अनुनय के माध्यम से रवैया बदलने की 9 कुंजियाँ

किसी तथ्य के बारे में अपना विचार बदलने या किसी निश्चित उत्पाद को खरीदने का निर्णय लेने के लिए हमें क्या प्रेरित करता है? हम किसी आदत या किसी अन्य व्यक्ति के बारे में अपनी धारणा को कैसे बदल सकते हैं?

सामाजिक मनोविज्ञान से बहुत विविध मॉडल हैं जो हैं दृष्टिकोण परिवर्तन के मुद्दे को संबोधित करें. परिभाषा के अनुसार, अभिवृत्ति किसी तथ्य या विषय का एक निश्चित तरीके से मूल्यांकन करने और इस तरह के मूल्यांकन के अनुसार व्यवहार करने के लिए अधिग्रहीत और अपेक्षाकृत स्थायी प्रवृत्ति का एक प्रकार है।

दृष्टिकोण एक संज्ञानात्मक तत्व (दृष्टिकोण की वस्तु की धारणा), एक भावात्मक तत्व (सेट का सेट) से बना होता है रवैया वस्तु द्वारा उत्पन्न भावनाएं) और एक व्यवहारिक तत्व (इरादे और व्यवहारिक क्रियाएं दोनों से प्राप्त होती हैं पहले का)।

इसकी जटिलता और इसमें शामिल विषय के आंतरिक और बाहरी पहलुओं की संख्या के कारण, नजरिया बदलना जितना लगता है उससे कहीं ज्यादा मुश्किल हो सकता है सतही तौर पर। इस विशेष मनोवैज्ञानिक प्रक्रिया में शामिल प्रमुख बिंदु निम्नलिखित हैं।

• संबंधित लेख: "सामाजिक मनोविज्ञान क्या है?"

प्रेरक संदेश और दृष्टिकोण परिवर्तन में उनकी भूमिका

प्रेरक संदेश सामाजिक रूप से मध्यस्थता वाली रणनीतियाँ हैं जो आमतौर पर दृष्टिकोण के परिवर्तन को आगे बढ़ाने के लिए उपयोग किया जाता है. यह एक प्रत्यक्ष पद्धति बन जाती है जिसमें कोई केंद्रीय विचार से बचाव के लिए शुरू होता है और इसे समर्थन देने वाले एक या दो सशक्त तर्कों के साथ पूरक होता है। सुदृढ़ करना, क्योंकि उनका अंतिम उद्देश्य आमतौर पर एक प्रकार के अभिभाषक के उद्देश्य से होता है जो मूल रूप से दृष्टिकोण में स्थित होता है विलोम।

इस प्रकार, एक प्रेरक संदेश आर की प्रभावशीलतापहले से ही आत्मसात विश्वासों की एक श्रृंखला को संशोधित करने की क्षमता में रहता है प्राप्तकर्ता द्वारा प्रोत्साहन और स्पष्ट और सरल जानकारी के उपयोग के माध्यम से जिसे प्राप्तकर्ता द्वारा समझा जा सकता है।

उक्त प्रेरक संदेश का चुनाव बहुत प्रासंगिक है।, क्योंकि इसे प्राप्तकर्ता में ध्यान, समझ, स्वीकृति और प्रतिधारण जैसे आंतरिक प्रभावों की एक श्रृंखला उत्पन्न करनी चाहिए। यदि इन चार प्रक्रियाओं को संयुक्त नहीं किया जाता है, तो व्यवहारिक परिवर्तन की उपलब्धि से बहुत समझौता किया जा सकता है। बदले में, ये संज्ञानात्मक प्रक्रियाएं चार अन्य मुख्य बाह्य कारकों की प्रकृति पर निर्भर करती हैं:

