Les 10 techniques de persuasion les plus efficaces

La persuasion est la capacité des êtres humains à convaincre les autres de faire quelque chose qu'ils n'avaient pas prévu de faire.

Je vous recommande de lire cet article pour entrer dans le sujet: "La persuasion: définition et éléments de l'art de convaincre"

Comment convaincre quelqu'un? Les meilleures techniques de persuasion

Quand il s'agit de persuader aussin les techniques utilisées pour cela sont très importantes.

Ces techniques de persuasion peuvent être regroupées de différentes manières, mais celles identifiées selon les six principes de l'influence de Cialdini ressortent particulièrement :

• Principe de cohérence. Nous devons être cohérents dans nos motivations et dans les discours qui accompagnent nos actions.

• Principe de réciprocité. Il fait référence au besoin de rendre aux autres les faveurs qu'ils nous rendent.

• Principe de rareté. Quelque chose est plus attrayant si vous avez une disponibilité limitée.

• Principe de l'approbation sociale. Nous recherchons le soutien de la majorité, donc avoir quelque chose avec lequel la majorité est d'accord sera une meilleure option pour nous.
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• Principe d'autorité. Comme nous l'avons vu, quelqu'un qui est expert dans un sujet peut nous faire croire quelque chose plus facilement.

• Principe de sympathie. Quelqu'un qui est gentil avec nous est plus susceptible de nous persuader.

Vous pouvez en savoir plus sur les 6 lois de l'influence sociale de Robert Cialdini sur cet article

Les principales techniques de persuasion

Ensuite, nous allons voir quelques techniques de persuasion, les plus étudiées et les plus efficaces.

Nous allons commencer par des techniques de persuasion basées sur la réciprocité, des techniques basées sur l'engagement ou la cohérence et nous terminerons par des techniques basées sur la rareté. Ensuite, nous passerons en revue les éléments et les techniques utilisées qui ont à voir avec les principes d'autorité, de sympathie et d'approbation sociale, bien que ceux-ci soient généralement intégrés aux autres types de techniques.

1. Techniques basées sur la réciprocité

Les techniques fondées sur la réciprocité sont celles où l'interaction entre la source et le récepteur provoque chez ce dernier l'idée qu'une concession est faite., ce qui vous rend plus susceptible de rendre la pareille.

Ces techniques sont utilisées, bien sûr, par des commerciaux, mais parfois aussi par des organisations politiques dans des négociations ou même dans les stratégies publicitaires des municipalités et des gouvernements qui incitent la population à prendre soin des ressources et des équipements Bien qu'utilisés à mauvais escient, ils peuvent également jouer un rôle plus sinistre dans le maintien des réseaux clients et la corruption.

Parmi ces techniques, se distinguent les suivantes :

• Technique de porte / claquer la porte au nez

Cette technique repose sur le fait que la source fait une offre initiale très exagérée et coûteuse pour le destinataire qui sait qu'il va refuser. Une fois que le récepteur le rejette, la source va progressivement baisser le niveau de coût, pour finalement atteindre le point qui était l'objectif dès le premier instant. A) Oui, le destinataire considère qu'une remise importante a été effectuée, ce qui lui permet d'accéder plus facilement à l'offre.

Un exemple clair et facile à comprendre qui utilise cette technique est la négociation de commerçants sur différents marchés à travers le monde.

• Technique "ce n'est pas tout"

Il consiste à offrir, en plus de l'offre initiale, un petit cadeau supplémentaire. Le cadeau est considéré comme une concession, donc encore une fois, il permet au destinataire de se sentir plus facilement favorisé et de vouloir accepter l'offre. On en trouve un exemple dans les promotions télévisées de certains produits, dans lesquelles fréquemment Ils offrent un petit cadeau (le fourreau du couteau que nous avons acheté, une deuxième paire de lunettes, etc.).

• Technique de tapotement d'épaule

Cette technique est basée sur l'établissement d'un lien informel et en partie émotionnel entre la source et le récepteur., faisant ressentir au récepteur le besoin de correspondre à la relation qu'il entretient avec la source. Cette technique peut être illustrée par la procédure menée par les banques auprès de leurs clients.

2. Techniques basées sur l'engagement

Les techniques basées sur l'engagement et la cohérence sont basées sur le désir du destinataire d'être cohérent avec leurs attitudes et actions antérieures.

Ce sont aussi ceux qui posent le plus de dilemmes moraux dans leurs versions les plus extrêmes, puisque certains rompent avec l'idée que l'émetteur et Le récepteur doit partir d'un terrain de jeu égal en tant que premier à connaître toutes les informations nécessaires et à jouer avec avantage. C'est aussi pourquoi savoir reconnaître ces techniques nous aidera à ne pas nous y laisser entraîner.

Les principaux et les plus utilisés sont les suivants :

• Fausse technique ou "low-ball"

Dans cette technique le destinataire accepte une offre de la source, mais une fois acceptée, la source met l'accent sur les informations qui rendent l'affaire un peu moins attrayante. Bien entendu, ces informations ne peuvent aller à l'encontre des informations fournies au départ par l'émetteur, mais elles font généralement partie des « petits caractères » de ce qui a été négocié. Le récepteur peut toujours la refuser, mais le désir d'être cohérent peut l'amener à décider d'accepter l'offre de toute façon.

