Uks näotehnikas: mis see on ja kuidas seda veenmiseks kasutatakse

Rohkem kui ühel korral on meiega juhtunud, et nad teevad meile esimese pakkumise, täiesti naeruväärse ja absurdse kohe pärast seda, kui on meile antud ratsionaalsem ja atraktiivsem alternatiiv, millele oleme altimad aktsepteerima.

Siis, külmana, hakkame mõtlema ja mõistame, et kui meile oleks seda teist võimalust öeldud, poleks me ka seda aktsepteerinud. Mis juhtus? Miks me sellesse oleme langenud?

Uksest näkku tehnika on veenmise väga levinud vorm, nii palju, et oleme seda kindlasti teadvustamata kasutanud. See tehnika on ärimaailma leib ja või, eriti sellistes kohtades nagu pandimajad. Uurime, miks.

• Seotud artikkel: "Veenmine: veenmise kunsti määratlus ja elemendid"

Mis on uksest näkku tehnika?

Ustest näkku tehnika on veenmisstrateegia, mis seisneb selles, et keegi paneb meid kasuks või võtab vastu kohtuasja, esitades neile kaks nõuet. Esimene nõue on liialdatud, irratsionaalne ja seda on väga raske täita, teist aga on natuke lihtsam rahuldada. Üldjuhul lükkab inimene, kellelt me ​​pooldame, esimese nõude, mõtlemata sellele. liiga palju, kuna ta peab seda millekski absurdseks, kuid on üsna tõenäoline, et ta nõustub teist tegema petitsioon.

Selle tehnika taga on strateegia, et kaks nõudmist esitatakse järjestikku, mitte aega ja on selge, et see, mida me tegelikult tahame, et meie vestluspartner teeks, on teine ​​asi, mida me küsime. Nii et kõigepealt tuleb sürrealistlik nõudlus ja see tõenäoliselt ei vasta meile vestluspartner, lükkab selle tagasi ja esitame siis alternatiivina esimesele küsimusele, mille oleme küsinud teine ​​nõue. Vestluskaaslane ei saa vältida selle võrdlemist esimesega, nähes, et see on lihtsam, ja motiveerides ennast meile teene tegema.

See veenmisstrateegia See on tihedalt seotud ühega, millel on väga sarnane nimi, kuid seda tehakse tagurpidi, "uks-uksest" tehnika.. Teisel juhul palute kõigepealt inimeselt lihtsaid soosinguid, mis ei tähenda suurt pühendumist, järk-järgult minema suurendades nõudmiste raskust, pannes inimese lõpuks kokku leppima asjadega, mida esiteks poleks kunagi pähe tulnud tegelema.

Teaduslikud tõendid

Esimene kord ukse tehnika näos katseliselt läheneti uuringule, mille viis läbi Robert Cialdini 1975. aastal. Cialdini oli Arizona osariigi ülikooli professor ja teadaolevalt olnud üks suuremaid uurijaid Aafrikas veenmistehnikad, olles 1984. aastal avaldanud raamatu, milles ta süvenes sellesse küsimusse „The Psychology of Veenmine "

Oma nüüdseks klassikalises katses küsis Cialdini osalejate rühmalt väga suurt ja seda oli raske teha, see oli paluda neil vangidele kaheks juhendada (kaasas olla) aastat. See esimene taotlus lükati sageli tagasi, kuna sellega kaasnes suur pühendumus. Pärast seda esimest taotlust ja selle tagasilükkamist tehti neile teine ​​taotlus: laste saatmine loomaaeda. Teise variandi korral kippusid eksperimendis osalejad selle teise soosingu täitmiseks rohkem kokku leppima, hoolimata sellest, et see tähendas ka teatavat pühendumist.

Näide: reha kell

Ukse tehnika näos on lugematutes olukordades väga korduv ja on isegi võimalik, et oleme seda teadmata kasutanud rohkem kui ühel korral. Tegelikult on see strateegia paljude antiigikaupmeeste ja kasutatud kaupade leib ja või sellistes kohtades nagu rehad, pandimajad ja Ameerika hoovimüük.

Kõigil neil kontekstidel on ühine, et hinnad on kaubeldavad ja nii müüja kui ka ostja saavad maksimaalse kasumi saamiseks mängida üksteise psühholoogiat, mida näeme järgmise olukorraga: potentsiaalne ostja läheneb rehaputkale, kus müüakse vanu kellasid, mis kõik on väga ilusad ja töötavad endiselt. Üks neist jääb silma ja küsib müüjalt, kui palju see maksab, millele ta vastab, et see pole väärt ei rohkem ega vähem kui 500 eurot.

Potentsiaalset ostjat üllatab selline ülikõrge kella hind, mis on nii ilus kui see on, on vana, on väga kasutatud ja ei tundu olevat nii palju väärt. Kui see isegi töötab, võib see kõige rohkem olla umbes 150 või 200 eurot. Seega otsustab see ostja kõigepealt mitte nii kõrge hinnaga kella osta, see tähendab "sulgeb müüja lahkelt ukse näkku".

