हम अपनी आवश्यकता से अधिक वस्तुएँ क्यों खरीदते हैं?

आपका छह साल का बेटा आपसे साइकिल खरीदने के लिए कहता है और आपने, जिसे अभी तक आपका मासिक वेतन नहीं मिला है, मना कर दिया। लेकिन अन्य कारण भी हैं जो उनके फैसले को सही ठहराते हैं: इस महीने उन्होंने क्रेडिट कार्ड के खर्च को पार कर लिया है क्रेडिट, और आपने अभी भी अपने बेटे को इतनी कम कीमत पर बाइक खरीदने के फायदे और नुकसान का वजन करना समाप्त नहीं किया है आयु।

लेकिन जैसा कि आप अच्छी तरह जानते हैं, बच्चा बहुत धक्का देने वाला हो सकता है। बार-बार वह पूछता है, भीख माँगता है, उससे साइकिल खरीदने की भीख माँगता है. लेकिन ऐसा लगता है कि आपके द्वारा दी जाने वाली प्रत्येक नई नकारात्मक प्रतिक्रिया के साथ, बच्चा हतोत्साहित होने और पहल को भूलने के बजाय अधिक बल के साथ आरोप पर लौटता है।

आपके छोटे बच्चे का प्रत्येक नया जोर पिछले वाले से थोड़ा अधिक परेशान करने वाला होता है, और आपको लगता है कि आप अपने धैर्य की दहलीज पार करने लगे हैं।

एक लंबी और थकाऊ प्रक्रिया के बाद, बच्चा समझ के कुछ संकेत दिखाना शुरू करता है और अंत में यह स्वीकार करता है कि उसके पास साइकिल नहीं होगी; वह अपने सबसे अच्छे नन्हे परी चेहरे के साथ उससे पूछने का विकल्प चुनता है: "अच्छा, क्या तुम मेरे लिए एक चॉकलेट खरीद सकते हो?"

इतने तुच्छ अनुरोध को वह कैसे मना कर सकता था? बेशक, इस संदर्भ में, आप उसके लिए एक चॉकलेट खरीदने का फैसला करते हैं।

मिलियन डॉलर का सवाल यह है: क्या आप अपने बेटे को साइकिल के बदले चॉकलेट खरीद कर लाते अगर वह आपसे पहले मांगता? न होने की सम्भावना अधिक।

क्या हम वह खरीदते हैं जिसकी हमें आवश्यकता नहीं है? सामुदायिक सेवा

एक प्रयोग के रूप में, एक मनोविज्ञान के प्रोफेसर ने अपने छात्रों से पूछा कि क्या वे काम करने के इच्छुक होंगे अपराधी पुनर्वास कार्यक्रम के भाग के रूप में अगले दो वर्षों के लिए प्रति सप्ताह मुफ्त दो घंटे किशोर। बेशक, किसी ने स्वीकार नहीं किया। इस तरह के अनुरोध को स्वीकार करना जीवन में आत्मदाह करने से कुछ कम नहीं था.

लेकिन फिर प्रोफेसर एक छोटे, अधिक उचित अनुरोध के साथ वापस आए। इस बार उन्होंने अपने छात्रों से पूछा कि क्या वे किशोर अपराधियों के एक समूह के साथ चिड़ियाघर में दो घंटे की सैर पर जाने के लिए तैयार होंगे। उसी समय, छात्रों की एक अन्य समिति में, दूसरी ओर, शिक्षक ने बिना पूर्व अतिशयोक्तिपूर्ण अनुरोध के, उन्हें चिड़ियाघर की यात्रा के लिए सीधे स्वयंसेवक बनने के लिए कहा।

क्या हुआ? खैर, इस दूसरे समूह का, 17% पहले समूह के 50% के खिलाफ सहमत हुए, जिसके लिए अत्यधिक अनुरोध पहले किया गया था.

