9 klíčů ke změně postoje pomocí přesvědčování

Co nás vede ke změně názoru na nějakou skutečnost nebo k rozhodnutí koupit si určitý produkt? Jak se nám podaří změnit zvyk nebo naše vnímání druhého člověka?

Ze sociální psychologie existují velmi rozmanité modely, které řešit problém změny postoje. Postoj je z definice druhem získané a relativně trvalé predispozice hodnotit určitým způsobem skutečnost nebo subjekt a podle takového hodnocení se chovat.

Postoje jsou tvořeny kognitivním prvkem (vnímání předmětu postoje), afektivním prvkem (soubor pocity generované objektem postoje) a behaviorální prvek (záměry a behaviorální činy odvozené od těchto dvou předchozí).

Vzhledem ke své složitosti a množství vnitřních a vnějších aspektů předmětu, které jsou zahrnuty, změnit postoj může být obtížnější, než se může zdát povrchně. Níže jsou uvedeny klíčové body zahrnuté v tomto konkrétním psychologickém procesu.

• Související článek: "Co je sociální psychologie?"

Přesvědčivé zprávy a jejich role ve změně postoje

Přesvědčovací zprávy jsou sociálně zprostředkované strategie

které se obvykle používají ke změně postoje. Stává se přímou metodologií, ve které se vychází z ústřední myšlenky k obhajobě a je doplněna jedním nebo dvěma pádnými argumenty, které ji podporují. posílit, protože jejich konečný účel je obvykle zaměřen na typ adresáta, který je původně umístěn v postoji naproti.

Tedy účinnost přesvědčivého sdělení rspočívá ve schopnosti modifikovat řadu již internalizovaných přesvědčení ze strany příjemce prostřednictvím pobídek a jasných a jednoduchých informací, které jsou pro příjemce srozumitelné.

Volba uvedeného přesvědčivého sdělení je velmi relevantní., protože musí produkovat řadu vnitřních efektů v přijímači, jako je pozornost, porozumění, přijetí a udržení. Pokud tyto čtyři procesy nejsou kombinovány, dosažení změny postoje může být značně ohroženo. Tyto kognitivní procesy zase závisí na povaze čtyř dalších hlavních vnějších faktorů:

• Zdroj informací
• Obsah zprávy
• Komunikační kanál
• Komunikační kontext

Několik autorů se to pokusilo vysvětlit různé modely, proč dochází ke změně postojů v průběhu posledních desetiletí. McGuire (1981) obhajuje šestistupňový proces, který je shrnut ve výsledku kombinace společné pravděpodobnosti přijetí informace a přijetí uvedené zprávy.

• Mohlo by vás zajímat: "Přesvědčování: definice a prvky umění přesvědčovat"

Centrální trasa a periferní trasa

Na druhé straně Petty a Cacioppo (1986) ve svém modelu pravděpodobnosti elaborace potvrzují, že se jednotlivci snaží potvrdit svou pozici před rozhodnutím přijmout nebo odmítnout určitou myšlenku. dvěma cestami, centrální cestou a periferní cestou.

Ústřední tvoří nejdéle trvající proces kritického hodnocení, kde jsou předložené argumenty podrobně analyzovány, a cesta Periferní je povrchní hodnocení, které má nízkou úroveň motivace a je zaměřeno na vnější aspekty, jako je zájem o emitenta nebo jeho důvěryhodnost. V druhém případě pravděpodobnost založit změnu názoru na heuristika nebo "kognitivní zkratky" je značně významný.

The Cognitive Response Theory (Moya, 1999) uvádí, že po obdržení přesvědčivé zprávy příjemce porovnejte tyto informace se svými vlastními pocity a další předchozí postoje týkající se stejného tématu, generující kognitivní odezvu. Příjemci zprávy se tedy „přesvědčují“ svými vlastními zprávami na základě svého předchozího názoru, když dostanou určité přesvědčivé informace.

• Související článek: "Rozdíly mezi emocemi a pocity"

Klíčové prvky v procesu přesvědčování

Jak již bylo zmíněno, některé z hlavních faktorů, které modulují účinnost přesvědčování pro změnu postoje, jsou následující.

1. Zdroj informací

Aspekty, jako je důvěryhodnost, která je zase tvořena kompetencí (nebo zkušeností v dané tématické oblasti) a autenticitou (upřímnost vnímaná), atraktivita odesílatele, síla nebo skupinová podobnost mezi ním a příjemcem ovlivňují úroveň pozornosti, kterou informace vzbuzuje přenášeno.

2. Zpráva

Lze je rozdělit na racionální vs. emocionální a jednostranné vs. bilaterální.

Podle prvního kritéria výzkumy ukazují, že míra přesvědčování udržuje vztah invertovaného U s mírou ohrožení nebo vnímaného nebezpečí, které příjemce informaci představuje přijaté. Tím pádem, často se hojně používají tzv. apely na strach v prosazování změn postojů souvisejících se zdravím a prevencí nemocí.

Navíc se ukázala větší síla přesvědčování, když je míra vzbuzeného strachu vždy vysoká. která je doprovázena určitými pokyny, jak se vypořádat s nebezpečím vystaveným v zpráva.