• सूचना का स्रोत
• संदेश की सामग्री
• संचार चैनल
• संचारी प्रसंग

के माध्यम से अनेक लेखकों ने समझाने का प्रयास किया है विभिन्न मॉडल क्यों व्यवहारिक परिवर्तन होता है पिछले दशकों में। मैकगायर (1981) एक छह-चरण की प्रक्रिया का बचाव करता है जो सूचना प्राप्त करने और उक्त संदेश को स्वीकार करने की संयुक्त संभावना के संयोजन के परिणाम में संक्षेपित है।

• आपकी रुचि हो सकती है: "अनुनय: समझाने की कला की परिभाषा और तत्व"

केंद्रीय मार्ग और परिधीय मार्ग

दूसरी ओर, पेटी और कैसियोपो (1986) अपने विस्तार संभाव्यता मॉडल में पुष्टि करते हैं कि व्यक्ति किसी निश्चित विचार को स्वीकार या अस्वीकार करने के निर्णय से पहले अपनी स्थिति को मान्य करने का प्रयास करते हैं। दो मार्गों के माध्यम से, केंद्रीय मार्ग और परिधीय मार्ग.

केंद्रीय एक में सबसे लंबे समय तक चलने वाली महत्वपूर्ण मूल्यांकन प्रक्रिया होती है जहाँ प्रस्तुत तर्कों का विस्तार से और मार्ग का विश्लेषण किया जाता है पेरिफेरल एक सतही मूल्यांकन है जिसमें निम्न स्तर की प्रेरणा होती है और बाहरी पहलुओं पर ध्यान केंद्रित किया जाता है जैसे कि जारीकर्ता या उसके में रुचि विश्वसनीयता। बाद के मामले में, राय के परिवर्तन को आधार बनाने की संभावना heuristics या "संज्ञानात्मक शॉर्टकट" काफी महत्वपूर्ण है।

संज्ञानात्मक प्रतिक्रिया सिद्धांत (मोया, 1999), अपने हिस्से के लिए, कहता है कि एक प्रेरक संदेश प्राप्त करने पर, रिसीवर इस जानकारी की तुलना अपनी भावनाओं से करें और उसी विषय के बारे में पिछले अन्य दृष्टिकोण, एक संज्ञानात्मक प्रतिक्रिया उत्पन्न करते हैं। इस प्रकार, संदेश के प्राप्तकर्ता अपने स्वयं के संदेशों के साथ "खुद को आश्वस्त" करते हैं, जब वे कुछ प्रेरक जानकारी प्राप्त करते हैं।

• संबंधित लेख: "भावनाओं और भावनाओं के बीच अंतर"

अनुनय प्रक्रिया में प्रमुख तत्व

जैसा कि पहले उल्लेख किया गया है, व्यवहार परिवर्तन के लिए अनुनय की प्रभावशीलता को नियंत्रित करने वाले कुछ मुख्य कारक निम्नलिखित हैं।

1. सूचना का स्रोत

विश्वसनीयता जैसे पहलू, जो बदले में योग्यता (या प्रश्न में विषयगत क्षेत्र में अनुभव) और प्रामाणिकता (ईमानदारी) से बनते हैं कथित), प्रेषक का आकर्षण, शक्ति या उसके और रिसीवर के बीच समूह समानता सूचना से उत्पन्न ध्यान के स्तर को प्रभावित करती है प्रेषित।

2. संदेश

उन्हें तर्कसंगत बनाम में वर्गीकृत किया जा सकता है। भावनात्मक और एकतरफा बनाम। द्विपक्षीय.

पहली कसौटी के अनुसार, शोध से पता चलता है कि अनुनय का स्तर संबंध बनाए रखता है उल्टे यू के खतरे या कथित खतरे की डिग्री के साथ जो रिसीवर सूचना को प्रस्तुत करता है प्राप्त हुआ। इस प्रकार, डरने की तथाकथित अपील अक्सर व्यापक रूप से उपयोग की जाती है स्वास्थ्य और रोग की रोकथाम से संबंधित व्यवहारिक परिवर्तन को बढ़ावा देने में।

