Begavelseseffekt: hvad det er, og hvordan det påvirker beslutningstagning

Typisk situation i ethvert hjem med babyer og børn. Drengen leger med sit legetøj undtagen et. Vi tager legetøjet og begynder at tude. Du føler, at du mister noget, noget, der giver dig stor værdi af én simpel grund: det er dit.

Dette fænomen kan ekstrapoleres til de voksnes verden og især i salget af produkter. Det kaldes begavelseseffekten, og der er meget psykologi og videnskabelig forskning involveret.. Lad os finde ud af det nedenfor.

Relateret artikel: "De 8 vigtigste psykologiske effekter"

Hvad er begavelseseffekten?

Begavelseseffekten er et psykologisk fænomen, der opstår, når folk tillægger ting mere værdi udelukkende for at eje dem. Det handler med andre ord om at overvurdere det, man allerede har, og frygte, mere eller mindre rationelt, at miste det.

På trods af, at tingene har en objektiv værdi, er den subjektive værdi, som vi kan tillægge dem, meget varierende afhængigt af, om vi allerede har dem, eller hvis ikke, vi ønsker at erhverve dem. Dette er meget let forståeligt, når man tænker på situationer, hvor økonomiske transaktioner finder sted.

instagram story viewer

Sælgeren vil give en højere værdi til det objekt, han ønsker at sælge i forhold til køberen, som vil anskaffe det til en lav pris. Af denne grund, på steder uden faste priser, såsom markeder, er det så almindeligt at se prutning.

Ud fra dette kan det forstås, at begavelseseffekten, for så vidt der er tale om en bias, betyder, at der ikke foretages en objektiv analyse af værdien af en bestemt vare. Derfor er det i mange økonomiske situationer nødvendigt, at nogle griber ind professionel, såsom en taksator eller leder, for at give dig den pris, som det pågældende produkt fortjener sælge og købe.

Du kan være interesseret: "Kognitive skævheder: opdage en interessant psykologisk effekt"

Forskning i denne effekt

Begavelseseffekten blev oprindeligt beskrevet af økonomen Richard Thaler, der sammen med nobelpristageren i økonomi Daniel Kahnemann og hans kollega Jack Knetsch så, hvordan netop denne effekt udspillede sig, samt at nærme sig den eksperimentelt. Det første, der fik dem til at tænke over det, var den særlige sag, der er beskrevet nedenfor.

En person havde købt en kasse vin i halvtredserne. Hver flaske var blevet købt til en pris tæt på 5 dollars. År senere dukkede den person, der havde solgt disse flasker op, og forberedte sig på at tilbyde den nye ejer af vinen genkøb flaskerne til en meget højere pris end originalen: 100 dollars pr. flaske, det vil sige 20 gange mere end værdien original. På trods af det saftige tilbud, som betød at tjene $95 mere for hver flaske, nægtede den nye ejer af flaskerne at videresælge dem..

Stillet over for denne besynderlige sag satte Thalers gruppe sig for eksperimentelt at adressere denne effekt, denne gang under laboratorieforhold og med billigere genstande: kopper og chokoladebarer.

I et af de første forsøg blev deltagerne, som var studerende, delt op i tre grupper. En gruppe af købere, en gruppe af sælgere og en gruppe, der havde mulighed for at købe eller modtage penge for et bestemt produkt.

I sælgergruppen skulle deltagerne sælge deres krus til priser mellem $1 og $9,25. I gruppen af købere skulle de erhverve kopperne med tilbud, der heller ikke oversteg 9,25 dollars. Den tredje gruppe skulle vælge mellem pokalen og det beløb, der blev tilbudt som tilbud.

Der blev set forskelle i værdien af koppen afhængigt af den rolle, som deltageren ville have haft. I gennemsnit solgte sælgere deres krus til priser tæt på $7, mens købere ønskede at købe dem til priser, der ikke var højere end $3. De, der havde mulighed for at købe kruset eller et tilbud om penge, accepterede omkring 3 dollars.

I et andet eksperiment fik deltagerne i stedet for at lægge penge imellem en af to ting: enten en kop eller en bar schweizisk chokolade. Efter at have givet hver deltager en af de to tilfældige genstande, fik de at vide, at de kunne beholde at de havde fået at udveksle det med andre mennesker, hvis de ville have foretrukket at have den anden objekt. De fleste af deltagerne, både dem fra koppen og dem fra den schweiziske chokolade, de valgte at beholde det, de havde fået.

Hvad forårsager dette fænomen?

Det er muligt, at der er skabt et vist sentimentalt bånd til det objekt, hvilket gør det svært at slippe af med det, da det ses som at miste en del af sig selv. Dette er meget let at se, når vi delte et stykke legetøj i barndommen med en bror eller en ven. Vi var bange for, at den ville gå tabt eller gå i stykker, og vi foretrak at holde den ved vores side.

