Biais d'ancrage: qu'est-ce que c'est et comment il influence l'esprit humain

Le biais d'ancrage est le processus psychologique par lequel nous faisons trop confiance à nos premières impressions.

Lorsque nous utilisons le mot biais, nous nous référons à quelque chose d'inexact ou qui manque de logique, une information biaisée, c'est une information dont nous ne connaissons qu'une partie de la vérité. Les biais cognitifs sont décrits comme des processus psychologiques qui nous font interpréter de manière irrationnelle les informations reçues, ce le manque de logique ou de partialité dans la réflexion peut nous amener à porter des jugements erronés et à faire des interprétations dépourvues de sens ou illogique.

Bien qu'ils soient une distorsion de notre façon de penser, les biais cognitifs sont présents dans notre quotidien; nous les utilisons dans le cadre de nos interactions sociales et de nos prises de décision, le biais d'ancrage est le biais par lequel il est difficile de se débarrasser de la première impression. Dans cet article on verra quel est le biais d'ancrage et nous exposerons ses principales conséquences dans la prise de décision.

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Qu'est-ce que le biais d'ancrage ?

Comme nous l'avons vu, il existe différents types de biais cognitifs, qui nous font parfois prendre de mauvaises décisions, parmi eux, le biais d'ancrage, en anglais, anchoring.

Le biais d'ancrage est la tendance que nous avons à partir d'une donnée spécifique (l'ancre) pour prendre une décision ou donner une réponse. Lorsque nous ne disposons pas de suffisamment d'informations, nous avons tendance à rechercher une ancre qui nous sert de guide, quitte à aller à l'encontre de la logique. Par exemple, pour déterminer un montant dont on n'est pas sûr, on prend comme point faire référence au chiffre le plus récent que nous ayons entendu, qu'il soit pertinent ou non.

Le biais d'ancrage est important dans les démarques. Pour décider si une chemise est pas chère ou chère, nous ne faisons pas d'étude détaillée sur: la qualité du tissu, le procédé de fabrication, le coût de production du pays dans lequel elle a été fabriquée, etc. au lieu de cela, nous estimons si une chemise est bon marché ou chère en fonction du prix qu'elle avait avant qu'elle ne soit démarquée.

Le biais d'ancrage est le principe du marketingg qui sous-tend toutes les campagnes de vente, y compris le Black Friday, on le voit, repose sur le fait de raconter consommateurs combien coûte un certain produit avant d'offrir finalement une importante remise. C'est pourquoi, dit-on, certaines entreprises augmentent leurs prix juste avant les soldes. La perception de la valeur du produit, dans ce cas, est le résultat du biais d'ancrage et rien d'autre.

Ce biais peut également être utilisé dans le monde politique, par exemple, si l'on sait que le chômage va être plus élevé que prévu, un chiffre encore plus élevé pourrait être annoncé avant les données officielles, considérer le résultat final comme bon.

En se concentrant sur une première information, une première valeur ou un premier élément, il est plus difficile pour l'esprit de prendre en compte de nouvelles informations, de nouvelles valeurs ou d'envisager d'autres options. Le biais d'ancrage n'existe pas seulement dans les ventes et, de plus, nous sommes nous-mêmes plus conscients de son existence que nous ne le pensons; Nous tenons beaucoup plus à être ponctuels les premiers jours de travail car nous savons que si nous sommes en retard le premier jour ouvrable, nous risquons de gagner l'étiquette de retard et cette étiquette sera très difficile à supprimer.

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Études sur le biais d'ancrage

L'effet d'ancrage a été théorisé pour la première fois dans les années 1970 par les psychologues comportementaux, financiers et cognitifs, Daniel Kahneman et Amos Tversky. Kahneman et Tversky étaient intéressés par la façon dont les gens forment des jugements lorsqu'ils ne sont pas sûrs des faits, ils ont donc mené plusieurs études. Ses travaux et livres sur les biais cognitifs, dont le célèbre pense vite, pense lentement, sont devenus des références dans le domaine de la psychologie cognitive et de nombreux spécialistes suivent aujourd'hui leur chemin. L'idée d'ancrer le biais est apparue pour la première fois dans un article de 1974 intitulé Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases.

L'un des modèles découverts par Kahneman et Tversky était la persistance du biais d'ancrage, même lorsque indique aux gens que les informations qu'ils viennent de fournir sont complètement fausses ou sans pertinence, ces ils continuent à les prendre en compte pour prendre une décision ou estimer un chiffre.

Une expérience de James Montier, auteur et spécialiste de la finance comportementale, a mis en évidence l'influence du biais d'ancrage lors de l'estimation des chiffres. On a posé à un groupe de personnes deux questions clairement sans rapport impliquant des nombres. Dans la première, on leur demandait de dire les 4 derniers chiffres de leur numéro de téléphone. Ensuite, on leur a demandé s'ils pensaient que le nombre de physiciens à Londres était supérieur ou inférieur à ce chiffre, puis on leur a demandé une estimation.

Les résultats ont confirmé l'influence du premier chiffre (le numéro de téléphone) dans l'estimation. Les participants dont le numéro de téléphone se termine au-dessus de 7 000 ont répondu qu'il devait y avoir environ 8 000 physiciens à Londres. Ceux qui avaient un numéro de téléphone inférieur à 3 000 estimaient que Londres comptait environ 4 000 physiciens.

