Die Fuß-in-der-Tür-Technik: ein effektiver Weg, um zu überzeugen

Stellen Sie sich vor, Sie befinden sich in dieser Situation: Jemand klopft an Ihre Tür und bittet Sie um eine Spende für eine Wohltätigkeitsorganisation, die Armut bekämpft. Es kann sein, dass Sie ihm in diesem Moment nein sagen, dass Sie kein Geld haben, und die Tür vor ihm schließen.

Stellen Sie sich jetzt vor, dass die gleiche Situation eintritt, nur mit einem kleinen Unterschied: Dieses Mal, wenn Sie ihnen die Tür öffnen, geben sie Ihnen, anstatt um Geld zu bitten, eine Anstecknadel mit einer Botschaft der Solidarität. Sie bitten Sie, es eine Woche lang zu tragen, um der Gesellschaft die Bedeutung der Bekämpfung der städtischen Armut bewusst zu machen.

Zwei Wochen vergehen und die gleichen Mitglieder der Wohltätigkeitsorganisation kommen zu Ihnen zurück, diesmal mit der Bitte um eine Spende. Es ist sehr wahrscheinlich, dass Sie dies in diesem Szenario tun werden. habe mich bei Ihnen beworben die Fuß-in-der-Tür-Technik. Lassen Sie uns herausfinden, was es ist.

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Was ist die Fuß-in-der-Tür-Technik?

Die Fuß-in-der-Tür-Technik ist eine Überzeugungsstrategie, die in allen möglichen Kontexten, in denen Sie etwas verkaufen oder um etwas bitten möchten, weit verbreitet ist. Angesichts ihrer psychosozialen Implikationen war diese Technik Gegenstand von Studien in der Sozialpsychologie, Disziplin, in der es großes Interesse geweckt hat, nach den zahlreichen Untersuchungen zu urteilen, die es gegeben hat angesprochen.

Der Name dieser Technik bezieht sich auf die klassische Situation, in der ein Verkäufer einen Fuß in die Tür setzt und sie am Schließen hindert., als erster Schritt, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen.

Nach der Definition von Beamans Team (1983) ist der Fuß in der Tür eine Technik, die aus besteht jemanden um einen kleinen Gefallen bitten, von dem wir etwas mehr bekommen wollen. Die Situation beginnt mit einem billigen Verhalten in einem Kontext freier Wahl und sichert uns so ihre bejahende Antwort. Anschließend wird diese Person um einen damit verbundenen Gefallen größerer Größenordnung gebeten, an dem wir eigentlich interessiert sind.

Diese Technik impliziert, dass, wenn eine Person zustimmt, eine kleine Handlung auszuführen, es später mehr sein wird neigt dazu, eine verwandte Handlung höherer Natur auszuführen, eine Handlung, die er nicht getan hätte vorher. Das heißt, es impliziert, dass eine Person eine kleine, kostengünstige Anfrage annimmt, was dazu führt, dass sie später eher eine größere Anfrage annimmt.

Die Hauptfaktoren, die dazu führen, dass späteres Verhalten von größerem Ausmaß ausgeführt wird, sind Engagement und Beständigkeit. Die Personen haben zugestimmt, sich freiwillig und freiwillig an der anfänglichen Durchführung zu beteiligen dies motiviert sie, eine spätere Anfrage leichter anzunehmen das geht in die gleiche Richtung, obwohl es etwas teurer ist.

Wenn wir uns zum Beispiel für eine Idee positioniert haben, fällt es uns leichter, uns zu damit verbundenen Maßnahmen zu verpflichten. Auf diese Weise bewahren wir eine innere Kohärenz mit uns selbst und eine äußere, anderen gegenüber. Dazu beigetragen, Die Wirksamkeit dieser Technik ist größer, wenn die folgenden Bedingungen erfüllt sind:

• Die Zusage ist öffentlich
• Die Person hat sie öffentlich gewählt
• Die erste eingegangene Verpflichtung war kostspielig

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Das Freedman- und Fraser-Experiment (1966)

Die Fuß-in-der-Tür-Technik ist so klassisch, dass es schwer ist, genau zu wissen, wer sie erfunden und zuerst verwendet hat. Was wir wissen können, ist, wer es als erster aus der Sozialpsychologie untersucht hat. Die erste Studie zu dieser Strategie wurde 1966 an der Stanford University von Jonathan Freedman und Scott Fraser durchgeführt. Seine Forschung warf folgende Frage auf: Wie kann man jemanden dazu bringen, etwas zu tun, was er lieber nicht tun würde?

Die erste Aufgabe seines Experiments bestand darin, zu prüfen, ob unbekannte Personen als Versuchspersonen fungieren würden experimentell, stimmten sie zu, Personen, die eine Studie über pharmazeutische Produkte durchführten, in ihre Wohnung aufzunehmen. Reinigung. Diese Personen wären dafür verantwortlich, die Marken und die Verwendung der Produkte jedes Haushalts zu inspizieren, der ihnen den Zutritt gestattete. Einige dieser Versuchspersonen erhielten zuvor eine kleine telefonische Umfrage, um Informationen darüber zu erhalten, welche Art von Reinigungsmitteln sie verwendeten.

Freedman und Fraser fanden heraus, dass diejenigen, die die vorherige telefonische Umfrage bestanden hatten sie akzeptierten mit 135 % höherer Wahrscheinlichkeit die Bitte, die Fachleute zu Hause zu empfangen, als diejenigen, die dies nicht getan hatten.

