مبدأ الندرة: خدعة لتشجيعنا على الشراء

يعرف مندوبو المبيعات جيدًا أن الحيلة الجيدة لتحسين مبيعات أي منتج تتمثل في تحذير العميل من اقتراب فترة نقص. ولا أقصد هنا مندوبي المبيعات الذين يعملون في المحلات والأماكن للجمهور ، بل أعني مندوبي المبيعات الذين تمثل المصانع والشركات التي تزور عملائها بشكل دوري في مؤسساتها الخاصة تأخذ النظام منهم.

أخبر العميل أن هذا المنتج أو ذاك سيكون مفقودًا من الأسبوع المقبل أيضًا لأن المصنع يغلق في الأعياد ، بسبب نفاد المواد الخام اللازمة لإنتاجه ، أو بسبب ماذا بعيدا عن المكان، إنها طريقة لتشجيعك على طلب كمية أكبر من المعتاد لتشعر بالأمان مع تغطية الاحتياجات الفورية. هذا هو مبدأ الندرة.

مبدأ الندرة مفيد لبيع أي شيء

تشير التحقيقات أيضًا إلى أن ترتيب المقالة المعنية يمكن أن يصل إلى الضعف أو ثلاثة أضعاف عندما يكون النقص الذي تنبأ به البائع له طابع "الإشاعة" أو "المعلومات" باستثناء ". تُترجم الاستراتيجية إلى شيء مثل هذا:

"فليكن بيننا ، ولكن يبدو أن الشمبانيا الفاخرة سوف تكون مفقودة في عيد الميلاد. المصنع يعاني من مشكلة نقابية والعمال يخططون للإضراب في ذلك الوقت. كارليتوس ، عامل الفواتير ، أخبرني ، من هو صديق مندوب المصنع. لا يزال أصحاب الشركة لا يعرفون شيئًا. ربما يجب عليك تعزيز الأمر ببضعة صناديق أخرى ، لكن هذا لا يمكن أن يعرفه أي شخص. إنني أخبركم بذلك بسبب الثقة التي توحدنا بعد سنوات عديدة ".

لكن الكفاح من أجل الخير النادر يمكن أن يتخذ أشكالًا أخرى. دعونا نرى ما هم.

تتنافس على نفس الشيء

بالإضافة إلى "التفرد" ، هناك متغير آخر يمكنك من خلاله تحقيق أقصى استفادة عند استخدام هذه الحيلة النفسية: "المنافسة" على المورد الشحيحأو. لتوضيح ذلك ، أستشهد بمقاعد المتهمين في قطاع العقارات ، والتي من المحتمل أن ينتهي بي الأمر بها إلى كسب الكراهية الغاضبة للقطاع بأكمله.

لنأخذ مثالا. يجمع الزوجان اللذان يخططان لحفل زفافهما للعيش معًا في وقت لاحق موعدًا مع وكيل عقارات لزيارة شقة للإيجار. العقار هو ما يحتاجه الزوجان: يحتوي على ثلاث غرف رئيسية ، وهو مشرق ، ونفقاته منخفضة. حسب المعلومات التقنية ، المكان مثالي. الآن نحن فقط بحاجة لمعرفة الحالة التي يوجد بها.

لكن الوكيل العقاري الماهر (الذي كان يحضر الاستفسارات حول العقار لبعض الوقت) يقتبس من العديد من الأشخاص المهتمين في نفس اليوم ، مع يفصل بينهما 10 إلى 15 دقيقة ، حتماً: بعد زوج من طيور الحب المطمئنة يمشيان على الأرض تحت إشراف البائع ، و بينما يتداولون فيما بينهم حول مزايا وعيوب تأجيره ، يصل الزوجان الثانيان بنفس النوايا... ما يحدث بعد ذلك هو مفتاح حيلة.

يقترب الوكيل العقاري من الزوجين الأولين ويخبرهما بنبرة سرية ، تقريبًا بصوت هامس ، ليبرره للحظة. أظهر العقار لأشخاص آخرين ، ولكن لا تقلق ، فلهم الأولوية ، في حالة رغبتهم في ترك علامة مماثلة يوم.

