5 nejdůležitějších typů obchodních stylů, vysvětleno

Obchodování není vždy snadné. Neexistuje ani jediný způsob, jak to udělat, takže někdy musíte vědět, jaký styl zvolit.

Abychom to trochu usnadnili, pojďme si udělat recenzi nejdůležitější typy obchodních stylů abychom mohli pozorovat kvality každého z nich, výhody, které nabízí pro určité situace, a tedy který je nejoptimálnější v závislosti na scénáři, ve kterém se nacházíme.

• Související článek: "Psychologie práce a organizací: profese s budoucností"

Charakteristika vyjednávání

Abychom mohli mluvit o typech vyjednávacího stylu, je vhodné, abychom se nejprve pokusili ponořit do této problematiky, abychom si vyjasnili základní pojmy, které se nás týkají. Vyjednávání je akt interakce mezi dvěma nebo více jednotlivci nebo subjekty, ve kterém se každá strana snaží získat nejlepší podmínky pro sebe nebo pro skupinu, kterou zastupuje..

Interakce, které jsou základem vyjednávání, mohou být jednoduché nebo nesmírně složité. Každá zúčastněná osoba má své vlastní zvláštnosti, žije ve specifickém kontextu, má velmi specifické potřeby a zažívá specifické emoce ve vztahu k záležitosti, která se jí týká. Proto bude psychologická otázka velmi relevantní, jak uvidíme při přezkoumání typů obchodního stylu.

Je třeba mít na paměti, že další základní charakteristikou každého vyjednávání je to součástí zásady, že každá zúčastněná strana musí vidět, že její požadavky byly splněny, částečně, protože nikdo nemůže získat celou částku, o kterou žádala, protože by to znamenalo, že někdo jiný by o všechno přišel. Naopak, všichni budou muset ustoupit, byť jen částečně.

Co se týče výhod, o kterých jsme mluvili, vyplatí se rozlišovat mezi skutečnými potřebami a pouhými tužbami. Podobně, i když se strana účastní vyjednávání (používá jeden z typů vyjednávacího stylu, který uvidíme) byl stanoven určitý přínos jako cíl, neznamená to, že je to nutně výsledek finále. Jak jsme již uvedli, obvyklé je provádět převody.

Dalším z klíčových problémů pro pochopení vyjednávání je to skutečnost, zda nakonec dojde k dohodě nebo ne, tuto interakci nedefinuje. Jinými slovy, dvě nebo více stran mohou jednat o určité otázce a nakonec si navzájem nerozumí, takže nebude uzavřen žádný obchod. Ale i tak to, k čemu došlo, bylo plnohodnotné vyjednávání, jen to nebylo uzavřeno v žádné dohodě.

Různé typy obchodních stylů

Nyní, když jsme byli schopni zjistit, co vyjednávání zahrnuje, můžeme přejít k přezkoumání hlavních typů stylu vyjednávání a tak dále. Oceňujte kvality každého z nich a samozřejmě užitečnost, kterou nabízejí v závislosti na situaci, ve které se jednající strany nacházejí. nalézt. Podívejme se na ně pozorně.

1. Flexibilní obchodní styl

První z typů vyjednávacího stylu, který můžeme najít, je flexibilní. Tento styl se vyznačuje predispozicí snažit se rychle dosáhnout dohody, tak že zúčastnění aktéři se nebudou příliš zdržovat podrobnostmi nebo se ponořit do dané problematiky. zabírá. Budou se pouze snažit o rozumnou dohodu v co nejkratším čase.

Tento typ vyjednávacího stylu je běžný, když se strany potýkají s izolovaným problémem, pro který chce každý rychlé řešení. Proto budou mít tendenci uzavírat dohody, které zaručí spokojenost ve větší či menší míře všech dotčených. Spravedlnost a rovnováha budou převládajícími principy při vyjednávání.

Tento způsob obchodování je zvláště užitečné, když účetní jednotka čelí problému, který může způsobit například ztrátu zákazníka. V takovém případě je nejlepší udělat rozumný kompromis a na oplátku udržovat obchodní vztah s touto osobou nebo organizací.

• Mohlo by vás zajímat: "Přesvědčování: definice a prvky umění přesvědčovat"

2. konkurenční styl vyjednávání

Ale když mluvíme o typech vyjednávacího stylu, rychle se mi vybaví ten, který odpovídá konkurenčnímu. Na rozdíl od předchozího případu, kdy vyjednávající strany uplatňují konkurenční styl, budou se snažit bránit své pozice mnohem agresivnějším způsobem, a proto jejich cílem bude co nejméně ustupovat ve vznesených požadavcích..

Je zřejmé, že abyste mohli používat soutěžní styl, musíte mít pozici síly, která tento postoj podporuje. Pokud by tomu tak nebylo, těžko by druhá strana nakonec ustoupila předloženým návrhům, které obecně bývají velmi nevyvážené, protože jsou přínosné pro konkurenční část a ne tolik pro tu další část.

