Distinction bias: et psykologisk fænomen i beslutningstagning

Vi betragter alle os selv som rationelle mennesker, som kan lide at tænke koldt, når de træffer en bestemt beslutning.

Men i hvor høj grad er vi egentlig i stand til objektivt at vurdere fordelene ved at vælge den ene eller den anden vej?

Distinction bias er et meget almindeligt fænomen. der giver os mulighed for at forstå, hvordan mennesker opfører sig i vores beslutningstagning, ud over at retfærdiggøre det afhængigt af den kontekst, vi har taget det i. Lad os grave ind nedenfor.

• Relateret artikel: "Kognitive skævheder: opdage en interessant psykologisk effekt"

Hvad er forskellen bias?

Forskellen bias er tendens til at overvurdere effekten af ​​små kvantitative forskelle, når man sammenligner forskellige muligheder, hvad enten de materialiseres i produkter, tjenester eller simpelthen personlige beslutninger. Denne tendens vises eller ej, afhængigt af om sammenligningen af ​​disse muligheder udføres fælles eller derimod er der ingen beslutning, og du bor eller har noget, der ikke kan være Modificere.

Udtrykket blev først beskrevet i 2004 takket være forskning af Christopher L. Hsee og Jiao Zhang. Disse forskere observerede, at mennesker, når vi skal vælge mellem et bestemt produkt inden for en bred vifte af muligheder, har vi en tendens til at søge og finde alle forskellene mellem dem, uanset hvor små og ligegyldige de måtte være ved første hånd. Så afhængigt af disse små detaljer læner vores præferencer sig mod et eller andet produkt, service eller beslutning.

I løbet af denne proces overvurderer vi graden af ​​lykke, som den beslutning, vi træffer, vil indebære. Vi frygter, at det ved at vælge det mindre egnede eller mindre bedre vil give os en høj grad af ubehag eller ubehag, og vi frygter også, at vi vil fortryde det på længere sigt.

Men hvis vi ikke har mulighed for at vælge mellem flere muligheder, som det ofte er tilfældet i selve livet, virker det som om, vi villigt nøjes. Det betyder, at når vi ikke kan sammenligne en begivenhed med andre eller har beslutningsevnen, er de mulige forskelle blandt andre muligheder, som vi ikke har været i stand til at nyde, ser vi ud til at være ligeglade, vi føler os tilfredse med det, vi allerede har.

• Du kan være interesseret i: "Er vi rationelle eller følelsesmæssige væsener?"

Sammenligningstilstand og oplevelsestilstand

For at lette forståelsen af ​​distinktionsbias er det nødvendigt at forklare de to kognitive fænomener, som det indebærer: sammenligningstilstanden og erfaringstilstanden.

Folk går i sammenligningstilstand, når vi, med flere muligheder, begynder at lede efter alle slags forskelle mellem dem. for at sikre, at vi træffer den rigtige beslutning.

I stedet befinder vi os i oplevelsestilstand når der ikke er andre muligheder, vi har haft en bestemt ting, som vi ikke kan ændre, og vi må nøjes med det, men villigt.

For at eksemplificere både bias og disse to tilstande, vil vi se følgende tilfælde af en mand og en æble-baseret gave:

Vi har foran os en mand, der sidder foran et bord, og vi stiller ham følgende spørgsmål: vil du gerne spise et æble? Manden, der ser, at en frugt tilbydes ham gratis og uden at forvente det, svarer bekræftende. Så vi giver ham frugten, som allerede er et par dage gammel, men stadig god, og manden begynder at spise den meget glad.

Lad os nu forestille os den samme situation, kun det i stedet for at tilbyde ham et æble, tilbyder vi ham to, og vi fortæller ham, at han kun kan vælge et af dem. Det er så, at vi præsenterer begge stykker frugt: det samme æble fra den forrige sag, stadig godt, men med et par dage, og et andet æble, som ser meget friskere og mere appetitligt ud. Manden, efter at have vurderet begge frugtstykker, vælger det friskeste æble.

