Overtalelse: definition og elementer i kunsten at overbevise

Siden tidens begyndelse har mennesker forsøgt at nå deres mål på den bedst mulige måde ved at skabe langsigtede planer og strategier for det. Imidlertid, som vi er sociale væsener, går vores mål ved mange lejligheder gennem andre, der handler eller giver deres mening på en bestemt måde.

Selv om andres mål i nogle tilfælde falder sammen med deres egne, er det almindeligt at finde det Normalt er dette ikke tilfældet med uforenelighed mellem mål og konflikter, der gør det vanskeligt at nå vores mål. mål. Hvordan løses dette problem? En af metoderne, der kan bruges til dette, er at forsøge at ændre andres adfærd, hengivenhed eller mening på en måde, der favoriserer dine egne interesser. Brug brug af overtalelse.

• Relateret artikel: "De 3 nøgler til overtalelse: Hvordan overbeviser andre?"

Hvad er overtalelse?

Vi forstår overtalelse som den proces, hvor meddelelser bruges, der er udstyret med understøttende argumenter, med formålet med at ændre en persons holdning, få dem til at gøre, tro eller tænke ting, som de ikke oprindeligt ville gøre, skabe eller ville tænke.

Ifølge McGuire, denne forandringsproces afhænger hovedsageligt af sandsynligheden for at modtage meddelelsen, det vil sige, hvis modtageren af ​​dette har kapacitet til at deltage i og forstå den besked, der ønskes givet, og til accept af modtageren af ​​den.

Denne accept afhænger hovedsageligt af, hvordan beskeden behandles, såvel som niveauet af engagement og fortrolighed, vi har med det emne, vi forsøger at overtale. Således vil en person, der lægger stor vægt på det emne, der diskuteres, og som føler sig udfordret af det, være særlig opmærksom på meddelelsens indhold og evaluere det kritisk, mens en person, der ikke anser emnet for relevant, er mindre tilbøjelige til at gøre det Selv at begynde at analysere indholdet af meddelelsen kan ikke analyseres så, selvom det kan overtales af eksterne elementer til selve meddelelsen.

For eksempel, hvis nogen fortæller os, at den samme tekst vil blive undersøgt i et emne i næste uge, de Studerende, der har det pågældende emne, vil være meget motiverede til at tro det, mens andre næppe vil ændre deres holdning.

Overtalelse er ikke baseret på slogans

Naturligvis skal man huske på, at overtalelsesprocessen ikke er ligetil: det vil sige fordi en person fortæller den anden, at han skal træne mere eller bruge X-produkt med en overbevisende teknik, betyder det ikke, at sidstnævnte vil adlyde ham. Nogle elementer, der gør det vanskeligt for en reel ændring at finde sted, er at fremlægge svage argumenter, som modtageren kan modvirke, hvilket yderligere forstærker deres oprindelige synspunkt.

At tro på, at de vil manipulere os gennem bedrag eller forenklede proklamationer, gør også processen med at være vanskeligere. overtalte og forårsagede en modstand og endda en handling, der var i strid med det, der var beregnet til at føle sig angrebet vores frihed personlig. Dette fænomen kaldes reaktans.

Nøgleelementer til overtalelse

For bedre at forstå den proces, hvorved en person eller et medium kan påvirke en anden ved at få ham til at skifte mening, er det nødvendigt at tage højde for, hvilke er nøgleelementerne i processen, Disse er den udsendende kilde, modtageren, selve meddelelsen og den teknik, der bruges til at transmittere den.

1. Senderen

Med hensyn til hvem der transmitterer informationen, kilden, der forsøger at overtale, er der to egenskaber, der tages i betragtning, når det kommer til at blive eller ikke blive overtalt: dens appel og dens troværdighed. Det er blevet vist i flere eksperimenter, at vi generelt betragter de personer, som vi opfatter, som mere pålidelige som mere attraktiv (delvis på grund af haloeffekten, hvor vi antager, at en person, der har en god kvalitet, helt sikkert vil have andre). Dette er en af ​​grundene til, at mænd og kvinder med stor fysisk tiltrækning eller velværdsatte berømtheder ofte dukker op i reklamer for at sælge os et produkt.

Imidlertid, det mest indflydelsesrige træk ved kilden, når det kommer til at overtale os, er troværdighed, som er givet af kildekompetencen i kilden i det pågældende emne og den opfattede oprigtighed.

