Τεχνική πόρτας στο πρόσωπο: τι είναι και πώς χρησιμοποιείται για να πείσει

Σε περισσότερες από μία περιπτώσεις μας έχει συμβεί ότι μας προσφέρουν μια πρώτη προσφορά, εντελώς γελοία και παράλογη αμέσως αφού μας δώσετε μια πιο λογική και ελκυστική εναλλακτική λύση στην οποία είμαστε πιο επιρρεπείς να αποδεχθεί.

Τότε, κρύο, αρχίζουμε να σκέφτομαστε και συνειδητοποιούμε ότι, αν είχαμε πει ότι η δεύτερη επιλογή στην πρώτη θέση, δεν θα την αποδεχόμασταν. Τι συνέβη? Γιατί έχουμε πέσει σε αυτό;

Η τεχνική από πόρτα σε πρόσωπο είναι μια πολύ κοινή μορφή πειθούς, τόσο πολύ που έχουμε χρησιμοποιήσει σίγουρα χωρίς να το συνειδητοποιήσουμε. Αυτή η τεχνική είναι το ψωμί και το βούτυρο του επιχειρηματικού κόσμου, ειδικά σε μέρη όπως τα ενεχυροδανειστήρια. Ας μάθουμε γιατί.

• Σχετικό άρθρο: "Πειθώ: ορισμός και στοιχεία της τέχνης της πειστικότητας"

Τι είναι η τεχνική από πόρτα σε πρόσωπο;

Η τεχνική από πόρτα σε πρόσωπο είναι μια στρατηγική πειθούς που συνίσταται στο να κάνουμε κάποιον να μας κάνει μια χάρη ή να δεχτεί αγωγή κάνοντας δύο απαιτήσεις σε αυτούς. Η πρώτη ζήτηση είναι υπερβολική, παράλογη και πολύ δύσκολο να ικανοποιηθεί, ενώ η δεύτερη είναι λίγο πιο εύκολο να ικανοποιηθεί. Κατά γενικό κανόνα, το άτομο από το οποίο ζητάμε υπέρ απορρίπτει την πρώτη απαίτηση χωρίς να το σκεφτεί. πάρα πολύ, αφού το βλέπει ως κάτι παράλογο, αλλά είναι πολύ πιθανό ότι συμφωνεί να κάνει το δεύτερο αναφορά.

Η στρατηγική πίσω από αυτήν την τεχνική είναι να παρουσιάζονται οι δύο απαιτήσεις διαδοχικά, όχι στο και είναι σαφές ότι αυτό που πραγματικά θέλουμε να κάνει ο συνομιλητής μας είναι το δεύτερο πράγμα που θα ζητήσουμε. Έρχεται λοιπόν η σουρεαλιστική ζήτηση και είναι απίθανο να μας κάνει συνομιλητής, το απορρίπτει και, ως εναλλακτική λύση για το πρώτο πράγμα που ζητήσαμε, παρουσιάζουμε το δεύτερη αξίωση. Ο συνομιλητής δεν θα είναι σε θέση να αποφύγει τη σύγκρισή του με τον πρώτο, δεδομένου ότι είναι ευκολότερο και παρακινεί τον εαυτό του να μας κάνει μια χάρη.

Αυτή η στρατηγική πειθώ Συνδέεται στενά με ένα με πολύ παρόμοιο όνομα, αλλά αυτό γίνεται αντίστροφα, η τεχνική foot-in-the-door.. Σε αυτήν τη δεύτερη περίπτωση, ξεκινάτε ζητώντας από το άτομο εύνοιες που είναι εύκολο να γίνουν, οι οποίες δεν περιλαμβάνουν μεγάλη δέσμευση, να βαδίσουν σταδιακά αυξάνοντας τη δυσκολία των απαιτήσεων που κάνουν το άτομο να καταλήξει να συμφωνήσει να κάνει πράγματα που, καταρχάς, δεν θα είχαν συμβεί ποτέ αρραβωνιάζω.