इसके अलावा, अनुनय की अधिक शक्ति दिखाई गई है जब भय का स्तर हमेशा उच्च होता है। इसके साथ कुछ संकेत दिए गए हैं कि इसमें सामने आने वाले खतरे से कैसे निपटा जाए संदेश।

एकतरफा संदेशों की विशेषता होती है विशेष रूप से अनुनय की वस्तु के लाभ प्रस्तुत करते हैं, जबकि द्विपक्षीय प्रस्ताव वैकल्पिक प्रस्तावों के सकारात्मक पहलुओं और मूल संदेश के नकारात्मक पहलुओं दोनों को जोड़ते हैं। अनुनय प्रभावशीलता के संदर्भ में अध्ययन खुद को द्विपक्षीय संदेशों के पक्ष में रखते हैं, क्योंकि वे पूर्व की तुलना में अधिक विश्वसनीय और यथार्थवादी माने जाते हैं।

संदेश के प्रकार में आकलन करने के लिए अन्य प्रमुख तत्व वे मुख्य रूप से हैं: यदि जानकारी ग्राफिक उदाहरणों के साथ है (जो इसकी प्रेरक प्रभावशीलता को बढ़ाती है), यदि निष्कर्ष है स्पष्ट है या नहीं (पहले मामले में व्यवहारिक परिवर्तन की अधिक संभावना) या विचारों के क्रम से प्राप्त प्रभावों की डिग्री जो बनाते हैं संदेश (प्राथमिकता प्रभाव - पहले दी गई जानकारी का अधिक स्मरण - या नवीनता - अंतिम सूचना का अधिक स्मरण प्राप्त हुआ-)।

3. रिसेप्टर

संदेश का प्राप्तकर्ता भी प्रमुख तत्वों में से एक है। जैसा कि मैकगायर (1981) जैसे लेखकों के निष्कर्षों से पता चलता है, ज़जोंक (1968) या फेस्टिंगर (1962), प्राप्तकर्ता के प्रेरक संदेश को स्वीकार करने का विरोध करने की संभावना कम है यदि:

1. रिसीवर विषय वस्तु से जुड़ा हुआ महसूस करता है

यदि जिस बारे में बात की जा रही है उसका रिसीवर के लिए कोई अर्थ है, तो वह प्रस्ताव को सुनने के लिए उसके पास से निकलेगा।

2. थोड़ी बहुत भिन्नता है

बचाव की स्थिति के बीच थोड़ा विसंगति है संदेश और प्राप्तकर्ता की पूर्व मान्यताओं पर, अर्थात्, विसंगति का स्तर मध्यम है, हालांकि यह मौजूद है।

3. दी गई जानकारी का पता नहीं चला

जानकारी के पूर्व-प्रकटीकरण की एक प्रक्रिया रही है या नहीं, जो व्यक्ति को अपनी मूल स्थिति का बचाव करने और प्रेरक संदेश में न देने के लिए प्रेरित कर सकती है। यह उन मामलों में होता है जहां सूचना की शक्ति ऐसे बचावों को दूर करने के लिए पर्याप्त रूप से मजबूर नहीं करती है।

4. व्याकुलता का मध्यम स्तर

प्राप्तकर्ता में व्याकुलता का स्तर विचारणीय है, एक तथ्य जो प्रेरक संदेश द्वारा उपयोग किए गए तर्कों को समेकित करना कठिन बनाता है। जब व्याकुलता की मात्रा मध्यम होती है, प्रेरक शक्ति बढ़ जाती है क्योंकि संचरित विचार का प्रतिवाद करने की प्रवृत्ति कम हो गई है.

