Petty- ja Cacioppo-työskentelytodennäköisyysmalli

Taivuttelu on kykyä, jonka jotkut ihmiset joutuvat välittämään ideoita, ja että viestin vastaanottaja lopulta jakaa, hyväksyy ja levittää ne.

Taivuttaminen tarkoittaa siis kykyä vakuuttaa muut, ja se on työkalu, jota käytetään erityisesti mainonnan, myynnin ja markkinoinnin alalla.

Petty ja Cacioppo loivat Eaboration Probability -mallin. (1983, 1986) ja käsittelee suostuttelun teemaa sosiaalipsykologiassa ja organisaatioissa. Yritä selittää, kuinka ihmiset vakuutetaan ja millä tavalla. Katsotaan, mistä se koostuu.

• Aiheeseen liittyvä artikkeli: "Vakuuttaminen: vakuuttamisen taiteen määritelmä ja elementit"

Todennäköisyysmalli: ominaisuudet

Kehittämisen todennäköisyysmalli oli virstanpylväs suostuttelututkimuksissa, koska se integroi aikaisemmat asennemallit. Hänen tavoitteenaan oli luoda malli joka ryhmitteli aikaisempien vakuuttavien teorioiden panokset.

Teoriat, jotka käsittelyn todennäköisyysmalli yhdistää ovat: Yalen viestintäteoria, joka perustuu sekvenssiin: lähde, viesti, kanava ja vastaanottaja, McGuiren teoria (1968), implikaatioiden panokset (Krugman, 1966), tuomioteoria (Sherif et al., 1981), heuristinen malli (Chaiken, 1980) ja vähemmässä määrin odotusarvomallit (Ajzen, 1975).

Se tapahtui 1980-luvulla (sen luomisen vuosikymmenellä), jolloin kehitetyn todennäköisyysmallin empiirinen osoitettiin. tämä tehtiin kokeellisina ärsykkeinä käytettyjen mainosten tutkimuksesta.

Vaikka mallin ilmestymisestä on kulunut 30 vuotta, sitä sovelletaan edelleen tänään erilaisiin tutkimuksiin, kuten Internetin suostuttelun tutkimukseen.

• Saatat olla kiinnostunut: "Mitä on sosiaalipsykologia?"

Komponentit: suostuttelun näkökohdat

Petty- ja Cacioppo-työskentelytodennäköisyyden mallissa on neljä keskeistä ideaa tai komponenttia.

1. jatkoa

Ihmisten asenteita tai muita arvioita voidaan muuttaa eriasteisesti, läpityöskentelyn jatkumon, joka siirtyy "matalasta" "korkeaan". Toisin sanoen heidän uskomuksiaan voidaan muokata hieman tai voimakkaasti, mukaan lukien välikohdat.

2. Erityiset muutosprosessit

Tällä jatkumolla erilaisia ​​erityisiä muutosprosesseja voi esiintyä.

Esimerkiksi klassista ehdollistamista tai yksinkertaista valotusta (pelkkä valotusvaikutus) esiintyy, kun vaadittu ajatus on vähäistä tai vähän kehitelty. Nämä prosessit ovat jatkumon alimmassa päässä.

Päinvastoin, kognitiivisen vasteen ja odotuksen mallit ovat arvon tuottamia kun tarvitaan korkeatasoista ajattelua (monimutkaisempi ajattelu, joka vaatii enemmän kognitiivista ponnistelua). Nämä ovat jatkumon yläpäässä.

2.1. Reitit

Aivojen tasolla, kahdenlaisia ​​reittejä on olemassa ja niitä käytetään: perifeerinen ja keskus.

2.1.1. perifeerinen reitti

Perifeeristä reittiä seurataan, kun mukana olevat prosessit ovat jatkumon alemmalla tasolla. Tämä reitti keskittyy viestin reuna-alueitaeli vähemmän tärkeitä näkökohtia, yksityiskohtia jne.

