पेटीएम और कैसियोपो विस्तार संभाव्यता मॉडल
अनुनय वह क्षमता है जो कुछ लोगों को विचारों को प्रसारित करने के लिए होती है, और ये अंततः संदेश के प्राप्तकर्ता द्वारा साझा, स्वीकार और प्रसारित किए जाते हैं।
इस प्रकार, राजी करने का तात्पर्य दूसरों को समझाने की क्षमता से है, और यह एक ऐसा उपकरण है जिसका उपयोग विशेष रूप से विज्ञापन, बिक्री और विपणन के क्षेत्र में किया जाता है।
विस्तृत संभाव्यता मॉडल पेटी और कैसियोपो द्वारा बनाया गया था। (1983,1986) और सामाजिक मनोविज्ञान और संगठनों के भीतर अनुनय के विषय को संबोधित करता है। यह समझाने की कोशिश करें कि लोगों को कैसे और किस तरह से राजी किया जाता है। आइए देखें कि इसमें क्या शामिल है।
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विस्तार संभावना मॉडल: विशेषताएँ
विस्तार संभाव्यता मॉडल अनुनय अध्ययन में एक मील का पत्थर था, क्योंकि यह पिछले दृष्टिकोण मॉडल को एकीकृत करता था। उनका लक्ष्य एक मॉडल बनाना था जिसने पिछले प्रेरक सिद्धांतों के योगदान को समूहीकृत किया.
सिद्धांत जो विस्तार संभाव्यता मॉडल को एक साथ लाता है: येल का संचार सिद्धांत अनुक्रम पर आधारित है: स्रोत, संदेश, चैनल और रिसीवर, मैकगायर का सिद्धांत (1968), निहितार्थ का योगदान (क्रुगमैन, 1966), निर्णय सिद्धांत (शेरिफ एट अल।, 1981), हेयुरिस्टिक मॉडल (चाइकन, 1980), और, कुछ हद तक, अपेक्षा-दर-मूल्य मॉडल (अजजेन, 1975).
यह 1980 के दशक में (इसके निर्माण के दशक में) था जब विस्तार संभाव्यता मॉडल को अनुभवजन्य रूप से प्रदर्शित किया गया था। यह किया गया था विज्ञापनों के अध्ययन से, जिनका प्रयोग प्रायोगिक प्रोत्साहन के रूप में किया गया था.
हालांकि मॉडल के प्रकट होने के 30 साल बीत चुके हैं, यह आज भी विभिन्न जांचों के लिए लागू किया जा रहा है, जैसे कि इंटरनेट अनुनय का अध्ययन।
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अवयव: अनुनय के पहलू
विस्तृत संभावना के पेटीएम और कैसियोपो मॉडल में चार केंद्रीय विचार या घटक हैं।
1. विस्तार
लोगों के दृष्टिकोण या अन्य निर्णयों को अलग-अलग डिग्री में संशोधित किया जा सकता हैविस्तार की निरंतरता के माध्यम से, जो "निम्न" से "उच्च" तक जाता है। यही है, उनके विश्वासों को मध्यवर्ती बिंदुओं सहित थोड़ा या तीव्रता से संशोधित किया जा सकता है।
2. विशिष्ट परिवर्तन प्रक्रियाएं
इस निरंतरता के साथ परिवर्तन की विभिन्न विशिष्ट प्रक्रियाएँ हो सकती हैं.
उदाहरण के लिए, शास्त्रीय कंडीशनिंग या साधारण एक्सपोजर (मात्र एक्सपोजर प्रभाव) होता है, जब आवश्यक विचार कम या थोड़ा विस्तृत हो. ये प्रक्रियाएँ सातत्य के निचले सिरे पर होंगी।
इसके विपरीत, संज्ञानात्मक प्रतिक्रिया और अपेक्षा के मॉडल मूल्य द्वारा निर्मित होते हैं जब उच्च स्तर की सोच की आवश्यकता होती है (अधिक जटिल सोच, जिसके लिए अधिक संज्ञानात्मक प्रयास की आवश्यकता होती है)। ये सातत्य के उच्च अंत में होंगे।
2.1। मार्गों
मस्तिष्क के स्तर पर, दो प्रकार के मार्ग मौजूद हैं और उनका उपयोग किया जाता है: परिधीय और केंद्रीय।
2.1.1। परिधीय मार्ग
एक परिधीय मार्ग का अनुसरण तब किया जाता है जब शामिल प्रक्रियाएँ सातत्य के निचले स्तर पर होती हैं। यह मार्ग पर केंद्रित है संदेश के परिधीय पहलू, यानी कम महत्वपूर्ण पहलू, विवरण आदि।
एक परिधीय मार्ग का अनुसरण करने के तथ्य का अर्थ है कि प्राप्तकर्ता की ओर से कम भागीदारी, कम मानसिक प्रयास और उनके व्यवहार में अल्पकालिक परिवर्तन.
