة لامرأة. سمحت له بالنظر إلى الصورة بعناية ثم طلبت منه تقييم مدى إعجابه بهذه المرأة من خلال تصنيفها من 1 إلى 10.

بالتأكيد سيخضع تقديره لجمال الأنثى الذي رآه للتو لنموذج المقارنة الذي وجده في ذهنه في تلك اللحظة.

هناك العديد من الدراسات التي لوحظ فيها أن الرجال يقدرون جمال المرأة بشكل أكثر سلبية إذا كانوا قبل أن يتصفحوا مجلة أزياء مليئة بصور عارضات الأزياء بينما كان عليهن الانتظار للمشاركة في التجربة ، مقارنةً بالتقييم الذي أجرته مجموعة أخرى من الرجال ، الذين طُلب منهم الترفيه عن أنفسهم من خلال النظر إلى إحدى الصحف قديم.

وقد لوحظت نفس الظاهرة أيضًا عند الرجال ، قبل أن يضطروا إلى إعطاء النتيجة الجماليات للمرأة ، يطلب منهم مشاهدة برنامج تلفزيوني من بطولة ممثلات معروفات جمال. بعد التعرض لامرأة شابة ذات جمال استثنائي ، يميل الرجال إلى التقليل من شأن الجمال الأنثوي العادي ، ولكن الجمال مع ذلك.

خاتمة

تلخيص. يواجه الدماغ صعوبة في التفكير واتخاذ القرارات بشكل مطلق، تحتاج دائمًا إلى نقطة مرجعية ، شيء يعمل كمعامل يمكن الوصول إليه للمقارنة.

نحن نعلم ما إذا كان هناك شيء ما جيدًا أم سيئًا ، كبيرًا أم صغيرًا ، مكلفًا أم رخيصًا ، وذلك بشكل أساسي من خلال النظر حولنا ، وتحليل السياق الذي نجد أنفسنا فيه ، ونقارن موضوع اهتمامنا بشيء آخر ينتمي بالطبع إلى نفس الشيء فئة.

تكمن المشكلة في العدد الكبير من المحتالين الذين يعرفون بشكل بديهي هذه الخاصية الغريبة للدماغ ويستخدمونها لخداعنا أو بيع أشياء لنا ، في ظل تحليل أكثر برودة وعقلانية ، ندرك أننا لا نريد أو لا نحتاج يشتري.