Επιστημονική απόδειξη

Την πρώτη φορά η τεχνική της πόρτας στο πρόσωπο προσεγγίστηκε πειραματικά ήταν σε μια μελέτη που πραγματοποιήθηκε από τον Robert Cialdini το 1975. Ο Cialdini ήταν καθηγητής στο κρατικό πανεπιστήμιο της Αριζόνα και είναι γνωστό ότι ήταν ένας από τους σπουδαίους ερευνητές στο τεχνικές πειθώ, έχοντας δημοσιεύσει το 1984 ένα βιβλίο στο οποίο ερεύνησε αυτό το ερώτημα, «Η Ψυχολογία του Πειστικότητα"

Στο κλασικό του πείραμα, ο Cialdini ρώτησε μια ομάδα συμμετεχόντων πολύ μεγάλο και δύσκολο να το κάνουμε, το οποίο ήταν να τους ζητήσω να καθοδηγούν (συνοδεύουν) τους φυλακισμένους για δύο χρόνια. Αυτό το πρώτο αίτημα απορρίφθηκε συχνά, καθώς περιελάμβανε υψηλό βαθμό δέσμευσης. Αφού τους ζήτησαν αυτό το πρώτο αίτημα και το απέρριψαν, έγιναν δεύτερο: συνοδεύοντας τα παιδιά στο ζωολογικό κήπο. Με τη δεύτερη επιλογή, οι συμμετέχοντες στο πείραμα τείνουν να συμφωνούν περισσότερο για να εκπληρώσουν αυτήν τη δεύτερη εύνοια, παρά το γεγονός ότι υπονοούσε επίσης έναν ορισμένο βαθμό δέσμευσης.

Παράδειγμα: το ρολόι στην τσουγκράνα

Η τεχνική της πόρτας στο πρόσωπο είναι πολύ επαναλαμβανόμενη σε αμέτρητες καταστάσεις και είναι ακόμη πιθανό να την έχουμε χρησιμοποιήσει σε περισσότερες από μία περιπτώσεις χωρίς να τη συνειδητοποιήσουμε. Στην πραγματικότητα, αυτή η στρατηγική είναι το ψωμί και το βούτυρο πολλών αντιπροσώπων και μεταχειρισμένων αντιπροσώπων σε μέρη όπως τσουγκράνες, ενεχυροδανειστήρια και πωλήσεις αμερικανικών ναυπηγείων.

Όλα αυτά τα πλαίσια έχουν από κοινού ότι οι τιμές είναι διαπραγματεύσιμες και Τόσο ο πωλητής όσο και ο αγοραστής μπορούν να παίξουν με την ψυχολογία του άλλου για να λάβουν το μέγιστο κέρδος, κάτι που πρόκειται να δούμε με την ακόλουθη κατάσταση: Ένας δυνητικός αγοραστής πλησιάζει μια γκανιότα όπου πωλούνται παλιά ρολόγια, όλα πολύ όμορφα και εξακολουθούν να λειτουργούν. Ένας από αυτούς τράβηξε τα μάτια του και ρωτά τον πωλητή πόσο κοστίζει, για το οποίο απαντά ότι αξίζει ούτε περισσότερο ούτε λιγότερο από 500 €.

Ο δυνητικός αγοραστής εκπλήσσεται από μια τόσο υπερβολική τιμή για ένα ρολόι που, ανεξάρτητα από το πόσο όμορφη είναι, είναι παλιά, χρησιμοποιείται πολύ και δεν φαίνεται να αξίζει τόσο πολύ. Εάν λειτουργεί ακόμη, το πολύ θα μπορούσε να αξίζει περίπου 150 € ή 200 €. Έτσι, αυτός ο αγοραστής επιλέγει πρώτα να μην αγοράσει το ρολόι σε τόσο υψηλή τιμή, δηλαδή, "κλείνει την πόρτα μπροστά" του πωλητή ευγενικά.

Ωστόσο, ο πωλητής γνωρίζει πολύ καλά ότι το ρολόι δεν αξίζει 500 ευρώ, αλλά 50 €, και καταλαβαίνει επίσης ότι αυτή η τιμή που έχει δώσει σε αυτόν τον δυνητικό αγοραστή είναι υπερβολική. Ήταν πολύ ξεκάθαρος ότι δεν πρόκειται να το αγοράσει. Ο πωλητής περιμένει τον δυνητικό πελάτη να απομακρυνθεί λίγο, αρκεί να τον τηλεφωνήσει από μακριά και να του πει ότι, επειδή είναι ο ίδιος, του το πωλεί για € 100, δίνοντάς του έκπτωση 80%.

