Πειθώ: ορισμός και στοιχεία της τέχνης του πειστικού

Από την αρχή του χρόνου, τα ανθρώπινα όντα έχουν προσπαθήσει να επιτύχουν τους στόχους τους με τον βέλτιστο δυνατό τρόπο δημιουργώντας μακροπρόθεσμα σχέδια και στρατηγικές για αυτό. Ωστόσο, ως κοινωνικά όντα που είμαστε, σε πολλές περιπτώσεις οι στόχοι μας περνούν από άλλους που ενεργούν ή δίνουν τη γνώμη τους με έναν συγκεκριμένο τρόπο.

Αν και σε ορισμένες περιπτώσεις οι στόχοι άλλων συμπίπτουν με τους δικούς τους, είναι σύνηθες να το βρίσκουμε αυτό Κανονικά, αυτό δεν συμβαίνει, με ασυμβατότητα στόχων και συγκρούσεων που καθιστούν δύσκολη την επίτευξη των στόχων μας. στόχους. Πώς να λύσετε αυτό το πρόβλημα; Μία από τις μεθόδους που μπορούν να χρησιμοποιηθούν είναι να προσπαθήσετε να αλλάξετε τη συμπεριφορά, τη στοργή ή τη γνώμη των άλλων με τρόπο που να ευνοεί τα δικά σας συμφέροντα. Δηλαδή, χρησιμοποιήστε την πειθώ.

• Σχετικό άρθρο: "Τα 3 κλειδιά για πειθώ: Πώς να πείσετε τους άλλους;"

Τι είναι η πειθώ;

Κατανοούμε την πειθώ ως τη διαδικασία με την οποία χρησιμοποιούνται τα μηνύματα που διαθέτουν υποστηρικτικά επιχειρήματα, με ο σκοπός της αλλαγής της στάσης ενός ατόμου, αναγκάζοντάς τους να κάνουν, να πιστεύουν ή να σκέφτονται πράγματα που δεν θα έκαναν αρχικά, να δημιουργήσουν ή θα σκεφτόμουν.

Σύμφωνα με τον McGuire, Αυτή η διαδικασία αλλαγής εξαρτάται κυρίως από την ύπαρξη της πιθανότητας λήψης του μηνύματος, δηλαδή, εάν ο παραλήπτης αυτού έχει την ικανότητα να παρακολουθήσει και να κατανοήσει το μήνυμα που θέλει να δοθεί, και την αποδοχή από τον παραλήπτη αυτού.

Αυτή η αποδοχή θα εξαρτηθεί κυρίως από τον τρόπο επεξεργασίας του μηνύματος, καθώς και από το επίπεδο εμπλοκής και εξοικείωσης που έχουμε με το θέμα για το οποίο προσπαθούμε να πείσουμε. Έτσι, κάποιος που δίνει μεγάλη σημασία στο θέμα που συζητείται και που αισθάνεται ότι προκαλείται από αυτό θα δώσει ιδιαίτερη προσοχή στο περιεχόμενο του μηνύματος, αξιολογώντας το κριτικά, ενώ κάποιος που δεν θεωρεί σχετικό το θέμα θα είναι λιγότερο πιθανό Ακόμη και η έναρξη της ανάλυσης του περιεχομένου του μηνύματος μπορεί να μην είναι τόσο αναλυτική, αν και μπορεί να πειστεί από εξωτερικά στοιχεία στο το ίδιο το μήνυμα.

Για παράδειγμα, αν κάποιος μας πει ότι το ίδιο κείμενο θα εξεταστεί σε ένα θέμα την επόμενη εβδομάδα, αυτά Οι μαθητές που έχουν το εν λόγω θέμα θα έχουν μεγάλο κίνητρο να το πιστέψουν, ενώ άλλοι δύσκολα θα το αλλάξουν στάση.

Η πειθώ δεν βασίζεται σε συνθήματα

Φυσικά, πρέπει να έχουμε κατά νου ότι η διαδικασία πειθώ δεν είναι απλή: δηλαδή, επειδή ένα άτομο λέει στον άλλο ότι πρέπει να ασκήσει περισσότερο ή να χρησιμοποιήσει το προϊόν X με μια πειστική τεχνική, αυτό δεν σημαίνει ότι ο τελευταίος θα τον υπακούσει. Ορισμένα στοιχεία που καθιστούν δύσκολη την πραγματοποίηση μιας πραγματικής αλλαγής είναι το γεγονός ότι παρουσιάζουν αδύνατα επιχειρήματα που ο παραλήπτης μπορεί να αντισταθμίσει, ενισχύοντας περαιτέρω την αρχική τους άποψη.

