La technique du pied dans la porte: un moyen efficace de convaincre

Imaginez que vous vous retrouvez dans cette situation: quelqu'un frappe à votre porte pour vous demander un don pour une association qui lutte contre la pauvreté. Il se peut qu'à ce moment-là vous lui disiez non, que vous n'avez pas d'argent, et que vous lui fermiez la porte au nez.

Maintenant, imaginez que la même situation se produise, à une petite différence près: cette fois, lorsque vous leur ouvrez la porte, au lieu de demander de l'argent, ils vous donnent une épinglette avec un message de solidarité. Ils vous demandent de le porter pendant une semaine pour sensibiliser la société à l'importance de lutter contre la pauvreté urbaine.

Deux semaines passent et les mêmes membres de l'association reviennent vers vous, cette fois pour demander un don. Il est fort probable que dans ce scénario vous le ferez. ont postulé avec vous la technique du pied dans la porte. Découvrons ce que c'est.

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Qu'est-ce que la technique du pied dans la porte ?

La technique du pied dans la porte est une stratégie de persuasion largement utilisée dans toutes sortes de contextes où vous voulez vendre ou demander quelque chose. Compte tenu de son implication psychosociale, cette technique a fait l'objet d'études en psychologie sociale, discipline dans laquelle il a suscité un grand intérêt à en juger par les multiples investigations qui ont adressée.

Le nom de cette technique fait référence à la situation classique où un vendeur met un pied dans la porte, l'empêchant de se refermer., comme première étape pour vendre votre produit ou service.

Selon la définition donnée par l'équipe de Beaman (1983), le pied dans la porte est une technique qui consiste à demander une petite faveur à quelqu'un dont on compte obtenir quelque chose de plus. La situation commence par un comportement peu coûteux dans un contexte de libre choix, nous assurant ainsi de sa réponse affirmative. Par la suite, cette personne se voit demander une faveur connexe, de plus grande ampleur, ce qui est en fait ce que nous souhaitons obtenir.

Cette technique implique que si une personne accepte de faire une petite action, plus tard ce sera plus enclin à accomplir une action connexe de nature supérieure, une action qu'il n'aurait pas faite précédemment. Autrement dit, cela implique qu'une personne accepte une petite demande peu coûteuse, ce qui la rendra plus susceptible d'accepter une demande plus importante plus tard.

Les principaux facteurs qui entraînent un comportement ultérieur de plus grande ampleur sont l'engagement et la cohérence. Les individus ont accepté de s'engager dans la conduite initiale, volontairement, et cela les motive à accepter plus facilement une demande ultérieure ça va dans le même sens malgré qu'il soit un peu plus cher.

Par exemple, si nous nous sommes positionnés en faveur d'une idée, il nous sera plus facile de nous engager dans des actions liées à celle-ci. De cette façon, nous maintenons une cohérence interne, avec nous-mêmes, et externe, face aux autres. Ajouté à cela, l'efficacité de cette technique est plus grande lorsque les conditions suivantes sont remplies:

• L'engagement est public
• La personne l'a élu publiquement
• Le premier engagement assumé a été coûteux

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L'expérience Freedman et Fraser (1966)

La technique du pied dans la porte est tellement classique qu'il est difficile de savoir exactement qui l'a inventée et qui l'a utilisée pour la première fois. Ce que nous pouvons savoir, c'est qui a été le premier à l'étudier à partir de la psychologie sociale. La première étude sur cette stratégie a été menée à l'Université de Stanford en 1966, par Jonathan Freedman et Scott Fraser. Ses recherches ont soulevé la question suivante: Comment amener une personne à faire quelque chose qu'elle préférerait ne pas faire ?

La première tâche de son expérience était de vérifier si des inconnus, qui agiraient comme sujets expérimental, ils ont accepté de recevoir chez eux des personnes qui faisaient une étude sur les produits pharmaceutiques. nettoyage. Ces personnes seraient chargées d'inspecter les marques et l'utilisation des produits de chaque ménage qui leur ont permis d'entrer. Certains de ces sujets expérimentaux ont déjà reçu une petite enquête téléphonique pour obtenir des informations sur le type de produits de nettoyage qu'ils utilisaient.

Freedman et Fraser ont constaté que ceux qui avaient réussi le sondage téléphonique précédent ils étaient 135% plus susceptibles d'accepter la demande de recevoir les professionnels à domicile par rapport à ceux qui n'avaient pas.