En anden måde at forstå det på, fra et mere voksent perspektiv, er den vurdering, vi foretager af værdien af vores hus sammenlignet med andres. Det er muligt, at med hensyn til kvalitet og antal kvadratmeter, er alle disse huse samme, men som hovedregel tillægger vi vores eget hus en højere pris end til de andre.

Denne sentimentale værdi kan genereres meget hurtigt, og det behøver ikke at være særlig dybt, for at begavelseseffekten opstår. Faktisk er dette demonstreret af forskning udført af Georgia Institute of Technology og University of Pittsburgh, af Sara Loughran Sommer og Vanitha Swaminathan.

I dette eksperiment optrådte forsøgspersonerne som sælgere og købere. Sælgere fik en pen, som de kunne sælge for mellem $0,25 og $10, med mulighed for også at købe den. Købere kunne købe pennen til en pris i det interval eller beholde pengene.

Inden undersøgelsen blev halvdelen af deltagerne bedt om at tænke på et romantisk forhold fortid, der ikke gik godt, og at de skrev om det med den kuglepen, som forskerne gav dem de gav Den anden halvdel blev bedt om at skrive om noget dagligdags, uden den store sentimental værdi.

Sælgere, der skrev om kærlighedsforholdet, havde en tendens til at prissætte pennen højere, hvoraf det kan konkluderes, at det koster os mere at slippe af med et objekt, når først et link, der er knyttet til det pågældende objekt, er oprettet.

Hvad har det med tab aversion bias at gøre?

En del af ikke at ville slippe af med noget har at gøre med en anden kognitiv bias, i dette tilfælde tabaversion. Denne skævhed er af stor betydning på daglig basis, da Det er et af de psykologiske fænomener, der stærkest påvirker al vores daglige beslutningstagning..

At komme af med noget, selvom det sker frivilligt, kan tolkes som et tab, og ingen ønsker at tabe. Mennesket er et dyr, der så længe som muligt ønsker at beholde enhver egenskab, det har i sine hænder. Det er af denne grund, at selvom vi er helt bevidste, når vi beslutter at fjerne noget fra vores liv, vi forsøger at undgå det, give det en højere værdi, end det virkelig har, sabotere et salg eller forhindre det i at blive delt med andre.

Ifølge Thaler opfatter køberen anskaffelse af en ny genstand som noget lystbetonet, et behov, der, selvom det ikke er reelt, skal opfyldes. Imidlertid, sælger ser det som et tab at komme af med genstanden, noget der på trods af at være belønnet med penge ikke er villig til at føle.

Du kan være interesseret: "Tabsaversion: hvad er dette psykologiske fænomen?

Hvilke konsekvenser kan dette have i den kommercielle verden?

Selvom vi har forklaret begavelseseffekten i form af købere og sælgere, er det mindre sandsynligt, at sidstnævnte giver en lav værdi til deres produkt, hvis at det er rigtigt, at det kan bruges som en gavnlig kommerciel taktik for dem, der i første omgang så ud til at være skadet af dette fænomen psykologisk.

I mange butikker har de kunnet bruge denne psykologiske effekt. For at få kunderne til, når de har sat deres opmærksomhed på et specifikt produkt, købe det, de ansvarlige for etablissementet lader normalt kunder røre ved og håndtere de genstande, de er interesserede i. På denne måde kan du ved at have den i dine hænder ubevidst udvikle et bestemt følelsesmæssigt bånd, som vil gøre det sværere for dig at afvise at skulle købe det.

En af de situationer, hvor dette fænomen er mest skadeligt, er i finans og aktiemarkedet. Mange mennesker, der er involveret i denne verden af aktiehandel, holder nogle gange uforvarende fast i visse ejendele, adfærd som får dem til at begå økonomiske fejl.

Investering i aktiemarkedet indebærer, at man skal foretage en meget samvittighedsfuld beslutningstagning. Hvis blandt disse beslutninger er at være for forsigtig, undgå at sælge, når markedet viser tegn på, at det er rigtige tidspunkt, vil du begynde at tage tab, hvilket ironisk nok er det, du undgår at have, når effekten indtræffer. begavelse.

Bibliografiske referencer:

Carmon, Z.; Ariley, D. (2000). "Fokusering på det glemte: Hvordan værdi kan se så forskelligt ud for købere og sælgere." Journal of ConsumerResearch. 27 (3): 360–370. doi: 10.1086/317590.
Dommer, S. og Swaminathan, V. (2013). Forklaring af begavelseseffekten gennem ejerskab: rollen som identitet, køn og selvtrussel. Journal of ConsumerResearch. 39. 1034-1050. 10.1086/666737.
Kahneman, D.; Knetsch, J. L.; Thaler, Richard H. (1991). "Anomalier: Begavelseseffekten, tabsaversion og Status Quo Bias." Tidsskriftet for økonomiske perspektiver. 5 (1): 193–206. doi: 10.1257/jep.5.1.193.