I denne anden situation, hvis vi spurgte manden, om han tror, ​​han ville have været gladere for at vælge det æble, der ikke så ud vær frisk, han ville helt sikkert sige nej, at det ikke ville give meget mening at have taget det ældste æble, når han kunne vælge bedre.

I den situation, hvor der kun var ét æble personen ville være gået ind i erfaringstilstand, da du ikke skal vælge mellem flere muligheder. Han får simpelthen præsenteret æblet og inviteret til at spise det. Du behøver ikke at sammenligne det med andre bedre eller dårligere.

På den anden side, i den anden situation, manden du er gået ind i sammenligningstilstand. På trods af at begge æbler var spiselige, med samme næringsværdi, samme race af grøntsager og en lang osv. det simple faktum, at den ene var yngre end den anden, har fået personen til at opfatte hende som den bedste af de to muligheder. Ved at vælge det bedste af de æbler, der kunne præsenteres for ham, føler han sig lykkeligere, end han tror, ​​han ville være, hvis han havde valgt det, der for ham måtte være det værste.

eksempler fra det virkelige liv

Marketing arbejder på den kendetegnende bias. Hvis folk ikke valgte at købe det, vi anser for at være det bedste, ville de fleste af os vælge at købe det billigste, uanset aspekter lige så banal som farven på produktemballagen, mærkets prestige bag, alt det ekstra, der angiveligt omfatter…

Det har vi et tydeligt eksempel på i elektronikkens verden. Lad os sige, at vi vil købe et fjernsyn, og vi er i en butik, der er specialiseret i denne type apparater. I teorien tjener alle de fjernsyn, der har været placeret ved siden af ​​hinanden i butikken, samme formål: se tv-kanaler. Priserne på disse produkter varierer dog meget, og hver models ekstramateriale er meget forskellige fra hinanden.

Det er, når tiden er inde til at vælge det nye TV, og vi beslutter ikke, hvilket vi skal vælge. Logik ville fortælle os at tage den billigste, da den trods alt bliver brugt til det samme, uanset dets ekstraudstyr eller pris. Imidlertid, vi vælger de dyreste, dem der ser ud til at være de bedste på markedet og som i vores sind adskiller sig enormt fra dem, der kun er lidt mindre værd.

Et andet eksempel, dette meget mere hverdagsagtige, har vi med fødevareverdenen. I supermarkederne er der sektioner, hvor du kan finde både private label cookies og dem med et prestigefyldt navn bag sig. Et bestemt mærke kakaokiks med cremeinteriør er velkendt og ser ud til at være mange menneskers favorit. Men de samme cookies findes i deres lavprisformat, til halv pris, med en meget lignende smag.

På trods af at begge småkager er praktisk talt ens, smager de det samme, de har de samme næringsværdier (få, da småkagerne er ikke sund mad), og at vælge det billigste produkt ville være den mest logiske mulighed, det dyreste mærke, til dobbelt så høj pris, er det mest forbruges. Grunden til at dette gøres er, at udover at købe dyre produkter bliver set som synonymt med magt, hjælper al markedsføringen bag og præsentationen af ​​disse cookies det dyreste brand.

Bibliografiske referencer:

• Hsee, C.K. (1998). Mindre er bedre: Når optioner med lav værdi værdsættes højere end optioner med høj værdi. Journal of Behavioural Decision Making. 11 (2): 107–121. doi: 10.1002/(SICI)1099-0771(199806)11:2<107::AID-BDM292>3.0.CO; 2 OG
• Hsee, C.K.; Leclerc, F. (1998). Vil produkter se mere attraktive ud, når de præsenteres separat eller sammen? Journal of Consumer Research. 25 (2): 175–186. doi: 10.1086/209534
• Hsee, C.K.; Zhang, J. (2004). Distinction bias: Fejlforudsigelse og fejlvalg på grund af fælles evaluering. Journal of Personality and Social Psychology. 86 (5): 680–695. CiteSeerX 10.1.1.484.9171