Ankkurointiharha: mitä se on ja miten se vaikuttaa ihmismieleen

Ankkurointiharha on psykologinen prosessi, jossa luotamme liikaa ensivaikutelmiimme.

Kun käytämme sanaa harha, viittaamme johonkin epätarkkaan tai josta puuttuu logiikka, puolueellinen tieto on tietoa, josta tiedämme vain osan totuudesta. Kognitiivisia harhoja kuvataan psykologisina prosesseina, jotka saavat meidät tulkitsemaan vastaanotettua tietoa irrationaalisesti logiikan puute tai puolueellisuus, kun ajattelu voi saada meidät tekemään virheellisiä arvioita ja tulkintoja, joilla ei ole merkitystä tai epäloogista.

Vaikka ne vääristävät ajattelutapaamme, kognitiivisia harhoja esiintyy jokapäiväisessä elämässämme; käytämme niitä sosiaalisen vuorovaikutuksen ja päätöksenteon puitteissa, ankkurointiharha on se harha, jonka avulla on vaikea päästä eroon ensivaikutelmasta. Tässä artikkelissa Katsotaan mikä on ankkurointiharha ja paljastamme sen tärkeimmät seuraukset päätöksenteossa.

• Aiheeseen liittyvä artikkeli: "Kognitiiviset harhat: mielenkiintoisen psykologisen vaikutuksen löytäminen"

Mikä on ankkurointiharha?

Kuten olemme nähneet, on olemassa erilaisia ​​kognitiivisia harhoja, jotka joskus saavat meidät tekemään huonoja päätöksiä, muun muassa ankkurointiharha, englanniksi ankkurointi.

Ankkurin harha on taipumus, joka meidän on aloitettava tietystä tiedosta (ankkurista) tehdäksemme päätöksen tai antaaksemme vastauksen. Kun meillä ei ole tarpeeksi tietoa, meillä on tapana etsiä ankkuria, joka toimii oppaana, vaikka se tarkoittaisi logiikkaa vastaan. Esimerkiksi määritettäessä määrää, josta emme ole varmoja, otamme pisteen viittaa viimeisimpään kuulemaansa lukuun riippumatta siitä, onko se relevantti vai ei.

Ankkurointiharha on tärkeää alennuksissa. Päättääksemme, onko paita halpa vai kallis, emme tee yksityiskohtaista tutkimusta seuraavista aiheista: kankaan laatu, valmistusprosessi, valmistusmaan valmistuskustannukset jne. sen sijaan arvioimme, onko paita halpa vai kallis sen hinnan perusteella, joka sillä oli ennen sen merkintää.

Ankkurointiharha on markkinoinnin periaateg, joka on kaikkien myyntikampanjoiden, mukaan lukien Black Friday, taustalla, kuten näemme, perustuu kertomiseen kuluttajat, kuinka paljon tietty tuote maksaa, ennen kuin lopulta tarjotaan tärkeää alennus. Siksi sanotaan, että jotkut yritykset nostavat hintoja juuri ennen myyntiä. Käsitys tuotteen arvosta on tässä tapauksessa seurausta ankkurointiharhasta ja vähän muusta.

Tätä harhaa voidaan käyttää myös politiikan maailmassa, jos tiedetään, että työttömyys on tulossa olla odotettua suurempi, jopa korkeampi luku voidaan ilmoittaa ennen virallisia tietoja, pitää lopputulosta hyvänä.

Ensitietoon, ensimmäiseen arvoon tai ensimmäiseen elementtiin keskittymällä mielen on vaikeampi ottaa huomioon uutta tietoa, uusia arvoja tai harkita muita vaihtoehtoja. Ankkurointiharha ei ole olemassa vain myynnissä, ja lisäksi olemme itse tietoisempia sen olemassaolosta kuin uskommekaan; Välitämme paljon enemmän täsmällisyydestä ensimmäisinä työpäivinä, koska tiedämme, että jos myöhästymme, ensimmäinen työpäivänä, ansaitsemme todennäköisesti etiketin myöhään, ja tämä tarra on erittäin vaikea saada lykätä.

