5-те най-важни вида стил на търговия, обяснени

Търговията не винаги е лесна. Няма дори един единствен начин да го направите, така че понякога трябва да знаете кой стил да изберете.

За да го направим малко по-лесно, нека прегледаме най-важните видове стилове на търговия да можем да наблюдаваме качествата на всеки един от тях, предимствата, които предлага за определени ситуации и следователно кое е най-оптималното в зависимост от сценария, в който се намираме.

• Свързана статия: „Психология на труда и организациите: професия с бъдеще“

Характеристики на преговорите

За да говорим за видовете стил на преговори, е удобно първо да се опитаме да се задълбочим в този въпрос, за да изясним основните понятия, които ни вълнуват. Преговорите са акт на взаимодействие между две или повече лица или организации, в който всяка страна се опитва да получи най-добрите условия за себе си или за групата, която представлява..

Взаимодействията, които са в основата на преговорите, могат да бъдат прости или изключително сложни. Всеки участващ човек има свои собствени особености, живее в специфичен контекст, има много специфични нужди и изпитва специфични емоции във връзка с въпроса, който го засяга. Следователно психологическият въпрос ще бъде много уместен, както ще видим, когато прегледаме видовете стил на търговия.

Трябва да се има предвид, че друга основна характеристика на всеки преговор е, че част от принципа, че всяка участваща страна трябва да види исканията си удовлетворени, частично, защото никой не може да получи всичко, което е поискал, защото това би означавало, че някой друг ще загуби всичко. Напротив, всеки ще трябва да отстъпи, макар и частично.

Що се отнася до ползите, за които говорихме, струва си да се прави разлика между реални нужди и обикновени желания. По същия начин, дори ако страна, участваща в преговори (използвайки един от видовете стил на преговори, който ще видим) определена полза е установена като цел, това няма да означава, че това непременно е резултатът финал. Както вече споменахме, обичайното нещо е да се правят трансфери.

Друг от ключовите въпроси за разбиране на преговорите е, че фактът най-накрая да се постигне споразумение или не, не определя това взаимодействие. С други думи, две или повече страни могат да преговарят по определен въпрос и накрая да не се разберат, така че сделка няма да бъде сключена. Но въпреки това това, което се случи, беше пълноценен преговор, само че не завърши в никакво споразумение.

Различните видове стил на търговия

Сега, след като успяхме да открием какво включва актът на преговаряне, можем да продължим с прегледа на основните видове стил на преговори и т.н. Оценявайте качествата на всеки един от тях и разбира се полезността, която предлагат в зависимост от ситуацията, в която се намират преговарящите страни. намирам. Нека ги видим внимателно.

1. Гъвкав стил на търговия

Първият от видовете стил на преговори, който можем да открием, е гъвкавият. Този стил се характеризира с предразположеност към опит за бързо постигане на споразумение, така че участниците няма да се спират твърде много на подробностите или да се задълбочават в разглеждания проблем. заема. Те само ще се опитат да постигнат разумно споразумение във възможно най-кратък срок.

Този тип стил на преговори е често срещан, когато страните са изправени пред изолиран проблем, за който всички искат бързо решение. Следователно те ще са склонни да постигнат споразумения, които гарантират удовлетворението в по-голяма или по-малка степен на всички засегнати. Справедливостта и балансът ще бъдат преобладаващите принципи при преговорите.

Този начин на търговия това е особено полезно, когато дадено предприятие е изправено пред проблем, който може да го накара да загуби клиент, например. В такъв случай е най-добре да направите разумен компромис и в замяна да поддържате бизнес отношенията с това лице или организация.

• Може да се интересувате: „Убеждаване: определение и елементи на изкуството на убеждаването“

2. конкурентен стил на преговори

Но когато говорим за видове стил на преговори, бързо се сещаме за този, който съответства на състезателния. Противно на предишния случай, когато преговарящите страни възприемат състезателен стил, те ще се опитат да защитят позициите си по много по-агресивен начин и следователно целта им ще бъде да отстъпят възможно най-малко в отправените искания.

Очевидно, за да използвате състезателния стил, трябва да имате позиция на сила, която поддържа това отношение. Ако това не беше така, за другата страна би било трудно в крайна сметка да се поддаде на направените предложения, което те обикновено са склонни да бъдат много небалансирани, поради това колко са полезни за състезателната част, а не толкова за друга част.

