6 zákonů vlivu Roberta Cialdiniho

Přiznejme si to, informace a komunikace jsou na denním pořádku. Zprávy již nejsou zveřejňovány denně a jsou vydávány tak, jak se stávají, a aktualizují se automaticky 24 hodin denně, každý den v roce.

Ze všech těchto množství informací, které se generují, se společnosti stále více snaží zlepšovat v EU ušlechtilé umění řečnictví a přesvědčování. Buď pro dobýt toho člověka, kterého máme tak rádi nebo vyhrát všeobecné volby. Není to z rozmaru V demokratických společnostech jsou nejúčinnějším nástrojem přesvědčování a masový vliv že máme lidi, aby se dostali k moci.

Důležitost ovlivňování a přesvědčování ostatních

Hodně bylo řečeno o vlivu a různých způsobech, jak upravit nebo změnit chování a postoje lidí a jaký je nejlepší způsob, jak toho dosáhnout. Ale jmenoval se jen americký psycholog, který se údajně jmenoval Robert Cialdini, se podařilo zjistit, jaké jsou principy jakéhokoli typu přesvědčovací strategie.

Ve své knize „Vliv, psychologie přesvědčování“, Cialdini postuluje 6 zákonů vlivu, které stojí za jakýmkoli přesvědčovacím pokusem, a slouží k dosažení souladu přijímače.

6 zákonů vlivu

Budeme se učit o různých zákonech vlivu, které Cialdini popisuje ve své knize. Dobrá příležitost ke zlepšení našich komunikačních dovedností a schopnost ovlivňovat ostatní.

1. Zákon o vzájemnosti

je definován jako tendence vrátit přízeň někomu, kdo nám udělal předchozí přízeň vytvořením pocitu závazku. Pocit dluhu vůči někomu, kdo pro nás již něco udělal, činí tuto osobu náchylnou přijímat naše žádosti.

Nejdůležitější věcí pro úspěch tohoto zákona je být vždy první, kdo udělá laskavost, tím více cenné, osobní a neočekávané je to, co je dáno, tím větší je pocit laskavosti, že neví, že je manipulace. Například pokud někomu najednou lichotíte a okamžitě požádáte o laskavost, nebo pokud svým rodičům uděláte snídani a poté je požádáte o laskavost, je manipulace velmi evidentní. Nemělo by to spojovat dodávku s laskavostí, o kterou žádáte, takže nečekejte na poslední chvíli, abyste vytvořili pocit závazku.

2. Zákon o závazku nebo důslednosti

Tento zákon to říká lidé, kteří dříve souhlasili s malou žádostí, pravděpodobně nakonec souhlasí s větší žádostí. Tímto zákonem klient souhlasí s naším požadavkem, aby byl v souladu s řadou principů, hodnot a přesvědčení vyjádřených v předchozím závazku. Lidská tendence být konzistentní s tím, co jsme již udělali, vybrali nebo rozhodli, to dělá v případě, že to prolomíme důslednost pociťujeme kognitivní disonanci, která je vyjádřena ve formě pocitu, který je pro bytost docela nepříjemný člověk.

Z tohoto důvodu, počínaje malými závazky, je vytvářena soudržnost s emitentem nebo produktem a bude mít tendenci být konzistentní s tímto závazkem při následujících příležitostech.

3. Zákon sociálního důkazu

Tento princip je založen na lidské tendenci k považujte chování za správné, když vidíme, jak to dělají ostatní lidé nebo když si to ostatní myslí stejně.

Když se pečlivě podíváme na videa, písně nebo jakýkoli obsah, který je v top 10 žebříčku nejprodávanějších, stažených nebo poslouchaných. Když vidíme dav sledovat pouliční představení a nemůžeme odolat pokušení vidět, co se stane. Jsou to všechno ukázky zákona sociálního důkazu v akci. Číšníci, kteří vyrazili na špičku, vědí, že pokud zpočátku vloží pár bankovek nebo mincí na začátku noci, nakonec dostanou více peněz, protože více lidí si bude myslet, že tipování je správné chování, protože to udělali „jiní lidé“ dříve. „Více než 2 000 lidí to již vyzkoušelo“ „„ více než 2 000 lidí je již partnery “jsou běžné fráze známé svým účinkem.

Již víme, proč je běžné kupovat stoupence nových lídrů a reference, kteří jsou spuštěni do mocenský závod, větší počet následovníků, větší pravda a přitažlivost tweetů osoba.

4. Zákon o autoritě

Lidé, kteří v hierarchiích stoupají výše, mají více znalostí a zkušeností než ostatní, takže to, co doporučují nebo prodávají, je dobré.

Nejběžnější příklad, který vidíme, když se stanou události velkého rozsahu, jako je zemětřesení, nová epidemie nebo teroristický útok, doufáme, že uslyšíme výklad světových autorit, jako je prezident Spojených států, papež nebo Nobelova cena za Literatura. To je známkou toho, že aby nápad nebo službu přijalo velké množství lidí, je nutné přesvědčit pouze odborníky a lidi s vysokým postavením.

5. Zákon potěšení nebo sociální přitažlivosti

Zákon rozkoše nám to říká jsme více předurčeni k ovlivňování lidmi, které máme rádi, a méně lidmi, kteří nás způsobují odmítnutí, jednoduchou logikou, ale velmi typickou pro náš lidský stav. The fyzicky atraktivní lidé nevědomě jim jsou přisuzovány další pozitivní hodnoty, například čestnost, transparentnost a úspěch. Přitažlivost však nemusí nutně vycházet z krásy, může to být způsobeno známostí, podobností názorů a příslušnosti ke skupině nebo účinkem chvály.

Úspěch reklamních kampaní společnosti Nespresso začleněním tváře George Clooneyho do image značky je nyní pochopen, že?

6. Zákon o nedostatku

Určitě znáte plakáty jako „časově omezená nabídka“, „nejnovější články“, „běh, létají“... Všechny tyto fráze a slogany jsou založeny na principu nedostatku. Tímto principem jsme ochotnější k něčemu přistupovat, pokud si všimneme, že je to omezené nebo obtížné dosáhnout.

Nyní, když znáte šest forem přesvědčování, které dnes vědecká komunita nejvíce přijímá, budete moci snadno zjistíte, kdy jste pod vlivem jednoho z nich, a proč ne, použijte je pro své ušlechtilé věci.