نموذج احتمالية تفصيل Petty and Cacioppo

الإقناع هو قدرة بعض الأشخاص على نقل الأفكار ، وأن يتم مشاركة هذه الأفكار وقبولها ونشرها في النهاية من قبل متلقي الرسالة.

وبالتالي ، فإن الإقناع يعني القدرة على إقناع الآخرين ، وهي أداة تستخدم بشكل خاص في مجال الإعلان والمبيعات والتسويق.

تم إنشاء نموذج الاحتمالية التفصيلية بواسطة Petty و Cacioppo. (1983 ، 1986) ويتناول موضوع الإقناع ، ضمن علم النفس الاجتماعي والمنظمات. حاول أن تشرح كيف يتم إقناع الناس ، وبأي طريقة. دعونا نرى ما يتكون منه.

• مقالات لها صلة: "الإقناع: تعريف وعناصر فن الإقناع"

نموذج احتمالية التفصيل: الخصائص

كان نموذج احتمالية التفصيل علامة فارقة في دراسات الإقناع ، حيث دمج نماذج المواقف السابقة. كان هدفه إنشاء نموذج التي جمعت مساهمات النظريات المقنعة السابقة.

النظريات التي يجمعها نموذج احتمالية التفصيل هي: نظرية الاتصال في جامعة ييل بناءً على التسلسل: المصدر ، الرسالة ، القناة والمتلقي ، نظرية ماكجوير (1968) ، مساهمات التضمين (كروغمان ، 1966) ، نظرية الحكم (شريف وآخرون ، 1981) ، النموذج الإرشادي (تشيكين ، 1980) ، وبدرجة أقل ، نماذج التوقع حسب القيمة (Ajzen، 1975).

كان ذلك في الثمانينيات (في عقد إنشائه) عندما تم عرض نموذج احتمالية التفصيل بشكل تجريبي. تم ذلك

من دراسة الإعلانات التي استخدمت كمحفزات تجريبية.

على الرغم من مرور 30 ​​عامًا على ظهور النموذج ، إلا أنه لا يزال مطبقًا حتى اليوم في تحقيقات مختلفة ، مثل دراسة الإقناع عبر الإنترنت.

• قد تكون مهتمًا بـ: "ما هو علم النفس الاجتماعي؟"

المكونات: جوانب الإقناع

هناك أربعة أفكار أو مكونات مركزية في نموذج Petty و Cacioppo لاحتمالية التفصيل.

1. استمرار

يمكن تعديل مواقف الناس أو الأحكام الأخرى بدرجات متفاوتة، من خلال سلسلة متصلة من التفصيل ، والتي تنتقل من "منخفض" إلى "مرتفع". بمعنى أنه يمكن تعديل معتقداتهم بشكل طفيف أو مكثف ، بما في ذلك النقاط الوسيطة.

2. عمليات التغيير المحددة

على طول هذه السلسلة يمكن أن تحدث عمليات تغيير محددة مختلفة.

على سبيل المثال ، يحدث التكييف الكلاسيكي أو التعرض البسيط (مجرد تأثير التعرض) ، عندما يكون التفكير المطلوب منخفضًا أو قليل التفصيل. ستكون هذه العمليات في النهاية المنخفضة من السلسلة المتصلة.

على العكس من ذلك ، يتم إنتاج نماذج الاستجابة والتوقعات المعرفية بالقيمة عندما يتطلب الأمر درجة عالية من التفكير (التفكير الأكثر تعقيدًا ، والذي يتطلب المزيد من الجهد المعرفي). ستكون هذه في نهاية عالية من الاستمرارية.

2.1. طرق

على مستوى المخ، يوجد نوعان من المسارات ويستخدمان: هامشية ومركزية.

2.1.1. طريق طرفي

يتم اتباع مسار طرفي عندما تكون العمليات المعنية في مستوى أدنى من السلسلة المتصلة. يركز هذا المسار على الجوانب المحيطية للرسالة، أي الجوانب والتفاصيل الأقل أهمية ، إلخ.

حقيقة اتباع مسار طرفي تعني مشاركة قليلة من جانب المتلقي ، ومجهود عقلي أقل و تغييرات قصيرة المدى في مواقفهم.

