De 5 vigtigste handelsstiltyper, forklaret

Handel er ikke altid let. Der er ikke engang en enkelt måde at gøre det på, så nogle gange skal du vide, hvilken stil du skal vælge.

For at gøre det lidt nemmere, lad os gennemgå de vigtigste typer af handelsstile at være i stand til at observere kvaliteterne ved hver enkelt af dem, de fordele, de byder på i visse situationer, og som derfor er det mest optimale afhængigt af det scenarie, vi befinder os i.

• Relateret artikel: "Arbejds- og organisationers psykologi: en profession med en fremtid"

Karakteristika ved forhandlingen

For at tale om typerne af forhandlingsstil er det praktisk, at vi først prøver at dykke ned i dette spørgsmål for at afklare de grundlæggende begreber, der bekymrer os. Forhandling er en handling af interaktion mellem to eller flere individer eller enheder, hvor hver part forsøger at opnå de bedste betingelser for sig selv eller for den gruppe, de repræsenterer..

De interaktioner, der ligger til grund for en forhandling, kan være enkle eller enormt komplekse. Hver involveret person har deres egen idiosynkrasier, lever i en bestemt kontekst, har helt særlige behov og oplever specifikke følelser i forhold til den sag, der vedrører dem. Derfor vil det psykologiske spørgsmål være meget relevant, som vi vil se, når vi gennemgår typerne af handelsstil.

Man skal huske på, at et andet grundlæggende kendetegn ved enhver forhandling er det del af princippet om, at hver involveret part skal se deres krav opfyldt, delvist, fordi ingen kan få samlet det, de bad om, fordi det ville betyde, at en anden ville miste alt. Tværtimod bliver alle nødt til at give efter, selv om det kun er delvist.

Hvad angår de fordele, vi talte om, er det værd at skelne mellem reelle behov og blotte ønsker. Tilsvarende, selv hvis en part, der er involveret i en forhandling (ved at bruge en af ​​de typer forhandlingsstil, som vi vil se) en vis fordel er blevet etableret som et mål, betyder det ikke, at dette nødvendigvis er resultatet endelig. Som vi allerede har nævnt, er det sædvanlige at foretage overførsler.

Et andet af nøglespørgsmålene for at forstå forhandlingerne er det det faktum at nå til enighed eller ej, definerer ikke denne interaktion. Med andre ord kan to eller flere parter forhandle om et bestemt emne, og endelig ikke forstå hinanden, så ingen aftale bliver lukket. Men det, der har fundet sted, har dog været en fuldgyldig forhandling, men den er ikke afsluttet i nogen aftale.

De forskellige typer af handelsstil

Nu hvor vi har været i stand til at opdage, hvad forhandlingshandlingen indebærer, kan vi fortsætte med at gennemgå hovedtyperne af forhandlingsstil og så videre. Sæt pris på kvaliteterne ved hver enkelt af dem og selvfølgelig den nytte, de tilbyder afhængigt af den situation, som forhandlingsparterne befinder sig i. finde. Lad os se dem omhyggeligt.

1. Fleksibel handelsstil

Den første af de typer forhandlingsstil, vi kan finde, er den fleksible. Denne stil er præget af en tilbøjelighed til at forsøge at nå til enighed hurtigt, således at De involverede aktører vil ikke dvæle for meget ved detaljerne eller dykke ned i det aktuelle emne. indtager. De vil kun forsøge at nå frem til en rimelig aftale på kortest mulig tid.

Denne form for forhandlingsstil er almindelig, når parterne står med et isoleret problem, som alle ønsker en hurtig løsning på. Derfor vil de have tendens til at indgå aftaler, der garanterer tilfredshed i større eller mindre grad for alle de berørte. Retfærdighed og balance vil være de fremherskende principper ved forhandlinger.

Denne måde at handle på det er især nyttigt, når en enhed står over for et problem, der f.eks. kan få den til at miste en kunde. I så fald er det bedst at gå på kompromis med rimelighed og til gengæld opretholde forretningsforbindelsen med den pågældende person eller organisation.

• Du kan være interesseret: "Overtalelse: definition og elementer af kunsten at overbevise"

2. konkurrencedygtig forhandlingsstil

Men når vi taler om typer af forhandlingsstil, er en, der hurtigt kommer til at tænke på, den, der svarer til den konkurrerende. I modsætning til det tidligere tilfælde, når forhandlingsparterne anlægger en konkurrencepræget stil, de vil forsøge at forsvare deres positioner på en meget mere aggressiv måde, og derfor vil deres mål være at give så lidt som muligt efter i de stillede krav.

For at bruge konkurrencestilen skal du naturligvis have en styrkeposition, der understøtter denne holdning. Hvis dette ikke var tilfældet, ville det være svært for modparten at ende med at give efter for de fremsatte forslag, som de har generelt en tendens til at være meget ubalancerede, på grund af hvor gavnlige de er for den konkurrencemæssige del og ikke så meget for anden del.

