Εφέ χαμαιλέοντα: όταν μιμούμαστε τον άλλο χωρίς να το συνειδητοποιούμε

Εάν είστε τακτικοί ντοκιμαντέρ στη φύση, σίγουρα έχετε παρατηρήσει ότι τα ζώα κάνουν κάθε είδους παράξενα πράγματα για να προσαρμοστούν καλύτερα στο περιβάλλον. Μια από τις πιο εντυπωσιακές στρατηγικές που χρησιμοποιούνται για την επιβίωση σε βιολογικά διαφορετικά περιβάλλοντα, για παράδειγμα, είναι μιμηθείτε άλλα είδη.

Ως εκπρόσωποι αυτού του παραδείγματος έχουμε από πεταλούδες που προσποιούνται ότι έχουν ένα πρόσωπο στα φτερά τους εξαπλώθηκε σε αβλαβή φίδια που έχουν εξελιχθεί ώστε να μοιάζουν με τσιμπήματα θνητός. Όσο δύσκολο και φαίνεται να διατηρεί αυτό το είδος της μεταμφίεσης, αυτό που είναι σαφές είναι ότι λειτουργεί για αυτούς: διαφορετικά, η φυσική εξέλιξη δεν θα είχε χαράξει τις μάσκες τους με αυτήν την ακρίβεια.

Αυτή η ικανότητα μίμησης άλλων οργανισμών είναι γνωστή ως μιμητική, και τα ανθρώπινα όντα το χρησιμοποιούν επίσης, αν και δεν έχουμε συνηθίσει να το συνειδητοποιούμε. Αυτό το φαινόμενο είναι γνωστό ως φαινόμενο χαμαιλέοντα..

Ποιο είναι το αποτέλεσμα του χαμαιλέοντα;

Είναι γνωστό ως «φαινόμενο χαμαιλέοντα» την τάση να μιμούμαστε ασυνείδητα τους ανθρώπους με τους οποίους αλληλεπιδρούμε.

Η ύπαρξη αυτού του τρόπου συμπεριφοράς είναι καλά τεκμηριωμένη και φαίνεται να προκαλείται από την απλή αντίληψη του άλλου ατόμου. Μόλις έρθουμε σε επαφή μαζί της, έχουμε μια καλή πιθανότητα να μιμηθούμε τον τόνο της φωνής, τη στάση του σώματος και άλλες λεπτές πτυχές της μη λεκτικής γλώσσας.

Ο λόγος για το φαινόμενο του χαμαιλέοντα πιστεύεται ότι είναι να δημιουργήσετε κάτι παρόμοιο με έναν συγχρονισμό με το άλλο άτομο που σας επιτρέπει να την ευχαριστήσετε περισσότερο και να διευκολύνετε την επικοινωνία. Επιπλέον, οι πιο συμπαθητικοί άνθρωποι τείνουν να μετατραπούν περισσότερο στο έργο της μίμησης του συνομιλητή. Από την άλλη πλευρά, είναι πολύ πιθανό ότι σε αυτό το περίεργο φαινόμενο το καθρέφτες νευρώνες.

Τα μειονεκτήματα της ασυνείδητης μίμησης

Ωστόσο, το εφέ χαμαιλέοντα είναι ένα δίκοπο σπαθί. Όχι μόνο μιμούνται τις θετικές πτυχές του άλλου, αλλά και εκείνες που προδιαθέτουν να έχουν μια επικοινωνιακή και ανοιχτή στάση: μιμούνται επίσης αρνητικές πτυχές. Δηλαδή, η τάση μας προς την καθιέρωση συγχρονισμού με τον συνομιλητή δεν αποτελείται από Χρησιμοποιήστε μη λεκτική γλώσσα και ένα συγκεκριμένο σύνολο φωνής για να ευχαριστήσετε το άλλο άτομο, από αντίθετος.

Λόγω της ευελιξίας που απαιτείται για την αντιμετώπιση πολλών ανθρώπων σε πολλές διαφορετικές διαθέσεις, το αποτέλεσμα του χαμαιλέοντα Περιλαμβάνει την αναπαραγωγή των τμημάτων της συμπεριφοράς του άλλου, είτε είναι φιλική είτε όχι. Αυτό μπορεί να μας βλάψει, όπως έδειξε πρόσφατη έρευνα.