Lad os se det med et simpelt eksempel. De fortæller os, at Halleys komet vil ramme jorden om ti år. Hvis det er en person, som vi møder på gaden, der fortæller os, vil vi sandsynligvis ikke ændre vores måde at handle, men hvis det er en NASA-ekspert, der siger det, er bekymring for det mere sandsynligt at øges. Et andet eksempel, vi igen ville finde i brugen af ​​berømtheder til at reklamere for produkter i reklamestykker. I dette tilfælde har de fleste berømtheder ikke kun en tendens til at være attraktive, men er også forbundet med et godt niveau af troværdighed baseret på deres offentlige image.

2. Modtager

Med hensyn til modtageren af ​​beskeden, de vigtigste egenskaber, der påvirker, når de påvirkes, er niveauet af intelligens, selvværd og niveauet af involvering i motivet.

Det skal tages i betragtning, at effekten af intelligens niveau det bør ikke tages som en direkte foranstaltning. Det er ikke, at den, der er mere indflydelsesrig, har mindre intelligens, men en person med større intelligens vil have flere ressourcer til at sætte spørgsmålstegn ved argumenterne, der bruges i overtalelse. Ved at have en større kapacitet, når det kommer til at lære og bruge husket information i realtid, vejen til dialog smartere mennesker er mere flydende og konsistente, noget der afspejles i de resultater, de opnår, når det kommer til overbevise.

Vedrørende selvværd, finder vi generelt, at jo lavere selvtillid, jo mindre sandsynlighed for, at vi vil betragte vores egne argumenter som gyldige og lettere acceptere andres.

3. Besked

Et andet af hovedelementerne, når man overtaler nogen, er selve meddelelsen. Flere undersøgelser viser, at det faktum at bruge en mere rationel eller mere følelsesmæssig besked vil afhænge af den type svar, som du vil favorisere. Det påvirker også, om meddelelsen indeholder elementer, der fremkalder frygt eller en følelse af trussel: ifølge motivationsteorien beskyttelse af Rogers, vil vi have tendens til at lede efter og overveje mere sikre de meddelelser, der giver os mulighed for at minimere eller undgå gøre ondt.

Det er også blevet undersøgt, at overtalelse forekommer oftere med en lukket eller åben besked, hvilket indikerer, at ved det er generelt bedre at lade en konklusion være åben for fortolkning, omend styret i retning af den, du ønsker overtale. Dette kan skyldes, at på denne måde lyttere er mere tilfredse, når de når disse konklusioner, noget, de oplever som om det var en opdagelse foretaget af dem selv uden nogen, der prøvede at påtvinge dem en idé udefra.

Endelig er det blevet diskuteret, om det er hensigtsmæssigt kun at angive de argumenter, der favoriserer ens egen holdning, eller argumenterne for den modsatte holdning også skal angives. I denne henseende er det blevet foreslået, at det er mere overbevisende at vise begge holdninger, da det ellers er mere synligt end Hensigten med meddelelsen er at skabe reklame eller propaganda snarere end at levere data til rationelt at beslutte, og dette ender med at forårsage reaktans.

En måde at påvirke andre på

Som vi har set består overtalelse delvis i at opdage disse "revner" i forsvar. psykologiske faktorer hos en person, der kan påvirkes og lettere at overbevise dem om at tage en afgørelse. Selvfølgelig bør denne proces ikke give en følelse af, at den person, der prøver at overbevise, mister eller giver efter for den person, der overbeviser dem, da den enkle kendsgerning at opleve en udveksling af ideer, der opfatter det fra dette perspektiv, skaber modstand vanskelig skyde ned.

Derfor overtalelse handler ikke gennem rationalitet, men gennem heuristik og mentale genveje generelt. Mennesker, der er overbeviste, indser det næppe, da de i mange tilfælde kun tror, ​​at de kun handler ud fra deres rationalitet.

Derfor er disse strategier så udbredt; de tillader en person at vælge en bestemt mulighed uden at bemærke tilstedeværelsen af ​​en plan for at overtale dem.

Bibliografiske referencer:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Indflydelse. Overtalelsens psykologi. Revideret udgave. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). En informationsbehandlingsmodel for reklameffektivitet. I H.L. Davis & A.J. Silke (red.), Adfærds- og ledelsesvidenskab inden for markedsføring. New York: Ronald.
• Rivas, M. & López, M. (2012). Social og organisatorisk psykologi. CEDE PIR Forberedelsesmanual, 11. CEDE. Madrid.
• Rogers, R.W. (1985). Holdningsændring og informationsintegration i frygt appellerer. Psykologiske rapporter, 56, 179-182.