Det er vigtigt at bemærke det en aggressiv forhandling udført af konkurrencestilen, skal også foregå inden for en respektramme. Aggressiviteten viser sig i de krav, der stilles, men ikke i den tone, der bruges under interaktionen, som, hvis vi vil have det til at lykkes, altid skal være hjertelig.

3. Samarbejdsform for forhandling

En anden af ​​de vigtigste typer forhandlingsstil er uden tvivl den kollaborative. Dette er den klassiske stil, der bør bruges, når de mennesker eller parter, der forhandler, har fælles interesser eller projekter. Derfor ved de det enhver må gøre sit til at nå frem til den mest gunstige aftale for det fælles bedste, da det er den måde, hvorpå alle vil få gavn.

Denne måde at agere på er for eksempel indikeret for organisationer, der har været i en sektor i kort tid og derfor begge ønsker at udnytte en vis symbiose til gensidig gavn og dermed vokse og opnå et mere relevant. Vi kan allerede nu se, hvordan typerne af forhandlingsstil har vidt forskellige kvaliteter og fordele, så vi må klogt vælge den mest passende til hver lejlighed.

4. undgående forhandlingsstil

Men det er ikke de eneste mulige handelsstiltyper. En anden mulighed ville være undgåelsestypen. Dette er en speciel tilstand præget af et konfliktforhold mellem aktørerne. Af denne grund ønsker de måske ikke at opretholde forbindelsen og dermed undgå forhandlingen. Denne komplicerede situation kan kræve tilstedeværelsen af ​​en tredjepart, fremmed for begges interesser, for at formidle interaktionen.

I denne type forhandling kan vi observere uoverensstemmelsen mellem stilen, som er undgåelse og interesse, fordi du i virkeligheden ønsker at opnå en fordel, men du vil ikke at interagere. Disse forhold kan gøre processen vanskelig og tage længere tid, end de involverede ønsker. Et eksempel på dette scenarie kan være en retssag, hvor det er dommeren selv, der tager stilling til de fordele, som hver involveret part opnår.

5. Imødekommende forhandlingsstil

Den femte og sidste af de typer forhandlingsstil, som vi skal studere i denne samling, er den imødekommende. Det er en meget ejendommelig måde at forhandle på, hvis stil ville være den modsatte af den konkurrenceprægede, som vi havde set tidligere. I dette tilfælde, det parti, der vælger denne stil, ikke alene vil han ikke forsvare sin position på en jern måde, men han vil forsøge at tilfredsstille den anden part, så vidt muligt.

Det, han vil forsøge at gøre, er at imødekomme sin samtalepartner og få ham til at drage særlig fordel af den vedtagne aftale. Men hvorfor skulle en forhandler handle på den måde? For på en eller anden måde ville det også gavne. Normalt opnås denne fordel ved at opnå et langsigtet forretningsforhold.

Derfor kan det nogle gange betale sig at "lade dig selv tabe", velvidende at det til gengæld er meget sandsynligt, at vi vinder, og meget, i fremtiden. Det er stadig en investering, hvor den investerede kapital er det, der ikke er blevet tjent i den første forhandling, og Potentielle fordele er alle de tilfredsstillende aftaler, der kan indgås i fremtiden, hvis det gode forhold til virksomheden fastholdes. anden del.

Dette er en almindelig måde at forhandle på i mange kommercielle og leverandørafdelinger. Dette er taktikken med at tilbyde meget interessante rabatter på de første transaktioner og dermed opnå kundeloyalitet som kan blive vane og derfor generere vigtige fordele i det lange løb.

Under alle omstændigheder skal vi vide, hvilken form for forhandlingsstil, der er den bedste, vi til enhver tid kan bruge, da vi allerede har set at de interesser, vi har, såvel som det scenarie, vi befinder os i, kan gøre den ene eller den anden til den mest indikerede i hver øjeblik.

Bibliografiske referencer:

• Fatima, S.S., Wooldridge, M., Jennings, N.R. (2001). Optimale forhandlingsstrategier for agenter med ufuldstændig information. International workshop om agentteorier, arkitekturer og sprog. Springer.
• Ganesan, S. (1993). Forhandlingsstrategier og arten af ​​kanalrelationer. Journal of marketing research, 1993.
• Lanche, E., Michelle, R. (2016). Analyse af typerne af forhandling og deres indflydelse på beslutningstagning med ligesindede og ikke-ligesindede.
• Matos, N., Sierra, C., Jennings, N.R. (1998). Bestemmelse af vellykkede forhandlingsstrategier: En evolutionær tilgang. Proceedings International Conference on Multi Agent Systems.