9 võtit suhtumise muutmiseks veenmise kaudu

Mis sunnib meid mõne fakti suhtes oma meelt muutma või otsustama teatud toote osta? Kuidas meil õnnestub muuta harjumust või arusaama teisest inimesest?

Sotsiaalpsühholoogia mudelid on väga erinevad käsitleda suhtumise muutumise küsimust. Definitsiooni järgi on suhtumine teatud tüüpi omandatud ja suhteliselt püsiv eelsoodumus hinnata fakti või subjekti teatud viisil ja käituda vastavalt sellele hinnangule.

Hoiakud koosnevad kognitiivsest elemendist (hoiaku objekti tajumine), afektiivsest elemendist (kogum hoiakuobjekti tekitatud tunded) ja käitumuslik element (neist kahest tulenevad kavatsused ja käitumuslikud tegevused). eelmine).

Selle keerukuse ning teema sisemiste ja väliste aspektide arvukuse tõttu suhtumise muutmine võib olla keerulisem, kui võib tunduda pealiskaudselt. Järgmised on selle konkreetse psühholoogilise protsessi põhipunktid.

• Seotud artikkel: "Mis on sotsiaalpsühholoogia?"

Veenvad sõnumid ja nende roll suhtumise muutumises

Veenvad sõnumid on sotsiaalselt vahendatud strateegiad

mida tavaliselt kasutatakse suhtumise muutmise poole. Sellest saab otsene metoodika, mille puhul lähtutakse kesksest ideest, mida kaitsta ja mida täiendatakse ühe või kahe jõulise argumendiga, mis seda toetavad. tugevdada, kuna nende lõppeesmärk on tavaliselt suunatud teatud tüüpi adressaadile, kes on algselt selles suhtumises positsioneeritud vastupidine.

Seega on veenva sõnumi tõhusus rpeitub võimes muuta rida juba sisendatud uskumusi adressaat, kasutades stiimuleid ning selget ja lihtsat teavet, mis on vastuvõtjale arusaadav.

Nimetatud veenva sõnumi valik on väga asjakohane., kuna see peab tekitama vastuvõtjas mitmeid sisemisi mõjusid, nagu tähelepanu, mõistmine, aktsepteerimine ja hoidmine. Kui neid nelja protsessi ei kombineerita, võib hoiakumuutuse saavutamine oluliselt kahjustada. Need kognitiivsed protsessid sõltuvad omakorda nelja muu peamise välisteguri olemusest:

• Teabe allikas
• Sõnumi sisu
• Suhtluskanal
• Kommunikatiivne kontekst

Mitmed autorid on püüdnud selgitada erinevad mudelid, miks suhtumise muutus toimub viimaste aastakümnete jooksul. McGuire (1981) kaitseb kuueastmelist protsessi, mis on kokku võetud teabe saamise ja sõnumi vastuvõtmise ühise tõenäosuse kombineerimise tulemusena.

• Teid võivad huvitada: "Veenmine: veenmiskunsti määratlus ja elemendid"

Kesktee ja perifeerne marsruut

Teisest küljest kinnitavad Petty ja Cacioppo (1986) oma väljatöötamise tõenäosusmudelis, et inimesed püüavad oma seisukohta kinnitada enne, kui nad otsustavad teatud ideega nõustuda või tagasi lükata. läbi kahe marsruudi, keskse ja perifeerse marsruudi.

Keskne koosneb kõige kauem kestvast kriitilisest hindamisprotsessist, kus esitatud argumente analüüsitakse üksikasjalikult, ja marsruuti. Perifeerne on pealiskaudne hinnang, mis on madala motivatsioonitasemega ja keskendub välistele aspektidele nagu huvi emitendi või selle vastu. usaldusväärsus. Viimasel juhul arvamise muutumise aluseks olemise tõenäosus heuristika või "kognitiivsed otseteed" on märkimisväärselt oluline.

Kognitiivse vastuse teooria (Moya, 1999) väidab omakorda, et veenva sõnumi saamisel on vastuvõtja võrrelge seda teavet oma tunnetega ja muud varasemad hoiakud sama teema kohta, tekitades kognitiivse vastuse. Seega sõnumi saajad "veenvad iseennast" oma sõnumitega, tuginedes oma varasemale arvamusele, kui nad saavad teatud veenvat teavet.

• Seotud artikkel: "Emotsioonide ja tunnete erinevused"

Veenmisprotsessi põhielemendid

Nagu varem mainitud, on mõned peamised tegurid, mis mõjutavad hoiaku muutmise veenmise tõhusust, järgmised.

1. Teabe allikas

Sellised aspektid nagu usaldusväärsus, mille omakorda kujundavad kompetents (või kogemus kõnealuses teemavaldkonnas) ja autentsus (siirus tajutav), saatja atraktiivsus, jõud või grupi sarnasus tema ja vastuvõtja vahel mõjutab teabe poolt äratatud tähelepanu taset. edastatud.

2. Sõnum

Neid saab liigitada ratsionaalseks vs. emotsionaalne ja ühepoolne vs. kahepoolsed.

Esimese kriteeriumi järgi näitavad uuringud, et veenmise tase hoiab suhet ümberpööratud U-st koos ohu või tajutava ohu astmega, mida vastuvõtja teabele esitab saanud. Seega sageli kasutatakse laialdaselt niinimetatud apellatsioone hirmule tervise ja haiguste ennetamisega seotud hoiakumuutuste edendamisel.

Lisaks on suurem veenmisjõud ilmnenud siis, kui äratatud hirmu tase on alati kõrge. millega on kaasas teatud juhised selle kohta, kuidas toime tulla ohuga, mis ilmneb sõnum.

