अनुनय: समझाने की कला की परिभाषा और तत्व

आदिकाल से ही, मनुष्य ने इसके लिए दीर्घकालीन योजनाएँ और रणनीतियाँ बनाकर अपने लक्ष्यों को यथासंभव सर्वोत्तम तरीके से प्राप्त करने का प्रयास किया है। हालाँकि, एक सामाजिक प्राणी के रूप में, कई अवसरों पर हमारे उद्देश्य दूसरों के अभिनय या एक निश्चित तरीके से अपनी राय देने से गुजरते हैं।

हालांकि कुछ मामलों में दूसरों के उद्देश्य अपने आप से मेल खाते हैं, यह सामान्य है कि common आम तौर पर, ऐसा नहीं होता है, उद्देश्यों और संघर्षों की असंगति के साथ जो हमारे लक्ष्यों को प्राप्त करना मुश्किल बनाते हैं। लक्ष्य। इस समस्या को हल कैसे करें? ऐसा करने के लिए जिन तरीकों का इस्तेमाल किया जा सकता है, उनमें से एक है दूसरों के व्यवहार, स्नेह या राय को इस तरह से बदलने की कोशिश करना जो आपके अपने हितों के अनुकूल हो। यानी अनुनय का प्रयोग करें.

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अनुनय क्या है?

हम अनुनय को उस प्रक्रिया के रूप में समझते हैं जिसके द्वारा संदेशों का उपयोग किया जाता है जो सहायक तर्कों के साथ संपन्न होते हैं किसी व्यक्ति के दृष्टिकोण को बदलने का उद्देश्य, उन्हें उन चीजों को करने, विश्वास करने या सोचने के लिए प्रेरित करता है जो वे मूल रूप से नहीं करेंगे, सृजन या सोचना होगा।

मैकगायर के अनुसार, परिवर्तन की यह प्रक्रिया मुख्य रूप से संदेश प्राप्त करने की संभावना के अस्तित्व पर निर्भर करती है, अर्थात्, यदि इसके प्राप्तकर्ता के पास उस संदेश में उपस्थित होने और समझने की क्षमता है जो दिया जाना चाहता है, और इसके प्राप्तकर्ता द्वारा स्वीकार किया जाना है।

यह स्वीकृति मुख्य रूप से इस बात पर निर्भर करेगी कि संदेश को कैसे संसाधित किया जाता है, साथ ही जिस विषय को हम मनाने की कोशिश कर रहे हैं, उसमें हमारी भागीदारी और परिचितता का स्तर है। इस प्रकार, कोई व्यक्ति जो चर्चा किए जा रहे विषय को अत्यधिक महत्व देता है और जो इसके द्वारा चुनौती महसूस करता है, उस पर विशेष ध्यान देगा संदेश की सामग्री, इसका आलोचनात्मक मूल्यांकन करते हुए, जबकि कोई व्यक्ति जो प्रासंगिक विषय पर विचार नहीं करता है, उसके होने की संभावना कम होगी यहां तक ​​​​कि संदेश की सामग्री का विश्लेषण शुरू करना भी इतना विश्लेषण नहीं किया जा सकता है, हालांकि इसे बाहरी तत्वों द्वारा राजी किया जा सकता है संदेश ही।

उदाहरण के लिए, यदि कोई हमें बताता है कि अगले सप्ताह किसी विषय में इसी पाठ की जांच की जा रही है, तो जिन छात्रों के पास प्रश्न का विषय है, वे इस पर विश्वास करने के लिए अत्यधिक प्रेरित होंगे, जबकि अन्य शायद ही अपना बदलेंगे रवैया।

अनुनय नारों पर आधारित नहीं है

बेशक, यह ध्यान में रखना चाहिए कि अनुनय प्रक्रिया सीधी नहीं है: अर्थात्, क्योंकि एक व्यक्ति दूसरे को बताता है कि उसे अधिक व्यायाम करना चाहिए या एक ठोस तकनीक के साथ एक्स उत्पाद का उपयोग करना चाहिए इसका मतलब यह नहीं है कि बाद वाला उसकी बात मानेगा. कुछ तत्व जो वास्तविक परिवर्तन के लिए मुश्किल बनाते हैं, कमजोर तर्क प्रस्तुत करने का तथ्य है कि प्राप्तकर्ता प्रतिकार कर सकता है, और उनके प्रारंभिक दृष्टिकोण को और मजबूत करता है।

इसके अलावा, यह विश्वास करना कि वे धोखे या सरलीकृत उद्घोषणाओं के माध्यम से हमें हेरफेर करना चाहते हैं, होने की प्रक्रिया को और अधिक कठिन बना देता है। राजी किया, एक प्रतिरोध पैदा किया और यहां तक ​​​​कि एक कार्रवाई के विपरीत जो महसूस करने के इरादे से हमारी स्वतंत्रता पर हमला किया गया था निजी। इस घटना को कहा जाता है मुक़ाबला.