Важно е да се отбележи, че агресивните преговори, водени от състезателния стил, също трябва да се провеждат в рамките на уважение. Агресивността се проявява в отправените изисквания, но не и в тона, използван по време на общуването, което, ако искаме то да бъде успешно, винаги трябва да бъде сърдечно.

3. Съвместен стил на преговори

Друг от най-важните видове стил на преговори несъмнено е този на сътрудничество. Това е класическият стил, който трябва да се използва, когато хората или страните, които преговарят, имат общи интереси или проекти. Следователно те знаят това всеки трябва да направи своята част за постигане на най-благоприятното споразумение за общото благо, тъй като това е начинът, по който всички ще се възползват.

Този начин на действие е показан например за организации, които са били в даден сектор за кратко време и следователно и двамата искат да се възползват от определена симбиоза, за да се възползват взаимно и по този начин да растат и да постигнат повече релевантни. Вече можем да видим как видовете стил на преговори имат много различни качества и предимства, така че трябва мъдро да изберем най-подходящия за всеки случай.

4. избягващ стил на преговори

Но това не са единствените възможни типове стилове на търговия. Друг вариант би бил типът избягване. Това е специален режим се характеризира с конфликтни отношения между актьорите. Поради тази причина те може да не желаят да поддържат връзката и по този начин да избегнат преговорите. Тази сложна ситуация може да изисква присъствието на трета страна, чужда на интересите и на двамата, която да посредничи във взаимодействието.

При този тип преговори можем да наблюдаваме несъответствието между стила, който е избягване и лихва, защото в действителност вие искате да получите облага, но не искате да си взаимодействат. Тези условия могат да направят процеса труден и да отнеме повече време, отколкото биха искали участващите. Пример за този сценарий може да бъде съдебен процес, в който самият съдия се произнася относно ползите, които всяка участваща страна получава.

5. Приспособим стил на преговори

Петият и последен от видовете стил на преговори, които ще изучаваме в тази компилация, е приспособимият. Това е много особен начин на преговори, чийто стил би бил противоположен на състезателния, който сме виждали преди. В този случай партията, която избере този стил, той не само че няма да защитава позицията си по железен начин, но ще се опита да удовлетвори отсрещната страна, доколкото е възможно.

Наистина, това, което той ще се опита да направи, е да угоди на своя събеседник и да го накара да се възползва особено от приетото споразумение. Но защо един преговарящ би действал по този начин? Защото по някакъв начин това също би било от полза. Обикновено тази полза се получава чрез постигане на дългосрочни бизнес отношения.

Затова понякога си струва да се „позволите да загубите“, знаейки, че в замяна е много вероятно да спечелим, и то много, в бъдеще. Това все още е инвестиция, в която инвестираният капитал е това, което не е спечелено при първите преговори, а Потенциалните ползи са всички задоволителни споразумения, които могат да бъдат постигнати в бъдеще, ако тези добри отношения с компанията се поддържат. друга част.

Това е обичаен начин за преговори в много търговски отдели и отдели на доставчици. Това е тактиката да се предлагат много интересни отстъпки при първите транзакции и по този начин да се спечели лоялността на клиентите които могат да станат навик и следователно да генерират важни ползи в дългосрочен план.

Във всеки случай трябва да знаем кой е най-добрият тип стил на преговори, който можем да използваме по всяко време, тъй като вече сме виждали че интересите, които имаме, както и сценарият, в който се намираме, могат да направят едното или другото най-посоченото във всеки момент.

Библиографски справки:

• Фатима, С.С., Уолдридж, М., Дженингс, Н.Р. (2001). Оптимални стратегии за преговори за агенти с непълна информация. Международен семинар по теории, архитектури и езици на агентите. Спрингър.
• Ганесан, С. (1993). Стратегии за водене на преговори и естеството на каналните взаимоотношения. Журнал за маркетингови изследвания, 1993 г.
• Ланче, Е., Мишел, Р. (2016). Анализ на видовете преговори и влиянието им върху вземането на решения със съмишленици и несъмишленици.
• Матос, Н., Сиера, С., Дженингс, Н.Р. (1998). Определяне на успешни стратегии за преговори: еволюционен подход. Доклади Международна конференция за мултиагентни системи.