Kuid, müüja teab suurepäraselt, et kell pole väärt 500 eurot, vaid 50 eurotja ta saab ka aru, et see hind, mille ta sellele potentsiaalsele ostjale on andnud, on üüratu. Ta oli väga selge, et ei kavatse seda osta. Müüja ootab potentsiaalse kliendi pisut eemaldumist, täpselt nii palju, et helistada talle kaugelt ja öelda talle, et kuna ta on tema ise, müüb ta selle talle 100 euro eest, tehes talle 80% soodustust.

Klient tunneb, et pakub tõelist soodushinda, kuna ta saab endale kella, mis oli alguses palju rohkem väärt. Kella enda tegelik väärtus on endiselt vaid 50 eurot, mis tähendab, et klient hakkab maksma kaks korda rohkem, kui ta tegelikult võiks maksta. Siiski tunneb ta, et on võitnud, on veennud müüjat talle allahindlust tegema ja isegi seda kes sulle kella müüb, teeb sulle teene ja peab selle nüüd kella ostmisega endale maksma.

See on uksest-näkku tehnika kasutamise väga hea näide. Esimene pakkumine oli liialdatud, naeruväärne, täiesti absurdne, samas kui teine ​​pakkumine on endiselt liialdus ja see, kui esmalt öeldakse, et kella väärtus on 100 eurot, on üsna tõenäoline, et potentsiaalne ostja poleks seda soetanud. Teisest küljest motiveerib klienti ostma lihtsalt asjaolu, et neile antakse võimalus hindu võrrelda ja teine ​​on esimesest palju madalam. Nii käib äri.

• Teile võivad huvi pakkuda: "5 trikki müümiseks, mida suured kaubamärgid kasutavad"

Miks aktsepteerime teist väidet?

Pakutakse mitmeid selgitusi, et mõista, miks inimesed võtavad taotluse või pakkumise vastu pärast esimese, mis on palju keerulisem ja raskemini täidetav, esitamist. Lisaks sellele, et teine ​​võimalus on lihtsam kui esimene, on mitmeid psühholoogilisi ja sellega seotud aspekte. meie sotsiaalne soovitavus, mis näib suurendavat võimalust aktsepteerida võimalust, kui see antakse teise pakkumisena või petitsioon.

Üks võimalikest seletustest on see, et pärast esimese pakkumise tagasilükkamist, hoolimata sellest, kui irratsionaalne ja raskesti rahuldatav on, inimesed hakkame tundma end väga süüdi ja halvasti lihtsa faktiga, et oleme öelnud ei. See süütunne võib olla see, mis paneb meid suurema tõenäosusega järgmise nõudega nõustuma, kuna kardame, et tunneme end veelgi halvemini, kui selle ka tagasi lükkame. Usume, et teise pakkumise vastuvõtmine vähendab esimese tagasilükkamisest tekkinud süütunnet.

Teine seletus on see, mille soovitas Robert Cialdini ise. Teadlane ütles seda inimesed tõlgendavad teise nõude või taotluse väikseimat raskust kui pühendumuse märki kelleltki, kes küsib meilt teenet. See tähendab, et inimesed näevad fakti, et see, kes soovib, et me talle teeksime, pakuks meile teist võimalust. Kuna see inimene teeb meile isiklikku kasuks loobumist oma esimesest pakkumisest, et teha meile selline pakkumine, mis meile paremini sobib, Oleme sotsiaalse vastastikkuse normi poolt liigutatuna sunnitud tema teise pakkumise vastu võtma ja selle tagastama kasuks.

Lõpuks veel üks selgitus, mida on peetud selgitamaks, miks näo ukse tehnika töötab meie omaga soov säilitada hea sotsiaalne kuvand, eriti nende inimeste ees, kellest hoolime, näiteks sõbrad, pere või muud lähedased ja lähedased. Oleme mures selle pärast, mida nad meie kohta ütlevad, pannes erilist rõhku meie tegevusele.

Kui meile antakse esimene irratsionaalne ja absurdne valik, mille me kohe tagasi lükkame, hakkame uskuma, et teised võivad näha meid halbadena, isekatena või võimetutena end millekski pühenduda. Sel põhjusel, öeldes meile teise võimaluse, aktsepteerime seda lihtsamalt selge kavatsus, et kõik meie ühiskondlikule kuvandile tekitatud kahjustused parandatakse Või vähemalt ei lähe see hullemaks. Teise taotluse vastu võttes näeme selles võimalust näidata, et me ei ole isekad ega halvad inimesed.