इन मामलों की समानता

ध्यान दें कि दोनों प्रस्तावित मामलों में मामूली अनुरोध अपरिवर्तित रहता है. दोनों चॉकलेट जो हमारे बेटे को चाहिए थे और चिड़ियाघर में टहलना जो शिक्षक को अपने छात्रों के सामने चाहिए था, दोनों नहीं बदलते।

हालाँकि, यह अजीब लग सकता है, बहुत अधिक मांग वाले पहले आदेश की उपस्थिति, इतनी अपर्याप्त कि सभी संभावनाओं में खारिज कर दिया जाएगा, इसने दूसरे आवेदन के लिए सकारात्मक प्रतिक्रिया की संभावना को बहुत अधिक बढ़ा दिया, वैसे, और भी बहुत कुछ विचारशील और शायद यह आंशिक रूप से दो आदेशों के बीच उत्पन्न होने वाले विपरीत के कारण है।

आइंस्टीन से परे सापेक्षता

ऐसा होता है कि दिमाग पूर्ण अवधारणाओं के साथ बहुत अच्छी तरह से नहीं मिलता है; यह निर्धारित करने के लिए कि कोई चीज बड़ी या छोटी, उचित या अनुचित है, आपको एक बेंचमार्क द्वारा निर्देशित होने की आवश्यकता है। हमारे उदाहरणों में, पहला क्रम तुलना का एक अच्छा बिंदु है, मस्तिष्क में सुलभ है, हाथ में है।

सापेक्षता कुंजी है. और एक साइकिल के लिए आवश्यक परिव्यय के संबंध में एक चॉकलेट पर खर्च किया गया पैसा नगण्य लगता है और गहराई से विश्लेषण करने लायक नहीं है। इसी तरह, दो साल के अवैतनिक काम की तुलना में चिड़ियाघर में दो घंटे की यात्रा वास्तव में बहुत कम अनुरोध की तरह लगती है।

सार्वजनिक छवि

एक और कारण जो शायद इस स्पष्ट मूर्खता में योगदान देता है, वह हो सकता है कि दूसरों को खुद को दिखाने की आवश्यकता हो। दूसरों की जरूरतों के प्रति स्वाभाविक रूप से अच्छे, सहयोगी या अच्छे स्वभाव वाले व्यक्ति के रूप में पड़ोसी। चाहे हम इसे स्वीकार करें या न करें, हम सभी उस छवि के साथ अधिक या कम सीमा तक चिंतित हैं जो हम व्यक्त करते हैं.

हमें उस अनुरोध को अस्वीकार करने में कोई हिचक नहीं है जो हमें बेतुका लगता है क्योंकि हम मानते हैं कि हमें नकारात्मक रूप से आंका जाने का कोई जोखिम नहीं है। लेकिन जब सहयोग के लिए अनुरोध उचित है, और विशेष रूप से अगर हम पहले ही पहली बार मना कर चुके हैं, तो यह हमारे लिए बहुत अधिक कठिन होता है। स्वार्थी, व्यक्तिवादी या बदतर के रूप में देखे जाने के डर का विरोध करना, जिससे हमारी प्रतिष्ठा या अच्छाई को खतरा हो नाम।

और भी, कंट्रास्ट रंग हमारी धारणाओं को रंग देता है और मस्तिष्क द्वारा तुलना की जा रही वस्तुओं के बीच के अंतर को बढ़ा-चढ़ाकर पेश करता है. बेशक, यह कुछ ऐसा नहीं है जिसे हम होशपूर्वक करते हैं। कई बार कंट्रास्ट समय में सामीप्य से उत्पन्न होता है; अर्थात्, दो उत्तेजनाओं के बीच जो क्रमिक रूप से प्रस्तुत की जाती हैं, जैसा कि बच्चे के पिछले उदाहरण में है जो पहले साइकिल और बाद में चॉकलेट मांगता है। यह एक विलक्षण घटना है जिससे हम स्थायी रूप से हार मान लेते हैं और दुनिया को देखने के हमारे तरीके पर इसका गंभीर प्रभाव पड़ता है।

अगर छह साल का बच्चा, और बिना मतलब के भी, हमें इस तरह से हेरफेर कर सकता है, वहाँ बहुत सारे चालाक विक्रेता भी हैं जिन्हें खुलेआम हमारे साथ छेड़छाड़ करने में कोई गुरेज नहीं है।

