De 10 mest effektive overtalelsesteknikker

Overtalelse er menneskers evne til at overbevise andre mennesker om at gøre noget, som de ikke havde planer om at gøre.

Jeg anbefaler, at du læser denne artikel for at komme ind i sagen: "Overtalelse: definition og elementer i kunsten at overbevise"

Hvordan kan jeg overbevise nogen? De bedste overtalelsesteknikker

Når det kommer til at overtale ogsån De teknikker, der anvendes til dette, er meget vigtige.

Disse overtalelsesteknikker kan grupperes på meget forskellige måder, men de, der er identificeret i henhold til de seks principper for Cialdinis indflydelse, skiller sig især ud:

Konsistensprincip. Vi skal være konsekvente i vores motiver og i de taler, der ledsager vores handlinger.

Gensidighedsprincip. Det henviser til behovet for at vende tilbage til andre de tjenester, de gør os.

Princippet om knaphed. Noget er mere attraktivt, hvis du har begrænset tilgængelighed.

Princippet om social godkendelse. Vi søger støtte fra flertallet, så det er en bedre mulighed for os at have noget, som flertallet er enig i.

instagram story viewer

Princippet om autoritet. Som vi har set, kan nogen, der er ekspert i et emne, få os til at tro noget på det lettere.

Sympati-princip. En person, der er god mod os, er mere tilbøjelig til at overtale os.

Du kan læse mere om Robert Cialdinis 6 love om social indflydelse på denne artikel

De vigtigste overtalelsesteknikker

Dernæst vil vi se nogle overtalelsesteknikker, de mest studerede og effektive.

Vi vil starte med overtalelsesteknikker baseret på gensidighed, teknikker baseret på engagement eller konsistens, og vi vil slutte med teknikker baseret på knaphed. Derefter gennemgår vi de anvendte elementer og teknikker, der har at gøre med principperne om autoritet, sympati og social godkendelse, selvom disse normalt er integreret i de andre typer teknikker.

1. Teknikker baseret på gensidighed

Teknikker baseret på gensidighed er dem, hvor interaktionen mellem kilde og modtager i sidstnævnte fremkalder ideen om, at der gives en indrømmelse., hvilket gør dig mere tilbøjelige til at vende tilbage.

Disse teknikker anvendes naturligvis af reklamer, men undertiden også af politiske organisationer i forhandlinger eller selv i reklamestrategier fra kommuner og regeringer, der opfordrer befolkningen til at tage sig af ressourcer og udstyr Selvom de misbruges, kan de også spille en mere uhyggelig rolle i vedligeholdelsen af klientens netværk og korruption.

Blandt disse teknikker skiller følgende sig ud:

Dørteknik / smække døren i ansigtet

Denne teknik er baseret på det faktum, at kilden giver et meget overdrevet og dyrt oprindeligt tilbud til modtageren, der ved, at han vil afvise. Når modtageren afviser det, vil kilden gradvist sænke omkostningsniveauet for endelig at nå det punkt, der var målet fra første øjeblik. A) Ja, modtageren mener, at der er foretaget en stor rabat, hvilket gør det lettere for dem at ende med at få adgang til tilbuddet.

Et klart og letforståeligt eksempel, der bruger denne teknik, er forhandlingen af handlende på forskellige markeder rundt om i verden.

Teknik "dette er ikke alt"

Det er baseret på at tilbyde, ud over det oprindelige tilbud, en lille ekstra gave. Gaven ses som en koncession, så igen gør det det lettere for modtageren at føle sig begunstiget og ønsker at acceptere tilbuddet. Et eksempel findes i tv-kampagner af nogle produkter, hvor ofte De giver en lille gave (skeden af kniven, som vi har købt, et andet briller, etc.).

Skulder pat teknik

Denne teknik er baseret på at etablere en uformel og delvist følelsesmæssig forbindelse mellem kilde og modtager., hvilket får modtageren til at føle behovet for at svare til det forhold, han har med kilden. Denne teknik kan eksemplificeres med den procedure, bankerne udfører med deres kunder.

2. Forpligtelsesbaserede teknikker

Teknikker baseret på engagement og konsistens er baseret på modtagerens ønske om at være konsistente med deres tidligere holdninger og handlinger.

Det er også dem, der udgør de mest moralske dilemmaer i deres mest ekstreme versioner, da nogle bryder med ideen om, at udsteder og Modtageren skal starte fra lige vilkår, som den første, der kender al den nødvendige information og leger med fordel. Det er også grunden til at vide, hvordan vi genkender disse teknikker, vil hjælpe os med ikke at blive fanget i dem.

De vigtigste og mest anvendte er følgende:

Falsk teknik eller "low-ball"

I denne teknik modtageren accepterer et tilbud fra kilden, men når det først er accepteret, lægger kilden vægt på information, der gør aftalen noget mindre attraktiv. Disse oplysninger kan naturligvis ikke være i modstrid med de data, der oprindeligt blev leveret af udstederen, men det er normalt en del af "det med småt" af det, der er handlet. Modtageren kan altid afvise det, men ønsket om at være konsekvent kan få ham til at beslutte at acceptere tilbuddet alligevel.

Fod-i-dør-teknikken

Denne teknik er baseret på at give et lille indledende tilbud, der er let acceptabelt for modtageren.. Når du er accepteret, kan du fortsætte med at komme med større og større tilbud. En gyldig lignelse kan forekomme i spillet, hvor du starter med at lave små indsatser og derefter øger mængden af indsats.

