علم نفس المستهلك: ما هو وكيف يدرس أنماط الشراء؟

من الشركات والمؤسسات ، نتعرض باستمرار للتحفيز الذي يسعى إلى تنشيط احتياجاتنا الاستهلاكية. من المهم أن تكون على دراية بهذه الاستراتيجيات لتوجيه سلوكنا بأفضل طريقة ممكنة ، وتجنب الخداع أو الاندفاع. الاستهلاك في مجتمعنا هو النظام اليومي.

سواء كان الأمر يتعلق بالتسوق الأسبوعي من البقالة أو قضاء صباح كامل في البحث عن ملابس جديدة ، فإننا جميعًا نتسوق ونستهلك في وقت ما. لكل مستهلك خصائصه وتفضيلاته ، وهي ما يؤثر عليه بطريقة معينة ليقرر ما يشتريه. تسعى الشركات والشركات إلى فهم هذه العوامل ، ولهذا الغرض ، يتم استخدام الاستهلاك أو علم نفس المستهلك.

يساعد علم نفس المستهلك الشركات على معرفة ما يسعى إليه الجمهور الذي يتم توجيه منتجاتهم إليه ويريدونه ويحتاجونه. وبالتالي ، فهم يعرفون طرق إقناعهم بالحصول على استهلاكهم. ليس من السهل التنبؤ بأفكار ومشاعر الآخرين ، ولكن من خلال الصفات والسلوكيات من الخارج ، فإن سيكولوجية الاستهلاك تقوم بتحليل أكثر واقعية للظواهر المرتبطة بالشراء. في هذه المقالة سوف نتعلم المزيد عن ماهية علم نفس المستهلك وكيف نقوم به تنفيذ أنماط شراء معينة تساعد الشركات على تطوير تقنيات لتعظيم مبيعات.

• نوصيك بقراءة: "الإدمان على الاستهلاك وشراء المنتجات: 6 خصائص رئيسية"

ما هو علم نفس المستهلك؟

يركز علم نفس الاستهلاك أو المستهلك على دراسة السلوك البشري ، مع إعطاء الأولوية لأولئك الذين يمثلون طريقة كونهم مشترين لمنتجات أو خدمات معينة.. يحلل التفضيلات وأنماط الشراء وعادات الاستهلاك للأشخاص الذين تمت دراستهم. كما أنها مرتبطة بردود الفعل والأذواق حول الرسائل والإعلانات التي طورتها الإعلانات.

يجب على أي شركة أو شركة تسعى للنمو أن تحلل سلوك المستهلكين من أجل الترويج لمنتجاتها أو خدماتها بشكل صحيح. يساعد ذلك في تطوير الرسائل أو الحملات التي تركز بشكل أكبر على جمهورك المستهدف ، بالإضافة إلى إعطاء قيمة لآراء العملاء ومطالبهم.

يُعد علم نفس المستهلك طريقة مفيدة جدًا لتخصيص استراتيجيات وأدوات التسويق وفقًا لـ ملفات تعريف العملاء ، ولكن لا ينبغي فهم ذلك على أنه شيء سحري أو كشكل من أشكال التلاعب أو الخداع الناس. يعد إساءة استخدام المعلومات التي تم الحصول عليها عن المستهلكين أمرًا غير أخلاقي ويضع العلامات التجارية والشركات على أنها تحتوي على رسائل خاطئة. سيكتشف العملاء دائمًا عندما لا تمنحهم الشركات ما يريدونه ويريدونه حقًا..

ما هي أنماط الشراء؟

ليس المشترون أو المستهلكون في نفس العقلية مثل المسوقين أو البائعين. حتى المشترين لا يميلون إلى التفكير بنفس الطريقة. لكل مستهلك أنماط الشراء الخاصة به ، والتي تساعد في توجيه سلوكه عند اختيار أنواع معينة من الاستهلاك.