Το πείραμα εφέ χαμαιλέοντα

Σε αυτό το πείραμα, πραγματοποιήθηκε μια προσομοιωμένη τηλεφωνική συνέντευξη με έναν αριθμό υποψηφίων θέσεων εργασίας. Οι ερωτήσεις καταγράφηκαν και διατυπώθηκαν με αρνητικό τόνο φωνής (προηγουμένως αυτές Οι ηχογραφήσεις είχαν αξιολογηθεί σύμφωνα με την κλίμακα «ενθουσιασμός-πλήξη», «θετική-αρνητική» και "κρύο ζεστό"). Καθ 'όλη τη διάρκεια συνεντεύξεων εργασίας, επιβεβαιώθηκε ότι οι υποψήφιοι τείνουν να μιμούνται τον τόνο της φωνής των ηχογραφήσεων, αν και κανείς δεν το κατάλαβε.

Επιπλέον, η υιοθέτηση ολόκληρης της αρνητικής φωνής μείωσε σημαντικά την εντύπωση που έκαναν σε μια κριτική επιτροπή που τις αξιολογούσε ως δυνητικοί υπάλληλοι. Αυτό δημιουργεί έναν φαύλο κύκλο ή, σε αυτήν την περίπτωση, μια αυτοεκπληρούμενη προφητεία: ο ερευνητής που έχει χαμηλές προσδοκίες να είναι ικανοποιημένος με τον υποψήφιο χρησιμοποιεί μια αρνητική φωνή όλα. Ο υποψήφιος, με τη σειρά του, κάνει αυτόν τον τόνο φωνής και κάνει τον ερευνητή να επιβεβαιώσει τις προκαταλήψεις του, όταν στην πραγματικότητα βλέπει μόνο μια αντανάκλαση της δικής του επικοινωνιακής διάθεσης. Και όλα αυτά συμβαίνουν, φυσικά, χωρίς κανείς από μας να συνειδητοποιήσει πόσο παράλογη είναι αυτή η δυναμική.

Η εφαρμογή του στο μάρκετινγκ

Είναι σαφές ότι αν και το φαινόμενο του χαμαιλέοντα θυμίζει τη μίμηση που χρησιμοποιείται από ορισμένα μικρά είδη ζώων, η λειτουργία του δεν είναι η ίδια. Στην πρώτη περίπτωση ο στόχος είναι η επιβίωση, ενώ στη δεύτερη… δεν είναι σαφές. Στην πραγματικότητα, θα μπορούσε να είναι ότι αυτή η τάση να μιμηθούμε ασυνείδητα δεν είχε καμία χρησιμότητα; Σε τελική ανάλυση, δεν είναι όλα τα χαρακτηριστικά που έχουν προκύψει από το βιολογική εξέλιξη είναι πρακτικά.

Ωστόσο, υπάρχει μια περιοχή στην οποία αυτή η μίμηση χρησιμοποιείται ως πόρος: αυτή των πωλήσεων. Οι έμπειροι πωλητές μαθαίνουν να μιμούνται τις χειρονομίες, τους ρυθμούς, ακόμη και τις στάσεις των συνομιλητών τους να τους πείσει καλύτερα δημιουργώντας μια «κατάσταση αμοιβαίας αρμονίας». Εάν αυτό το μέτρο είναι πραγματικά αποτελεσματικό ή όχι, σε κάθε περίπτωση, είναι πολύ συζητήσιμο.

• Μπορεί να σας ενδιαφέρει αυτά τα άρθρα:

"Heuristics": Οι ψυχικές συντομεύσεις της ανθρώπινης σκέψης

Neuromarketing: ο εγκέφαλός σας γνωρίζει τι θέλει να αγοράσει

Βιβλιογραφικές αναφορές:

• Chartrand, Τ. ΜΕΓΑΛΟ. και Bargh, J. ΠΡΟΣ ΤΗΝ. (1999). Το φαινόμενο του χαμαιλέοντα: Η αντίληψη - σύνδεσμος συμπεριφοράς και κοινωνική αλληλεπίδραση. Journal of Personality and Social Psychology, 76 (6), σελ. 893 - 910.

• Smith-Genthôs, Κ. R., Reich, D. A., Lakin, J. L., and de Calvo, Μ. Π. ΝΤΟ. (2015). Ο χαμαιλέοντας που συνδέεται με τη γλώσσα: Ο ρόλος της ασυνείδητης μίμησης στη διαδικασία επιβεβαίωσης της συμπεριφοράς. Journal of Experimental Social Psychology, 56, σελ. 179 - 182.