10-те най-ефективни техники за убеждаване

Убеждаването е способността на хората да убеждават другите хора да направят нещо, което те не са планирали да направят.

Препоръчвам ви да прочетете тази статия, за да влезете във въпроса: „Убеждаването: определение и елементи на изкуството да убеждаваш“

Как да убедя някого? Най-добрите техники за убеждаване

Що се отнася и до убеждаванетоn използваните техники за това са много важни.

Тези техники за убеждаване могат да бъдат групирани по много различни начини, но тези, идентифицирани според шестте принципа на влиянието на Cialdini, се открояват особено:

• Принцип на последователност. Трябва да сме последователни в мотивите си и в речите, които съпътстват действията ни.

• Принцип на реципрочност. Отнася се за необходимостта да върнем на другите услугите, които ни правят.

• Принцип на недостиг. Нещо е по-привлекателно, ако имате ограничена наличност.

• Принцип на социално одобрение. Търсим подкрепата на мнозинството, така че наличието на нещо, с което мнозинството е съгласно, ще бъде по-добър вариант за нас.

• Принцип на властта. Както видяхме, някой, който е експерт по дадена тема, може да ни накара да повярваме на нещо по-лесно.

• Принцип на съчувствие. Някой, който е мил с нас, е по-вероятно да ни убеди.

Можете да прочетете повече за 6-те закона за социално влияние на Робърт Циалдини на тази статия

Основните техники за убеждаване

След това ще видим някои техники за убеждаване, най-изучените и ефективни.

Ще започнем с техники за убеждаване, основани на реципрочност, техники, базирани на ангажираност или съгласуваност и ще завършим с техники, базирани на недостиг. След това ще разгледаме използваните елементи и техники, които са свързани с принципите на авторитет, съчувствие и социално одобрение, въпреки че те обикновено са интегрирани в другите видове техники.

1. Техники, базирани на реципрочност

Техники, основани на реципрочност, са тези, при които взаимодействието между източника и приемника провокира у последния идеята, че се прави отстъпка., което ви прави по-вероятно да върнете услугата.

Тези техники се използват, разбира се, от реклами, но понякога и от политически организации при преговори или дори в рекламните стратегии на общините и правителствата, които призовават населението да се грижи за ресурси и оборудване Въпреки че са злоупотребявани, те също могат да играят по-зловеща роля в поддържането на клиентски мрежи и корупция.

Сред тези техники се открояват следните:

• Техника на вратата / затръшване на вратата в лицето

Тази техника се основава на факта, че източникът прави много преувеличена и скъпа първоначална оферта за получателя, който знае, че ще отхвърли. След като приемникът го отхвърли, източникът постепенно ще понижава нивото на разходите, за да достигне най-накрая точката, която е била целта от първия момент. А) Да, получателят счита, че е направена голяма отстъпка, което улеснява достъпа им до офертата.

Ясен и лесен за разбиране пример, който използва тази техника, е договарянето на търговци на различни пазари по света.

• Техника "това не е всичко"

Тя се основава на предлагането, в допълнение към първоначалната оферта, малък допълнителен подарък. Подаръкът се разглежда като отстъпка, така че отново улеснява получателя да се чувства облагодетелстван и да иска да приеме офертата. Пример се намира в телевизионните промоции на някои продукти, при които често Те дават малък подарък (ножницата на ножа, която сме купили, втори чифт очила, и т.н.).

• Техника на потупване на раменете

Тази техника се основава на установяването на неформална и отчасти емоционална връзка между източника и приемника., карайки приемника да почувства необходимостта да съответства на връзката, която има с източника. Тази техника може да бъде илюстрирана с процедурата, проведена от банките с техните клиенти.

2. Техники, базирани на ангажименти

Техниките, основани на ангажираност и последователност, се основават на желанието на получателя да бъде последователен с предишните си нагласи и действия.

Те са и тези, които поставят най-моралните дилеми в най-екстремните си версии, тъй като някои скъсват с идеята, че издателят и Приемникът трябва да започне от равнопоставеност като първият, който да знае цялата необходима информация и да играе с него предимство. Ето защо знанието как да разпознаем тези техники ще ни помогне да не се увлечем в тях.

Основните и най-използваните са следните:

• Фалшива техника или "ниска топка"

В тази техника получателят приема оферта от източника, но след като приеме източника, се набляга на информация, която прави сделката малко по-малко привлекателна. Разбира се, тази информация не може да противоречи на първоначално предоставените от издателя данни, но обикновено е част от „финия шрифт“ на търгуваното. Получателят винаги може да го откаже, но желанието да бъде последователен може да го накара да реши да приеме офертата така или иначе.

• Техника крак във вратата

Тази техника се основава на отправяне на малка първоначална оферта, лесно приемлива за получателя.. След като бъдете приети, можете да продължите да правите все по-големи оферти. Валидно сходство може да възникне в играта, където започвате като правите малки залози и след това увеличавате сумата на парите.