تشير أنماط الشراء إلى مجموعة الأسباب والطرق التي تؤثر على اتخاذ قرار الشراء لدى المستهلك.. إنها تشكل عادات وإجراءات روتينية يتم إنشاؤها من خلال المنتجات والخدمات التي يتم شراؤها. يتم تحديدها من خلال تواتر ووقت وكمية المشتريات ، من بين أشياء أخرى. بعض العوامل التي تحدد أنماط الشراء هي:

1. الجوانب الشخصية

الصفات الجوهرية للمستهلكين لها تأثير مباشر على طريقة الاستهلاك. من بينها ، يمكننا أن نجد عمر أو نمط حياة الناس كواحد من العوامل الشخصية الرئيسية التي يجب أخذها في الاعتبار. هناك حديث عن العمر باعتباره العامل الأكثر صلة ، حيث أن وجهات نظر المستهلكين تنضج ويتم تعديلها مع تقدم العمر ؛ يتم شراء العناصر أو الخدمات التي تتوافق مع مرحلة دورة الحياة التي يتواجد فيها الأشخاص. يرتبط العمر ارتباطًا وثيقًا بالوضع الاقتصادي لكل شخص ؛ عادة ، كلما كبرت ، زادت القوة الشرائية.

2. ثقافة

كل تقليد ثقافي له تأثير على عملية الشراء. تؤثر الرموز أو مجموعة المعتقدات من أي نوع على طريقة وعملية اتخاذ قرارات المستهلك. تعكس الثقافات عادات المجموعة الاجتماعية ، والتي تنطوي على تأثيرات اجتماعية مباشرة.

3. تأثيرات خارجية

فيما يتعلق بالثقافة ، تتأثر قرارات المستهلك بشدة بالآخرين وآرائهم. نتلقى باستمرار التحفيز من بيئتنا ، والذي يأتي غالبًا في شكل تأثير اجتماعي. إن رأي صديق أو شخص سبق له أن استهلك نفس الشيء الذي يثير اهتمامنا يوجه بشكل كبير قرار الاستهلاك لدينا. مثال واضح على ذلك هو استشارة الآراء على الشبكات الاجتماعية لأي مطعم أو مكان نذهب إليه.

4. أوقات الفراغ والهوايات

منطقيًا ، ترتبط قرارات المستهلك ارتباطًا مباشرًا بالمصالح والأنشطة التي يقوم بها المستهلكون.. لهذا السبب ، يجب على العلامات التجارية أو الشركات إنشاء ملفات تعريف مشتريها لمعرفة كيفية توجيه حملاتهم أو استراتيجياتهم الإعلانية بطريقة مخصصة.

5. الأسعار

الأسعار هي المحدد الرئيسي لأنماط الشراء. نحن نعرف كيف نميز ، وفقًا لقوتنا الشرائية ، بين تلك المنتجات الرخيصة أو باهظة الثمن بالنسبة لنا ، وأيضًا ، بناءً على الخبرة ، نعرف متى يكون من المناسب استهلاك أحدهما أو الآخر. وهذا يعني أننا نعرف متى ولماذا يكون من المنطقي "الانغماس" ومتى ، على العكس من ذلك ، نهدر أموالنا. تعرف الشركات الطرق التي يؤثر بها السعر على القرار ، لذا فهم يتلاعبون به من خلال الخصومات أو الحسومات أو العروض التي يمكن أن تغير تصوراتنا عنها.

6. الاحتياجات

أحد العوامل في أنماط الشراء هو ما إذا كان المنتج ضروريًا أم لا. عندما يكون ما نحتاج إلى استهلاكه هو منتجات ضرورية ، فإن قيمة السعر تتكيف معها ونوجه قراراتنا إلى الحد الذي يمكن أن يلبي فيه هذا الاستهلاك الحاجة التي نشأت.