Dans la deuxième partie de l'expérience, ces chercheurs sont allés un peu plus loin, en vérifiant si le Les gens seraient d'accord pour installer un gros et laid panneau de sécurité routière dans leur cour arrière. maison. Certains d'entre eux avaient auparavant été invités à apposer sur leurs fenêtres ou leurs portes un petit autocollant faisant la promotion de la protection de l'environnement ou de la sécurité au volant.

Freedman et Fraser ont vérifié que ceux qui avaient déjà placé ces autocollants étaient plus susceptibles d'accepter de mettre le panneau dans leur cour. Seuls 17 % du groupe à qui on n'avait pas demandé de porter des autocollants ont accepté de coller l'affiche, tandis que 55 % du groupe à qui on avait demandé de porter des autocollants ont accepté de coller l'affiche.

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Pourquoi cette technique réussit-elle à convaincre ?

L'une des explications les plus utilisées pour expliquer l'effet de cette technique est liée aux idées de perception de soi et de cohérence. La théorie de la perception de soi de Daryl Bem stipule que lorsque les gens ne se sentent pas en sécurité quant à leur attitude face à un événement ou situation dont ils n'ont aucune expérience préalable, ils ont tendance à tirer des conclusions sur leur attitude en observant les actions qu'ils ont respecter. Autrement dit, il soutient que les gens déduisent leur personnalité de leurs propres comportements.

Sur la base de cette théorie, le cas de l'expérience du panneau d'affichage, qui avait précédemment accepté d'utiliser les autocollants avec des messages vindicatifs s'étaient perçus comme plus engagés envers cette cause. Cela les avait motivés à accepter de placer un panneau sur la sécurité routière dans leur jardin pour se sentir en accord avec leurs actions. Autrement dit, les participants ont effectué cette action plus susceptible d'être conforme à la perception qu'ils avaient d'eux-mêmes à ce moment-là.

D'ailleurs c'est la relation qui se crée entre celui qui persuade et le persuadé. Celui qui a été persuadé se sent obligé de ne pas faillir à un engagement futur qui s'est formé par l'acceptation des premières exigences. La personne persuadée se sent impliquée dans la cause et a plus de mal à rejeter les demandes ultérieures.

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Ses relations avec les sectes

En tant que stratégie de persuasion, la technique du pied dans la porte entretient une relation étroite avec les sectes. Le premier contact des organismes chargés de l'application de la loi est souvent la participation à de petites réunions. Plus tard, un don ou un petit geste est demandé. Ayant déjà fait les premiers pas, aussi petits soient-ils, nous sommes plus susceptibles de nous engager plus tard dans des actions plus importantes..

Parmi ces actions, on peut trouver des comportements tels que consacrer des heures hebdomadaires à l'organisation, donner de plus en plus d'argent, donner des biens de grande valeur... Dans les cas les plus extrêmes, les suiveurs sont contraints de fournir des services sexuels ou même de participer à des suicides collectifs, le faisant en croyant le faire de manière totalement volontaire malgré le fait qu'ils sont manipulés comme tels marionnettes

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Réflexion finale

La technique du pied dans la porte est une stratégie de persuasion qui, bien qu'elle semble intrusive, il est très efficace en raison de sa subtilité, c'est pourquoi il est largement utilisé dans le marketing, les ventes et la publicité. C'est une façon de persuader sans presser, obtenant des résultats très bénéfiques pour ceux qui l'utilisent.

Il est très utilisé au quotidien. Par exemple, lorsqu'ils nous appellent au téléphone et nous demandent « Avez-vous Internet? » et nous répondons oui, nous nous prédisposons à continuer à écouter. La question suivante est généralement "Voulez-vous payer moins?" et, si nous répondons à nouveau par l'affirmative, nous tombons dans leur piège. Ils viennent de mettre le pied dans la porte, et ils vont continuer à essayer de voir si on dit oui à leurs offres ou services.

Maintenant que nous connaissons cette technique, elle peut nous éviter de tomber à la fois dans les stratégies marketing des entreprises et dans les méthodes des sectes. Apprendre à dire non et détecter les techniques de manipulation utilisées par ces organisations est essentiel pour les empêchent d'obtenir de nous tout ce qu'ils veulent, et en plus ils nous font croire que nous avons été libérés de choisis le.

Un « oui » bref et succinct à une première question peut laisser place à tout un barrage de questions et d'exigences dans lesquelles il nous en coûtera de plus en plus de rejeter ce qu'ils veulent de nous. Donc, la prochaine fois que quelque chose nous est offert, nous devrions réfléchir à deux fois.