• Техника на стръв и превключване

Тя се основава на факта, че когато получателят осъществи достъп до офертата, въпросният продукт, който го е привлякъл, е разпродаден, въпреки че се предлагат и други подобни опции.

3. Техники, основани на недостиг

По отношение на техниките, базирани на недостиг, те се стремят да увеличат стойността на предлаганото в очите на получателя, така че той да го приеме. Открояват се две техники:

• Техника на „свирене, за да се получи нещо“

Тази техника предполага, че продуктът е оскъден и труден за получаване за да бъде мотивиран получателят да го придобие. Той се вижда много в електронни или хранителни продукти (смартфони, хайвер ...).

• Техника на крайния срок

Тази техника показва, че офертата е само временна, с което е поканено да го придобие бързо, преди да изтече. Вариант използва броя единици вместо време. Най-яркият пример са телевизионните промоции на някои продукти, които заедно със стратегията „това не е всичко“ обикновено показват временната наличност на офертата.

4. Техники, базирани на социално одобрение

Техниките, основани на социално одобрение, имат за цел да използват нуждата на получателите да се чувстват част от групата и обществото, използвайки като аргумент, че голяма част от населението приема или би приело предложението, което се предлага.

В този случай се откроява използването на статистика или техники за включване в групата.

Този ресурс често се използва, за да покаже популярността на офертата, като показва, че в случай че я приеме, той ще влезе в групата. Често се използва съвместно с авторитетни елементи и техники.

Може да се види в много реклами, където те показват статистически данни за клиентите доволни или с коментари като „9 от 10 го препоръчват“, „ние сме много членове на ...“, „Присъединете се НАС".

5. Авторитетни техники

Техники, базирани на авторитет Те действат под съображение, че експертът по даден предмет ще има по-добра преценка по него от другите, включително приемника. По отношение на този факт се откроява предимно използването на експертни показания. При тази техника се използва опитът на едно или повече лица, за да накара получателят да види, че приложената оферта е по-ценна, ефективна или печеливша от другите.

Ярък пример е използването на професионалисти в даден сектор за продажба на определен продукт, като например използването на от зъболекари за популяризиране на пасти за зъби или от спортни специалисти за популяризиране на облекло спортен.

6. Техники, базирани на симпатия

Когато става въпрос за техники, базирани на съчувствие, се основават на създаването на усещане за сходство и близост между източника на убеждение и приемника. Те се открояват:

• Използване на елементи, които насърчават чувството за познатост

Въпреки че това не е техника сама по себе си, често се използва околната среда, начинът на обличане и дори поведението и форма, за да се изразява по начин, по който приемникът се чувства достатъчно комфортно, за да приеме оферта. Пример може да се намери в голям брой марки и магазини, които карат служителите им да носят дрехи и да се държат неформално.

• Физическа привлекателност

Използването на собствената физическа и лична привлекателност на източника улеснява получателя да бъде привлечен от това, което идва от него / нея, поради което те често приемат офертата. Често се среща в модни реклами и аксесоари, въпреки че е обичайно да се прилага за по-голямата част от рекламните елементи.

• Използване на знаменитости

Публичното признание на известна и влиятелна личност се използва, за да се промени възприемането на получателя (ите) на конкретна оферта. Те са много разпространени в света на маркетинга и се използват непрекъснато в рекламата.

Някои изводи и размисли

Всички тези характеристики и техники са важни и чести елементи в опитите за убеждаване, които ние се оказваме в нашето ежедневие, не само в стратегиите, използвани от организации и големи Бизнес. Имайте предвид, че повечето хора се опитват да убедят другите да променят отношение, ценности или действия.

Обаче беше оценено, че убеждаването не означава непременно манипулация, тъй като в голям процент от Понякога сме наясно, че се опитвате да промените нашата гледна точка с цел Сигурен.

Библиографски справки:

• Cialdini, R. Б., Качиопо, Дж. Т., Басет, Р. и Милър, Дж. ДА СЕ. (1978). Процедура за постигане на съответствие: ангажимент след това цена. Вестник за личността и социалната психология, 36 (5), 463.

• Cialdini, R. Б., Винсент, Дж. Е., Луис, С. К., каталунски, Дж., Уилър, Д. и Дарби, Б. L. (1975). Процедура за взаимни отстъпки за предизвикване на съответствие: Техника „врата-в-лицето“. Вестник за личността и социалната психология, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Модел за обработка на информация за ефективност на рекламата. В H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Поведенчески и управленски науки в маркетинга. Ню Йорк: Роналд.

• Роджърс, R.W. (1985). Промяна на отношението и интегриране на информация при обжалване на страх. Психологически доклади, 56, 179-182.