5. जारीकर्ता के प्रेरक इरादे की सूचना दी गई है

इन अवसरों पर, रिसीवर आमतौर पर अपने पिछले विश्वासों को बनाए रखने के लिए रोकथाम तंत्र के रूप में अपने प्रतिरोध को बढ़ाता है। यह कारक दृढ़ता से परस्पर क्रिया करता है विषय वस्तु में व्यक्ति की भागीदारी की डिग्री: जितनी अधिक भागीदारी और जितनी अधिक सूचना, अनुनय के लिए उतना ही अधिक प्रतिरोध।

6. प्रेरक संदेश की पुनरावृत्ति समय के साथ बनी रहती है

यह स्थिति तब तक होती है जब तक यह केंद्रीय संचरण मार्ग पर आधारित होती है।

7. उत्तेजना या प्रेरक जानकारी के संपर्क की डिग्री अधिक है

ऐसा प्रतीत होता है कि यह दिखाया गया है कि विषय स्वतःस्फूर्त संपर्क से प्रश्न में नए दृष्टिकोण के लिए पसंद बढ़ाता है प्रत्यक्ष रूप से राजी किए जाने की सचेत जागरूकता नहीं है इसके लिए।

8. वह शक्ति जो संज्ञानात्मक असंगति प्राप्तकर्ता के लिए पर्याप्त सार्थक है

संज्ञानात्मक विसंगति असुविधा का प्रभाव है जो एक व्यक्ति अनुभव करता है जब उनके विश्वासों और उनके बीच कोई पत्राचार नहीं होता है कार्रवाई, जिसके लिए वह इस तरह की विसंगति को कम करने और मनोवैज्ञानिक तनाव को कम करने के लिए दो तत्वों में से एक को फिर से समायोजित करने की कोशिश करता है उत्तेजित।

बदले में विसंगति की डिग्री दृष्टिकोण में परिवर्तन के साथ आने वाले प्रोत्साहन के प्रकार से प्रभावित होता है, दूसरों के बीच निर्णय या व्यक्तिगत भागीदारी की पसंद की स्वतंत्रता की डिग्री।

• संबंधित लेख: "संज्ञानात्मक विसंगति: सिद्धांत जो आत्म-धोखे की व्याख्या करता है"

9. संदेश में एकरूपता है

संदेश को सही ठहराने वाले तर्क मजबूत (केंद्रीय पथ) हैं।

निष्कर्ष

पाठ में जो उजागर किया गया था, उसके अनुसार एक परिवर्तन प्राप्त करने के लिए एक प्रकार की जानकारी प्राप्त करने वाले में प्रकट होने वाले संज्ञानात्मक पहलुओं के बीच सापेक्ष बातचीत रवैया (ध्यान, समझ, स्वीकृति और प्रतिधारण) और अन्य बाहरी कारक जैसे कि संदेश के मूल स्रोत की विशेषताएं या जिस तरह से यह है प्रस्तुत करता है एक महत्वपूर्ण प्रतिशत में इस तरह के व्यवहारिक परिवर्तन को सुगम या बाधित कर सकता है.

फिर भी, बचाव किए गए विचार और इसका समर्थन करने के लिए उपयोग किए जाने वाले तर्कों का प्रभाव काफी विशिष्ट घटना बन जाता है, क्योंकि यह एक कार्य है परिस्थितियाँ जैसे कि व्यक्ति की पिछली मान्यताएँ, नई जानकारी द्वारा उत्पन्न भावनाओं के प्रकार (जो जीवन के अनुभवों पर निर्भर करती हैं ऊपर) या सैद्धांतिक सोच और व्यक्ति द्वारा उत्सर्जित वास्तविक व्यवहार के बीच विसंगति की डिग्री, जो कि अधिक हद तक प्रभावशीलता की स्थिति है प्रेरक इरादा।

इसलिए, अचूक रणनीतियों या पद्धतियों के अस्तित्व की पुष्टि नहीं की जा सकती। सभी लोगों के लिए एक सार्वभौमिक या मानक तरीके से दृष्टिकोण परिवर्तन प्राप्त करना।

ग्रंथ सूची संदर्भ:

• बैरन, आर. को। और बायरन, डी। (2005) सोशल साइकोलॉजी, 10वां संस्करण। एड: पियर्सन।

• मोया, एम (1999)। अनुनय और रवैया बदल जाता है। सामाजिक मनोविज्ञान। मैड्रिड: मैकग्रा-हिल.