كيف يتفاعل الدماغ مع العروض؟

على الرغم من أن مجال الاقتصاد يتم تحليله عادة من خلال النظر إلى الأرقام ، فإن هذا لا يعني على الإطلاق أن هذا جزء من الواقع الذي يقوم على العقلانية والمنطق. في الواقع ، تعني الطبيعة البشرية للاقتصاد أن هذا المجال من المعرفة يرتبط ارتباطًا وثيقًا بالعلوم السلوكية. بعد كل شيء ، أولئك الذين يقفون وراء حركة المال هم أناس من لحم ودم ، بمشاعرهم ودوافعهم الخاصة.

تعني هذه الظاهرة أن الترويج للمنتجات والخدمات لا يقتصر على كونها وسيلة للتواصل المعلومات التقنية ، ولكنها تتبنى سلسلة من الاستراتيجيات لإقناع المستهلكين أو العملاء الإمكانات. في الواقع ، يعرف المسوقون سلسلة من "الاختصارات" العقلية التي تقود البشر إلى إدراك الأشياء ليس كما هي ، ولكن كما هي. المقدمة ، وهذا هو السبب ، بالاستفادة من هذه الخصائص النفسية ، يستفيدون من وجود تلك العمليات التي تحدث في دماغنا بطريقة معتاد. هدفها؟ اجذب انتباه الناس وقدم ما تقدمه بأكثر الطرق جاذبية.

بهذا المعنى ، يتم استغلال جزء كبير من هذه "الاختصارات الذهنية" من خلال العروض الترويجية القائمة على العروض والخصومات الخاصة. لهذا السبب، في هذه المقالة سوف نتحدث عن كيفية استجابة الدماغ البشري للعروض.

• مقالات لها صلة: "الاستدلال": الاختصارات العقلية للفكر البشري "

لماذا يحرف دماغ الإنسان إدراكنا للأشياء؟

لنبدأ بالسؤال الرئيسي لفهم الطريقة التي يتفاعل بها الدماغ مع العروض: هل من الطبيعي أن تكون لدينا وجهة نظر متحيزة للأشياء ، بدلاً من نظرة واقعية وكاملة موضوعي؟ الجواب نعم ، هذا طبيعي تماما. في الواقع ، الشيء الغريب هو أن دماغنا كان نوعًا من الآلة القادرة على تقديم تمثيلات للواقع وفية تمامًا لما يحيط بنا.

هذا يرجع إلى حقيقة أننا كحيوانات ، فإن جسمنا مليء بالقيود ، وليس لدينا القدرة على معالجة المعلومات اللازمة لرؤية الأشياء كما هي (وأيضًا ، في الوقت الفعلي ، ثانية بثانية).

لهذا السبب ، يجب على جسم الإنسان أن يعمل بما لديه ، وهذا يعني تشغيل دماغ لا يقدم لنا من ناحية تصور خاطئ تمامًا للواقع ويؤدي بنا إلى ارتكاب أخطاء جسيمة ، وهذا ، من ناحية أخرى ، لا ينهار باستمرار بسبب من ليس لديه الموارد اللازمة لالتقاط جميع عناصر بيئتنا وتحليل آثارها ومعناها طوال الوقت فترة. في التوازن هي الفضيلة ، لكن هذا يعني ذلك يجب أن يعمل العقل البشري على سلسلة من الاختصارات الذهنية التي تسمح له "بسد فجوات" الجهل علينا أن نواجه ، حتى نتمكن من التفكير بطلاقة بدلاً من الشرود باستمرار دون الوصول إلى أي شيء استنتاج ملموس عندما نحاول فهم ما نراه ، وما هو القرار الذي يجب أن نتخذه ، وما يمكن أن نتوقعه من المستقبل وما إلى ذلك

لذا ، فإن هذه الاختصارات والميول لتفسير الأشياء والتفكير بطريقة غير كاملة ليست شيئًا سيئًا في حد ذاتها ، لأنها أكثر أهمية من وجود يقين. ثابت طوال الوقت هو تحسين موارد العقل البشري ، حتى نتمكن من الاستمرار في التحرك وعدم الشعور بالشلل بسبب عدم اليقين. هذا هو السبب في أن عقولنا تعمل على افتراض وجود بعض التحيزات التي هي أهون الشرين.