Ühepoolseid sõnumeid iseloomustavad esitama eranditult veenmisobjekti eeliseid, samas kui kahepoolsetes on ühendatud nii alternatiivsete ettepanekute positiivsed küljed kui ka esialgse sõnumi negatiivsed küljed. Näib, et uuringud eelistavad veenmise tõhususe seisukohalt kahepoolseid sõnumeid, kuna neid peetakse endistest usaldusväärsemaks ja realistlikumaks.

Muud olulised elemendid, mida sõnumi tüübi puhul hinnata Need on peamiselt: kui teabele on lisatud graafilised näited (mis suurendab selle veenvat tõhusust), kui järeldus on selgesõnaline või mitte (esimesel juhul on hoiaku muutumise tõenäosus suurem) või ideede järjestusest tuletatud mõjude määr. sõnum (primaatsuse efekt - pakutava teabe parem meeldetuletamine- või hiljutine - viimase teabe suurem meeldetuletus saanud-).

3. Retseptor

Sõnumi saaja on samuti üks võtmeelemente. Nagu märkisid sellised autorid nagu McGuire (1981), Zajonc (1968) või Festinger (1962), on vastuvõtjal väiksem tõenäosus veenva sõnumi vastuvõtmisele vastu seista, kui:

1. Vastuvõtja tunneb end teemaga seotud

Kui see, millest räägitakse, omab vastuvõtja jaoks tähendust, tuleb temast välja ettepanek kuulata.

2. Erinevusi on vähe

Kaitstavate seisukohtade vahel on vähe lahknevusi sõnumi ja saaja varasemate veendumuste kohta, see tähendab, et lahknevuse tase on mõõdukas, kuigi see on olemas.

3. Esitatud teave ei olnud teada

Toimunud on teabele eelnev kokkupuude või mitte, mis võib viia inimese oma esialgse seisukoha kaitsmiseni ja veenvale sõnumile mitte järele andma. See juhtub juhtudel, kui teabe jõud ei ole piisavalt veenev selliste kaitsemeetmete ületamiseks.

4. Mõõdukas tähelepanu hajutamise tase

Vastuvõtja tähelepanu hajutamise tase on märkimisväärne, mis raskendab veenvas sõnumis kasutatud argumentide koondamist. Kui tähelepanu hajutamise aste on mõõdukas, kipub veenmisjõud suurenema, sest väheneb kalduvus edastatud ideele vastuargumenteerida.

5. Väljaandja veenmiskavatsusest on teatatud

Sellistel juhtudel suurendab vastuvõtja tavaliselt oma vastupanuvõimet ennetusmehhanismina, et säilitada oma varasemad tõekspidamised. See tegur suhtleb tugevalt indiviidi kaasatuse määr teemasse: mida suurem on kaasamine ja suurem märkamine, seda suurem on veenmiskindlus.

6. Veenva sõnumi kordamine säilib aja jooksul

See tingimus esineb seni, kuni see põhineb tsentraalsel ülekandeteel.

7. Stiimuli või veenva teabega kokkupuute tase on kõrge

Näib, et on näidatud, et subjekt kipub spontaansest kokkupuutest kõnealuse uue suhtumise vastu meeldima, kuna tal puudub teadlik teadlikkus sellest, et teda on otseselt veentud selle eest.

8. Kognitiivse dissonantsi jõud on vastuvõtja jaoks piisavalt tähendusrikas

Kognitiivne dissonants on ebamugavuse mõju, mida inimene kogeb, kui tema veendumuste ja nende uskumuste vahel puudub vastavus. toimingud, mille jaoks ta püüab kohandada ühte kahest elemendist, et vähendada sellist lahknevust ja minimeerida psühholoogilist pinget äratanud.

Dissonantsi aste omakorda mõjutab suhtumise muutusega kaasneva stiimuli tüüp, muu hulgas otsuse või isikliku seotuse valikuvabaduse aste.

• Seotud artikkel: "Kognitiivne dissonants: teooria, mis selgitab enesepettust"

9. Sõnumis on järjepidevust

Sõnumit õigustavad argumendid on tugevad (kesktee).

Järeldus

Vastavalt tekstis eksponeeritule kognitiivsete aspektide suhteline interaktsioon, mis avaldub teatud tüüpi teabe vastuvõtjas, et saavutada muutus suhtumine (tähelepanu, mõistmine, aktsepteerimine ja hoidmine) ja muud välised tegurid, nagu näiteks sõnumi algallika omadused või viis, kuidas see edastatakse. esitleb võib sellist suhtumise muutust olulisel määral hõlbustada või takistada.

Sellegipoolest muutub kaitstud idee ja seda toetavate argumentide mõju märkimisväärselt spetsiifiliseks nähtuseks, kuna see on asjaolud, nagu inimese varasemad uskumused, uue teabe poolt tekitatud tunnete tüüp (mis sõltuvad elukogemusest eespool) või teoreetilise mõtlemise ja indiviidi tegeliku käitumise vahelise lahknevuse määr, mis mõjutab suuremal määral veenev kavatsus.

Seetõttu ei saa kinnitada eksimatute strateegiate või metoodikate olemasolu. saavutada suhtumise muutus universaalsel või standardsel viisil kõigi inimeste jaoks.

Bibliograafilised viited:

• Parun, R. TO. ja Byrne, D. (2005) Sotsiaalpsühholoogia, 10. väljaanne. Toim: Pearson.

• Moya, M (1999). Veenmine ja suhtumine muutuvad. Sotsiaalpsühholoogia. Madrid: McGraw-Hill.