Miks me ostame rohkem asju, kui vajame?

Teie kuueaastane poeg palub teil osta talle jalgratast ja teie, kes pole veel kuupalka saanud, keeldute. Kuid on ka teisi põhjusi, mis tema otsust õigustavad: sel kuul on ta ületanud krediitkaardi kulud krediiti ja te pole ikka veel kaalunud oma pojale ratta ostmise plusse ja miinuseid nii lühikese aja jooksul. vanus.

Kuid nagu te hästi teate, võib laps olla väga pealetükkiv. Ikka ja jälle küsib, anub, anub, et ta ostaks talle jalgratta. Kuid tundub, et iga uue eitava vastusega, mille annate, naaseb laps sellest, et laps ei heiduks ja algatusvõimet unustaks, suurema jõuga laengu juurde tagasi.

Iga teie väikese lapse uus tõuge on pisut ärritavam kui eelmine ja te tunnete, et hakkate ületama oma kannatlikkuse läve.

Pärast pikka ja tüütut protsessi hakkab laps ilmutama mõistmise märke ja lõpuks nõustub sellega, et tal pole jalgratast; Ta otsustab küsida temalt oma parima väikese inglinäoga: "Noh, kas sa saad siis mulle šokolaadi osta?"

Kuidas sai ta nii tühisest palvest keelduda? Loomulikult otsustate selles kontekstis talle šokolaadi osta.

Miljoni dollari küsimus on järgmine: kas te oleksite jalgratta asemel ostnud oma pojale šokolaadi, kui ta teie käest küsiks? Suure tõenäosusega mitte.

Kas me ostame seda, mida me ei vaja? Ühiskondlikud teenused

Eksperimendi raames küsis psühholoogiaprofessor oma õpilastelt, kas nad oleksid nõus töötama tasuta kaks tundi nädalas järgmise kahe aasta jooksul kurjategija rehabilitatsiooniprogrammi raames alaealised. Muidugi ei võtnud keegi vastu. Sellise palvega nõustumine oli veidi vähem kui enda elus süütamine.

Siis aga tuli professor tagasi väiksema, palju mõistlikuma palvega. Seekord küsis ta oma õpilastelt, kas nad oleksid nõus saatma rühma alaealisi kurjategijaid kahetunnisele jalutuskäigule läbi loomaaia. Samal ajal aga palus õpetaja teises õpilaste komisjonis, ilma eelneva liialdatud palveta, otse loomaaiareisile vabatahtlikuna.

Mis juhtus? Sellest teisest rühmast 17% nõustus, võrreldes 50% esimese rühmaga, kellele oli varem esitatud ülemäärane taotlus.

Nende juhtumite sarnasus

Pange tähele, et mõlemal kavandatud juhul jääb tagasihoidlik taotlus muutumatuks. Nii šokolaad, mida meie poeg soovis, kui ka jalutuskäik läbi loomaaia, mida õpetaja oma õpilaste ees nõudis, ei muutu.

Kuid nii kummaline kui see ka ei tundu, on palju nõudlikuma esimese järgu olemasolu, nii ebapiisav, et suure tõenäosusega lükatakse tagasi, suurendas see oluliselt positiivse vastuse tõenäosust teisele taotlusele, muide, palju rohkem diskreetne Ja võib-olla on see osaliselt tingitud kontrastist, mis tekib kahe tellimuse vahel.

Relatiivsus väljaspool Einsteini

Juhtub, et aju ei saa väga hästi läbi absoluutsete mõistetega; Selleks, et teha kindlaks, kas miski on suur või väike, õiglane või ebaõiglane, peate lähtuma võrdlusalusest. Meie näidetes on esimene järjekord hea võrdlusmoment, mis on ajus ligipääsetav, käepärast.

Relatiivsus on võti. Ja šokolaadile kuluv raha, võrreldes jalgrattale kuluva väljaminekuga, tundub tühine ja ei vääri sügavuti analüüsimist. Samamoodi tundub kahetunnine loomaaiakülastus palju väiksema taotlusena, kui see tegelikult on, võrreldes kaheaastase tasustamata tööga.

avalik pilt

Teine põhjus, mis võib-olla sellele ilmselgele rumalusele kaasa aitab, võib olla vajadus end teistele näidata. teised kui oma olemuselt hea, koostööaldis või hea suundumusega inimene nende vajaduste suhtes naaber. Kas me tunnistame seda või mitte, oleme kõik suuremal või vähemal määral mures meie pakutava kuvandi pärast.

Meil ei ole mingit kahtlust, et lükata tagasi taotlus, mis tundub meile absurdne, kuna leiame, et meil ei ole ohtu saada negatiivset hinnangut. Aga kui koostöösoov on mõistlik ja eriti kui me juba esimesel korral ära ütlesime, on meil palju keerulisem. seista vastu hirmule, et meid peetakse isekaks, individualistlikuks või hullemaks, mis ohustab meie mainet või hüve nimi.

Isegi rohkem, kontrast värvib meie taju ja paneb meid liialdama erinevustega objektide vahel, mida aju võrdleb. Muidugi ei tee me seda teadlikult. Mitu korda tekitab kontrasti aja külgnevus; see tähendab kahe järjestikuse stiimuli vahel, nagu eelmises näites lapsest, kes küsib kõigepealt jalgratast ja hiljem šokolaadi. See on ainulaadne nähtus, millele me jäädavalt alistume ja millel on tõsine mõju sellele, kuidas me maailma näeme.

