Kotvící efekt: vlastnosti tohoto kognitivního zkreslení

Do jaké míry jsme při rozhodování plně svobodní, nestranní a v bezpečí před veškerým vlivem? I když si to neuvědomujeme, existuje nespočet faktorů, které na nás v rozhodovacím procesu mají velký vliv.

Příkladem toho je efekt kotvy, podle kterého něco tak jednoduchého, jako je způsob nebo pořadí, ve kterém jsou nám určité informace předkládány může určit, jak budeme interpretovat zbytek a následně naše rozhodnutí později.

• Související článek: "Kognitivní předsudky: objevování zajímavého psychologického efektu"

Jaký je efekt kotvy?

Kotvící efekt, známý také jako „fokální efekt“, je psychologický jev zařazeny do skupiny kognitivních zkreslení. Tento efekt popisuje tendenci lidí zůstat více u prvních informací, které se jim nabízejí, což ovlivňuje pozdější rozhodování.

To znamená, že když je člověk před zdrojem informací, bez ohledu na jeho povahu data, která jsou prezentována na začátku, zůstávají „ukotvena“ v paměti člověka s mnohem větší silou než později.

Proto během rozhodovacího procesu dochází ke kotvícímu efektu vždy, když lidé

nevědomky využít informace vnímané na začátku při vytváření názoru, vynášení úsudku nebo rozhodování. V okamžiku, kdy se tvoří kotva, se kolem této informace tvoří zbytek názorů, proto je to považováno za kognitivní zkreslení.

Tato tendence určovat informace jako výchozí bod, v jehož důsledku budeme rozvíjet své názory a rozhodnutí, je pozorována prakticky ve všech oblastech našeho života, takže stejně jako může hrát proti nám, můžeme ji využít ve svůj prospěch.

Příkladem je diskuse nebo smlouvání o ceně domu, auta nebo jakéhokoli předmětu, za který musíme zaplatit nebo získat hodnotu. Částka, která byla původně stanovena bude naším referenčním bodem při porovnávání nebo dělat návrhy. S vědomím toho, pokud je počáteční cena velmi vysoká, je velmi pravděpodobné, že i když snížíme cenu, konečné náklady stanovená je stále vyšší, než jsme byli pravděpodobně ochotni zaplatit, ale nižší ve srovnání s předchozí.

• Mohlo by vás zajímat: "Co je Halo efekt?"

Jaké je vysvětlení tohoto efektu?

Přestože existuje mnoho teorií, které se snaží tento jev vysvětlit, nepanuje shoda v tom, která z nich nabízí přesnější objasnění. Většina výzkumníků a teoretiků uvádí, že efekt ukotvení je jev, který lze snadno demonstrovat, ale těžko popsat. Existují však tři různá vysvětlení, která nám mohou poskytnout vodítko o příčinách tohoto účinku.

1. Kotvení a seřízení

Podle tohoto vysvětlení, jakmile je kotva dána, lidé mají tendenci od ní odejít, aby učinili své konečné rozhodnutí. Navzdory tomu to dělají neúčinně, takže vaše konečné rozhodnutí je blíže ukotveným informacím než by tomu bylo, kdyby nekladli odpor.

Tato hypotéza byla široce kritizována, protože za tímto účelem by měl být kotvící účinek dán vědomě; když ve skutečnosti si toho člověk neuvědomuje.

2. Selektivní přístupnost

Alternativní vysvětlení je takové, které pochází z toho, co je známé jako „test potvrzující hypotézy“. Podle teorie selektivní přístupnosti, když jsou prezentovány informace, se kterými se lze ukotvit, osoba provede hodnocení, ve kterém přemýšlí, zda je adekvátní reakci, a pokud ne, provede řadu následných rozsudků, ale všechny budou vždy ve vztahu k informacím použitým jako "Kotva".

3. Změna jednání

Poslední z vysvětlení, které poskytla kognitivní věda, je to, které vysvětluje ukotvení s ohledem na změnu postoje. Podle této teorie, když je podána „ukotvovací“ informace, dochází ke změně nebo změně postoje osoba s cílem zvýhodnit specifické vlastnosti těchto informací, které předurčuje budoucí reakce k tomu, aby byly kotvící.

Jaké faktory ovlivňují?

Existuje řada faktorů nebo podmiňujících faktorů, které mohou určitým způsobem modulovat formu a intenzitu, se kterou proces ukotvení probíhá. Tyto zahrnují náladu, zkušenosti, osobnost a kognitivní schopnosti.

1. Nálada

Některé výzkumy odhalily, že náš stav mysli ovlivňuje možnost nechat se unést nebo ne unést kotvícím efektem. konkrétně lidé se smutnými nebo depresivními náladami mají tendenci podstupovat důkladnější hodnocení a přesné informace, takže je méně pravděpodobné, že dojde ke kotvícímu efektu.

Jiné studie však odhalují velmi odlišnou dynamiku, podle které lidé v depresi bývají ve svém rozhodování pasivnější, takže je lze více ovlivnit snadno.

2. Zkušenosti

Jiné studie poukazují na myšlenku, že lidé s vysokými znalostmi a zkušenostmi v oboru beton uvedený v „kotevních“ informacích je mnohem méně náchylný k těmto účinkům jev. To však říkají sami teoretici tohoto efektu nejsou zcela osvobozeni ani odborníci.

3. Osobnost

Podle některých výzkumů, ve kterých stupeň náchylnosti k účinku kotvení koreloval s některými rysy Velká pětka, lidé s vysokou mírou laskavosti a svědomitosti jsou spíše ovlivněni kotvením, zatímco ti s vysokou extroverzí jsou mnohem méně pravděpodobní.

4. Kognitivní schopnosti

Ačkoli je dopad kognitivních schopností na kotvící efekt kontroverzní, nedávné studie tento fenomén odhalily klesá u lidí, kteří mají více kognitivních schopností; ale že v žádném případě ani tito nebyli bez něj.