Защо купуваме повече неща, отколкото са ни необходими?

Вашият шестгодишен син ви моли да му купите колело, а вие, които все още не сте получили месечната си заплата, отказвате. Но има и други причини, които оправдават решението му: този месец той е надвишил разходите по кредитната карта кредит, а вие все още не сте приключили с претеглянето на плюсовете и минусите да купите велосипед на сина си на толкова кратко време възраст.

Но както добре знаете, детето може да бъде много настойчиво. Отново и отново моли, моли, моли да му купи колело. Но изглежда, че с всеки нов отрицателен отговор, който давате, детето, далеч не се обезсърчава и забравя инициативата, се връща към заряда с по-голяма сила.

Всеки нов тласък от вашето малко дете е малко по-дразнещ от предишния и вие чувствате, че започвате да прекрачвате прага си на търпение.

След дълъг и досаден процес детето започва да проявява признаци на разбиране и накрая приема, че няма да има велосипеда; Той избира да я попита с най-хубавото си малко ангелско лице: „Е, можеш ли да ми купиш шоколад тогава?“

Как би могъл да откаже такава незначителна молба? Разбира се, в този контекст вие решавате да му купите шоколад.

Въпросът за милион долара е следният: бихте ли купили на сина си шоколада, ако той ви помоли първо, вместо велосипеда? Най-вероятно не.

Купуваме ли това, което не ни трябва? Обществени услуги

Като част от експеримент, професор по психология попита своите студенти дали биха желали да работят безплатни два часа седмично през следващите две години като част от програма за рехабилитация на нарушители непълнолетни. Разбира се, никой не прие. Да се ​​съгласи с такова искане беше малко по-малко от това да се жертва в жертва приживе.

Но тогава професорът се върна с по-малка, много по-разумна молба. Този път той попита студентите си дали биха искали да придружат група непълнолетни престъпници на двучасова разходка из зоологическата градина. В същото време в друга комисия от ученици, от друга страна, учителят ги помоли директно да се явят като доброволци за пътуването до зоологическата градина, без предварителното преувеличено искане.

Какво стана? Е, от тази втора група, 17% са съгласни срещу 50% от първата група, към която преди това е отправено прекомерното искане.

Сходството на тези случаи

Обърнете внимание, че и в двата предложени случая скромното искане остава непроменено. И шоколадът, който искаше синът ни, и разходката из зоологическата градина, която учителят изискваше пред учениците си, не се променят.

Въпреки това, колкото и странно да изглежда, наличието на много по-взискателна първа поръчка, толкова неадекватна, че по всяка вероятност би било отхвърлено, това значително увеличи шансовете за положителен отговор на второ заявление, между другото, много повече дискретен И може би това се дължи отчасти на контраста, който се генерира между двата ордена.

Относителността отвъд Айнщайн

Случва се, че мозък не се разбира много добре с абсолютните понятия; За да определите дали нещо е голямо или малко, справедливо или несправедливо, трябва да се ръководите от бенчмарк. В нашите примери първият ред е добра точка за сравнение, достъпна в мозъка, под ръка.

Относителността е ключът. А парите, похарчени за шоколад, спрямо разходите, необходими за велосипед, изглеждат незначителни и не си струва да се анализират задълбочено. По същия начин едно двучасово посещение в зоологическата градина изглежда като много по-малко искане, отколкото е в действителност, в сравнение с две години неплатен труд.

публичен образ

Друга причина, която може би допринася за тази явна глупост, може да е необходимостта да се покажем на другите. други като присъщо добър, кооперативен или добре настроен човек към нуждите на съсед. Независимо дали го признаваме или не, всички сме загрижени, в по-голяма или по-малка степен, за образа, който предаваме.

Нямаме никакви притеснения да отхвърлим искане, което ни се струва абсурдно, тъй като считаме, че не сме изложени на риск да бъдем оценени негативно. Но когато молбата за сътрудничество е разумна и особено ако вече сме казали „не“ първия път, ни е много по-трудно. устоявайки на страха да не бъдем възприемани като егоисти, индивидуалисти или по-лоши, които застрашават нашата репутация или добро име.

Дори повече, контрастът оцветява нашите възприятия и ни кара да преувеличаваме разликите между обектите, които мозъкът сравнява. Разбира се, това не е нещо, което правим съзнателно. Много пъти контрастът се генерира от съседство във времето; т.е. между два стимула, които се представят последователно, както в предишния пример с детето, което първо иска колело и по-късно шоколад. Това е уникален феномен, на който постоянно се поддаваме и който има сериозни последици за начина, по който виждаме света.

Ако шестгодишно дете, дори без да иска, може да ни манипулира по този начин, има и много хитри продавачи които нямат никакви притеснения да ни манипулират открито.