Jednostranné zprávy se vyznačují tím výlučně představují výhody předmětu přesvědčování, zatímco bilaterální kombinují jak pozitivní aspekty alternativních návrhů, tak negativní stránky původního sdělení. Zdá se, že studie se staví ve prospěch bilaterálních sdělení, pokud jde o účinnost přesvědčování, protože mají tendenci být vnímány jako důvěryhodnější a realističtější než předchozí.

Další klíčové prvky k posouzení v typu zprávy Jsou to zejména: pokud jsou informace doplněny grafickými příklady (což zvyšuje jejich přesvědčovací účinnost), pokud je závěr explicitní nebo ne (větší pravděpodobnost změny postoje v prvním případě) nebo stupeň účinků odvozených z pořadí myšlenek, které tvoří zpráva (efekt přednosti - větší vybavování nabízené informace jako první - nebo aktuálnost - větší vybavování poslední informace přijato-).

3. Receptor

Příjemce zprávy je také dalším z klíčových prvků. Jak zdůrazňují zjištění autorů, jako je McGuire (1981), Zajonc (1968) nebo Festinger (1962), je méně pravděpodobné, že příjemce odolává přijetí přesvědčivé zprávy, pokud:

1. Příjemce se cítí zapleten do předmětu

Pokud to, o čem se mluví, má pro příjemce smysl, vyjde z něj, aby si návrh poslechl.

2. Je zde malý rozpor

Mezi obhájeným postojem je malý rozpor na zprávu a předchozí přesvědčení příjemce, to znamená, že míra nesrovnalostí je mírná, i když existuje.

3. Uvedené informace nebyly známy

Došlo k procesu předběžného vystavení informacím nebo ne, což může vést k tomu, že osoba bude bránit svou původní pozici a nepoddá se přesvědčivé zprávě. K tomu dochází v případech, kdy síla informace není dostatečně přesvědčivá, aby takovou obranu překonala.

4. Střední úroveň rozptýlení

Míra rozptýlení u příjemce je značná, což je skutečnost, která ztěžuje upevnění argumentů používaných přesvědčivým sdělením. Když je míra rozptýlení střední, přesvědčovací síla má tendenci se zvyšovat, protože tendence k protiargumentaci přenášené myšlenky se zmenšuje.

5. Bylo vydáno oznámení o přesvědčovacím záměru emitenta

Při těchto příležitostech příjemce obvykle zvyšuje svůj odpor jako preventivní mechanismus k uchování svých předchozích přesvědčení. Tento faktor silně interaguje s míra zapojení jednotlivce do předmětu: čím větší zapojení a větší upozornění, tím větší odpor vůči přesvědčování.

6. Opakování přesvědčivé zprávy je udržováno v průběhu času

Tento stav nastává, pokud je založen na centrální přenosové trase.

7. Stupeň vystavení podnětu nebo přesvědčivé informaci je vysoký

Zdá se, že se ukázalo, že subjekt má tendenci zvyšovat si oblibu pro dotyčný nový postoj ze spontánního kontaktu nemá vědomé vědomí, že byl přímo přesvědčen pro to.

8. Síla, že kognitivní disonance je pro příjemce dostatečně smysluplná

Kognitivní disonance je efekt nepohodlí, které jedinec zažívá, když neexistuje žádná korespondence mezi jeho přesvědčením a jeho přesvědčením. akce, u kterých se snaží přenastavit jeden ze dvou prvků, aby se takový rozpor zmenšil a psychické napětí minimalizovalo vzbudil.

Stupeň disonance zase je ovlivněna typem podnětu, který změnu postoje doprovází, mimo jiné míra svobody volby rozhodnutí nebo osobního zapojení.

• Související článek: "Kognitivní disonance: teorie, která vysvětluje sebeklam"

9. Ve zprávě je konzistentnost

Argumenty ospravedlňující sdělení jsou silné (centrální cesta).

Závěr

Podle toho, co bylo v textu vystaveno, relativní interakce mezi kognitivními aspekty, které se projevují u příjemce určitého typu informace za účelem dosažení změny postoje (pozornost, porozumění, přijetí a udržení) a dalších vnějších faktorů, jako jsou vlastnosti původního zdroje sdělení nebo způsob, jakým je sdělení představuje může ve významném procentu usnadnit nebo bránit takové změně postoje.

Přesto se účinek obhajované myšlenky a argumentů použitých na její podporu stává značně specifickým fenoménem, ​​protože je funkcí okolnosti, jako je předchozí přesvědčení dané osoby, typ pocitů generovaných novými informacemi (které závisí na životních zkušenostech výše) nebo míra nesouladu mezi teoretickým myšlením a skutečným chováním vyzařovaným jednotlivcem, které ve větší míře podmiňují účinnost přesvědčovací záměr.

Proto nelze potvrdit existenci neomylných strategií nebo metodologií. dosáhnout změny postoje univerzálním nebo standardním způsobem pro všechny lidi.

Bibliografické odkazy:

• Baron, R. NA. a Byrne, D. (2005) Sociální psychologie, 10. vydání. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Přesvědčování a změna postoje. Sociální psychologie. Madrid: McGraw-Hill.