Επιπλέον, πιστεύοντας ότι θέλουν να μας χειραγωγήσουν μέσω εξαπάτησης ή απλοϊκών διακηρύξεων, καθιστά τη διαδικασία του να είναι πιο δύσκολη. πείστηκε, προκαλώντας μια αντίσταση και ακόμη και μια ενέργεια αντίθετη με αυτό που είχε σκοπό να αισθανθεί επίθεση στην ελευθερία μας προσωπικός. Αυτό το φαινόμενο ονομάζεται επαγωγική ηλεκτρική αντίσταση.

Βασικά στοιχεία της πειθούς

Για να κατανοήσουμε καλύτερα τη διαδικασία με την οποία ένα άτομο ή μέσο μπορεί να επηρεάσει άλλο, κάνοντάς τον να αλλάξει γνώμη, είναι απαραίτητο να ληφθούν υπόψη ποια είναι τα βασικά στοιχεία της διαδικασίας, Αυτές είναι η πηγή εκπομπής, ο δέκτης, το ίδιο το μήνυμα και η τεχνική που χρησιμοποιείται για τη μετάδοσή του.

1. Πομπός

Όσον αφορά το ποιος διαβιβάζει τις πληροφορίες, την πηγή που προσπαθεί να πείσει, υπάρχουν δύο χαρακτηριστικά που λαμβάνονται υπόψη όταν πρόκειται να πειστούν ή όχι: την έκκλησή του και την αξιοπιστία του. Έχει αποδειχθεί σε πολλά πειράματα ότι, γενικά, θεωρούμε εκείνα τα άτομα που θεωρούμε ότι είναι πιο αξιόπιστα ως πιο ελκυστικό (εν μέρει λόγω του φωτοστέφανου, στο οποίο υποθέτουμε ότι κάποιος που έχει καλή ποιότητα σίγουρα θα έχει οι υπολοιποι). Αυτός είναι ένας από τους λόγους για τους οποίους άνδρες και γυναίκες με μεγάλη φυσική ελκυστικότητα, ή πολύτιμες διασημότητες, εμφανίζονται συχνά στη διαφήμιση για να μας πουλήσουν ένα προϊόν.

Ωστόσο, Το πιο σημαντικό χαρακτηριστικό της πηγής όταν πρόκειται να μας πείσει είναι η αξιοπιστία, το οποίο δίνεται από το επίπεδο ικανότητας της πηγής στο εν λόγω θέμα και την αντιληπτή ειλικρίνεια.

Ας το δούμε με ένα απλό παράδειγμα. Μας λένε ότι σε δέκα χρόνια, ο Κομήτης του Χάλλεϋ θα χτυπήσει τη Γη. Αν είναι ένα άτομο που συναντάμε στο δρόμο που μας λέει, πιθανότατα δεν θα αλλάξουμε τον τρόπο μας να ενεργήσει, αλλά αν είναι ειδικός της NASA που το λέει, η ανησυχία για αυτό είναι πιο πιθανό να αυξηθεί. Ένα άλλο παράδειγμα που θα βρούμε για άλλη μια φορά στη χρήση διασημοτήτων για τη διαφήμιση προϊόντων σε διαφημιστικά κομμάτια. Σε αυτήν την περίπτωση, οι περισσότερες διασημότητες όχι μόνο τείνουν να είναι ελκυστικές, αλλά συνδέονται επίσης με ένα καλό επίπεδο αξιοπιστίας με βάση τη δημόσια εικόνα τους.

2. Δέκτης

Όσον αφορά τον παραλήπτη του μηνύματος, Τα κύρια χαρακτηριστικά που επηρεάζουν όταν επηρεάζεται είναι το επίπεδο νοημοσύνης, αυτοεκτίμησης και το επίπεδο συμμετοχής στο θέμα.

Πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι η επίδραση του επίπεδο νοημοσύνης δεν πρέπει να ληφθεί ως άμεσο μέτρο. Δεν είναι ότι όποιος έχει μεγαλύτερη επιρροή έχει λιγότερη νοημοσύνη, αλλά κάποιος με μεγαλύτερη νοημοσύνη θα έχει περισσότερους πόρους για να αμφισβητήσει τα επιχειρήματα που χρησιμοποιούνται στην πειθώ. Έχοντας μεγαλύτερη ικανότητα όσον αφορά τη μάθηση και τη χρήση αποθηκευμένων πληροφοριών σε πραγματικό χρόνο, τον τρόπο διαλόγου οι πιο έξυπνοι άνθρωποι είναι πιο ρευστοί και συνεπείς, κάτι που αντικατοπτρίζεται στα αποτελέσματα που λαμβάνουν όταν πρόκειται πείθω.

Σχετικά με αυτοεκτίμηση, γενικά βρίσκουμε ότι όσο χαμηλότερη είναι η αυτοεκτίμηση, τόσο λιγότερη πιθανότητα θα θεωρούμε τα επιχειρήματά μας έγκυρα, αποδεχόμενα τα επιχειρήματα άλλων.