Mõjutavad veenmise tegurid

Mitmed hiljutised uuringud on püüdnud välja selgitada, millised tegurid võivad näoukse tehnika efektiivsust mõjutada, kuna see ei toimi alati. Aspektid, näiteks aeg, mis kulub teise pakkumise tegemiseks pärast esimest, või suhetüüp taotluse esitanud isikuga. see mõjutab tõenäosust, et pühendume teise taotluse esitamisele või vastuvõtmisele.

1999. aastal Chartrandi rühma ja Santa Clara ülikooli kolleegide poolt läbi viidud uuringutes käsitleti teise võimaluse pakkumisel viivituse mõju eksperimentaalselt. Oma eksperimendis jagasid nad osalejad kahte rühma. Ühele esitati teine ​​taotlus kohe pärast esimese ütlemist, teisele aga anti palju aega, enne kui talle teine ​​pakkumine öeldi. Oli näha, et rühmas, kes oli võtnud kõige kauem aega, et neile teine ​​võimalus anda, oli see rohkem aktsepteeritud.

Selle avastuse üks võimalikest seletustest on see, et andes neile suure aja esimesel ja teisel pakkumisel oli osalejatel aega esimese halva tagasilükkamise pärast halb olla petitsioon. Mida aeg edasi, seda enam mõtlevad nad sellele, et oleks esimese palve tagasi palunud., nii sürrealistlik kui ka liialdatud see oli. Nad võivad isegi pärast tagasilükkamist hakata mõtlema kahjule, mida nad oma kuvandile ette kujutavad, uskudes, et inimesed arvavad, et nad on halvad inimesed.

Selle asemel Kui need kaks pakkumist tehakse tihedalt koos, pole inimestel aega mõelda, kui halb on olnud esimene pakkumine tagasi lükata.. Neil pole võimalust ega piisavalt aega isegi mõelda, et esimese variandi tagasilükkamine kahjustab nende sotsiaalset kuvandit ega anna neile aega ka süütunnet tunda. See tähendab, et kuigi nad hakkavad teist pakkumist esimesega võrdlema, ei aktsepteeri nad seda nii tõenäoliselt kui grupis, milles on piisavalt aega mõtlemiseks.

Teises uurimuses täheldati, kuidas suhte määr inimesega, kes meilt poolehoidu küsib, mõjutab seda, kas me oleme nõus seda tegema või mitte. 2000. aastal uuris Murray Millari meeskond Nevada ülikoolist, kuivõrd tõsiasi, et ta on sõber või pereliige, kes palub meilt soosinguid, suurendab või vähendab võimalust, et langeme näo ukse tehnikasse.

Millar nägi, et mida lähemal oli inimene, kellelt palutakse soosida, seda tõenäolisemalt aktsepteerisid nad teise soosingu, kui nad olid esimese tagasi lükanud. Teisest küljest, kui inimene, kes meilt soosib, on täiesti võõras, ehkki teine ​​meene, mida ta meilt palub, on vähem liialdatud ja irratsionaalne kui Esiteks pole nii palju võimalusi, et me seda aktsepteeriksime või pühenduksime, kui oleksime seda teinud, kui mõni olend seda palub Kallis.

Bibliograafilised viited:

• Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., katalaani, J., Wheeler, D. ja Darby, B. L. (1975). Vastastikune soodustuste menetlus vastavuse esilekutsumiseks: uksest näkku tehnika. Journal of Personality and Social Psychology, 31 (2), 206–215. https://doi.org/10.1037/h0076284
• Chartrand, T., Pinckert, S. ja Burger, J.M. (1999). Kui manipuleerimine annab tagasilöögi: viivituse ja taotleja mõjud uksest jalga-tehnikale. Rakendusliku sotsiaalpsühholoogia ajakiri. 29(1). 211-221.
• Millar, M.G. (2000). Uksest-näkku-vastavusstrateegia mõjusus sõpradele ja võõrastele. Sotsiaalpsühholoogia ajakiri. 142(3). 295-304.
• O'Keefe, D.J. ja Figgé, M. (1999). Gild ja oodatud süütunne uksest-näkku tehnikas. Kommunikatsioonimonograafiad. 66(4). 312-324.
• Pendleton, M.G. ja Batson, C.D. (1979). Eneseesitlus ja vastavusse kutsumise näost-näkku tehnika. Isiksuse ja sotsiaalpsühholoogia bülletään. 5(1). 79-81.
• Psühholoogide maailm. (s.f.) Tehnoloogia uksest-näkku kui vastavusstrateegia. Psühholoogide maailm. Võetud https://www.psychologistworld.com/behavior/compliance/strategies/door-in-the-face-technique#references
• Genschow, O., Westfal, M., Crusius, J., Bartosch, L., Feikes, K. I., Pallasch, N., ja Wozniak, M. (2020). Kas sotsiaalpsühholoogia püsib üle poole sajandi? Cialdini jt (1975) klassikalise uksest-näkku tehnika otsene kordamine. Isikupära ja sotsiaalpsühholoogia ajakiri. Eelnev veebiväljaanne. https://doi.org/10.1037/pspa0000261