من ناحية أخرى ، في ظل ظروف مماثلة ، يخبر الوافدين الجدد أن هناك زوجين وصلوا في وقت مبكر وأنهم يريدون الاحتفاظ بالعقار. ومع ذلك ، على أي حال ، نظرًا لأنهم ذهبوا إلى هناك ، فسوف يظهر لهم المكان الممتاز ، ويمكنهم الاحتفاظ به إذا غيرت الأطراف المعنية الأخرى رأيها.

تم تعيين الفخ. كل من الأشخاص الذين جاءوا من قبل والذين جاءوا بعد ذلك، يشعرون أن اهتمامهم الأصلي بتلك الشقة ينمو بشكل كبير. وفجأة أصبحت سلعة نادرة ، ويجب عليهم أيضًا التنافس من أجلها.

المنافسة في المطاعم

عندما يكون لمنتج ما طلب اجتماعي مرتفع ، أو على الأقل نعتقد أنه بفضل الحيل النفسية الدنيئة ، يزداد اهتمامنا بامتلاكه تلقائيًا. هذه هي الفكرة من وراء استراتيجية تسويق فعالة محلية الصنع تنفذها العديد من المطاعم..

حتى إذا كان هناك مساحة فعلية كافية داخل المنشأة ، أو سيد الغرفة أو يتأكد مدير المكان من أن الضيوف الذين يصلون يجب أن ينتظروا في الخارج ، على الرصيف. وهكذا ، تتشكل طوابير طويلة عدة مرات عند باب المكان ، مما يشير إلى أي شخص يمر هذا ، إذا كان هناك الكثير من الناس ينتظرون بصبر العشاء ، فمن المؤكد أنه يجب أن يكون ذلك بسبب الطعام ممتاز. بعد كل شيء ، من الذي سيخضع عن طيب خاطر لمثل هذا التعذيب إذا كانت النتيجة النهائية لا تستحق كل هذا العناء؟

محاكاة الطلب

الأمر نفسه ينطبق على العروض العامة. مسترشدين بمفهوم الطلب الاجتماعي ، نفكر ، خطأ ، أنه إذا تم عرض فيلم جمهور كبير حاليًا ، إما لأننا قرأناه في الجريدة أو لأننا رأينا بأم أعيننا السطور الطويلة التي تتشكل عند مدخل السينما يجب أن تكون بالضرورة لأن الفيلم أعجوبة حقيقية من الفن السابع.

أكثر من ذلك. هناك أطباء ومعالجون نفسيون وحتى العرافون وكتاب التارو والمحتالون من أكثر الأنواع تنوعًا فضح أجنداتهم علنًا حتى نعرف العدد الكبير من الأشخاص الذين يأتون إليهم. يمكن أن يكون التأخير في الحصول على دور ، في بعض الحالات ، عدة أشهر. الهدف هو نفسه دائمًا: زيادة درجة الصعوبة في الوصول إلى الخدمة بحيث تزداد أيضًا درجة الاستحسان والاحتراف في العلاقة الإيجابية.

ترشيد

هناك أوقات يذهب فيها الناس إلى البرية ويتنافسون على سلعة نادرة تمامًا كما تفعل مدرسة من مئات وآلاف أسماك الضاري المفترسة في سمكة صغيرة.

"إذا كان هناك شيء نادر ، فذلك لأن الجميع يريده. وإذا أراد الجميع ذلك ، فهذا لأنه يجب أن يكون جيدًا ".

يبدو أن هذا هو منطق الفكر (أو بالأحرى الفكر "غير المنطقي") الذي يكمن وراء هذه الظاهرة النفسية الخاصة. كل السمات الإيجابية التي ننسبها إلى المنتج أو الخدمة التي وجدنا أنفسنا فجأة في صراع مع الآخرين بسببها يتألف الناس ، في معظم الأحيان ، من مجرد تبريرات لتبرير أفعالنا وطمأنتنا مفرط، متطرف، متهور.

"حسنًا ، كان علي الانتظار لمدة ساعة ونصف لدخول المطعم ، لكن الأمر يستحق ذلك دائمًا ، فهم يصنعون أفضل حبار في البلاد هناك."