3. Μήνυμα

Ένα άλλο από τα κύρια στοιχεία όταν πρόκειται να πείσει κάποιον είναι το ίδιο το μήνυμα.. Αρκετές μελέτες δείχνουν ότι το γεγονός της χρήσης ενός πιο ορθολογικού ή πιο συναισθηματικού μηνύματος θα εξαρτηθεί από τον τύπο της απόκρισης που θέλετε να ευνοήσετε. Επηρεάζει επίσης εάν το μήνυμα ενσωματώνει στοιχεία που προκαλούν φόβο ή αίσθημα απειλής: σύμφωνα με τη θεωρία των κινήτρων προστασία του Rogers, θα τείνουμε να αναζητούμε και να εξετάζουμε με μεγαλύτερη βεβαιότητα τα μηνύματα που μας επιτρέπουν να ελαχιστοποιήσουμε ή να αποφύγουμε πλήγμα.

Έχει επίσης διερευνηθεί το γεγονός ότι η πειθώ γίνεται συχνότερα με ένα κλειστό ή ανοιχτό μήνυμα, που δείχνει ότι από είναι γενικά καλύτερο να αφήνουμε ένα συμπέρασμα ανοιχτό στην ερμηνεία, αν και καθοδηγείται προς την κατεύθυνση του επιδιωκόμενου πείθω. Αυτό μπορεί να συμβαίνει επειδή με αυτόν τον τρόπο οι ακροατές είναι πιο ικανοποιημένοι όταν καταλήγουν σε αυτά τα συμπεράσματα, κάτι που βιώνουν σαν να ήταν μια ανακάλυψη που έγινε από μόνη τους, χωρίς κάποιος να προσπαθεί να τους επιβάλει μια ιδέα από έξω.

Τέλος, συζητήθηκε εάν είναι σκόπιμο να αναφερθούν μόνο τα επιχειρήματα που ευνοούν τη θέση κάποιου ή τα επιχειρήματα της αντίθετης θέσης. Από αυτήν την άποψη, έχει προταθεί ότι είναι πιο πειστικό να δείχνετε και τις δύο θέσεις, διαφορετικά είναι πιο αντιληπτό από το Ο σκοπός του μηνύματος είναι να δημιουργήσει δημοσιότητα ή προπαγάνδα και όχι να παρέχει δεδομένα για ορθολογική απόφαση, και αυτό καταλήγει να προκαλεί επαγωγική ηλεκτρική αντίσταση.

Ένας τρόπος να επηρεάσουν τους άλλους

Όπως είδαμε, η πειθώ αποτελεί μέρος του εντοπισμού αυτών των «ρωγμών» στην άμυνα. ψυχολογικοί παράγοντες ενός ατόμου που μπορεί να επηρεαστεί και ευκολότερο να τους πείσει να πάρει απόφαση. Φυσικά, αυτή η διαδικασία δεν πρέπει να δίνει την αίσθηση ότι το άτομο που προσπαθεί να πείσει χάνει ή παραδίδει στο άτομο που τους πείθει, δεδομένου ότι το απλό γεγονός της εμπειρίας μιας ανταλλαγής ιδεών που την αντιλαμβάνεται από αυτήν την οπτική δημιουργεί αντίσταση δύσκολη πυροβολώ.

Κατά συνέπεια, πειθώ δεν ενεργεί μέσω ορθολογισμού, αλλά μέσω ευρετικών και διανοητικών συντομεύσεων γενικά. Οι άνθρωποι που είναι πεπεισμένοι δεν το συνειδητοποιούν, αφού σε πολλές περιπτώσεις πιστεύουν ότι ενεργούν μόνο από τον ορθολογισμό τους.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο αυτές οι στρατηγικές χρησιμοποιούνται ευρέως. Επιτρέπουν σε ένα άτομο να επιλέξει μια συγκεκριμένη επιλογή χωρίς να παρατηρήσει την παρουσία ενός σχεδίου για να τους πείσει.

Βιβλιογραφικές αναφορές:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Επιρροή. Η ψυχολογία της πειθούς Αναθεωρημένη έκδοση. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Ένα μοντέλο επεξεργασίας πληροφοριών της αποτελεσματικότητας της διαφήμισης. Στο H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Επιστήμες συμπεριφοράς και διαχείρισης στο μάρκετινγκ. Νέα Υόρκη: Ρόναλντ.
• Ρίβας, Μ. & López, Μ. (2012). Κοινωνική και οργανωτική ψυχολογία. Εγχειρίδιο προετοιμασίας CEDE PIR, 11. ΠΑΡΑΧΩΡΩ. Μαδρίτη.
• Rogers, R.W. (1985). Αλλαγή στάσης και ενσωμάτωση πληροφοριών στις εκκλήσεις φόβου. Ψυχολογικές εκθέσεις, 56, 179-182.