Hiperbolikus diszkontálás: mi ez, példák és hogyan használják a marketingben

Az emberi lények különféle helyzetekkel szembesülnek, amelyekben választanunk kell mindazok közül, amelyek a rendelkezésünkre áll, igyekszünk előre látni a jövőbeli következményeket, és előre látjuk, mi lehet a legjobb előnyös. Ehhez olyan agyunk van, amely egy hatékony eszköz, amely képes folyamatosan döntéseket hozni; azonban nem mindig helyes a legjobb megoldást választani, mivel egy sor kognitív torzítás közbeléphet.

A hiperbolikus kedvezmény, a közgazdaságtan területén arra a hajlandóságra utal, hogy az azonnali jutalmat válasszák, még ha az kisebb is, ahelyett, hogy tovább kell várni a nagyobb jutalom megszerzésére. Ennek az az oka, hogy a jutalom azonnali elérése nagy vonzerővel bír.

Ebben a cikkben látni fogjuk, hogy pontosan miből is áll a hiperbolikus diszkontálás, és mi a kapcsolata a közgazdaságtannal és a döntéshozatallal.

• Kapcsolódó cikk: "A kielégülés késése és az impulzusokkal szembeni ellenállás"

Mi az a hiperbolikus diszkontálás?

Az utóbbi években jelentős érdeklődést váltott ki egy olyan fogalom, amelyet elsősorban a közgazdaságtan területén használnak, és amelynek neve „hiperbolikus diszkontálás”. Ezt a koncepciót a neuroökonómia kutatói is aktívan tanulmányozzák, egy olyan ág, amely megpróbálja elmagyarázni, hogyan a az emberi döntéshozatal különböző változókon, azon képességén, hogy az ember képes-e többféle alternatívát feldolgozni és olyan irányt követni, amelyen alapul Törvény.

Amikor hiperbolikus diszkontról beszélünk, arra utalunk néhány ember hajlandósága azonnali jutalom mellett dönteni, még ha az kisebb isahelyett, hogy tovább várna a magasabb jutalom elérésére. Ennek az az oka, hogy az a tény, hogy azonnal jutalmat érhet el, nagyon vonzó lehet. Másrészt, ahogy növekszik a jutalom megszerzéséhez szükséges idő késése, úgy érzékeljük a jutalmat Az érték csökkenni fog, ami azt jelenti, hogy a jutalmak szubjektív értéke idővel csökkenni fog. időjárás.

Ezenkívül a hiperbolikus diszkontálás a közgazdaságtan területén egy késleltetett diszkontálási modell, amely idővel inkonzisztens, mivel a viselkedési közgazdaságtan tanulmányozásának egyik alapvető alapja.

Másrészt kognitív torzításnak tekintik, amely impulzivitásra, és ezáltal azonnali kielégülésre ösztönzi az embereket, így arra késztethet bennünket, hogy rossz döntést hozzunk és megtörténhet, hogy amikor ki akarjuk javítani, akkor már késő.

Az a preferencia, hogy idővel több azonnali haszonra tegyen szert, mint ami a hiperbolikus diszkontálásnál előfordul, megakadályozhat bennünket abban, hogy hosszú távon nagyobb jutalom, és az, hogy döntéseik során az emberek általában a legtöbbet választják. biztonságos; ezért a rövid távú jutalmak előnyben részesítése. Emiatt elég gyakori, hogy szívesebben fogadunk el egy kicsi, de biztos jutalmat, mintsem magasabb nyereségre számítanak, mert kevésbé biztonságosak, mert előfordulhat, hogy nem kapjuk meg.

Ahogy fentebb említettük, a hiperbolikus diszkontálás olyan kognitív torzítás, amely elhomályosíthatja gondolkodásunkat, és elveszítheti az értelmet, egy olyan módszer, amely arra késztet bennünket, hogy azonnali, de kisebb jutalmat válasszunk, ahelyett, hogy várnánk, hogy nagyobb jutalmat érhessünk el. mit a jövőbeli jutalmak kevésbé értékesek agyunk számára, mint azok, amelyeket a jelen pillanatban kihasználhatunk.

• Érdekelheti: "Kognitív torzítások: érdekes pszichológiai hatás felfedezése"

Példák a hiperbolikus engedményre

A következőkben néhány példát fogunk látni, amelyek segítenek jobban megérteni, miben áll a hiperbolikus diszkontálás kognitív torzítása a mindennapi életben.

A hiperbolikus diszkontálás beépülhet mindennapi szokásainkba, és életünk különböző területeire is kihat. Először is megtalálhatjuk Hogyan befolyásolja ez az elfogultság az etetést? És az a helyzet, hogy az éhes ember nagyobb valószínűséggel választ valami étvágygerjesztőbb ételt, például egy süteményt, ahelyett, hogy egy darab gyümölcsöt, mert akkoriban egészen szokatlan, hogy belegondoljon, milyen előnyökkel jár egy darab gyümölcs az egészségére közép- és hosszú távon. kifejezést.

Nevezetesen, hiperbolikus diszkontálási torzítást figyeltek meg a Stanford Egyetem kutatói, Walter Mischel és Ebbe B. híres kísérletében. Ebbesen 1979-ben "Marshmallow" (cukorka mályvacukor) néven ismert. Ebben a kísérletben a kutatók elemezni igyekeztek a gyermekek azon képessége, hogy késleltesse a jutalom megszerzését, amelyet „késleltetett kielégülésnek” vagy „halasztott kielégülésnek” is neveznek.