Syrjäisen reitin seuraaminen merkitsee vain vähän vastaanottajan osallistumista, vähemmän henkistä vaivaa ja lyhytaikaisia ​​muutoksia asenteissaan.

2.1.2. keskitie

Sen sijaan seurataan keskeistä reittiä, kun mukana olevat prosessit ovat jatkumon korkealla tasolla.

Tämä reitti edellyttää suurempaa osallistumista ja henkistä ponnistelua vastaanottajan puolelta, joka keskittyy viestin keskeisempiin ja yksityiskohtaisempiin puoliin sekä pysyviin asenteiden muutoksiin (pitkällä aikavälillä).

2.1.3. Reittien täydentävyys

Vastaanottajan lopullinen suostuttelu määräytyy näiden kahden prosessin yhdistelmällä; tarkoittaen, ei ole erottelua tai kaksijakoisuutta, mutta molemmat prosessit täydentävät toisiaan viestin ja muiden muuttujien ominaisuuksien mukaan.

3. Oikeudenkäynnin seuraukset

käsittelytasojen tulos (jos ne ovat korkeita tai matalia), määrittää vastaanottajan tuomion seuraukset. Eli jos tuomio perustuu ansioiden pohtimiseen (ansioihin, joista lähettäjä haluaa vakuuttaa meidät), on enemmän todennäköisyys, että tällainen tuomio säilyy ajan myötä, vastustaa paremmin yrityksiä muuttaa sitä ja aiheuttaa seurauksia muille tuomioille ja käyttäytymismalleja.

Käsittelytodennäköisyyden malli vastaanottajan asenteeseen vaikuttavien muuttujien mukaan järjestää useita spesifisiä prosesseja.

Esimerkiksi, lähteen vetovoima tai tunnetut tunteet vaikuttavat ajatuksen määrään jotka henkilöllä on, asettamalla ne jatkumon ylempään tai alempaan pisteeseen.

Jos olosuhteet ovat kuitenkin jo aiemmin asettanut henkilön matalalle tasolle, muuttujat voivat toimia yksinkertaisina vihjeinä, jotka vaikuttavat asenteisiin suuntaan, joka on niiden kanssa yhdenmukainen Valencia.

Toisaalta, jos henkilö on jatkumon korkealla tasolla, on kolme muuta tapaa, joilla muuttuja voi vaikuttaa arvioihin:

• Argumentilla tai todisteilla; esimerkiksi houkuttelevuutta tai tunteita
• Mieleen tulevien ajatusten valenssiin vaikuttaminen, esimerkiksi positiivisemmat ajatukset,
• Vaikuttavat rakenteellisiin tekijöihin syntyneistä ajatuksista; esimerkiksi enemmän luottamusta omiin ajatuksiinsa.

mallin muuttujat

olla olemassa Todennäköisyysmallin eri muuttujat, jotka määrittävät, kuinka viesti käsitellään ja tapahtuuko lopulta suostuttelu:

• Motivaatioiden käsittely / tiedon tarve.
• Prosessoitavuus.
• Ajatuksen syvyys.
• Kognitiivisen vasteen positiivisuus.

Bibliografiset viittaukset:

• Petty, R. ja Cacioppo, J. (1983). Keski- ja reunareitit vakuuttamiseen. sovellus mainontaan. Julkaisussa: Percy, L. ja Woodside, A. (toim.). Mainonta ja kuluttajapsykologia. Lexington Books, Mass.
• Stiff, J. (1985). Vakuuttavien viestivihjeiden kognitiivinen käsittely. Meta-analyyttinen katsaus asenteita tukevan tiedon vaikutuksiin. Michigan: Michigan State University.
• Hogg, M. (2010). Sosiaalipsykologia. VAUGHAN-GRAHAM M. PANAMERICANA, Kustantaja: PANAMERICANA
• Leon, J.J. (2014). Todennäköisyysmallin (ELM) validiteetti ja laajennukset. Mainonnan vakuuttavalle kenttäteorialle. adComunica. Viestinnän strategioita, trendejä ja innovaatioita käsittelevä lehti, 8.