अनुनय के प्रमुख तत्व

उस प्रक्रिया को बेहतर ढंग से समझने के लिए जिसके द्वारा एक व्यक्ति या माध्यम दूसरे को अपना मन बदल कर प्रभावित कर सकता है, यह ध्यान रखना आवश्यक है कि प्रक्रिया के प्रमुख तत्व कौन से हैं, ये उत्सर्जक स्रोत, रिसीवर, स्वयं संदेश और इसे प्रसारित करने के लिए उपयोग की जाने वाली तकनीक हैं.

1. ट्रांसमीटर

इस संबंध में कि कौन सूचना प्रसारित करता है, स्रोत जो मनाने की कोशिश कर रहा है, दो विशेषताएं हैं जिन्हें ध्यान में रखा जाता है जब यह आता है या नहीं समझा जाता है: इसकी अपील और इसकी विश्वसनीयता. कई प्रयोगों में यह दिखाया गया है कि, सामान्य तौर पर, हम उन व्यक्तियों पर विचार करते हैं जिन्हें हम अधिक विश्वसनीय मानते हैं अधिक आकर्षक के रूप में (आंशिक रूप से प्रभामंडल के प्रभाव के कारण, जिसमें हम मानते हैं कि जिसके पास अच्छी गुणवत्ता है वह निश्चित रूप से होगा अन्य)। यह एक कारण है कि महान शारीरिक आकर्षण वाले पुरुष और महिलाएं, या अच्छी तरह से मूल्यवान हस्तियां, हमें उत्पाद बेचने के लिए अक्सर विज्ञापन में दिखाई देते हैं।

हालाँकि, जब हमें राजी करने की बात आती है तो स्रोत की सबसे प्रभावशाली विशेषता विश्वसनीयता है, जो प्रश्न में विषय में स्रोत की क्षमता के स्तर और कथित ईमानदारी से दिया जाता है।

आइए इसे एक साधारण उदाहरण से देखते हैं। वे हमें बताते हैं कि दस साल में हैली का धूमकेतु पृथ्वी से टकराएगा। अगर हम सड़क पर मिलते हैं जो हमें बताता है, तो हम शायद अपना रास्ता नहीं बदलेंगे कार्रवाई करने के लिए, लेकिन अगर यह नासा विशेषज्ञ है जो ऐसा कहता है, तो इसके बारे में चिंता बढ़ने की अधिक संभावना है। एक और उदाहरण हम एक बार फिर से मशहूर हस्तियों के विज्ञापनों में उत्पादों का विज्ञापन करने के लिए उपयोग करेंगे। इस मामले में, अधिकांश हस्तियां न केवल आकर्षक होती हैं, बल्कि उनकी सार्वजनिक छवि के आधार पर विश्वसनीयता के अच्छे स्तर से भी जुड़ी होती हैं।

2. रिसीवर

संदेश प्राप्तकर्ता के संबंध में, प्रभावित होने पर प्रभावित होने वाली मुख्य विशेषताएं हैं बुद्धि का स्तर, आत्म-सम्मान और विषय के साथ भागीदारी का स्तर.

यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि का प्रभाव खुफिया स्तर इसे प्रत्यक्ष उपाय के रूप में नहीं लिया जाना चाहिए। ऐसा नहीं है कि जो अधिक प्रभावशाली है उसके पास कम बुद्धि है, लेकिन अधिक बुद्धि वाले व्यक्ति के पास अनुनय में प्रयुक्त तर्कों पर सवाल उठाने के लिए अधिक संसाधन होंगे। वास्तविक समय में याद की गई जानकारी को सीखने और उपयोग करने की अधिक क्षमता होने से, संवाद का तरीका होशियार लोग अधिक तरल और सुसंगत होते हैं, कुछ ऐसा जो उनके द्वारा प्राप्त किए गए परिणामों में परिलक्षित होता है विश्वास दिलाना

विषय में आत्म सम्मानहम आम तौर पर पाते हैं कि कम आत्मसम्मान, कम संभावना है कि हम अपने स्वयं के तर्कों को मान्य मानेंगे, दूसरों के तर्कों को अधिक आसानी से स्वीकार कर लेंगे।

3. संदेश

किसी को राजी करते समय मुख्य तत्वों में से एक संदेश ही है. कई अध्ययनों से संकेत मिलता है कि अधिक तर्कसंगत या अधिक भावनात्मक संदेश का उपयोग करने का तथ्य उस प्रतिक्रिया के प्रकार पर निर्भर करेगा जिसका आप पक्ष लेना चाहते हैं। यह भी प्रभावित करता है कि संदेश में ऐसे तत्व शामिल हैं जो भय या खतरे की भावना को भड़काते हैं: प्रेरणा सिद्धांत के अनुसार रोजर्स की सुरक्षा, हम उन संदेशों की तलाश करेंगे और उन पर अधिक निश्चित रूप से विचार करेंगे जो हमें कम करने या बचने की अनुमति देते हैं a चोट।

इस तथ्य की भी जांच की गई है कि अनुनय एक बंद या खुले संदेश के साथ अधिक बार होता है, जो दर्शाता है कि द्वारा आम तौर पर एक निष्कर्ष को व्याख्या के लिए खुला छोड़ना बेहतर होता है, यद्यपि आप जो चाहते हैं उसकी दिशा में निर्देशित होते हैं राज़ी करना। ऐसा इसलिए हो सकता है क्योंकि इस तरह से इन निष्कर्षों पर पहुंचने पर श्रोता अधिक संतुष्ट होते हैं, कुछ ऐसा जो वे अनुभव करते हैं जैसे कि यह स्वयं द्वारा की गई खोज थी, बिना किसी ने उन पर बाहर से एक विचार थोपने की कोशिश की।

अंत में, यह चर्चा की गई है कि क्या केवल उन तर्कों को इंगित करना सुविधाजनक है जो किसी की अपनी स्थिति के पक्ष में हैं या विपरीत स्थिति के तर्कों को भी इंगित किया जाना चाहिए। इस संबंध में, यह सुझाव दिया गया है कि दोनों स्थितियों को दिखाने के लिए यह अधिक प्रेरक है, अन्यथा यह की तुलना में अधिक बोधगम्य है संदेश का उद्देश्य तर्कसंगत रूप से निर्णय लेने के लिए डेटा प्रदान करने के बजाय प्रचार या प्रचार करना है, और यह समाप्त होता है प्रतिक्रिया

दूसरों को प्रभावित करने का एक तरीका

जैसा कि हमने देखा है, अनुनय में बचाव में इन "दरारों" का पता लगाने का एक हिस्सा है। किसी व्यक्ति के मनोवैज्ञानिक कारक जो प्रभावित हो सकते हैं और उन्हें लेने के लिए राजी करना आसान है फैसले को। बेशक, इस प्रक्रिया को यह एहसास नहीं देना चाहिए कि जो व्यक्ति समझाने की कोशिश कर रहा है वह हार जाता है या उसे मना लेता है जो उन्हें आश्वस्त करता है, चूंकि विचारों के आदान-प्रदान का अनुभव करने का सरल तथ्य इसे इस दृष्टिकोण से समझना मुश्किल प्रतिरोध उत्पन्न करता है गिराओ।

नतीजतन, अनुनय तर्कसंगतता के माध्यम से नहीं, बल्कि अनुमान और मानसिक शॉर्टकट के माध्यम से कार्य करता है सामान्य रूप में। जिन लोगों को मनाया जाता है उन्हें शायद ही इसका एहसास होता है, क्योंकि कई मामलों में वे मानते हैं कि वे केवल अपनी तर्कसंगतता से काम कर रहे हैं।

यही कारण है कि इन रणनीतियों का इतना व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है; वे एक व्यक्ति को उन्हें मनाने के लिए एक योजना की उपस्थिति को ध्यान में रखे बिना एक निश्चित विकल्प चुनने की अनुमति देते हैं।

ग्रंथ सूची संदर्भ:

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