खरीदारी और प्रबंधन: कुछ और उदाहरण

आप एक स्टोर में जाते हैं क्योंकि आपको जूतों की एक नई जोड़ी चाहिए। यदि आपकी सेवा करने वाले विक्रेता के पास व्यवसाय का अनुभव है, तो संभावना है कि वे आपको पहले कुछ दिखाएंगे। उच्च गुणवत्ता वाले प्रबलित चमड़े के जूते, लक्समबर्ग की रियासत से आयातित, और बहुत अधिक कीमत।

इसके तुरंत बाद, और जैसे ही उसके चेहरे पर निराशा की एक नकारात्मक अभिव्यक्ति खींची जाती है, विक्रेता उसे दूसरा दिखाने के लिए दौड़ पड़ेगा जूते की जोड़ी, उत्कृष्ट निर्माण की भी, जो वह कहता है, उसके अनुसार, लेकिन इससे सस्ती कीमत पर, इसके विपरीत उत्पन्न होने के अनुसार, आप वास्तव में जितना सस्ता है उससे कहीं अधिक सस्ता महसूस करेंगे.

पहले प्रस्ताव के साथ, विक्रेता एक तुलना पैरामीटर स्थापित करेगा, एक प्रारंभिक मूल्य जो एक अवधारणात्मक और मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोण से "लंगर" के रूप में कार्य करेगा। मानसिक रूप से इस शुरुआती बिंदु से बंधा हुआ है, जूते की दूसरी जोड़ी की कीमत, जो निस्संदेह है कि स्टोर क्लर्क आपको शुरू से ही बेचना चाहता है, यह आपको वास्तव में जितना है उससे बहुत कम लगेगा। है।

यह स्पष्ट करने योग्य है कि विपरीत प्रक्रिया का पालन करना, यानी, जूते की दुकान में पैर रखते ही आपको "सस्ते" जूते दिखाना और बाद में "महंगे" जूते दिखाना, एक भयानक है रणनीति जो विक्रेता के हितों के लिए हानिकारक है, क्योंकि कम "लंगर" मूल्य स्थापित किया गया है, और यह सब कुछ के लिए एक तुलना मॉडल के रूप में कार्य करेगा कि आप बाद में पेशकश कर सकते हैं, केवल ग्राहक के लिए अत्यधिक के रूप में अनुभव करने के लिए सेवा करेगा कि प्राथमिकता सामान्य मूल्य क्या हो सकती है और बिक्री की वस्तु के अनुसार जूते।

कार बिक्री एजेंसियां ​​लगातार इस मनोवैज्ञानिक चाल का उपयोग करती हैं हमें ऐसी चीजें बेचने के लिए जो वास्तव में खरीदने की हमारी योजना में नहीं थीं।

कारों में सापेक्ष मूल्य

जब हम एक नई कार खरीदते हैं, और एक बार कागजी कार्रवाई पूरी हो जाने के बाद, वाहन की कीमत वह बिंदु बन जाती है जिस पर हम हम मानसिक रूप से संदर्भित करेंगे जब विक्रेता हमें एक-एक करके पेश करना शुरू करेगा, जो शायद एक झरना बन जाएगा सामान।

"केवल $100 अधिक के लिए, आप पावर विंडो प्राप्त कर सकते हैं," विक्रेता हमें बताता है। और हमें लगता है कि यह एक उत्कृष्ट विचार है। आखिरकार, हमने अभी $15,000 का वाहन खरीदा है...और $100 हमें बहुत कुछ लगता है। बेशक, एक बार जब हम स्वीकार कर लेते हैं, विक्रेता हमें केवल 200 डॉलर अतिरिक्त के लिए एक म्यूजिक प्लेयर शामिल करने की पेशकश करेगा. एक सौदा, हमने सोचा।

और फिर, धोने योग्य चमड़े में अपहोल्स्टर वाली सीटें, नवीनतम पीढ़ी का अतिरिक्त जीपीएस, और बीमा की एक पूरी बैटरी और कार के मूल मूल्य की तुलना में नगण्य प्रतीत होने वाले आंकड़ों के लिए विस्तारित वारंटी; कि जोड़े गए दर्जन भर करों की गिनती किए बिना और यह कि उन्होंने हमें पहली बार कभी उल्लेख नहीं किया।

और अगर हमें सूट खरीदने की ज़रूरत है तो क्या होगा?

