Hvorfor køber vi flere ting, end vi har brug for?

Din seksårige søn beder dig købe en cykel til ham, og du, som endnu ikke har fået din månedsløn, nægter. Men der er også andre grunde, der retfærdiggør hans beslutning: denne måned har han overskredet udgifterne til kreditkortet kredit, og du er stadig ikke færdig med at afveje fordele og ulemper ved at købe din søn en cykel på så kort tid alder.

Men som du godt ved, kan barnet være meget nøjeregnende. Igen og igen spørger han, tigger, beder ham om at købe en cykel til ham. Men det ser ud til, at med hver ny negativ reaktion, du giver, vender barnet, langt fra at blive modløs og glemmer initiativet, med større kraft tilbage til anklagen.

Hvert nyt stød fra dit lille barn er lidt mere irriterende end det sidste, og du føler, at du begynder at krydse din tålmodighedstærskel.

Efter en lang og kedelig proces begynder barnet at vise nogle tegn på forståelse og ender til sidst med at acceptere, at det ikke vil have cyklen; Han vælger at spørge hende med sit bedste lille engleansigt: "Jamen, kan du så købe mig en chokolade?"

Hvordan kunne han afslå en så ubetydelig anmodning? Selvfølgelig beslutter du dig i denne sammenhæng for at købe ham en chokolade.

Million dollar-spørgsmålet er dette: Ville du have købt din søn chokoladen, hvis han spurgte dig først, i stedet for cyklen? Højst sandsynligt ikke.

Køber vi det, vi ikke har brug for? Samfundstjenester

Som en del af et eksperiment spurgte en psykologiprofessor sine studerende, om de ville være villige til at arbejde gratis to timer om ugen i de næste to år som en del af et rehabiliteringsprogram unge. Selvfølgelig accepterede ingen. At gå med til en sådan anmodning var lidt mindre end at immolere sig selv i livet.

Men så kom professoren tilbage med en mindre, meget mere fornuftig anmodning. Denne gang spurgte han sine elever, om de ville være villige til at ledsage en gruppe ungdomskriminelle på en to-timers gåtur gennem zoologisk have. Samtidig bad læreren dem derimod i et andet udvalg af elever direkte om at melde sig frivilligt til turen til zoologisk have, uden den forudgående overdrevne anmodning.

Hvad skete der? Nå, af denne anden gruppe, 17 % var enige, mod 50 % af den første gruppe, som den overdrevne anmodning tidligere var blevet fremsat til.

Ligheden mellem disse sager

Bemærk, at i begge foreslåede tilfælde forbliver den beskedne anmodning uændret. Både den chokolade, som vores søn ønskede, og den gåtur gennem den zoologiske have, som læreren krævede foran sine elever, ændrer sig ikke.

Men hvor mærkeligt det end kan synes, tilstedeværelsen af ​​en meget mere krævende første orden, så utilstrækkelig, at der efter al sandsynlighed ville blive afvist, øgede det i høj grad chancerne for et positivt svar på en anden ansøgning, i øvrigt meget mere diskret Og måske skyldes det til dels den kontrast, der genereres mellem de to ordrer.

Relativitet hinsides Einstein

Det sker, at hjerne kommer ikke særlig godt ud af det med absolutte begreber; For at afgøre, om noget er stort eller småt, retfærdigt eller uretfærdigt, skal du være styret af et benchmark. I vores eksempler er den første orden et godt sammenligningspunkt, tilgængelig i hjernen, lige ved hånden.

Relativitet er nøglen. Og pengene brugt på en chokolade, i forhold til det udlæg, der kræves for en cykel, virker ubetydelige og ikke værd at analysere i dybden. På samme måde virker et to-timers besøg i zoologisk have som en meget mindre anmodning, end det egentlig er, sammenlignet med to års ulønnet arbejde.

offentligt billede

En anden grund, der måske bidrager til denne åbenlyse dårskab, kan være behovet for at vise os selv for andre. andre som en iboende god, samarbejdsvillig eller velindstillet person over for behovene hos nabo. Uanset om vi indrømmer det eller ej, er vi alle i større eller mindre grad bekymrede for det billede, vi formidler.

Vi har ingen betænkeligheder ved at afvise en anmodning, der forekommer os absurd, da vi vurderer, at vi ikke løber nogen risiko for at blive dømt negativt. Men når anmodningen om samarbejde er rimelig, og især hvis vi allerede sagde nej første gang, er det meget sværere for os. modstå frygten for at blive set som egoistisk, individualistisk eller værre, der truer vores omdømme eller gode navn.

Endnu mere, kontrast farver vores opfattelser og får os til at overdrive forskellene mellem de objekter hjernen sammenligner. Det er selvfølgelig ikke noget, vi gør bevidst. Mange gange er kontrasten genereret af sammenhæng i tid; altså mellem to stimuli, der præsenteres successivt, som i det foregående eksempel med barnet, der beder om en cykel først og en chokolade senere. Det er et enestående fænomen, som vi permanent bukker under, og som har alvorlige konsekvenser for den måde, vi ser verden på.

Hvis et seks-årigt barn, og selv uden at mene det, kan manipulere os på denne måde, der er også masser af smarte sælgere derude som ikke har nogen betænkeligheder ved åbenlyst at manipulere os.