James Montier s'est également penché sur l'étude de ce biais dans le monde du trading, et comment les analystes financiers sont fortement influencés par les événements passés ou les opinions sur leurs investissements actuels; comme une dépendance excessive aux actions sur lesquelles ils ont déjà réalisé un profit, même si leurs conclusions d'investissement contredisent les données objectives du marché.

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Pourquoi le biais d'ancrage se produit-il ?

Après avoir compris de quoi il s'agit, nous pouvons exposer que le biais d'ancrage est produit à la fois par les ancres que nous venons de rencontrer, par exemple, dans les achats impulsif dans la vente, comme des ancres qui se sont produites il y a longtemps, ce sont les premières impressions ou la bonne chance passée dans le monde de commerce.

Une explication plausible des premières impressions est l'effet de primauté. Selon cet effet, les gens ont tendance à mieux se souvenir des choses qu'ils apprennent en premier et ont tendance à oublier plus facilement les informations qu'ils reçoivent plus tard. Par exemple, lors de la mémorisation d'une liste, il est plus facile de se souvenir du premier et du dernier élément que de ceux du milieu. Ce phénomène répond à différentes raisons :

1. La répétition

Les gens ont tendance à répéter les éléments de la liste lorsqu'ils reçoivent l'information, si on dit aux gens de ne pas répéter les items, l'effet de primauté disparaît. Si vous êtes en retard le premier jour de classe, il est probable que l'histoire se répète dans l'esprit du professeur ou devienne une anecdote; cependant, si le retard se produit un mardi donné en mai, l'histoire peut ne pas avoir beaucoup d'importance pour personne.

2. capacité d'attention

L'attention et la concentration jouent un rôle important dans la mémorisation des éléments. Généralement, on fera plus attention au début et à la fin d'une présentation monotone, sous la forme d'une liste d'éléments, de sorte qu'ils sont plus susceptibles d'être mieux mémorisés.

3. La mémoire

Nous ne sommes pas un ordinateur puissant et notre capacité de mémoire est assez limitée; si on y pense, nous oublions la plupart des choses qui nous arrivent. Seuls certains d'entre eux entrent dans notre mémoire à long terme et nous pouvons en stocker d'autres dans notre mémoire à court terme, mais la plupart d'entre eux ne sont stockés nulle part.

Si les gens se souviennent plus de la première information que de la suivante, ils sont plus susceptibles de supposer que cela est plus pertinent que les informations qui nous parviennent plus tard, souvent sans même être conscient de ce processus psychologique.

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Ses effets sur l'esprit humain

Dans les cas où l'ancre influence directement la réponse donnée ci-dessous. Le biais d'ancrage pourrait s'expliquer, comme Tversky et Kahneman l'ont proposé dans leur étude originale, par l'ajustement que les gens font entre celui-ci et la réponse finale. L'intention des gens est de s'éloigner de l'ancre, mais quand ils veulent s'en éloigner, ils restent encore trop près.

Cependant, cette théorie n'est valable que si l'ancre est proche de la réponse finale. Si nous estimons le prix de luxe d'une maison en un euro, puis demandons sa valeur réelle, ce prix n'aura aucune influence sur la réponse.

Une explication alternative au phénomène d'ancrage est le "test d'hypothèse de confirmation". Les humains nous jugeons et évaluons constamment les informations que nous recevons; Évidemment, cela se produira également avec l'ancre. Dès que quelqu'un nous donne une ancre puis nous demande autre chose, même si ça n'a rien à voir, Nous évaluerons si c'est une réponse possible, si ce n'est pas le cas, nous réfléchirons à quelle distance ou à quelle distance cette. Par conséquent, l'ancre influencera toujours la réponse.

Récemment, le changement d'attitude a été avancé comme une explication possible du phénomène d'ancrage. Selon cette proposition, l'ancre influence les gens pour qu'ils lui soient plus favorables, ce qui rend les réponses plus proches de l'ancre.

L'ancre peut également être utilisée consciemment: si on nous demande, par exemple, combien nous pensons qu'une voiture qui a 20 chevaux de plus que la nôtre coûtera, nous utiliserons la valeur de la nôtre comme point d'ancrage pour estimer le prix. Bien que nous n'ayons aucune idée du coût réel d'un cheval de plus.

Cependant, pour certaines questions, avoir un point de départ peut nous aider à filtrer et simplifier les informations, on ne peut pas toujours repartir de zéro.

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Le biais d'ancrage peut-il être contrecarré ?

Le biais d'ancrage semble difficile à contrecarrer car, comme les autres biais, il répond à un besoin évolutif, parfois on ne peut pas interpréter toutes les données pour répondre aux stimuli de la manière la plus rationnel possible. Le biais sera plus accentué dans les décisions rapides ou dans les situations stressantes où nous n'avons pas le temps de traiter toutes les informations.

Par conséquent, il est important de ne pas prendre de décisions hâtives et d'essayer de collecter un peu d'informations avant de donner une réponse ou d'agir, lors de la réception de nouvelles informations.

Il semble clair que plus nous en savons sur un sujet, moins ce biais nous affectera. Si l'on sait qu'Istanbul est la plus grande ville d'Europe et compte 14,6 millions d'habitants, il est tout à fait possible que les biais cognitifs ne nous affectent pas.

Kahneman propose de contrecarrer l'effet de l'ancre, en discutant avec elle, par exemple, on peut se demander si ce sont des données réelles, s'il y a une sorte de préjugé, s'il y a des intérêts derrière elles. De plus, la création d'une autre ancre peut aider à atténuer l'effet de la première.