9 nøgler til at ændre holdning gennem overtalelse

Hvad får os til at ændre mening med hensyn til en kendsgerning eller til at beslutte os for at købe et bestemt produkt? Hvordan formår vi at ændre en vane eller vores opfattelse af en anden person?

Fra Socialpsykologi er der meget forskellige er de modeller, der behandle spørgsmålet om holdningsændring. Per definition er en holdning en form for erhvervet og relativt varig disposition til at vurdere et faktum eller et emne på en bestemt måde og at opføre sig i overensstemmelse med en sådan vurdering.

Holdninger består af et kognitivt element (opfattelse af genstanden for holdningen), et affektivt element (sæt af følelser genereret af holdningsobjektet) og et adfærdselement (intentioner og adfærdshandlinger afledt af de to Tidligere).

På grund af dets kompleksitet og antallet af interne og eksterne aspekter af faget, der er involveret, at ændre en holdning kan være sværere, end det ser ud til overfladisk. Følgende er de vigtigste punkter involveret i denne særlige psykologiske proces.

• Relateret artikel: "Hvad er socialpsykologi?"

Overbevisende budskaber og deres rolle i holdningsændringer

Overbevisende budskaber er socialt medierede strategier som normalt bruges til at forfølge holdningsændringen. Det bliver en direkte metode, hvor man tager udgangspunkt i en central idé for at forsvare og suppleres med et eller to kraftfulde argumenter, der understøtter den. forstærke, da deres ultimative formål normalt er rettet mod en type adressat, der oprindeligt er positioneret i holdningen modsat.

Effektiviteten af ​​et overbevisende budskab rligger i evnen til at ændre en række overbevisninger, der allerede er internaliseret af modtageren gennem brug af incitamenter og klar og enkel information, som kan forstås af modtageren.

Valget af nævnte overbevisende budskab er meget relevant., da det skal producere en række interne effekter i modtageren såsom opmærksomhed, forståelse, accept og fastholdelse. Hvis disse fire processer ikke kombineres, kan opnåelsen af ​​holdningsændring i høj grad kompromitteres. Til gengæld afhænger disse kognitive processer af karakteren af ​​fire andre ydre hovedfaktorer:

• Kilden til information
• Indholdet af beskeden
• Kommunikationskanalen
• Den kommunikative kontekst

Flere forfattere har forsøgt at forklare igennem forskellige modeller, hvorfor der sker holdningsændringer gennem de sidste årtier. McGuire (1981) forsvarer en seks-trins proces, der er opsummeret i resultatet af at kombinere den fælles sandsynlighed for at modtage information og acceptere nævnte besked.

• Du kan være interesseret i: "Overtalelse: definition og elementer i kunsten at overbevise"

Den centrale rute og den perifere rute

På den anden side bekræfter Petty og Cacioppo (1986) i deres udarbejdelsessandsynlighedsmodel, at individer forsøger at validere deres holdning før beslutningen om at acceptere eller afvise en bestemt idé. gennem to ruter, den centrale rute og den perifere rute.

Den centrale består af den længstvarende kritiske evalueringsproces, hvor de fremlagte argumenter analyseres i detaljer, og ruten Perifer er den overfladiske vurdering, der har et lavt motivationsniveau og er fokuseret på eksterne aspekter såsom interesse for udstederen eller dens troværdighed. I sidstnævnte tilfælde er sandsynligheden for at basere meningsændringen på heuristik eller "kognitive genveje" er betydeligt signifikant.

The Cognitive Response Theory (Moya, 1999) siger på sin side, at når modtageren modtager en overbevisende besked, sammenligne disse oplysninger med dine egne følelser og andre tidligere holdninger til det samme emne, hvilket genererer en kognitiv respons. Således "overbeviser modtagerne af beskeden sig selv" med deres egne beskeder baseret på deres tidligere mening, når de modtager visse overbevisende informationer.

• Relateret artikel: "Forskelle mellem følelser og følelser"

Nøgleelementer i overtalelsesprocessen

Som tidligere nævnt er nogle af de vigtigste faktorer, der modulerer effektiviteten af ​​overtalelse til holdningsændring, følgende.

1. Kilden til information

Aspekter som troværdighed, som igen dannes af kompetence (eller erfaring inden for det pågældende tematiske område) og autenticitet (oprigtighed opfattet), afsenderens tiltrækningskraft, magten eller gruppeligheden mellem ham og modtageren påvirker niveauet af opmærksomhed, som informationen vækker. overført.

2. Beskeden

De kan klassificeres i rationelle vs. følelsesmæssig og ensidig vs. bilateralt.

Ifølge det første kriterium viser forskning, at niveauet af overtalelse opretholder et forhold af omvendt U med graden af ​​trussel eller opfattet fare, som modtageren præsenterer for informationen modtaget. Dermed, de såkaldte appeller til frygt er ofte meget brugt i fremme af holdningsændringer relateret til sundhed og sygdomsforebyggelse.

Derudover er der blevet vist større overtalelseskraft, når niveauet af frygt, der vækkes, altid er højt. der er ledsaget af visse indikationer om, hvordan man skal håndtere den fare, der udsættes i besked.