Indkøb og håndtering: nogle flere eksempler

Du går i en butik, fordi du skal have et par nye sko. Hvis sælgeren, der betjener dig, har erfaring i branchen, er chancerne for, at de vil vise dig et par først. af højkvalitets forstærkede lædersko, importeret fra Fyrstendømmet Luxembourg, og af meget høj pris.

Umiddelbart derefter, og så snart et negativt udtryk af modløshed tegnes i hans ansigt, vil sælgeren skynde sig at vise ham en anden et par sko, også af fremragende fremstilling, efter hvad han siger, men til en billigere pris end, ifølge kontrasten, du vil opfatte det som meget billigere, end det faktisk er.

Med det første tilbud vil sælgeren etablere et sammenligningsparameter, en startpris, der vil fungere som et "anker" fra et perceptuelt og psykologisk synspunkt. Mentalt bundet til dette udgangspunkt er prisen på det andet par sko, som utvivlsomt er at butiksekspedienten vil sælge dig fra begyndelsen, vil det virke meget mindre for dig, end det faktisk er. er.

Det er værd at præcisere, at det at følge den omvendte procedure, det vil sige at vise dig de "billige" sko, så snart du sætter din fod i skobutikken, og de "dyre" bagefter, er en forfærdelig strategi, der er til skade for sælgers interesser, da man har etableret en lav "anker" pris, og som vil fungere som en sammenligningsmodel for alt som du kan tilbyde senere, vil kun tjene for kunden til at opfatte som overdreven, hvad der a priori kunne være normale værdier og i overensstemmelse med salgsgenstanden af fodtøj.

Bilsalgsbureauer bruger konstant dette psykologiske trick at sælge os ting, der ikke rigtig var i vores planer om at købe.

Den relative pris i biler

Når vi køber en ny bil, og når papirarbejdet er færdigt, bliver prisen på køretøjet det punkt, hvor vi vi vil referere mentalt, når sælgeren begynder at tilbyde os, én efter én, hvilket sandsynligvis vil ende med at blive et vandfald af tilbehør.

"For kun 100 $ mere kan du have elruder," fortæller sælgeren. Og vi synes, det er en glimrende idé. Når alt kommer til alt, har vi lige købt et køretøj til $15.000... og $100 virker som meget for os. Selvfølgelig, når vi accepterer, sælgeren vil tilbyde os at inkludere en musikafspiller for kun 200 dollars ekstra. En handel, tænkte vi.

Og så sæder betrukket med vaskbart læder, ekstra GPS af den seneste generation og et helt batteri af forsikringer og udvidede garantier for tal, der vil virke ubetydelige sammenlignet med bilens oprindelige værdi; det uden at tælle de dusin skatter, der er tilføjet, og som de aldrig nævnte for os første gang.

Og hvad hvis vi skal købe et jakkesæt?

Nå, sælgeren, der ved, at den menneskelige hjerne foretager værdivurderinger baseret på sammenligning, eller i det mindste intuiterer det, kun én Når vi har fået en god sum penge til bukserne, vil han tilbyde os en passende skjorte, som matcher fuldkommenhed.

Og så et slips; når alt kommer til alt, er en kulør uden slips en ufuldstændig kulør. Men først i anden omgang, når prisen på jakkesættet er blevet installeret i vores sind som et referencepunkt, der udgør målestokken for alt, hvad der kommer efter.

skønhed og tiltrækning

Som om dette ikke var nok, vi anvender de samme kriterier på opfattelsen af ​​skønhed hos mennesker. Antag, i tilfælde af at du er en mand og heteroseksuel, at jeg viser dig et billede af en kvinde. Jeg lod ham se omhyggeligt på billedet, og så beder jeg ham om at vurdere, hvor meget han kan lide denne kvinde ved at vurdere det fra 1 til 10.

Hans påskønnelse af den kvindelige skønhed, han lige har set, vil helt sikkert være underordnet den sammenligningsmodel, han finder i hans sind i det øjeblik.

Der er mange undersøgelser, hvor det er blevet observeret, at mænd værdsætter en kvindes skønhed meget mere negativt hvis de før bladrede i et modemagasin mættet med billeder af modeller, mens de måtte vente på at deltage i eksperiment sammenlignet med vurderingen foretaget af en anden gruppe mænd, som blev bedt om at underholde sig selv ved at kigge i en avis gammel.

Det samme fænomen er også blevet observeret, når mænd, før de skulle give en score æstetik til kvinder, bliver de bedt om at se et tv-program med kendte skuespillerinder skønhed. Efter eksponering for en ung kvinde af ekstraordinær skønhed, har mænd en tendens til at undervurdere almindelig feminin skønhed, men skønhed ikke desto mindre.

afsluttende

Opsummerende. Hjernen har svært ved at tænke og træffe beslutninger i absolutte tal, har du altid brug for et referencepunkt, noget der fungerer som en tilgængelig sammenligningsparameter.

Vi ved, om noget er godt eller dårligt, stort eller småt, dyrt eller billigt, primært ved at se os omkring, analysere kontekst, som vi befinder os i, og sammenligner genstanden for vores interesse med noget andet, der selvfølgelig hører til samme kategori.

Problemet ligger i det store antal svindlere, der intuitivt kender denne mærkelige egenskab ved hjernen og bruger den at snyde os eller sælge os ting, som vi under en koldere og mere rationel analyse ville indse, at vi ikke vil have eller ikke har brug for købe.