2.1.2. الطريق الأوسط

بدلاً من ذلك ، يتم اتباع طريق مركزي عندما تكون العمليات المعنية على مستوى عالٍ من الاستمرارية.

هذا الطريق يعني مشاركة أكبر وجهد عقلي من جانب المتلقي ، والذي يركز على جوانب أكثر مركزية وتفصيلاً للرسالة ، فضلاً عن التغييرات الدائمة في مواقفهم (على المدى الطويل).

2.1.3. تكامل الطرق

يتم تحديد حقيقة إقناع المتلقي أخيرًا من خلال مزيج من العمليتين ؛ ذلك بالقول، لا يوجد فصل أو انقسام، لكن كلتا العمليتين تكملان بعضهما البعض وفقًا لخصائص الرسالة والمتغيرات الأخرى.

3. عواقب المحاكمة

نتيجة مستويات المعالجة (إذا كانت عالية أو منخفضة) ، تحديد عواقب حكم المتلقي. بمعنى أنه إذا كان الحكم يستند إلى التفكير في المزايا (مزايا ما يريد المرسل إقناعنا به) ، فهناك المزيد احتمالية استمرار مثل هذا الحكم بمرور الوقت ، ومقاومة أفضل لمحاولات تغييره ، وتوليد عواقب للأحكام الأخرى و السلوكيات.

نموذج احتمالية التفصيل ، وفقًا للمتغيرات التي يمكن أن تؤثر على موقف المتلقي ، ينظم عدة عمليات محددة.

على سبيل المثال، ستؤثر جاذبية المصدر أو العاطفة على مقدار التفكير التي يمتلكها الشخص ، ويضعها في نقطة على السلسلة أعلى أو أدنى.

ومع ذلك ، إذا كانت الظروف قد وضعت الشخص مسبقًا في المستوى المنخفض ، المتغيرات يمكن أن تكون بمثابة إشارات بسيطة ، تؤثر على المواقف في اتجاه يتوافق مع فالنسيا.

على العكس من ذلك ، إذا كان الشخص في مستوى عالٍ من الاستمرارية ، فهناك ثلاث طرق أخرى يمكن أن يؤثر بها المتغير على الأحكام:

• بالحجة أو الأدلة; على سبيل المثال ، الجاذبية أو العاطفة التي يشعر بها
• التأثير على تكافؤ الأفكار التي تتبادر إلى الذهن ، على سبيل المثال أفكار أكثر إيجابية ،
• العوامل الهيكلية المؤثرة من الأفكار المتولدة ؛ على سبيل المثال ، امتلاك ثقة أكبر تجاه أفكار المرء.

متغيرات النموذج

يخرج متغيرات مختلفة في نموذج احتمالية التفصيل، والتي تحدد كيفية معالجة الرسالة وما إذا كان الإقناع سيحدث في النهاية:

• دوافع المعالجة / الحاجة إلى المعلومات.
• قابلية المعالجة.
• عمق تفكير التفكير.
• ايجابية الاستجابة المعرفية.

المراجع الببليوجرافية:

• بيتي ، ر. وكاسيوبو ، ج. (1983). طرق الإقناع المركزية والمحيطية. تطبيق على الإعلان. في: بيرسي ، ل. وودسايد ، أ. (محرران). الإعلان وعلم نفس المستهلك. كتب ليكسينغتون ، ماساتشوستس.
• ستيف ، ج. (1985). المعالجة المعرفية لإشارات الرسائل المقنعة. مراجعة التحليل التلوي لآثار المعلومات الداعمة على المواقف. ميشيغان: جامعة ولاية ميشيغان.
• هوغ ، م. (2010). علم النفس الاجتماعي. فوغان جراهام م. PANAMERICANA ، الناشر: PANAMERICANA
• ليون ، ج. (2014). صلاحية وامتدادات نموذج احتمالية التفصيل (ELM). لنظرية مجال مقنعة في الإعلان. AdComunica. مجلة الاستراتيجيات والاتجاهات والابتكار في الاتصال ، 8.