• قد تكون مهتمًا بـ: "9 مفاتيح لعلم النفس المطبقة على التسويق والإعلان"

تحيزات العقل البشري قبل العروض

دعونا نركز الآن على عالم التسويق. ما هو الهدف من الحملات الترويجية والإعلانية للمنتجات والخدمات؟ دفع الناس إلى الشراء ، بشكل أساسي ، أو على الأقل إقناع الناس بذلك الضغط من أجل شخص ما لشراء شيء ما (على سبيل المثال ، في حالة الأطفال الذين يطلبون من والديهم أشياء آباء). وما هي الوظيفة الرئيسية للدماغ؟ قبل كل شيء ، ساعده على البقاء على قيد الحياة من خلال التكيف مع ظروف مختلفة جدًا. لاحظ أنه ليس من المهم في أي من الحالتين الحصول على صورة دقيقة للواقع ، بل من المهم أن تقود الناس إلى المرور بسلسلة من الإجراءات. الكائن الذي يعرف كل شيء يبقى ثابتًا ، ثابتًا ، في حين أن أولئك الذين تحركهم العواطف والدوافع يتحركون على وجه التحديد لأنهم يختبرون البيئة ، فهم لا يصلون أبدًا إلى النقطة التي يتمتعون فيها بتجربة مخلصة تمامًا للبيئة. الواقع.

الفضول والرغبة في الوصول إلى أهداف معينة هي القوة الكامنة وراء التسويق وأيضًا وراء عمل الدماغ البشري، والتي لا يمكنه السماح لنفسه برفاهية حظره بسبب عدم اليقين ، وفي بهذا المعنى ، تعتبر العروض "أداة فك تشفير" جيدة جدًا للإجراءات ، لأنها تنشط سلسلة من التحيزات.

1. تحيز الندرة

يجعلنا تحيز الندرة نشعر بذلك ، إذا كان هناك نقص في العرض ، فذلك لأنه يستحق أكثر مما لو لم يكن في مثل هذا الطلب المرتفع. هذا يترك العديد من الشركات تخلق عن عمد الصورة التي يصعب الحصول عليها يقدمون شيئًا يستفيدون منه قبل كل شيء في الحملات لإطلاق منتجات جديدة أو في حملات التسويق. عيد الميلاد.

• مقالات لها صلة: "مبدأ الندرة: خدعة لتشجيعنا على الشراء"

2. الاستدلال على توافر

يقودنا هذا النوع من الاختصار العقلي إلى افتراض أننا إذا تذكرنا شيئًا ما (أي ، إذا كان هناك جزء من المعلومات متاح بسهولة في ذاكرتنا) لأن هذا مهم ويخبرنا عن شيء ما يستحق. يتم استغلال ذلك من قبل الشركات التي تستخدم جميع أنواع الموارد المرئية والصوتية. بحيث يتبادر إلى الذهن منتجك بسهولة (على سبيل المثال ، لحن موسيقي قصير يظهر في نفس وقت ظهور الشعار في الإعلانات التلفزيونية). وبنفس الطريقة تقودنا العروض إلى تذكر تاريخ انتهاء الحملات الإعلانية. خصم ، جعل شيئًا بسيطًا مثل النظر إلى جدول أعمالنا يقودنا إلى تذكر هذا المنتج أو خدمة.

3. النفور من الخسارة والتحيز السلبي

هاتان الظاهرتان متشابهتان للغاية.: النفور من الخسارة هو ظاهرة نشعر فيها بحافز أكبر لتجنب الخسارة بدلاً من استكشاف فرصة تحقيق ربح ، و يقودنا التحيز السلبي إلى الشعور بأنه من المهم تركيز الانتباه على العواقب السلبية المحتملة لأفعالنا أكثر من تلك السلبية. إيجابي. في حالة العروض ، يمكن الاستفادة من ذلك عن طريق استخدام تقنيات الإقناع حتى يتمكن المستهلكون المحتملون من ذلك تخيل أنك اشتريت هذا المنتج أو الخدمة بالفعل ، بحيث يُنظر إلى خيار عدم الاستفادة من هذه الفرصة على أنه خسارة.