Im zweiten Teil des Experiments gingen diese Forscher ein wenig weiter und überprüften, ob die Die Leute würden zustimmen, ein großes, hässliches Verkehrssicherheitsschild in ihrem Hinterhof aufzustellen. Haus. Einige von ihnen waren zuvor aufgefordert worden, einen kleinen Aufkleber an ihren Fenstern oder Türen anzubringen, der den Umweltschutz oder sicheres Fahren fördert.

Freedman und Fraser überprüften noch einmal, ob diejenigen, die diese Aufkleber zuvor angebracht hatten, eher bereit waren, das Schild in ihrem Garten anzubringen. Nur 17 % der Gruppe, die nicht gebeten worden war, Aufkleber zu tragen, stimmten dem Aufhängen des Posters zu, während 55 % der Gruppe, die gebeten worden war, Aufkleber zu tragen, dem Anbringen des Posters zustimmten.

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Warum gelingt es dieser Technik zu überzeugen?

Eine der am häufigsten verwendeten Erklärungen zur Erklärung der Wirkung dieser Technik hängt mit den Ideen der Selbstwahrnehmung und Konsistenz zusammen. Die Selbstwahrnehmungstheorie von Daryl Bem besagt, dass wenn sich Menschen bezüglich ihrer Einstellung zu einem Ereignis nicht sicher fühlen bzw Situation, mit der sie keine Vorerfahrung haben, neigen sie dazu, Schlussfolgerungen über ihre Einstellung zu ziehen, indem sie ihre Handlungen beobachten respektieren. Das heißt, es gilt, dass Menschen ihre Persönlichkeit aus ihrem eigenen Verhalten ableiten.

Auf dieser Theorie basiert der Fall des Billboard-Experiments, das zuvor einer Nutzung zugestimmt hatte Aufkleber mit rachsüchtigen Botschaften hatten sich selbst als engagierter für diese Sache wahrgenommen. Dies hatte sie motiviert, sich bereit zu erklären, in ihrem Garten ein Zeichen zur Verkehrssicherheit aufzustellen, um sich mit ihrem Handeln einverstanden zu fühlen. Das heißt, die Teilnehmer führten diese Aktion eher im Einklang mit der Wahrnehmung aus, die sie zu diesem Zeitpunkt von sich selbst hatten.

Außerdem ist es die Beziehung, die zwischen der Person, die überzeugt, und dem Überzeugten hergestellt wird. Wer überzeugt ist, fühlt sich verpflichtet, an einer künftigen Bindung, die durch die Annahme der ersten Forderungen entstanden ist, nicht zu scheitern. Der Überzeugte fühlt sich in die Sache eingebunden und kann spätere Forderungen schwerer zurückweisen.

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Seine Beziehung zu Sekten

Als Überzeugungsstrategie hat die Fuß-in-der-Tür-Technik eine starke Beziehung zu Sekten. Der erste Kontakt von Strafverfolgungsbehörden ist oft die Teilnahme an kleinen Treffen. Später wird um eine Spende oder kleine Geste gebeten. Nachdem wir bereits die ersten Schritte unternommen haben, egal wie klein sie auch sein mögen, werden wir uns später eher zu größeren Maßnahmen verpflichten..

Unter diesen Aktionen können wir Verhaltensweisen finden, wie z. B. wöchentliche Stunden für die Organisation zu widmen, immer mehr Geld zu geben, hochwertige Güter zu spenden... In den extremsten Fällen sind dies die Anhänger gezwungen, sexuelle Dienstleistungen zu erbringen oder sich sogar an kollektiven Selbstmorden zu beteiligen, wobei sie glauben, dies völlig freiwillig zu tun, obwohl sie manipuliert werden Puppen

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Abschließende Reflexion

Die Fuß-in-der-Tür-Technik ist eine Überzeugungsstrategie, die, obwohl sie aufdringlich erscheint, Es ist aufgrund seiner Subtilität sehr effektiv, weshalb es in Marketing, Verkauf und Werbung weit verbreitet ist. Es ist eine Art zu überzeugen, ohne zu drücken, und erzielt sehr positive Ergebnisse für diejenigen, die es anwenden.

Es wird täglich stark genutzt. Zum Beispiel, wenn sie uns am Telefon anrufen und uns fragen: "Haben Sie Internet?" und wir antworten ja, wir bereiten uns darauf vor, weiter zuzuhören. Die nächste Frage lautet normalerweise: „Möchten Sie weniger bezahlen?“ und wenn wir sie erneut bejahen, tappen wir in ihre Falle. Sie haben gerade ihren Fuß in die Tür gesetzt und werden weiterhin versuchen zu sehen, ob wir zu ihren Angeboten oder Dienstleistungen ja sagen.

Jetzt, da wir diese Technik kennen, kann sie uns dabei helfen, weder in die Marketingstrategien von Unternehmen noch in die Methoden von Sekten zu verfallen. Zu lernen, nein zu sagen und die von diesen Organisationen eingesetzten Manipulationstechniken aufzudecken, ist von entscheidender Bedeutung verhindern, dass sie alles von uns bekommen, was sie wollen, und obendrein lassen sie uns glauben, dass wir davon frei waren Wählen Sie.

Ein kurzes und prägnantes „Ja“ auf eine anfängliche Frage kann einer ganzen Flut von Fragen und Forderungen Platz machen, bei denen es uns immer mehr kostet, das abzulehnen, was sie von uns wollen. Wenn uns also das nächste Mal etwas angeboten wird, sollten wir es uns zweimal überlegen.