Kui kuueaastane laps ja isegi mõtteta saab meiega sel viisil manipuleerida, seal on ka palju kavalaid müüjaid kellel pole vähimatki kahtlust meiega avalikult manipuleerida.

Ostmine ja käitlemine: veel mõned näited

Lähed poodi, sest vajad uut kingapaari. Kui teid teenindaval müüjal on selles äris kogemusi, on tõenäoline, et nad näitavad teile esmalt paari. Luksemburgi Vürstiriigist imporditud ja väga kõrge kvaliteediga tugevdatud nahast kingad hind.

Vahetult pärast seda ja niipea, kui tema näole joonistub negatiivne heidutuse väljendus, tormab müüja talle teist näitama. kingapaar, samuti suurepäraselt valmistatud, tema sõnul, kuid odavama hinnaga kui tekkiva kontrasti järgi, tajute palju odavamalt, kui see tegelikult on.

Esimese pakkumisega kehtestab müüja võrdlusparameetri, alghinna, mis toimib taju- ja psühholoogilisest vaatepunktist "ankruna". Selle lähtepunktiga vaimselt seotud teise kingapaari hind, mis on kahtlemata et poemüüja tahab sind algusest peale maha müüa, tundub sulle palju vähem kui see tegelikult on. on.

Tasub selgitada, et vastupidise protseduuri järgimine ehk "odavate" kingade näitamine kohe pärast jalatsipoodi ja "kallite" näitamine pärast seda on kohutav. strateegia, mis kahjustab müüja huve, kuna on kehtestanud madala "ankurhinna" ja mis toimib kõige võrdlusmudelina mida saate hiljem pakkuda, on ainult selleks, et klient tajuks ülemäärasena, mis a priori võiksid olla normaalväärtused ja kooskõlas müügiartikliga. jalatsid.

Automüügiagentuurid kasutavad seda psühholoogilist nippi pidevalt müüa meile asju, mida me tegelikult ei plaaninud osta.

Suhteline hind autodes

Kui ostame uue auto ja kui paberimajandus on lõpetatud, muutub sõiduki hind meie jaoks punktiks me viitame mõttes, kui müüja hakkab meile ükshaaval pakkuma, mis tõenäoliselt lõpuks on kosk tarvikud.

"Ainult 100 dollari eest saate elektriaknad," ütleb müüja meile. Ja meie arvates on see suurepärane idee. Lõppude lõpuks ostsime just 15 000 dollari väärtuses sõiduki… ja 100 dollarit tundub meile palju. Muidugi, kui me nõustume, müüja pakub meile ainult 200 dollari eest pleieri kaasastamist. Sooduspakkumine, arvasime.

Ja siis pestava nahaga polsterdatud istmed, uusima põlvkonna täiendav GPS ja terve aku kindlustusi ja pikendatud garantiid numbritele, mis tunduvad auto algse väärtusega võrreldes tühised; et ilma kümneid lisanduvaid makse lugemata, mida nad meile esimest korda ei maininud.

Ja mis siis, kui meil on vaja ülikond osta?

Noh, müüja, kes teab, et inimaju teeb võrdluse põhjal väärtushinnanguid või vähemalt intuib seda, on ainult üks Kui oleme pükste eest korraliku raha välja maksnud, pakub ta meile sobivat särki, mis sobib täiuslikkus.

Ja siis lips; on ju ülikond ilma lipsuta mittetäielik ülikond. Kuid alles teisel juhul, kui ülikonna hind on meie mõtetes paika pandud võrdluspunktiks, mis on mõõdupuu kõige järgneva jaoks.

ilu ja atraktiivsus

Nagu sellest veel vähe oleks, me rakendame samu kriteeriume inimeste ilu tajumisel. Oletame, et juhul, kui olete mees ja heteroseksuaal, näitan teile naise fotot. Lasen tal pilti hoolikalt vaadata ja siis palun tal hinnata, kui palju see naine talle meeldib, andes sellele 1–10.

Tema äsja nähtud naiseilu hindamine allub kindlasti sellele võrdlusmudelile, mille ta sel hetkel oma mõtetes leiab.

On palju uuringuid, milles on täheldatud, et mehed hindavad naise ilu palju negatiivsemalt kui nad enne lehitsesid modellide piltidest küllastunud moeajakirja, kui nad pidid ootama, et osaleda katse, võrreldes hinnanguga, mille andis teine ​​meesterühm, kellel paluti ajalehte vaadates meelt lahutada vana.

Sama nähtust on täheldatud ka siis, kui mehed peavad enne hinde andma esteetikat naistele, palutakse neil vaadata telesaadet, mille peaosades on tuntud näitlejannad ilu. Pärast kokkupuudet erakordse iluga noore naisega kipuvad mehed tavalist naiselikku ilu alahindama, kuid ilu sellegipoolest.

kokkuvõttes

Kokkuvõtteid tehes. Ajul on raskusi absoluutarvudes mõtlemise ja otsuste tegemisega, vajate alati võrdluspunkti, midagi, mis toimib ligipääsetava võrdlusparameetrina.

Me teame, kas miski on hea või halb, suur või väike, kallis või odav, peamiselt meie ümber vaadates ja analüüsides. kontekst, milles me end leiame, ja võrrelda meie huvipakkuvat objekti millegi muuga, mis loomulikult kuulub samasse kategooria.

Probleem seisneb paljudes petturites, kes tunnevad intuitiivselt seda aju uudishimulikku omadust ja kasutavad seda petta meid või müüa meile asju, mida külmema ja ratsionaalsema analüüsi korral mõistaksime, et me ei taha või ei vaja osta.