• Technique du pied dans la porte

Cette technique consiste à faire une petite offre initiale, facilement acceptable pour le destinataire.. Une fois accepté, vous pouvez procéder à des offres de plus en plus importantes. Une comparaison valable pourrait se produire dans le jeu, où vous commencez par faire de petits paris puis augmentez le montant d'argent misé.

• Technique d'appât et de changement

Elle repose sur le fait que lorsque le destinataire accède à l'offre, le produit en question qui l'a attiré est épuisé, bien que d'autres options similaires soient proposées.

3. Techniques basées sur la rareté

Quant aux techniques fondées sur la rareté, elles cherchent à valoriser ce qui est offert aux yeux du destinataire pour qu'il l'accepte. Deux techniques se démarquent :

• Technique de "jouer fort pour obtenir quelque chose"

Cette technique implique que le produit est rare et difficile à obtenir afin que le destinataire soit motivé pour l'acquérir. Il est très visible dans les produits électroniques ou alimentaires (smartphones, caviar...).

• Technique de la date limite

Cette technique indique que l'offre n'est que temporaire, avec laquelle il est invité à l'acquérir rapidement avant qu'il ne s'épuise. Une variante utilise le nombre d'unités au lieu du temps. L'exemple le plus clair est celui des promotions télévisées de certains produits qui, associées à la stratégie du « ce n'est pas tout », indiquent généralement la disponibilité temporaire de l'offre.

4. Techniques basées sur l'approbation sociale

Les techniques basées sur l'approbation sociale visent à utiliser le besoin des destinataires de se sentir appartenir au groupe et la société, en utilisant comme argument qu'une grande partie de la population accepte ou accepterait l'offre qui lui est proposée.

Dans ce cas, l'utilisation de statistiques ou de techniques d'inclusion dans le groupe se démarque.

Cette ressource est fréquemment utilisée afin de montrer la popularité de l'offre, montrant qu'en cas d'acceptation, elle entrera dans le groupe. Il est souvent utilisé en conjonction avec des éléments et des techniques basés sur l'autorité.

Cela peut être vu dans de nombreuses publicités, où elles montrent des statistiques sur les clients satisfaits ou avec des commentaires tels que "9 sur 10 le recommandent", "nous sommes nombreux membres de ...", "Rejoindre NOUS".

5. Techniques basées sur l'autorité

Techniques basées sur l'autorité Ils agissent en considérant qu'un expert dans un sujet aura un meilleur jugement sur celui-ci que d'autres, y compris le récepteur. De ce fait, le recours aux témoignages d'experts se démarque principalement. Dans cette technique, l'expertise d'un ou plusieurs individus est utilisée afin de faire voir au destinataire que l'offre appliquée est plus intéressante, efficace ou rentable que d'autres.

Un exemple clair est le recours à des professionnels d'un secteur pour vendre un certain produit, comme l'utilisation de des dentistes pour promouvoir les dentifrices ou des professionnels du sport pour promouvoir les vêtements sportif.

6. Techniques basées sur la sympathie

Quand il s'agit de techniques basées sur la sympathie, sont basées sur la création d'un sentiment de similitude et de proximité entre la source de persuasion et le récepteur. Ceux-ci se démarquent :

• Utilisation d'éléments qui favorisent le sentiment de familiarité

Bien qu'il ne s'agisse pas d'une technique en soi, il est courant d'utiliser l'environnement, la manière de s'habiller et même le comportement et forme pour s'exprimer de manière à ce que le destinataire se sente suffisamment à l'aise pour accepter la offrir. Un exemple se trouve dans un grand nombre de marques et de magasins, qui obligent leurs employés à porter des vêtements et à se comporter de manière informelle.

• Attrait physique

L'utilisation de l'attractivité physique et personnelle de la source permet au destinataire d'être plus facilement attiré par ce qui vient de lui, c'est pourquoi il accepte souvent l'offre. On le voit fréquemment dans les publicités de mode et les accessoires, bien qu'il soit d'usage de s'appliquer à une grande majorité d'éléments publicitaires.

• Utilisation par les célébrités

La reconnaissance publique d'une personne célèbre et influente est utilisée afin de modifier la perception du ou des destinataires d'une offre spécifique. Ils sont très répandus dans le monde du marketing et sont utilisés en permanence dans la publicité.

Quelques conclusions et réflexions

Toutes ces caractéristiques et techniques sont des éléments importants et fréquents dans les tentatives de persuasion qui nous nous retrouvons dans notre vie quotidienne, non seulement dans les stratégies utilisées par les organisations et les grandes Affaires. Gardez à l'esprit que la plupart des gens essaient de persuader les autres de changer d'attitude, de valeurs ou d'actions.

Cependant, il a été estimé que la persuasion n'implique pas nécessairement la manipulation, puisque dans un grand pourcentage de Parfois, nous sommes conscients que vous essayez de changer notre point de vue dans un but Sûr.

Références bibliographiques:

• Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R., & Miller, J. À. (1978). Procédure low-ball pour produire la conformité: engagement puis coût. Journal de personnalité et de psychologie sociale, 36 (5), 463.

• Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975). Procédure de concessions réciproques pour inciter à la conformité: La technique du porte-à-face. Journal de personnalité et de psychologie sociale, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Un modèle de traitement de l'information de l'efficacité publicitaire. Dans H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Sciences du comportement et de gestion en marketing. New York: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). Changement d'attitude et intégration de l'information dans les appels à la peur. Rapports psychologiques, 56, 179-182.