5 κόλπα για την πώληση που χρησιμοποιούν οι μεγάλες μάρκες

Από την προέλευση της κοινωνίας και τις πρώτες εμπορικές της μεθόδους, όπως ανταλλαγή (ανταλλαγή υλικών αγαθών παρόμοιας αξίας) Μέχρι τώρα, έχει δημιουργηθεί η ανάγκη στους επιχειρηματίες να διαφημίσουν και να προωθήσουν τα προϊόντα τους ώστε να είναι τα best seller.

Παραδοσιακά, η τάση να κερδίζετε περισσότερα έσοδα από εταιρείες βασίστηκε στην εφαρμογή περισσότερων πόρων κατά τη διαφήμιση των επωνυμιών τους. Για παράδειγμα: εάν πέντε διαφημίσεις φέρουν αύξηση των πωλήσεων 100.000 αυτοκινήτων ετησίως για μια μάρκα αυτοκινήτου, θεωρητικά με 10 διαφημίσεις, οι πωλήσεις θα διπλασιαστούν. Αυτή η στρατηγική θα ήταν η τέλεια εξίσωση εάν η αύξηση των πόρων δεν συνεπάγεται μεγαλύτερο κόστος, καθώς σε ορισμένες περιπτώσεις η απόδοση των κερδών είναι μικρότερη από το επενδυμένο κεφάλαιο.

Για να λυθεί αυτό το δίλημμα, η μελέτη της ανθρώπινης συμπεριφοράς μέσω νέων τεχνολογιών και νευρολογικών ερευνών έδειξε το λεγόμενο Neuromarketing Αυτό έχει ως στόχο να κατανοήσει πώς λειτουργεί ο εγκέφαλος των καταναλωτών για να επιτύχει περισσότερες πωλήσεις με χαμηλότερο κόστος.

Ας δούμε τι είναι αυτά τα κόλπα για να πουλήσουν που χρησιμοποιούν τις μάρκες που δημιουργήθηκαν για την εμπορία πολλών προϊόντων.

• Σχετικό άρθρο: "Εφαρμόστηκαν 7 κλειδιά Ψυχολογίας στο Μάρκετινγκ και τη Διαφήμιση"

Κόλπα για πώληση χρησιμοποιώντας κλειδιά της Ψυχολογίας

Εδώ είναι πέντε από τις πιο δημοφιλείς στρατηγικές πώλησης και πώλησης σε εμάς σχεδιάστηκε από το νευρομάρκετινγκ. Τους ήξερες;

1. Αγοράστε τώρα και πληρώστε με δόσεις χωρίς τόκους

Αρκετές μελέτες έχουν δείξει ότι η αγορά ενός αντικειμένου μπορεί να προκαλέσει την ενεργοποίηση ορισμένων νευρολογικών περιοχών που σχετίζονται με τον πόνο. Γνωρίζοντας αυτές τις πληροφορίες, οι εταιρείες το εκμεταλλεύτηκαν και επέλεξαν να προωθήσουν την αναβολή πληρωμής σε πολλά από τα προϊόντα τους (ειδικά σε εκείνα με υψηλότερο κόστος). Αυτή η αναβολή της οικονομικής πληρωμής είναι πλεονεκτική, επειδή προϋποθέτει μείωση της δυσφορίας που υποτίθεται η αγορά.

Ωστόσο, δεν είναι μόνο το γεγονός της άμεσης πληρωμής της μεταβλητής που καθορίζει την αρνητική ενεργοποίηση. Άλλοι, όπως ο λόγος ποιότητας-τιμής, καθορίζουν επίσης εάν η αγορά ενός αντικειμένου αποτελεί «μάτι για εμάς».

Χάρη σε αυτόν τον τύπο διευκολύνσεων πληρωμής, η αγοραστική μας πρωτοβουλία αυξάνεται.

• Μπορεί να σας ενδιαφέρει: "Οι 10 πιο αποτελεσματικές τεχνικές πειθώ"

2. Αγορά πακέτων

Η αγορά σε πακέτα είναι μια άλλη στρατηγική για τη μείωση της ταλαιπωρίας που προκαλείται από το να ξοδεύετε χρήματα μη ανιχνεύοντας την ατομική αξία καθενός από τα αντικείμενα, αν όχι ολόκληρο. Είναι πράγματι, ένα από τα πιο δημοφιλή κόλπα πωλήσεων.

Ας πάρουμε ένα παράδειγμα: η αγορά ενός κέικ στο αρτοποιείο της γειτονιάς μας κοστίζει 3 ευρώ ανά τεμάχιο, ενώ το κιλό από αυτά είναι 10 ευρώ. Οι γλυκοί λάτρεις θα το ξεκαθαρίσουν: για 10 ευρώ θα πάρω περισσότερα. Το ίδιο συμβαίνει και με το περίφημο 3x2 σε διάφορους τομείς όπως το φαγητό.