2.1.2। मध्य मार्ग
इसके बजाय, एक केंद्रीय मार्ग का पालन किया जाता है जब शामिल प्रक्रियाएँ निरंतरता के उच्च स्तर पर होती हैं।
इस मार्ग का अर्थ है अधिक भागीदारी और मानसिक प्रयास रिसीवर की ओर से, जो संदेश के अधिक केंद्रीय और विस्तृत पहलुओं पर ध्यान केंद्रित करता है, साथ ही साथ उनके दृष्टिकोण में स्थायी परिवर्तन (दीर्घावधि में)।
2.1.3। मार्गों की पूरकता
रिसीवर को अंततः राजी करने का तथ्य दो प्रक्रियाओं के मिश्रण से निर्धारित होता है; यानी, कोई अलगाव या द्विभाजन नहीं है, लेकिन दोनों प्रक्रियाएं संदेश की विशेषताओं और अन्य चर के अनुसार एक दूसरे की पूरक हैं।
3. परीक्षण के परिणाम
प्रसंस्करण स्तरों का परिणाम (यदि वे उच्च या निम्न हैं), प्राप्तकर्ता के फैसले के परिणाम निर्धारित करें. अर्थात्, यदि निर्णय गुणों के बारे में सोचने पर आधारित है (प्रेषक हमें किस बारे में राजी करना चाहता है), तो और भी हैं संभावना है कि ऐसा निर्णय समय के साथ बना रहेगा, इसे बदलने के प्रयासों का बेहतर विरोध करें, और अन्य निर्णयों के लिए परिणाम उत्पन्न करें और व्यवहार।
विस्तार की संभावना का मॉडल, चर के अनुसार जो रिसीवर के दृष्टिकोण को प्रभावित कर सकता है, कई विशिष्ट प्रक्रियाओं का आयोजन करता है।
उदाहरण के लिए, स्रोत की अपील या अनुभव की गई भावना विचार की मात्रा को प्रभावित करेगी एक व्यक्ति के पास है, उन्हें उच्च या निम्न निरंतरता पर एक बिंदु पर रखना।
हालाँकि, यदि परिस्थितियों ने पहले ही व्यक्ति को निम्न स्तर पर रखा है, तो चर सरल संकेतों के रूप में सेवा कर सकते हैं, जो उनके अनुरूप होने वाली दिशा में दृष्टिकोण को प्रभावित करते हैं वालेंसिया।
इसके विपरीत, यदि व्यक्ति सातत्य के उच्च स्तर पर है, तो ऐसे तीन अन्य तरीके हैं जिनमें चर निर्णय को प्रभावित कर सकते हैं:
- तर्क या प्रमाण से; उदाहरण के लिए, आकर्षण या भावना महसूस हुई
- मन में आने वाले विचारों की वैधता को प्रभावित करना, उदाहरण के लिए, अधिक सकारात्मक विचार,
- संरचनात्मक कारकों को प्रभावित करना उत्पन्न विचारों का; उदाहरण के लिए, अपने स्वयं के विचारों के प्रति अधिक आत्मविश्वास होना।
मॉडल चर
अस्तित्व विस्तार संभावना मॉडल में विभिन्न चर, जो यह निर्धारित करते हैं कि संदेश को कैसे संसाधित किया जाएगा और क्या अंततः अनुनय होगा:
- प्रसंस्करण प्रेरणा / सूचना की जरूरत।
- प्रक्रियात्मकता।
- विचार विस्तार की गहराई।
- संज्ञानात्मक प्रतिक्रिया की सकारात्मकता।
ग्रंथ सूची संदर्भ:
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