Je důležité si to uvědomit agresivní vyjednávání prováděné soutěžním stylem, musí také probíhat v rámci respektu. Agresivita se projevuje ve vznesených požadavcích, ale ne v tónu použitém při interakci, která, pokud chceme, aby byla úspěšná, musí být vždy srdečná.

3. Kolaborativní styl vyjednávání

Dalším z nejdůležitějších typů vyjednávacího stylu je bezesporu ten kolaborativní. Toto je klasický styl, který by se měl používat, když mají lidé nebo strany vyjednávající společné zájmy nebo projekty. Proto to vědí každý se musí přičinit o dosažení co nejpříznivější dohody pro obecné dobro, protože to je způsob, z něhož budou mít prospěch všichni.

Tento způsob jednání je indikován např. u organizací, které jsou v sektoru krátce a tedy oba chtějí využít určitou symbiózu ke vzájemnému prospěchu, a tak růst a dosáhnout více relevantní. Již nyní vidíme, jak se typy vyjednávacího stylu velmi liší kvalitami a výhodami, takže musíme moudře vybrat ten nejvhodnější pro každou příležitost.

4. vyhýbavý styl vyjednávání

Ale to nejsou jediné možné typy obchodních stylů. Další možností by byl vyhýbavý typ. Toto je speciální režim charakterizovaný vztahem konfliktu mezi aktéry. Z tohoto důvodu si nemusí přát udržovat spojení a vyhnout se tak vyjednávání. Tato komplikovaná situace může vyžadovat přítomnost třetí strany, která je cizí zájmům obou, aby zprostředkovala interakci.

Při tomto typu vyjednávání můžeme pozorovat rozpor mezi stylem, který je vyhýbání se a zájmu, protože ve skutečnosti chcete získat výhodu, ale nechcete zapojit se. Tyto podmínky mohou proces ztížit a trvat déle, než by si zúčastnění přáli. Příkladem tohoto scénáře může být soudní proces, ve kterém je to sám soudce, kdo rozhoduje o výhodách, které každá zúčastněná strana získá.

5. Přizpůsobivý styl vyjednávání

Pátým a posledním typem vyjednávacího stylu, který budeme v této kompilaci studovat, je akomodativní. Je to velmi zvláštní způsob vyjednávání, jehož styl by byl opakem konkurenčního, který jsme viděli dříve. V tomto případě strana, která se rozhodla pro tento styl, nejen že nebude hájit svou pozici železným způsobem, ale bude se snažit v rámci možností vyhovět druhé straně.

Ve skutečnosti se bude snažit vyjít vstříc svému partnerovi a zajistit mu, aby měl z přijaté dohody mimořádný prospěch. Ale proč by tak vyjednavač jednal? Protože nějakým způsobem by to také prospělo. Obvykle je tento přínos získán dosažením dlouhodobého obchodního vztahu.

Proto se někdy vyplatí „nechat se prohrát“ s vědomím, že na oplátku je velmi pravděpodobné, že v budoucnu vyhrajeme, a to hodně. Stále se jedná o investici, ve které je investovaný kapitál tím, co nebylo vyděláno při prvním vyjednávání, a Potenciální přínosy jsou všechny uspokojivé dohody, kterých lze v budoucnu dosáhnout, pokud budou zachovány dobré vztahy se společností. další část.

Toto je běžný způsob vyjednávání v mnoha obchodních a dodavatelských odděleních. Jde o taktiku nabízet velmi zajímavé slevy na první transakce, a získat si tak věrnost zákazníků které se mohou stát zvykem, a proto z dlouhodobého hlediska generují důležité výhody.

V každém případě musíme vědět, jaký je nejlepší typ vyjednávacího stylu, který můžeme vždy použít, protože jsme již viděli že zájmy, které máme, stejně jako scénář, ve kterém se nacházíme, mohou jeden nebo druhý nejvíce naznačovat v každém okamžik.

Bibliografické odkazy:

• Fatima, S.S., Wooldridge, M., Jennings, N.R. (2001). Optimální vyjednávací strategie pro agenty s neúplnými informacemi. Mezinárodní workshop o teoriích, architektuře a jazycích agentů. Springer.
• Ganesan, S. (1993). Strategie vyjednávání a povaha kanálových vztahů. Journal of marketing research, 1993.
• Lanche, E., Michelle, R. (2016). Analýza typů vyjednávání a jejich dopadu na rozhodování s podobně smýšlejícími a nepodobnými lidmi.
• Matos, N., Sierra, C., Jennings, N.R. (1998). Stanovení úspěšných vyjednávacích strategií: evoluční přístup. Sborník Mezinárodní konference o multiagentních systémech.