Η αγορά του σετ συνεπάγεται χαμηλότερη ανίχνευση της τιμής καθενός από τα προϊόντα που περιλαμβάνονται, οπότε αυτό θα σημαίνει μείωση της αρνητικής ενεργοποίησης που προϋποθέτει η οικονομική δαπάνη και αίσθηση ικανοποίησης από την επιλογή ελήφθη.

3. Πριν εναντίον Τώρα

Είναι πολύ δημοφιλές να βλέπετε διαφημίσεις του τύπου των προσφορών τηλεαγοράς όπως: Πριν: 49,99 και τώρα 39,99 και ότι φαίνεται σαν μια μοναδική ευκαιρία. Αυτό έχει να κάνει με τη λεγόμενη άγκυρα. Κάθε αντικείμενο που σκέφτομαστε για αγορά φέρει μαζί του μια τιμή που είμαστε πρόθυμοι να πληρώσουμε για την εκτίμηση που κάνουμε για την ποιότητα και το κόστος του. Εάν βάζουμε άγκυρες ή υψηλές τιμές, τροποποιώντας τις, το αντικείμενο θα είναι μια πλήρη συμφωνία.

• Σχετικό άρθρο: "Γιατί δεν πρέπει να επιλέξετε το δεύτερο φθηνότερο κρασί στο μενού"

4. Παίρνω δύο

Πόσες φορές πρέπει να αγοράσουμε ένα μπουκάλι σαμπουάν και να περάσουμε λεπτά για να αναρωτηθούμε αν το θέλουμε με αλόη βέρα, ουδέτερο ή για ευαίσθητο δέρμα; Αντιμέτωποι με αυτούς τους τύπους αποφάσεων, οι επιχειρηματίες έχουν δημιουργήσει μια στρατηγική που τους κάνει να κερδίζουν και να λαμβάνουν περισσότερες πωλήσεις. Το λεγόμενο θέλγητρο μάρκετινγκ έχει πολύ σημαντικό ρόλο σε αυτές τις καταστάσεις.

Ας φανταστούμε ότι όλα τα μοντέλα έχουν παρόμοια τιμή, αλλά ένα από αυτά έχει μια προσφορά 25% περισσότερο για μια μέτρια υψηλότερη τιμή. Πολλοί από εμάς θα το είχαμε ξεκάθαρο, για λίγο περισσότερο παίρνω σχεδόν διπλάσιο. Όταν αποφασίζουμε τη σύγκριση αξιών και ωφελειών είναι απαραίτητη στον εγκέφαλό μας, αν καταλάβουμε ότι η πραγματικότητα ποιότητας-τιμής αυξάνεται, θα επεξεργαστούμε ότι αυτή θα είναι η σωστή επιλογή.

Εάν αυτό που προορίζεται είναι να αυξήσει τις πωλήσεις, απλά πρέπει βάλτε ένα βελτιωμένο προϊόν σε σύγκριση με ένα πολύ παρόμοιο και ο καταναλωτής θα καταλάβει ότι η ποιότητα των τιμών είναι υψηλότερη, δηλαδή εάν ένα χαμηλότερο προϊόν (το οποίο ενεργεί ως δόλωμα) του δίνουμε μια τιμή ίση ή σχεδόν ίση με το βελτιωμένο προϊόν, τις πωλήσεις θα αυξηθεί.

5. Ελαχιστοποιήστε και θα κερδίσετε

Ως καταναλωτές, όλοι αισθανθήκαμε την κόπωση να επιλέξουμε ανάμεσα σε 100 μάρκες δημητριακών όταν θέλουμε να δοκιμάσουμε νέες. Η αλήθεια είναι ότι Η επιλογή από μεγάλο αριθμό παρόμοιων επιλογών είναι ψυχικά εξαντλητική.

Ένα σαφές παράδειγμα είναι οι έρευνες ποιότητας που μπορεί να πραγματοποιήσει κάθε επωνυμία. Όταν απαντάμε στις πρώτες ερωτήσεις, η προσοχή μας είναι 100%, αλλά όταν ο αριθμός των αντικειμένων περνά (και ειδικά όταν υπάρχουν πολλά), η κόπωση μας αρχίζει να παίρνει φόρο και αποσπάται η προσοχή μας πιο εύκολα και μάλιστα ανταποκρίνεται χωρίς να εκτιμάμε πολύ επιλογές.

Για αυτόν τον τύπο ανακαλύψεων, μεγάλα καταστήματα τροφίμων και διαδικτυακές αγορές, μεταξύ άλλων, μειώνουν τον αριθμό των επιλογών εντοπίζοντας τις ανάγκες των πελατών και ελαχιστοποιώντας τον τομέα τους επιλογή. Η επιλογή μεταξύ 5 επιλογών είναι ευκολότερη και πιο άνετη από 10 έως και αν κάποιος μας συμβουλεύει και μας καθοδηγήσει, τόσο το καλύτερο!