Ensidige budskaber er præget af udelukkende præsentere fordelene ved genstanden for overtalelse, mens de bilaterale kombinerer både de positive aspekter af alternative forslag og de negative aspekter af den oprindelige meddelelse. Undersøgelserne ser ud til at positionere sig til fordel for bilaterale budskaber med hensyn til overtalelseseffektivitet, da de har tendens til at blive opfattet som mere troværdige og realistiske end førstnævnte.

Andre nøgleelementer at vurdere i meddelelsestypen De er hovedsageligt: ​​hvis informationen er ledsaget af grafiske eksempler (hvilket øger dens overbevisende effektivitet), hvis konklusionen er eksplicit eller ej (større sandsynlighed for holdningsændring i det første tilfælde) eller graden af ​​effekter afledt af rækkefølgen af ​​ideer, der udgør besked (primateffekt -større tilbagekaldelse af den information, der tilbydes først- eller nyligt -større tilbagekaldelse af den sidste information modtaget-).

3. Receptoren

Modtageren af ​​beskeden er også et andet af nøgleelementerne. Som påpeget af resultaterne af forfattere som McGuire (1981), Zajonc (1968) eller Festinger (1962), er modtageren mindre tilbøjelig til at modstå at acceptere en overbevisende besked, hvis:

1. Modtageren føler sig involveret i emnet

Hvis det, der tales om, har en betydning for modtageren, vil det komme ud af ham at lytte til forslaget.

2. Der er lidt uoverensstemmelse

Der er ringe uoverensstemmelse mellem den forsvarede holdning på beskeden og modtagerens tidligere overbevisninger, det vil sige, at uoverensstemmelsesniveauet er moderat, selvom det eksisterer.

3. Oplysningerne var ikke kendte

Der har været en proces med forudgående eksponering for informationen eller ej, som kan få personen til at forsvare sin oprindelige holdning og ikke give efter for den overbevisende besked. Dette sker i tilfælde, hvor informationens magt ikke er overbevisende nok til at overvinde sådanne forsvar.

4. Moderat grad af distraktion

Niveauet af distraktion hos modtageren er betydeligt, et faktum, der gør det vanskeligt at konsolidere argumenterne i det overbevisende budskab. Når graden af ​​distraktion er moderat, har overtalelseskraften en tendens til at stige pga tendensen til at modargumentere den overførte idé formindskes.

5. Meddelelse om udsteders overbevisende hensigt er givet

Ved disse lejligheder øger modtageren normalt sin modstand som en forebyggende mekanisme for at bevare sin tidligere overbevisning. Denne faktor interagerer stærkt med graden af ​​involvering af den enkelte i emnet: Jo større involvering og jo større varsel, jo større modstand mod overtalelse.

6. Gentagelsen af ​​det overbevisende budskab opretholdes over tid

Denne tilstand opstår, så længe den er baseret på den centrale transmissionsrute.

7. Graden af ​​eksponering for stimulus eller overbevisende information er høj

Det synes at have vist sig, at emnet har en tendens til at øge begejstringen for den pågældende nye holdning fra spontan kontakt, da ikke har den bevidste bevidsthed om at være blevet direkte overtalt for det.

8. Den kraft, at kognitiv dissonans er meningsfuld nok for modtageren

Kognitiv dissonans er effekten af ​​ubehag, som en person oplever, når der ikke er overensstemmelse mellem deres overbevisning og deres handlinger, for hvilke han forsøger at justere et af de to elementer for at reducere sådanne uoverensstemmelser og minimere psykologiske spændinger ophidset.

Graden af ​​dissonans til gengæld er påvirket af den type incitament, der følger med holdningsændringen, graden af ​​valgfrihed for beslutningen eller personlig involvering, bl.a.

• Relateret artikel: "Kognitiv dissonans: teorien, der forklarer selvbedrag"

9. Der er sammenhæng i budskabet

Argumenterne, der begrunder budskabet, er stærke (central vej).

Konklusion

Ifølge det, der blev afsløret i teksten, er den relative interaktion mellem de kognitive aspekter, der manifesteres hos modtageren af ​​en type information for at opnå en forandring holdning (opmærksomhed, forståelse, accept og fastholdelse) og andre eksterne faktorer, såsom karakteristikaene ved den oprindelige kilde til budskabet eller den måde, hvorpå det er gaver kan lette eller hindre en sådan holdningsændring i en betydelig procentdel.

Alligevel bliver effekten af ​​den forsvarede idé og af de argumenter, der bruges til at understøtte den, et betydeligt særligt fænomen, da det er en funktion af omstændigheder såsom personens tidligere overbevisninger, den type følelser, der genereres af den nye information (som afhænger af livserfaringer ovenfor) eller graden af ​​uoverensstemmelse mellem teoretisk tænkning og den faktiske adfærd udsendt af individet, hvilket i højere grad betinger effektiviteten af overbevisende hensigt.

Derfor kan eksistensen af ​​ufejlbarlige strategier eller metoder ikke bekræftes. at opnå holdningsændring på en universel eller standard måde for alle mennesker.

Bibliografiske referencer:

• Baron, R. TIL. og Byrne, D. (2005) Socialpsykologi, 10. udgave. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Overtalelse og holdning ændrer sig. Socialpsykologi. Madrid: McGraw-Hill.