Закупуване и обработка: още няколко примера

Отивате в магазин, защото имате нужда от нов чифт обувки. Ако продавачът, който ви обслужва, има опит в бизнеса, има вероятност първо да ви покаже няколко. от висококачествени подсилени кожени обувки, внос от Княжество Люксембург и от много висока цена.

Веднага след това и веднага щом на лицето му се изпише негативно изражение на обезсърчение, продавачът ще се втурне да му покаже друг чифт обувки, също с отлична изработка, според това, което той казва, но на по-ниска цена от, според генерирания контраст, ще го възприемете като много по-евтин, отколкото е в действителност.

С първата оферта продавачът ще установи параметър за сравнение, първоначална цена, която ще функционира като "котва" от перцептивна и психологическа гледна точка. Мислено обвързана с тази отправна точка, цената на втория чифт обувки, която несъмнено е че продавачът в магазина иска да ви продаде от самото начало, ще ви изглежда много по-малко, отколкото е в действителност. е.

Струва си да уточним, че следването на обратната процедура, т.е. показването на "евтините" обувки веднага щом стъпите в магазина за обувки, а "скъпите" след това, е ужасно стратегия, която е в ущърб на интересите на продавача, тъй като е установила ниска "котвена" цена и която ще функционира като модел за сравнение за всичко които можете да предложите по-късно, ще послужи само на клиента да възприеме като прекомерно това, което a priori може да бъде нормални стойности и в съответствие с предмета на продажбата обувки.

Агенциите за продажба на автомобили постоянно използват този психологически трик да ни продаде неща, които всъщност не бяха в плановете ни да купим.

Относителната цена в колите

Когато купуваме нова кола и след като документите приключат, цената на превозното средство става точката, в която ние ще се позоваваме мислено, когато продавачът започне да ни предлага, един по един, което вероятно ще завърши като водопад от аксесоари.

„Само за $100 повече можете да имате електрически прозорци“, ни казва продавачът. И смятаме, че това е отлична идея. В края на краищата току-що купихме превозно средство за 15 000 долара… а 100 долара ни се струват много. Разбира се, след като приемем, продавачът ще ни предложи включването на музикален плейър само срещу 200 долара допълнително. Изгодна сделка, помислихме си.

И тогава седалки, тапицирани с миеща се кожа, допълнителен GPS от последно поколение и цяла батерия от застраховки и разширени гаранции за цифри, които ще изглеждат незначителни в сравнение с първоначалната стойност на автомобила; че без да се броят дузината данъци, които се добавят и които никога не са ни споменавали за първи път.

И какво, ако трябва да купим костюм?

Е, продавачът, който знае, че човешкият мозък прави стойностни преценки въз основа на сравнение или поне интуитивно го долавя, само един След като сме изръсили добра сума пари за панталона, той ще ни предложи подходяща риза, която да пасва на съвършенство.

И след това вратовръзка; в крайна сметка костюм без вратовръзка е непълен костюм. Но само във втория случай, след като цената на костюма е инсталирана в съзнанието ни като отправна точка, която представлява мярката за всичко, което идва след това.

красота и привлекателност

Сякаш това не беше достатъчно, ние прилагаме същите критерии към възприемането на красотата у хората. Да предположим, че в случай, че сте мъж и хетеросексуален, ви покажа снимка на жена. Оставям го да разгледа внимателно изображението и след това го моля да оцени колко харесва тази жена, като я оцени от 1 до 10.

Неговата оценка за женската красота, която току-що е видял, със сигурност ще бъде подчинена на модела на сравнение, който намира в ума си в този момент.

Има много изследвания, в които се наблюдава, че мъжете оценяват красотата на жената много по-негативно ако преди прелистваха модно списание, наситено с изображения на модели, докато трябваше да чакат да участват в експеримент, в сравнение с оценката, направена от друга група мъже, които бяха помолени да се забавляват, като гледат вестник стар.

Същото явление се наблюдава и при мъжете, преди да трябва да дадат оценка естетика за жените, те са помолени да гледат телевизионна програма с участието на известни актриси красота. След излагане на млада жена с изключителна красота, мъжете са склонни да подценяват обикновената женска красота, но все пак красотата.

заключение

Обобщаване. Мозъкът трудно мисли и взема решения в абсолютни стойности, винаги се нуждаете от референтна точка, нещо, което работи като достъпен параметър за сравнение.

Ние знаем дали нещо е добро или лошо, голямо или малко, скъпо или евтино, главно като се оглеждаме около нас, анализирайки контекст, в който се намираме, и сравняване на обекта на нашия интерес с нещо друго, което, разбира се, принадлежи към същото категория.

Проблемът е в големия брой измамници, които интуитивно познават това любопитно свойство на мозъка и го използват да ни мамят или да ни продават неща, които при по-хладен и по-рационален анализ бихме разбрали, че не искаме или не се нуждаем Купува.