Lokkemad og skifte teknik

Det er baseret på, at når modtageren får adgang til tilbuddet, er det pågældende produkt, der tiltrak ham, udsolgt, selvom andre lignende muligheder tilbydes.

3. Teknikker baseret på knaphed

Med hensyn til knaphedsbaserede teknikker forsøger de at øge værdien af det, der tilbydes i modtagerens øjne, så han accepterer det. To teknikker skiller sig ud:

Teknik til "at spille hårdt for at få noget"

I denne teknik foreslås det, at produktet er knappe og vanskeligt at få for at modtageren er motiveret til at erhverve den. Det er meget synligt i elektroniske eller fødevareprodukter (smartphones, kaviar ...).

Deadline-teknik

Denne teknik indikerer, at tilbuddet kun er midlertidigt, som det opfordres til at erhverve det hurtigt inden det løber ud. En variant bruger antallet af enheder i stedet for tid. Det klareste eksempel er fjernsynskampagner for nogle produkter, som sammen med strategien "dette er ikke alt" normalt indikerer den midlertidige tilgængelighed af tilbuddet.

4. Teknikker baseret på social godkendelse

Teknikker baseret på social godkendelse sigter mod at bruge modtagerens behov for at føle sig som en del af gruppen og samfundet ved at bruge som et argument for, at en stor del af befolkningen accepterer eller vil acceptere det tilbudte tilbud.

I dette tilfælde skiller brugen af statistik eller inklusionsteknikker sig ud i gruppen.

Denne ressource bruges ofte for at vise populariteten af tilbuddet, hvilket viser, at i tilfælde af accept af det, vil det komme ind i gruppen. Det bruges ofte i forbindelse med autoritetsbaserede elementer og teknikker.

Det kan ses i mange reklamer, hvor de viser kundestatistikker tilfredse eller med kommentarer som "9 ud af 10 anbefaler det", "vi er mange medlemmer af ...", "Deltag OS".

5. Autoritetsbaserede teknikker

Teknikker baseret på autoritet De handler under den overvejelse, at en ekspert i et emne vil have en bedre vurdering af det end andre, inklusive modtageren. Med hensyn til dette faktum skiller brugen af ekspertudsagn sig hovedsageligt ud. I denne teknik bruges ekspertisen hos en eller flere personer for at få modtageren til at se, at det anvendte tilbud er mere værdifuldt, effektivt eller rentabelt end andre.

Et klart eksempel er brugen af professionelle i en sektor til at sælge et bestemt produkt, såsom brugen af fra tandlæger til at fremme tandpastaer eller fra sportsfolk til at promovere tøj sporty.

6. Sympati-baserede teknikker

Når det kommer til teknikker baseret på sympati, er baseret på at skabe en følelse af lighed og nærhed mellem kilden til overtalelse og modtageren. Disse skiller sig ud:

Brug af elementer, der fremmer følelsen af fortrolighed

Selvom det ikke er en teknik i sig selv, er det almindeligt at bruge miljøet, klædemåden og endda adfærd og form til at udtrykke sig på en måde, som modtageren føler sig komfortabel nok til at acceptere tilbud. Et eksempel findes i et stort antal mærker og butikker, der får deres medarbejdere til at bære tøj og opfører sig uformelt.

Fysisk tiltrækningskraft

Brugen af kildens egen fysiske og personlige tiltrækningskraft gør det lettere for modtageren at blive tiltrukket af det, der kommer fra ham / hende, og derfor accepterer de ofte tilbuddet. Det ses ofte i modeannoncer og tilbehør, selvom det er almindeligt at anvende et stort flertal af reklameelementer.

Brug af berømtheder

Offentlig anerkendelse af en berømt og indflydelsesrig person bruges til at ændre opfattelsen af modtageren (e) af et specifikt tilbud. De er meget almindelige i markedsføringsverdenen og bruges kontinuerligt i reklamer.

Nogle konklusioner og refleksioner

Alle disse egenskaber og teknikker er vigtige og hyppige elementer i overtalelsesforsøg, der vi befinder os i vores daglige liv, ikke kun i de strategier, der anvendes af organisationer og store Forretning. Husk, at de fleste mennesker prøver at overtale andre til at ændre holdninger, værdier eller handlinger.

Imidlertid er det blevet værdsat, at overtalelse ikke nødvendigvis indebærer manipulation, da det i en stor procentdel af Nogle gange er vi klar over, at du prøver at ændre vores synspunkt med et formål Jo da.

Bibliografiske referencer:

Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R. og Miller, J. TIL. (1978). Procedure med lav bold til produktion af overholdelse: forpligtelse og derefter omkostninger. Tidsskrift for personlighed og socialpsykologi, 36 (5), 463.

Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., catalansk, J., Wheeler, D. og Darby, B. L. (1975). Gensidig indrømmelsesprocedure til at inducere overholdelse: Dør-i-ansigt-teknikken. Tidsskrift for personlighed og socialpsykologi, 31 (2), 206.

McGuire, W.J. (1969). En informationsbehandlingsmodel for reklameffektivitet. I H.L. Davis & A.J. Silke (red.), Adfærds- og ledelsesvidenskab inden for markedsføring. New York: Ronald.

Rogers, R.W. (1985). Holdningsændring og information integration i frygt appellerer. Psykologiske rapporter, 56, 179-182.