تعتبر التعليقات مثل هذه نموذجية عندما نشارك تجربتنا مع صديق. الآن ، هل حقا يصنعون أفضل الحبار هناك؟ من المشكوك فيه أن يكون الأمر كذلك حقًا ، لكن نحن بحاجة إلى تصديق ذلك لنترك ضميرنا صافياً واحترامنا لذاتنا سالماً.

إنها حجة نستخدمها بالفعل لإقناع أنفسنا بأننا فعلنا الشيء الصحيح.، عندما يهاجمنا الشك بشأن قرار الانتظار طويلاً في العراء لتناول طبق بسيط من الحبار.

المنافسة في اختيار الموظفين

تلجأ العديد من شركات استشارات الأعمال إلى نفس الديناميكية عندما يتم تكليفهم بالبحث عن الموظفين واختيارهم. في الوقت الحاضر ، من الشائع جدًا أن يلتقي جميع المرشحين الذين يتطلعون إلى منصب معين فيما يسمى "التقييم". في الأساس ، إنها مقابلة جماعية يجب أن يتفاعل فيها المتقدمون المختلفون مع بعضهم البعض والمشاركة في سلسلة من الأنشطة التي يتعين عليهم فيها حل المشكلات المتعلقة بمنطقتهم العمل.

على الرغم من أن فكرة التقييم من حيث المبدأ هي توفير الوقت وتقييم المهارات الاجتماعية للناس وكفاءاتهم عند العمل كفريق واحد ، لا تتوقف العملية عن كونها ، بشكل سيء ، على الرغم من أن علماء النفس الذين كرسوا أنفسهم لهذا ، فإنهم يقاتلون المصارعين الذين يقاتلون من أجل الحصول على وظيفة فريدة وثمينة ، في نوع من مدرج القرن الحادي والعشرين النموذجي.

مع بعض لمسات المبالغة ، يُظهر فيلم Marcelo Piñeyro "El Method" بطريقة قوية كيف يمكن أن يصبح التقييم عدائيًا وقاسًا عندما يتحول العديد من المرشحين إلى يتم دفع منصب مدير في شركة متعددة الجنسيات بسبب الظروف لمواجهة بعضها البعض للفوز بالجائزة المرغوبة ، بينما تكون خارج المبنى الذي تقام فيه العملية يمكن للمشاهد أن يقدّر عالماً يمر بأزمة كاملة ، غارق في الجوع والخلافات الاجتماعية والاحتجاجات ، مما يولد معارضة قوية لما يحدث للأبواب داخل.

التنافس في العلاقات الشخصية

يمكن ملاحظة هذه الظاهرة النفسية الفريدة حتى على المستوى الشخصي والحميمي.في العلاقات الاجتماعية.

يقرر زوجان إنهاء علاقتهما بعد بضع سنوات من المواعدة. كلاهما مقتنع بأن الحب قد نفد وأنه من الأفضل أن يستمر كل منهما بمفرده. إنهم يديرون بشكل جيد بمفردهم ، لبضعة أشهر ، حتى يبدأ في مواعدة فتاة جديدة وتصل المعلومات إلى آذان زوجته السابقة. في هذه المرحلة ، بدأت تشعر بالغيرة. ليس من قبل الآن.

فجأة ، يشعر باهتمام شديد لا يمكن تفسيره بالصبي. وعلى الرغم من أنهم لم يكونوا معًا لفترة طويلة ، إلا أنها لا تستطيع إلا أن تشعر بمشاعر الندم والرغبة في استعادة ما لم يعد يخصها. بالتأكيد ، الآن "تخص شخصًا آخر". كما أن يقين عدم التوفر ، المضاف إلى مظهر المنافس ، يعيد تنشيط الاهتمام المفقود ويطلق غريزة الاستحواذ.

هل يظن صديق القارئ أن القضية التي أثيرها خيالية ومبالغ فيها؟ لا على الاطلاق! إنه شيء يحدث بوتيرة غير عادية ، وقد لاحظته بشكل دائم طوال مسيرتي المهنية. هذا هو مدى التغيير والتناقض الذي يمكن أن نصبح.