Вероятностният модел на Petty и Cacioppo

Убеждаването е способността на някои хора да предават идеи и че те накрая се споделят, приемат и разпространяват от получателя на съобщението.

По този начин да убеждаваш предполага способността да убеждаваш другите и това е инструмент, който се използва особено в областта на рекламата, продажбите и маркетинга.

Моделът на вероятността за разработка е създаден от Petty и Cacioppo. (1983,1986) и разглежда темата за убеждаването в социалната психология и организациите. Опитайте се да обясните как се убеждават хората и по какъв начин. Да видим от какво се състои.

• Свързана статия: "Убеждаване: определение и елементи на изкуството на убеждаването"

Разработване на вероятностен модел: характеристики

Моделът на вероятността за разработване беше крайъгълен камък в проучванията на убеждаването, тъй като интегрира предишни модели на отношение. Целта му беше да създаде модел който групира приноса на предишни убедителни теории.

Теориите, които моделът на вероятността за разработка обединява, са: Комуникационната теория на Йейл, базирана на последователността: източник, съобщение, канал и приемник, теория на Макгуайър (1968), приносът на импликацията (Кругман, 1966), теория на преценката (Sherif et al., 1981), евристичния модел (Chaiken, 1980) и, в по-малка степен, модели на очакване по стойност (Ajzen, 1975).

Беше през 80-те години (в десетилетието на неговото създаване), когато моделът на вероятността за разработка беше емпирично демонстриран. това беше направено от изследване на реклами, които са използвани като експериментални стимули.

Въпреки че са изминали 30 години от появата на модела, той все още се прилага и днес за различни изследвания, като изследването на интернет убеждението.

• Може да се интересувате от: "Какво е социална психология?"

Компоненти: аспекти на убеждаването

Има четири централни идеи или компонента в модела на Petty и Cacioppo за вероятността за разработка.

1. продължение

Нагласите на хората или други преценки могат да бъдат променени в различна степен, през континуум на усъвършенстване, който преминава от „ниско“ към „високо“. Това означава, че техните вярвания могат да бъдат модифицирани леко или интензивно, включително междинни точки.

2. Специфични процеси на промяна

По този континуум могат да възникнат различни специфични процеси на промяна.

Например възниква класическо кондициониране или просто излагане (обикновен ефект на излагане), когато необходимата мисъл е ниска или слабо разработена. Тези процеси ще бъдат в долния край на континуума.

Напротив, моделите на когнитивен отговор и очакване се произвеждат от стойността когато се изисква висока степен на мислене (по-сложно мислене, което изисква повече когнитивни усилия). Те ще бъдат в горния край на континуума.

2.1. Маршрути

На ниво мозък, съществуват и се използват два вида маршрути: периферни и централни.

2.1.1. периферен път

Следва се периферен път, когато участващите процеси са на по-ниско ниво на континуума. Този маршрут се фокусира върху периферни аспекти на съобщението, тоест по-малко важни аспекти, подробности и т.н.

Фактът на следване на периферен маршрут предполага малко участие от страна на получателя, по-малко умствено усилие и краткосрочни промени в техните нагласи.

2.1.2. среден път

Вместо това се следва централен маршрут, когато участващите процеси са на високо ниво на континуума.

Този маршрут предполага по-голямо участие и умствено усилие от страна на получателя, който се фокусира върху по-централни и сложни аспекти на съобщението, както и трайни промени в техните нагласи (в дългосрочен план).

2.1.3. Допълване на маршрутите

Фактът на окончателното убеждаване на получателя се определя от смесица от двата процеса; тоест, няма разделение или дихотомия, но и двата процеса се допълват взаимно според характеристиките на съобщението и други променливи.

3. Последици от съдебния процес

Резултатът от нивата на обработка (ако са високи или ниски), определяне на последствията от преценката на получателя. Тоест, ако преценката се основава на мислене за заслугите (заслугите на това, в което подателят иска да ни убеди), има повече шансовете такава преценка да се запази с течение на времето, по-добре да се противопоставят на опитите за промяната й и да генерират последствия за други преценки и поведения.

Моделът на вероятността за изработване, според променливите, които могат да повлияят на отношението на получателя, организира няколко специфични процеса.

Например, привлекателността на източника или изпитаната емоция ще повлияят на количеството мисъл които човек има, поставяйки ги в точка от континуума по-високо или по-ниско.

Въпреки това, ако обстоятелствата вече са поставили лицето преди това на ниско ниво, променливите могат да служат като прости знаци, засягащи нагласите в посока, която е в съответствие с техните Валенсия.

Обратно, ако лицето е на високото ниво на континуума, има три други начина, по които променливата може да повлияе на преценките:

• Чрез аргументи или доказателства; например привлекателността или усещаната емоция
• Повлияване на валентността на мислите, които идват на ум, например по-положителни мисли,
• Въздействащи структурни фактори на генерираните мисли; например по-голяма увереност в собствените си мисли.

променливи на модела

съществуват Различни променливи в разработения вероятностен модел, които определят как ще бъде обработено съобщението и дали в крайна сметка ще се случи убеждаване:

• Мотивация за обработка / Нужда от информация.
• Обработваемост.
• Дълбочина на разработване на мисълта.
• Положителност на когнитивния отговор.

Библиографски справки:

• Пети, Р. и Качопо, Дж. (1983). Централни и периферни пътища за убеждаване. приложение за реклама. В: Пърси, Л. и Уудсайд, А. (ред.). Реклама и потребителска психология. Lexington Books, Mass.
• Стиф, Дж. (1985). Когнитивна обработка на сигнали за убеждаващи съобщения. Мета аналитичен преглед на ефектите от поддържащата информация върху нагласите. Мичиган: Мичигански държавен университет.
• Хог, М. (2010). Социална психология. ВОН-ГРЕЪМ М. ПАНАМЕРИКАНА, Издателство: ПАНАМЕРИКАНА
• Леон, Дж. (2014 г.). Валидност и разширения на модела на вероятността за разработване (ELM). За убедителна теория на полето в рекламата. adComunica. Списание за стратегии, тенденции и иновации в комуникацията, 8.