• مقالات لها صلة: "النفور من الخسارة: ما هذه الظاهرة النفسية؟"

4. خطر التحيز الصفري

التحيز الصفري للمخاطر يجعلنا نفضل الخضوع لعملية يكون فيها أحد أجزائه خاليًا تمامًا من المخاطر، إلى واحدة يكون فيها الخطر العام أقل ولكن موزعة بالتساوي في جميع أنحاء. على سبيل المثال ، يمكن الاستفادة من ذلك في الخدمات التي تقدم الشهر الأول من الإصدار التجريبي المجاني من قبل تسديد دفعة سنوية ، بدلاً من عدم تقديم شهر تجريبي مع إتاحة الفرصة لتسديد الدفعات شهريا.

5. تأثير السحب

تأثير السحب يجعلنا نشعر أنه إذا كان العديد من الأشخاص من حولنا يقومون بأنواع معينة من الإجراءات ، فربما يكون ذلك لأنه يستحق ذلك، ويجب أن نفعل الشيء نفسه. هذا ، على سبيل المثال ، يجعلنا ننظر إلى أوقات المبيعات باهتمام أكبر ، مع إدراك أن الجميع يذهبون إلى أكثر المناطق التجارية بالمدينة لقضاء أكثر من المعتاد خلال بقية شهور.

6. تحيز المرساة

يقودنا التحيز الراسخ إلى تقييم خيارات معينة بناءً على المعلومات الأولى ذات الصلة التي تلقيناها حول هذا الموضوع. على سبيل المثال ، يتم استخدامه على نطاق واسع عند تحديد السعر المخفض للمنتجات: أولاً ، يتم تحديد التكلفة في ظل الظروف العادية ، ثم يتم تحديد السعر بعد تطبيق الخصم.

أهمية التدريب لمعرفة كيفية عمل الدماغ

تخفيضات الصيف والشتاء ، إثنين الإنترنت ، يوم العزاب ، الجمعة السوداء ، تخفيضات منتصف الموسم... هناك المزيد والمزيد من الفترات أو أيام محددة من السنة التي تمارس فيها الأعمال التجارية الترقيات. كما رأينا للتو ، فقد تبين أنه عند مواجهة منتج معروض للبيع ، يكون عقولنا أكثر استعدادًا للشراء حتى لا نفقد فرصة الحصول عليه بسعر أقل.

ال مدرسة البحر الأبيض المتوسط ​​لعلم النفس هذا العام انضمت أيضًا إلى عروض الجمعة السوداء بخصم 20٪ على جميع برامجها. بهذه الطريقة ، تعطي المدرسة الفرصة لجميع أولئك الذين يرغبون في مواصلة تعلم المزيد عن النفس من التسجيل في الماجستير أو الدراسات العليا أو الدورة بسعر أقل بكثير من سعرهم تشكيلات.

كانت الدورات التدريبية الأكثر طلبًا في العام الماضي في مجالات متنوعة للغاية من علم النفس. يختار المزيد والمزيد من علماء النفس التخصص في عالم الأعمال والموارد البشرية ، وهو ما ينعكس في حقيقة أن اثنين من البرامج الأكثر مسجل في مدرسة البحر الأبيض المتوسط ​​لعلم النفس حاصل على درجة الماجستير في التدريب أو البرمجة اللغوية العصبية أو قيادة الفريق واتخاذ القرار أو الدورة العليا في إدارة الفريق وظيفة.

من ناحية أخرى ، فيما يتعلق بعلم النفس الإكلينيكي ، فإن أحد البرامج الأكثر تسجيلًا هو برنامج الدراسات العليا علم النفس العصبي السريري ، يليه ماجستير في الصحة العقلية أو ماجستير في علم النفس في الطفولة و مرحلة المراهقة.