A gyerekek késleltetett kielégítésének elemzésére a kutatók azonnali jutalmat ajánlottak fel nekik, csemegét hagyva az asztalon előttük, és azt mondták nekik, hogy ha 15 percig kibírják anélkül, hogy megennék az előttük lévő finomságot, akkor kapnak még egy finomságot plusz.

Az eredmények azt mutatták pozitív korreláció volt az idősebb kor és a kielégülés késleltetésére való nagyobb képesség között, valamint azt is megfigyelték, hogy azok a gyerekek, akik a második csemege megszerzésére vártak, általában azok voltak, akik sikeresebbek voltak a tanulmányokban; Ezért nagyobb számú hiperbolikus diszkontálási esetet találtak a fiatalabb gyermekeknél és az alacsonyabb tanulmányi teljesítménnyel rendelkezőknél.

• Kapcsolódó cikk: "Hogyan lehet kontrollálni az impulzivitást? 10 tipp, ami segít

Hogyan használják a hiperbolikus diszkontálás kognitív torzítását az üzleti életben?

A nagyvállalatok reklám- és marketing osztályai alaposan elemezték és tanulmányozták hogyan viselkednek az emberek és hogyan hoznak döntéseket vásárláskor. Ezenkívül ezek a részlegek széleskörű ismeretekkel rendelkeznek a kognitív torzításokról. Emiatt fontos észben tartani hogyan tudják a nagyvállalatok kihasználni a hiperbolikus diszkontálás kognitív torzítását, hogy az emberek a „csapdáikba” essenek és ezáltal növeli eladásait.

A vállalati marketing kihasználja a hiperbolikus diszkont elfogultságot abban az értelemben, hogy ennek a részlegnek a tagjai tisztában vannak azzal, hogy a jutalmak a pillanatképeket a fogyasztók nagy százaléka jól fogadja, annak ellenére, hogy minden lehetőséget elemezniük kell, hogy jobb haszon. Azonban minél több idő telik el, annál kevésbé vonzó és kevésbé értékes egy jutalom, mivel szempont kedvező az eladni vágyó cégek számára, ehhez járul hozzá az impulzivitást fokozó stressz.

Íme néhány példa, amikor a cégek marketing- és hirdetési osztályai kihasználják a hiperbolikus leárazást termékeik sikeres elvesztésére.

1. Növelje a termék árát, ha a vásárló késik a fizetéssel

A „vásároljon most, és fizessen később” kifejezés nagyon visszatérő.. Ebben az értelemben a hiperbolikus diszkont torzítás sok vásárló döntését befolyásolja a termék megvásárlásakor szívesebben fizetnek magasabb összeget egy termékért, amíg néhány hónapon belül elkezdheti fizetni, ahelyett, hogy fizetnének kisebb pénzösszeg, ha ebben az esetben a termék vásárlásakor kell megtörténnie, mivel a jövőt valaminek tekintik messze.

Ily módon a cégnek sikerül elterelnie a figyelmet az árról, mert a vásárló a abban a pillanatban, amikor fizetnie kell, és meglátja a lehetőséget, hogy ne kelljen fizetnie a megszerzése során termék.

• Érdekelheti: "A pszichológia 7 kulcsa a marketingben és a reklámozásban"

2. Készítsen ajándékot a vásárlás elején

A cégek által alkalmazott általános gyakorlat Ez abból áll, hogy adunk valamit az ügyfélnek, amikor éppen olyan terméket vásárolt, amelynek költsége lényegesen magasabb mert így sikerül megváltoztatnia a termék megszerzéséből származó előnyökről alkotott értékelését annak árához képest.

Ily módon sok cég azonnal elajándékoz valamit egy termék vagy vásárláskor. előfizetés, hogy befolyásolja az ügyfél döntését, és arra ösztönözze őt, hogy azt gondolja, fizetni fog Kevésbé.

3. Magas árak rövid távon

A hiperbolikus diszkont elméleten alapuló vállalatok másik leggyakoribb gyakorlata az, hogy melyik rövid távon alacsonyabb költséget kínálunk, ha azonnali havi törlesztőrészletet fizetünk mintha egy éves díjat egyszerre fizetnének. Nézzük meg jobban egy példával.

Számos streaming platform sorozatok és filmek nézéséhez két lehetőséget kínál az előfizetés fizetésére. Az első, havonta fizetendő, csábítóbb lehet, mert jóval alacsonyabb (o. például 7,99 €/hónap); míg a másodikat évente kell fizetni (o. például 79,99 €) kezdetben túl soknak tűnhet. Emiatt meglehetősen gyakori, hogy az első opciót választják annak ellenére, hogy az előfizetési év elteltével több pénzt kell fizetnünk az előfizetésért (95,58 €; ami 15,89 euróval több).

Amint látjuk, a hiperbolikus diszkontálás kognitív torzítása nagyon meghatározóvá válhat vásárlásainkat, ha nem gondoljuk át kellően alaposan, mielőtt mindegyiket megvásárolnánk bevásárlás. Bár az igaz, hogy sokan nehezen tudnak hirtelen szembenézni bizonyos vásárlásokkal, és nincs más lehetőségük, mint a részletfizetés, még akkor is, ha hosszú távon több pénzt fizetnek. Azonban sokszor előfordul, hogy a hiperbolikus diszkont elfogultság a cégek javára válik a vásárlók gondolkodási hiánya és impulzivitása miatt.