Убеждаването: определение и елементи на изкуството да убеждаваш

От началото на времето хората се опитват да постигнат целите си по възможно най-оптималния начин, като създават дългосрочни планове и стратегии за това. Въпреки това, като социални същества, каквито сме, в много случаи целите ни преминават през другите, действащи или даващи своето мнение по определен начин.

Въпреки че в някои случаи целите на другите съвпадат с техните, често се среща това Обикновено това не е така, тъй като несъвместимостта на целите и конфликтите затрудняват постигането на целите ни. цели. Как да решим този проблем? Един от методите, които могат да се използват за това, е да се опитате да промените поведението, привързаността или мнението на другите по начин, който благоприятства вашите собствени интереси. Тоест, използвайте убеждаването.

• Свързана статия: „Трите ключа за убеждаване: Как да убедя другите?“

Какво е убеждаване?

Ние разбираме убеждаването като процес, чрез който се използват съобщения, които са снабдени с подкрепящи аргументи, с целта да се промени отношението на човек, да го накара да прави, вярва или мисли неща, които първоначално не би направил, създал или би си помислил.

Според Макгуайър, този процес на промяна зависи главно от съществуването на вероятността за получаване на съобщението, тоест ако получателят на това има способността да присъства и да разбере посланието, което се иска да бъде дадено, и за приемането му от получателя.

Това приемане ще зависи главно от начина на обработка на съобщението, както и от нивото на ангажираност и запознатост с темата, за която се опитваме да убедим. По този начин някой, който придава голямо значение на дискутираната тема и който се чувства предизвикан от нея, ще обърне специално внимание на съдържанието на съобщението, оценявайки го критично, докато някой, който не смята темата за подходяща, ще е по-малко вероятно Дори започването на анализ на съдържанието на съобщението може да не бъде толкова анализирано, въпреки че може да бъде убедено от външни елементи към самото съобщение.

Например, ако някой ни каже, че същият този текст ще бъде разгледан по дадена тема следващата седмица, това Студентите, които имат въпросния предмет, ще бъдат силно мотивирани да повярват, докато други едва ли ще променят своите поведение.

Убеждаването не се основава на лозунги

Разбира се, трябва да се има предвид, че процесът на убеждаване не е ясен: т.е. тъй като един човек казва на друг, че трябва да упражнява повече или да използва X продукт с убедителна техника, това не означава, че последният ще му се подчини. Някои елементи, които затрудняват реалната промяна, са фактът на представяне на слаби аргументи, на които получателят може да противодейства, допълнително засилвайки първоначалната си гледна точка.

В допълнение, вярването, че те искат да ни манипулират чрез измама или опростени прокламации, затруднява процеса. убедени, предизвиквайки съпротива и дори действие, противоречащо на това, което трябваше да почувстваме атакувано нашата свобода лично. Това явление се нарича реактивно съпротивление.

Ключови елементи на убеждаването

За да разберем по-добре процеса, чрез който един човек или медиум може да повлияе на друг, като го накара да промени мнението си, е необходимо да се вземат предвид кои са ключовите елементи на процеса, Това са излъчващият източник, приемникът, самото съобщение и техниката, използвана за предаването му.

1. Предавател

По отношение на това кой предава информацията, източникът се опитва да убеди, има две характеристики, които се вземат предвид, когато става въпрос да бъдеш убеден или не: неговата привлекателност и неговата достоверност. В многобройни експерименти беше показано, че като цяло считаме тези индивиди, които смятаме за по-надеждни като по-привлекателен (отчасти поради ефекта на ореола, при който предполагаме, че някой, който има добро качество, със сигурност ще има други). Това е една от причините, поради които мъже и жени с голяма физическа привлекателност или добре ценени знаменитости често се появяват в рекламите, за да ни продадат продукт.

Въпреки това, най-влиятелната характеристика на източника, когато става въпрос да ни убеди, е достоверността, което се дава от нивото на компетентност на източника във въпросния предмет и възприеманата искреност.