7. الأعياد أو الاحتفالات

من المهم جدًا مراعاة أن أنماط الشراء يتم تعديلها بشكل كبير وتتأثر بمواسم الأعياد أو الأيام الخاصة والاحتفالات. مثال واضح هو عيد الميلاد. تشير دراسة أجريت في عيد الميلاد 2022 إلى أن الأسر الإسبانية خططت لإنفاق متوسط ​​634 يورو. كانون الأول (ديسمبر) هو الشهر الذي تتم فيه معظم عمليات الشراء طوال العام ، يليه شهر تشرين الثاني (نوفمبر) ، ويتأثر ذلك في الغالب بالجمعة السوداء أو يوم الإثنين الإلكتروني. بالإضافة إلى ذلك ، ليس من الضروري مراعاة مراحل الأعياد أو المبيعات فقط ، ولكن ، على سبيل المثال ، حقيقة شراء هدية لشخص مميز. لكونها مناسبة محددة ، فمن الطبيعي ألا تفكر كثيرًا في السعر ولكن التركيز على شيء من شأنه أن يجعل هذا الشخص متحمسًا.

كيف يمكن توقع أنماط الشراء؟

كما رأينا ، هناك العديد من العوامل التي تؤثر على سلوكيات وأنماط الشراء لدى المستهلك. لكل شخص أنماط شراء مختلفة اعتمادًا على ما إذا كان يشتري طعامًا أو ملابس أو هدية خاصة. لهذا السبب ، من أجل التنبؤ بالمشتريات وأنماطها ، تنشئ الشركات فئات مختلفة من سلوك المستهلك ، مما يساعد على التنبؤ بكيفية الاستهلاك.

1. التسوق الروتيني

هذه ، على سبيل المثال ، مشتريات طعام أسبوعية ، أو اشتراك شهري في صالة الألعاب الرياضية. يحدث هذا السلوك الاستهلاكي بشكل شائع للمنتجات منخفضة التكلفة والتي يتم شراؤها بشكل متكرر. يتم قضاء القليل من الوقت في البحث عن المعلومات واتخاذ القرارات لأن المستهلكين يفترضون بالفعل أن قرار الشراء أمر نموذجي وروتيني.

2. مشتريات محدودة لاتخاذ القرار

هذه المشتريات هي تلك المصنوعة من سلع أو منتجات يتم شراؤها بانتظام ولا تعتبر باهظة الثمن. يتم بذل جهد معتدل للبحث عن المعلومات وفي معظم الحالات ، تكون هذه المعلومات للبحث عن تغيير في العلامات التجارية أو الاتجاه. على سبيل المثال ، قد يكون اتخاذ قرار الشراء المحدود هو شراء الملابس أو الأحذية بناءً على الحاجة إلى ملابس خارجية جديدة.

3. عمليات شراء واسعة النطاق لاتخاذ القرار

على عكس المنتجات السابقة ، تهدف هذه المشتريات إلى المزيد من المنتجات غير المعروفة والمكلفة ، والتي يتم شراؤها بشكل غير منتظم. في نفوسهم ، يبحث المستهلكون عن مزيد من المعلومات حول المنتجات ويوجهون قرارهم بطريقة أكثر تعقيدًا.. قد يكون الشراء المكثف هو شراء سيارة أو منزل ؛ لها تأثير كبير على حياة المستهلكين.

4. مشتريات الاندفاع

هذه المشتريات هي الأكثر ارتباطًا باستراتيجيات التسويق وتبدو مُرضية للمستهلكين. إنه شراء شيء لم يكن لدينا نية لاستهلاكه ، ولكن في لحظة استهلاك شيء آخر ، انتهى بنا الأمر أيضًا إلى الوقوع في هذا الاستهلاك. على سبيل المثال ، شراء علبة علكة في ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية.

احذر من أن يتم التلاعب به

في الختام ، علم نفس المستهلك يخدم الشركات والشركات لزيادة مبيعاتها وإنتاجيتها.، ولكن يمكننا أيضًا الاستفادة منها كمستهلكين ، بطريقة ما ، لنكون أكثر وعياً باستراتيجيات المبيعات وتجنب الخداع أو التأثير المفرط. من هنا نوصي بإعطاء كل الوقت اللازم لعملية صنع القرار ، مع مراعاة إيجابيات وسلبيات الاستهلاك والطريقة التي يلبي بها احتياجاتنا ؛ دائمًا مع الاستهلاك المسؤول والسعي إلى الاستدامة.