• Saatat olla kiinnostunut: "Tuntemus: määritelmä, pääprosessit ja toiminta"

Tutkimukset ankkurointiharhasta

Ankkurointivaikutuksen teorioivat ensimmäisen kerran 1970-luvulla käyttäytymis-, talous- ja kognitiiviset psykologit Daniel Kahneman ja Amos Tversky. Kahneman ja Tversky olivat kiinnostuneita siitä, kuinka ihmiset muodostavat tuomioita, kun he eivät ole varmoja tosiasioista, joten he suorittivat useita tutkimuksia. Hänen teoksensa ja kirjansa kognitiivisista harhoista, mukaan lukien tunnetut ajattele nopeasti, ajattele hitaasti, on tullut referenssejä kognitiivisen psykologian alalla, ja monet asiantuntijat seuraavat heidän polkuaan nykyään. Ajatus ankkurointiharhasta esiintyi ensimmäisen kerran vuonna 1974 julkaistussa artikkelissa Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases.

Yksi Kahnemanin ja Tverskyn löytämistä malleista oli ankkurointiharhan pysyminen, vaikka kertoo ihmisille, että heidän juuri antamansa tiedot ovat täysin vääriä tai niillä ei ole merkitystä, nämä he ottavat ne edelleen huomioon tehdessään päätöstä tai arvioidessaan lukua.

James Montierin, kirjoittajan ja käyttäytymisrahoituksen asiantuntijan kokeilu korosti ankkurointiharhan vaikutusta lukuja arvioitaessa. Ihmisryhmälle esitettiin kaksi selkeästi toisiinsa liittymätöntä numeroihin liittyvää kysymystä. Ensimmäisessä heitä pyydettiin sanomaan puhelinnumeronsa 4 viimeistä numeroa. Seuraavaksi heiltä kysyttiin, oliko heidän mielestään fyysikkojen lukumäärä Lontoossa enemmän tai vähemmän kuin tämä luku, ja sitten he pyysivät arviota.

Tulokset vahvistivat ensimmäisen luvun (puhelinnumeron) vaikutuksen arvioon. Osallistujat, joiden puhelinnumero päättyy yli 7 000:een, vastasivat, että Lontoossa on oltava noin 8 000 fyysikkoa. Ne, joiden puhelinnumero on alle 3 000, arvioi, että Lontoossa oli noin 4 000 fyysikkoa.

James Montier myös syventyi tutkimuksen tämän harhan kaupankäynnin maailmassaja kuinka finanssianalyytikot ovat voimakkaasti vaikuttaneet menneisyyteen tai mielipiteisiin heidän nykyisistä sijoituksistaan; kuten liiallinen luottaminen osakkeisiin, joista he ovat jo tehneet voittoa, vaikka heidän sijoituspäätelmänsä olisivat ristiriidassa objektiivisten markkinatietojen kanssa.

• Aiheeseen liittyvä artikkeli: "Daniel Kahnemanin tulevaisuudennäkymien teoria"

Miksi ankkurointiharha tapahtuu?

Ymmärrettyään mikä se on, voimme paljastaa, että ankkurointiharha johtuu sekä ankkureista, joita olemme juuri tavanneet esimerkiksi ostoissa impulsiivisia myyntiin, ankkureina, jotka tapahtuivat kauan sitten, nämä ovat ensivaikutelmia tai mennyttä onnea kauppaa.

Ensivaikutelman uskottava selitys on ensisijaisuusvaikutus. Tämän vaikutuksen mukaan ihmisillä on taipumus muistaa ensin oppimaansa paremmin ja helposti unohtaa myöhemmin saamansa tiedot. Esimerkiksi listaa muistettaessa on helpompi muistaa ensimmäinen ja viimeinen elementti kuin keskellä olevat. Tämä ilmiö vastaa eri syistä:

1. Toisto

Ihmisillä on tapana toistaa luettelon kohteita, kun heille annetaan tietoja, jos ihmisiä kehotetaan olemaan toistamatta kohteita, ensisijaisuusvaikutus katoaa. Jos olet myöhässä ensimmäisenä luokkapäivänä, on todennäköistä, että historia toistaa itseään opettajan mielessä tai siitä tulee anekdootti; kuitenkin, jos viivästys tapahtuu jonakin tiettynä tiistaina toukokuussa, tarinalla ei ehkä ole kenellekään suurta merkitystä.

2. keskittymiskyky

Tarkkailulla ja keskittymisellä on tärkeä rooli esineiden muistamisessa. Yleensä, kiinnitämme enemmän huomiota yksitoikkoisen esityksen alkuun ja loppuun, luettelona kohteista, joten ne muistetaan todennäköisemmin paremmin.