Ο πελάτης πιστεύει ότι προσφέρει μια πραγματική συμφωνία, δεδομένου ότι πρόκειται να πάρει ένα ρολόι που αξίζει πολύ περισσότερο στην αρχή. Το ίδιο το ρολόι εξακολουθεί να έχει πραγματική αξία μόνο 50 €, πράγμα που σημαίνει ότι ο πελάτης θα πληρώσει δύο φορές αυτό που θα μπορούσε πραγματικά να πληρώσει. Ωστόσο, πιστεύει ότι έχει κερδίσει, ότι έχει πείσει τον πωλητή να του δώσει μια έκπτωση και ακόμη και αυτό όποιος σας πουλήσει το ρολόι σας κάνει χάρη και τώρα πρέπει να το αναλάβει αγοράζοντας το ρολόι.

Αυτό είναι ένα πολύ καλό παράδειγμα χρήσης της τεχνικής από πόρτα σε πρόσωπο. Η πρώτη προσφορά ήταν υπερβολική, γελοία, εντελώς παράλογη, ενώ η δεύτερη εξακολουθεί να είναι υπερβολική και ότι, αν το ρολόι λέγεται για πρώτη φορά ότι αξίζει 100 €, είναι πολύ πιθανό ότι ο δυνητικός αγοραστής δεν θα το είχε αποκτήσει. Από την άλλη πλευρά, από το απλό γεγονός ότι τους δίνεται η δυνατότητα να συγκρίνουν τις τιμές και ότι το δεύτερο είναι πολύ χαμηλότερο από το πρώτο, ο πελάτης έχει το κίνητρο να το αγοράσει. Έτσι λειτουργεί η επιχείρηση.

• Μπορεί να σας ενδιαφέρει: "5 κόλπα προς πώληση που χρησιμοποιούνται από τις μεγάλες μάρκες"

Γιατί δεχόμαστε τη δεύτερη αξίωση;

Υπάρχουν αρκετές εξηγήσεις που έχουν προταθεί για να κατανοήσουν γιατί οι άνθρωποι αποδέχονται ένα αίτημα ή προσφορά αφού έχουν υποβάλει μια πρώτη που είναι πολύ πιο περίπλοκη και δύσκολη στην εκτέλεση. Εκτός από το γεγονός ότι η δεύτερη επιλογή είναι ευκολότερη από την πρώτη, υπάρχουν πολλές ψυχολογικές και συναφείς πτυχές. την κοινωνική μας επιθυμία που φαίνεται να αυξάνει την πιθανότητα αποδοχής μιας επιλογής εάν δίνεται ως δεύτερη προσφορά ή αναφορά.

Μία από τις πιθανές εξηγήσεις είναι ότι, μετά την απόρριψη της πρώτης προσφοράς, ανεξάρτητα από το πόσο παράλογο και δύσκολο να την ικανοποιήσει, οι άνθρωποι αρχίζουμε να αισθανόμαστε πολύ ένοχοι και άσχημα για το απλό γεγονός ότι είπαμε όχι. Αυτό το αίσθημα ενοχής θα μπορούσε να είναι αυτό που μας κάνει πιο πιθανό να αποδεχτούμε την επόμενη απαίτηση, καθώς φοβόμαστε ότι θα αισθανθούμε ακόμη χειρότερα αν την απορρίψουμε επίσης. Πιστεύουμε ότι η αποδοχή της δεύτερης προσφοράς θα μειώσει την ενοχή που δημιουργείται απορρίπτοντας την πρώτη.

Μια άλλη εξήγηση είναι αυτή που πρότεινε ο ίδιος ο Robert Cialdini. Ο ερευνητής είπε ότι Οι άνθρωποι ερμηνεύουν τη μικρότερη δυσκολία της δεύτερης ζήτησης ή αιτήματος ως ένδειξη δέσμευσης από κάποιον που μας ζητάει χάρη. Δηλαδή, οι άνθρωποι βλέπουν το γεγονός ότι όποιος θέλει να του κάνουμε μια χάρη, μας προσφέρει μια δεύτερη επιλογή ως χάρη στον εαυτό του. Καθώς αυτό το άτομο μας κάνει την προσωπική χάρη να εγκαταλείψουμε την πρώτη του προσφορά για να μας κάνει μια που μας ταιριάζει καλύτερα, Εμείς, συγκινημένοι από τον κανόνα της κοινωνικής αμοιβαιότητας, είμαστε υποχρεωμένοι να αποδεχτούμε τη δεύτερη προσφορά του και να το επιστρέψουμε αυτό εύνοια.