ठीक है, विक्रेता जो जानता है कि मानव मस्तिष्क तुलना के आधार पर मूल्य निर्णय करता है, या कम से कम इसे केवल एक ही बनाता है एक बार जब हम पैंट के लिए अच्छी खासी रकम खर्च कर देंगे, तो वह हमें एक उपयुक्त कमीज देगा, जो उससे मेल खाती हो पूर्णता।

और फिर एक टाई; आखिरकार, बिना टाई वाला सूट अधूरा सूट होता है. लेकिन केवल दूसरे उदाहरण में, एक बार सूट की कीमत एक संदर्भ बिंदु के रूप में हमारे दिमाग में स्थापित हो जाने के बाद आने वाली हर चीज के लिए माप का गठन करती है।

सौंदर्य और आकर्षण

मानो यह पर्याप्त नहीं था, हम लोगों में सुंदरता की धारणा के लिए समान मानदंड लागू करते हैं. मान लीजिए, अगर आप एक पुरुष हैं और विषमलैंगिक हैं, तो मैं आपको एक महिला की तस्वीर दिखाता हूं। मैंने उसे छवि को ध्यान से देखने दिया और फिर मैंने उसे 1 से 10 तक रेटिंग देकर यह बताने के लिए कहा कि वह इस महिला को कितना पसंद करता है।

उसने अभी-अभी देखी स्त्री-सौंदर्य की उसकी सराहना निश्चित रूप से उस समय उसके दिमाग में तुलना के मॉडल के अधीन हो जाएगी।

ऐसे कई अध्ययन हैं जिनमें यह देखा गया है कि पुरुष महिला की सुंदरता को बहुत अधिक नकारात्मक रूप से महत्व देते हैं यदि इससे पहले वे मॉडलों की छवियों से भरी एक फैशन पत्रिका के माध्यम से फ़्लिप कर रहे थे, जबकि उन्हें भाग लेने के लिए इंतजार करना पड़ा था प्रयोग, पुरुषों के एक अन्य समूह द्वारा किए गए मूल्यांकन की तुलना में, जिन्हें समाचार पत्र देखकर अपना मनोरंजन करने के लिए कहा गया था पुराना।

यही घटना तब भी देखी गई है जब पुरुषों को स्कोर देने से पहले महिलाओं के लिए सौंदर्यशास्त्र, उन्हें प्रसिद्ध अभिनेत्रियों द्वारा अभिनीत एक टेलीविजन कार्यक्रम देखने के लिए कहा जाता है सुंदरता। असाधारण सुंदरता की एक युवा महिला के संपर्क में आने के बाद, पुरुष साधारण स्त्री सौंदर्य को कम आंकते हैं, लेकिन सुंदरता फिर भी।

समापन

संक्षेप। मस्तिष्क को निरपेक्ष रूप से सोचने और निर्णय लेने में कठिनाई होती है, आपको हमेशा एक संदर्भ बिंदु की आवश्यकता होती है, कुछ ऐसा जो तुलना के सुलभ पैरामीटर के रूप में काम करता है।

हम मुख्य रूप से अपने चारों ओर देखकर, विश्लेषण करके जानते हैं कि कोई चीज अच्छी या बुरी, बड़ी या छोटी, महंगी या सस्ती है संदर्भ जिसमें हम खुद को पाते हैं, और अपनी रुचि की वस्तु की तुलना किसी और चीज से करते हैं, जो निश्चित रूप से उसी से संबंधित है वर्ग।

समस्या बड़ी संख्या में स्कैमर्स में निहित है जो मस्तिष्क की इस जिज्ञासु संपत्ति को सहजता से जानते हैं और इसका उपयोग करते हैं हमें धोखा देना या हमें ऐसी चीजें बेचना, जो एक ठंडे और अधिक तर्कसंगत विश्लेषण के तहत, हमें एहसास होगा कि हमें नहीं चाहिए या जरूरत नहीं है खरीदना।