Нека го видим с прост пример. Казват ни, че след десет години кометата на Халей ще удари Земята. Ако това ни каже човек, когото срещнем на улицата, вероятно няма да променим начина си да действа, но ако това е специалист от НАСА, загрижеността за това е по-вероятно да се увеличи. Друг пример, който ще намерим за пореден път в използването на знаменитости за реклама на продукти в рекламни парчета. В този случай повечето знаменитости не само са склонни да бъдат привлекателни, но също така са свързани с добро ниво на достоверност въз основа на обществения им имидж.

2. Приемник

По отношение на получателя на съобщението, основните характеристики, които влияят, когато се влияят, са нивото на интелигентност, самочувствие и ниво на ангажираност с субекта.

Трябва да се има предвид, че ефектът от ниво на интелигентност не трябва да се приема като пряка мярка. Не е, че който е по-влиятелен, има по-малко интелигентност, но някой с по-голяма интелигентност ще има повече ресурси, за да постави под съмнение аргументите, използвани в убеждаването. Като има по-голям капацитет, когато става въпрос за учене и използване на запаметена информация в реално време, начинът на диалог по-умните хора са по-плавни и последователни, нещо, което се отразява в резултатите, които получават, когато става въпрос убеди.

Относно самочувствиеОбикновено установяваме, че колкото по-ниско е самочувствието, толкова по-малко вероятно ще считаме собствените си аргументи за валидни, като по-лесно приемаме тези на другите.

3. Съобщение

Друг от основните елементи при убеждаването на някого е самото съобщение. Няколко проучвания показват, че фактът, че се използва по-рационално или по-емоционално послание, ще зависи от вида на отговора, който искате да подкрепите. Също така влияе дали съобщението включва елементи, които провокират страх или чувство на заплаха: според теорията за мотивацията защита на Роджърс, ние ще сме склонни да търсим и да разглеждаме по-сигурни съобщенията, които ни позволяват да намалим или избегнем a боли.

Изследван е и фактът, че убеждаването се случва по-често със затворено или отворено съобщение, което показва, че от обикновено е по-добре да оставите заключение отворено за тълкуване, макар и насочено в посока на предвиденото убеждавам. Това може да се дължи на това, че по този начин слушателите са по-доволни, когато стигнат до тези заключения, нещо, което те преживяват, сякаш е било откритие, направено от самите тях, без някой да се опитва да им наложи идея отвън.

Накрая беше обсъдено дали е удобно да се посочват само аргументите, които благоприятстват собствената позиция или аргументите на противоположната позиция. В тази връзка се предполага, че е по-убедително да се показват и двете позиции, в противен случай това е по-забележимо от Целта на съобщението е да създава публичност или пропаганда, вместо да предоставя данни за рационално вземане на решение и това в крайна сметка причинява реактивно съпротивление.

Начин за въздействие върху другите

Както видяхме, убеждаването се състои в част от откриването на тези „пукнатини“ в защитата. психологически фактори на човек, които могат да бъдат повлияни и по-лесно да ги убедите да вземат a решение. Разбира се, този процес не трябва да създава усещането, че човекът, който се опитва да убеди, губи или отстъпва на човека, който ги убеждава, тъй като простият факт на преживяване на обмен на идеи, възприемайки го от тази гледна точка, създава трудно съпротивление застрелвам.

Следователно, убеждаване не действа чрез рационалност, а чрез евристика и умствени преки пътища общо взето. Хората, които са убедени, едва ли го осъзнават, тъй като в много случаи те вярват, че действат само от своята рационалност.

Ето защо тези стратегии са толкова широко използвани; те позволяват на човек да избере определен вариант, без да забележи наличието на план, който да ги убеди.

Библиографски справки:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Влияние. Психологията на убеждаването. Преработено издание. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Модел за обработка на информация за ефективност на рекламата. В H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Поведенчески и управленски науки в маркетинга. Ню Йорк: Роналд.
• Ривас, М. & Лопес, М. (2012). Социална и организационна психология. Наръчник за подготовка на CEDE PIR, 11. CEDE. Мадрид.
• Роджърс, R.W. (1985). Промяна на отношението и интегриране на информация при обжалване на страх. Психологически доклади, 56, 179-182.