3. Muisti

Emme ole tehokas tietokone ja muistikapasiteettimme on melko rajallinen; jos ajattelemme sitä, unohdamme suurimman osan meille tapahtuvista asioista. Vain osa niistä menee pitkäkestoiseen muistiimme ja osa voimme tallentaa lyhytaikaiseen muistiimme, mutta suurinta osaa ei tallenneta mihinkään.

Jos ihmiset muistavat enemmän ensimmäistä tietoa kuin myöhempää, he todennäköisemmin olettavat, että tämä on tärkeämpää kuin tiedot, jotka tulevat meille myöhemmin, usein edes tietämättä tätä psykologista prosessia.

• Saatat olla kiinnostunut: "Muistityypit: kuinka ihmisen aivot tallentavat muistoja?"

Sen vaikutukset ihmisen mieleen

Tapauksissa, joissa ankkuri vaikuttaa suoraan alla annettuun vastaukseen. Ankkurointiharha voidaan selittää, kuten Tversky ja Kahneman ehdottivat alkuperäisessä tutkimuksessaan, säädöllä, jonka ihmiset tekevät sen ja lopullisen vastauksen välillä. Ihmisten tarkoitus on päästä pois ankkurista, mutta kun he haluavat päästä pois siitä, he pysyvät silti liian lähellä.

Tämä teoria on kuitenkin pätevä vain, jos ankkuri on lähellä lopullista vastausta. Jos arvioimme talon luksushinnan eurossa ja kysymme sitten sen todellista arvoa, tällä hinnalla ei ole vaikutusta vastaukseen.

Vaihtoehtoinen selitys ankkurointiilmiölle on "vahvistushypoteesin testaus". Ihmiset arvostelemme ja arvioimme jatkuvasti saamiamme tietoja; Ilmeisesti tämä tapahtuu myös ankkurin kanssa. Heti kun joku antaa meille ankkurin ja kysyy sitten jotain muuta, vaikka sillä ei olisi mitään tekemistä sen kanssa, Arvioimme, onko tämä mahdollinen vastaus, jos ei, mietimme kuinka kaukana tai kuinka lähellä Tämä. Siksi ankkuri vaikuttaa aina vastaukseen.

Viime aikoina asennemuutosta on esitetty mahdollisena selityksenä ankkuroitumisilmiöön. Tämän ehdotuksen mukaan ankkuri vaikuttaa ihmisiin olemaan hänelle suotuisampia, mikä tekee vastauksista enemmän ankkurin kaltaisia.

Ankkuria voidaan käyttää myös tietoisesti: jos meiltä esimerkiksi kysytään, kuinka paljon luulemme maksavan auto, jossa on 20 hevosvoimaa enemmän kuin meillä, käytämme hintamme ankkurina arvoamme. Meillä ei kuitenkaan ole aavistustakaan yhden hevosen todellisista kustannuksista.

Joissakin kysymyksissä lähtökohdan saaminen voi auttaa meitä suodattamaan ja yksinkertaistamaan tietoa, emme voi aina aloittaa tyhjästä.

• Saatat olla kiinnostunut: "Kognitiiviset suunnitelmat: miten ajattelumme on järjestetty?"

Voidaanko ankkurointiharhaa torjua?

Ankkurointiharhaa näyttää vaikealta torjua, koska se, kuten muutkin harha, vastaa tarpeeseen evoluutio, joskus emme voi tulkita kaikkia tietoja vastata ärsykkeisiin eniten järkevää mahdollista. Harhaisuus korostuu nopeissa päätöksissä tai stressaavissa tilanteissa jossa meillä ei ole aikaa käsitellä kaikkea tietoa.

Siksi on tärkeää olla tekemättä hätiköityjä päätöksiä ja yrittää kerätä vähän tietoa ennen vastauksen antamista tai toimia, kun uutta tietoa saadaan.

Näyttää selvältä, että mitä enemmän tiedämme aiheesta, sitä vähemmän tämä harha vaikuttaa meihin. Jos tiedämme, että Istanbul on Euroopan suurin kaupunki ja siellä on 14,6 miljoonaa asukasta, on täysin mahdollista, että kognitiivinen harha ei vaikuta meihin.

Kahneman ehdottaa ankkurin vaikutuksen vastustamista, keskustelemalla sen kanssa, voimme esimerkiksi kysyä itseltämme, ovatko ne todellista dataa, onko niissä jonkinlainen ennakkoluulo, onko niiden takana etuja. Myös toisen ankkurin luominen voi auttaa vähentämään ensimmäisen ankkurin vaikutusta.