Τέλος, μια άλλη από τις εξηγήσεις που εξετάστηκαν για να εξηγήσει γιατί η τεχνική της πόρτας στο πρόσωπο λειτουργεί έχει να κάνει με τη δική μας επιθυμία να διατηρηθεί μια καλή κοινωνική εικόνα, ειδικά μπροστά σε άτομα που μας ενδιαφέρουν, όπως φίλοι, οικογένεια ή άλλοι στενοί και αγαπημένοι. Ανησυχούμε για το τι θα λένε για εμάς, δίνοντας ιδιαίτερη έμφαση στις ενέργειές μας.

Εάν μας δοθεί μια παράλογη και παράλογη πρώτη επιλογή, την οποία απορρίπτουμε αμέσως, αρχίζουμε να πιστεύουμε ότι οι άλλοι μπορεί να μας βλέπουν ως κακούς ανθρώπους, εγωιστές ή ανίκανοι να δεσμευτούμε για οτιδήποτε. Για αυτόν τον λόγο, λέγοντάς μας τη δεύτερη επιλογή την αποδεχόμαστε πιο εύκολα τη σαφή πρόθεση να διορθωθεί οποιαδήποτε ζημιά που ενδέχεται να έχουμε προκαλέσει στην κοινωνική μας εικόνα Ή, τουλάχιστον, δεν χειροτερεύει. Αποδοχή του δεύτερου αιτήματος βλέπουμε ως ευκαιρία να δείξουμε ότι δεν είμαστε εγωιστές ούτε κακοί άνθρωποι.

Επηρεαστικοί παράγοντες στην πειθώ

Αρκετές πιο πρόσφατες έρευνες έχουν προσπαθήσει να δουν ποιοι παράγοντες μπορούν να επηρεάσουν την αποτελεσματικότητα της τεχνικής της πόρτας προσώπου, καθώς δεν λειτουργεί πάντα. Θέματα όπως ο χρόνος που απαιτείται για την παροχή της δεύτερης προσφοράς μετά την πρώτη ή το είδος της σχέσης με το άτομο που υποβάλλει το αίτημα. επηρεάζει την πιθανότητα να δεσμευτούμε να υποβάλουμε ή να αποδεχτούμε το δεύτερο αίτημα.

Η έρευνα που πραγματοποιήθηκε το 1999 από την ομάδα του Chartrand και συναδέλφους από το Πανεπιστήμιο της Santa Clara αντιμετώπισε πειραματικά την επίδραση του χρόνου καθυστέρησης στην προσφορά της δεύτερης επιλογής. Στο πείραμά τους χώρισαν τους συμμετέχοντες σε δύο ομάδες. Στον ένα δόθηκε το δεύτερο αίτημα αμέσως μετά την ενημέρωση του πρώτου, ενώ στον άλλο δόθηκε αρκετός χρόνος πριν του δοθεί η δεύτερη προσφορά. Διαπιστώθηκε ότι στην ομάδα που είχε πάρει το μεγαλύτερο χρόνο για να τους δώσει τη δεύτερη επιλογή, υπήρχε μεγαλύτερη αποδοχή.

Μία από τις πιθανές εξηγήσεις για αυτό το εύρημα είναι ότι δίνοντάς τους ένα μεγάλο χρονικό διάστημα μεταξύ του πρώτη και δεύτερη προσφορά οι συμμετέχοντες είχαν χρόνο να αισθάνονται άσχημα επειδή απέρριψαν την πρώτη αναφορά. Όσο περισσότερο περνά ο χρόνος, τόσο περισσότερο σκέφτονται να απορρίψουν την πρώτη εύνοια που τους ζητήθηκε., όσο σουρεαλιστικό ή υπερβολικό ήταν. Μπορεί ακόμη και να αρχίσουν να σκέφτονται τη ζημιά που φαντάζονται ότι έχουν κάνει στην εικόνα τους αφού απορρίφθηκαν, πιστεύοντας ότι οι άνθρωποι πιστεύουν ότι είναι κακοί άνθρωποι.

Αντι αυτου, Εάν οι δύο προσφορές δίνονται κοντά, οι άνθρωποι δεν έχουν χρόνο να σκεφτούν πόσο άσχημα ήταν να απορρίψουν την πρώτη προσφορά.. Δεν έχουν την ευκαιρία ή αρκετό χρόνο να σκεφτούν ότι η απόρριψη της πρώτης επιλογής βλάπτει την κοινωνική τους εικόνα, ούτε τους δίνει χρόνο να αισθάνονται ένοχοι. Αυτό σημαίνει ότι, παρόλο που πρόκειται να συγκρίνουν τη δεύτερη προσφορά με την πρώτη, δεν έχουν τόσο μεγάλη πιθανότητα να γίνουν αποδεκτές όσο στην ομάδα στην οποία υπάρχει αρκετός χρόνος να σκεφτούν.

Μια άλλη έρευνα παρατήρησε πώς επηρεάζει το βαθμό σχέσης με το άτομο που μας ζητάει βοήθεια εάν συμφωνούμε να το πράξουμε ή όχι. Το 2000, η ​​ομάδα του Murray Millar από το Πανεπιστήμιο της Νεβάδας διερεύνησε σε ποιο βαθμό το γεγονός ότι είναι φίλος ή μέλος της οικογένειας που μας ζητάει ευνοεί αυξάνει ή μειώνει την πιθανότητα να πέσουμε στην τεχνική της πόρτας στο πρόσωπο.

Ο Μίλαρ είδε ότι όσο πιο κοντά ήταν ένα άτομο στο άτομο που του ζητούσε εύνοια, τόσο πιθανότερο ήταν να αποδεχτούν τη δεύτερη εύνοια αν είχαν απορρίψει την πρώτη. Από την άλλη πλευρά, εάν το άτομο που μας ζητά χάρες είναι εντελώς άγνωστο, αν και η δεύτερη χάρη που μας ζητάει είναι λιγότερο υπερβολική και παράλογη από την Πρώτον, δεν υπάρχει τόση πιθανότητα να αποδεχτούμε ή να δεσμευτούμε να το πράξουμε όπως θα κάναμε αν το ζητούσαμε από ένα ον Αγαπητός.

Βιβλιογραφικές αναφορές:

• Cialdini, R. Β., Vincent, J. Ε., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. ΜΕΓΑΛΟ. (1975). Διαδικασία αμοιβαίων παραχωρήσεων για την πρόκληση συμμόρφωσης: Η τεχνική «πόρτα-στο-πρόσωπο». Περιοδικό Προσωπικότητας και Κοινωνικής Ψυχολογίας, 31 (2), 206–215. https://doi.org/10.1037/h0076284
• Chartrand, Τ., Pinckert, S. and Burger, J.M. (1999). When Manipulation Backfires: Οι επιπτώσεις της καθυστέρησης του χρόνου και του αιτήματος στην τεχνική Foot-in-the-Door. Περιοδικό Εφαρμοσμένης Κοινωνικής Ψυχολογίας. 29(1). 211-221.
• Millar, M.G. (2000). Η αποτελεσματικότητα της στρατηγικής «Door-in-the-Face» για τους φίλους και τους ξένους. Περιοδικό Κοινωνικής Ψυχολογίας. 142(3). 295-304.
• O'Keefe, D.J. και Figgé, M. (1999). Συντεχνία και αναμενόμενη ενοχή στην τεχνική «πόρτα-στο-πρόσωπο». Μονογραφίες επικοινωνιών. 66(4). 312-324.
• Pendleton, M.G. και Batson, C.D. (1979). Αυτο-παρουσίαση και η τεχνική Door-in-the-Face για την επαγωγή συμμόρφωσης. Δελτίο Προσωπικότητας και Κοινωνικής Ψυχολογίας. 5(1). 79-81.
• Ψυχολόγος Κόσμος. (s.f.) Η τεχνική Door-in-the-Face ως στρατηγική συμμόρφωσης. Ψυχολόγος Κόσμος. Παρμένο από https://www.psychologistworld.com/behavior/compliance/strategies/door-in-the-face-technique#references
• Genschow, O., Westfal, Μ., Crusius, J., Bartosch, L., Feikes, Κ. I., Pallasch, N., & Wozniak, Μ. (2020). Η κοινωνική ψυχολογία διατηρείται πάνω από μισό αιώνα; Μια άμεση αναπαραγωγή της κλασικής τεχνικής «πόρτα-στο-πρόσωπο» του Cialdini et al. Περιοδικό Προσωπικότητας και Κοινωνικής Ψυχολογίας. Προηγμένη ηλεκτρονική έκδοση. https://doi.org/10.1037/pspa0000261