Rögzítési elfogultság: mi ez, és hogyan befolyásolja az emberi elmét

Az elfogultság lehorgonyzása az a pszichológiai folyamat, amelynek során túlságosan megbízunk az első benyomásainkban.

Amikor az elfogultság szót használjuk, akkor valami pontatlan dologra utalunk, amiből hiányzik a logika, elfogult információ, olyan információ, ahol az igazságnak csak egy részét ismerjük. A kognitív torzításokat pszichológiai folyamatokként írják le, amelyek arra késztetnek bennünket, hogy irracionálisan értelmezzük a kapott információkat, ezt a logika vagy a részrehajlás hiánya, amikor a gondolkodás téves ítéletekhez és értelmezésekhez vezethet, amelyeknek nincs értelme vagy logikátlan.

Bár ezek torzítják gondolkodásmódunkat, a kognitív torzítások jelen vannak mindennapi életünkben; társadalmi interakcióink és döntéshozatalunk keretében használjuk őket, a lehorgonyzó torzítás az a torzítás, amellyel nehéz megszabadulni az első benyomástól. Ebben a cikkben meglátjuk, mi a lehorgonyzási torzítás és feltárjuk főbb következményeit a döntéshozatal során.

• Kapcsolódó cikk: "Kognitív torzítások: érdekes pszichológiai hatás felfedezése"

Mi az a horgonyzási torzítás?

Amint láttuk, a kognitív torzításoknak különböző típusai léteznek, amelyek néha rossz döntéseket hoznak velünk, köztük a horgonyzási elfogultság, magyarul a horgonyzás.

A horgony torzítás az az a tendencia, hogy egy adott adatból (a horgonyból) kell kiindulnunk a döntéshez vagy a válaszadáshoz. Ha nincs elég információnk, hajlamosak vagyunk olyan horgonyt keresni, amely útmutatóul szolgál, még akkor is, ha ez a logikával való szembenézést jelenti. Például egy olyan összeg meghatározásakor, amelyben nem vagyunk biztosak, pontnak vesszük hivatkozzon a legújabb számra, amelyet hallottunk, függetlenül attól, hogy releváns-e vagy sem.

A horgonyzási torzítás fontos a leértékeléseknél. Annak eldöntéséhez, hogy egy ing olcsó vagy drága, nem készítünk részletes tanulmányt a következőkről: az anyag minősége, a gyártási folyamat, a gyártási ország előállítási költsége stb. ehelyett azt becsüljük meg, hogy egy ing olcsó vagy drága-e az alapján, amilyen volt a lejegyzés előtt.

Az elfogultság rögzítése a marketing elveg, amely az összes értékesítési kampány alapját képezi, beleértve a Black Fridayt is, amint látjuk, az elmondáson alapul fogyasztókat, hogy mennyibe kerül egy bizonyos termék, mielőtt végre felajánl egy fontosat kedvezmény. Emiatt állítólag egyes vállalatok közvetlenül az értékesítés előtt emelik az árat. A termék értékének érzékelése ebben az esetben a lehorgonyzási torzítás eredménye, és nem sok más.

Ez az elfogultság a politika világában is felhasználható, például, ha tudjuk, hogy a munkanélküliség el fog terjedni. a vártnál magasabb, a hivatalos adatok előtt még magasabb számot jelenthetnek be, hogy jónak tartsa a végeredményt.

Ha egy első információra, egy első értékre vagy egy első elemre összpontosít, az elme nehezebben veszi figyelembe az új információkat, új értékeket vagy más lehetőségeket. A lehorgonyzási torzítás nem csak az értékesítésben létezik, ráadásul mi magunk is jobban tudatában vagyunk ennek, mint gondolnánk; Sokkal jobban törődünk azzal, hogy pontosak legyünk az első munkanapokon, mert tudjuk, hogy ha késünk, az első munkanap, valószínűleg későn kapjuk meg a címkét, és ezt a címkét nagyon nehéz lesz elhalasztani.

• Érdekelheti: "Megismerés: meghatározás, fő folyamatok és működés"

Tanulmányok a rögzítési torzításról

A lehorgonyzó hatást először az 1970-es években viselkedési, pénzügyi és kognitív pszichológusok, Daniel Kahneman és Amos Tversky fogalmazták meg. Kahnemant és Tverskyt az érdekelte, hogy az emberek hogyan alkotnak ítéletet, amikor nem biztosak a tényekben, ezért több tanulmányt is készítettek. Munkái és könyvei a kognitív torzításokról, beleértve a jól ismert gondolkodj gyorsan, gondolkodj lassan, referenciává váltak a kognitív pszichológia területén, és számos szakember követi útjukat ma is. Az elfogultság rögzítésének ötlete először egy 1974-es cikkben jelent meg Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases címmel.

Az egyik minta, amelyet Kahneman és Tversky fedezett fel, a lehorgonyzási elfogultság fennmaradása volt, még akkor is, ha azt mondja az embereknek, hogy az imént közölt információ teljesen hamis, vagy nincs jelentősége, ezek továbbra is figyelembe veszik őket a döntés meghozatalakor vagy egy számbecsléskor.

James Montier, a viselkedési pénzügyek szerzője és szakértője által végzett kísérlet rávilágított a rögzítési torzítás hatására a számadatok becslésekor. Emberek egy csoportjának két, egyértelműen nem összefüggő kérdést tettek fel számokkal. Az elsőben arra kérték őket, hogy mondják ki telefonszámuk utolsó 4 számjegyét. Ezt követően megkérdezték őket, hogy szerintük a londoni fizikusok száma több vagy kevesebb, mint ez a szám, majd becslést kértek.

Az eredmények megerősítették az első szám (a telefonszám) hatását a becslésben. A 7000 felett végződő telefonszámmal rendelkező résztvevők azt válaszolták, hogy körülbelül 8000 fizikusnak kell lennie Londonban. A 3000 alatti telefonszámmal rendelkezők becslései szerint Londonban körülbelül 4000 fizikus dolgozik.

James Montier is elmélyült ennek a torzításnak a tanulmányozása a kereskedelem világábanés hogyan befolyásolják a pénzügyi elemzőket a múltbeli események vagy jelenlegi befektetéseikről alkotott vélemények; például túlzottan azokra a részvényekre támaszkodni, amelyeken már profitot termeltek, még akkor is, ha befektetési következtetéseik ellentmondanak az objektív piaci adatoknak.

• Kapcsolódó cikk: "Daniel Kahneman kilátáselmélete"

Miért fordul elő a horgonyzási torzítás?

Miután megértjük, mi ez, feltárhatjuk, hogy a rögzítési torzítást mind a horgonyok okozzák, amelyekkel éppen most találkoztunk, például a vásárlások során. impulzív az eladásban, mint régen történt horgony, ezek az első benyomások vagy a múltbeli szerencse a világban kereskedés.

Az első benyomás elfogadható magyarázata az elsőbbségi hatás. E hatás szerint az emberek hajlamosak arra, hogy jobban emlékezzenek arra, amit először tanulnak meg, és hajlamosak könnyebben elfelejteni a később kapott információkat. Például egy lista megjegyezésekor könnyebb megjegyezni az első és az utolsó elemet, mint a közepén lévőket. Ez a jelenség különböző okokra reagál:

1. Az ismétlés

Az emberek hajlamosak megismételni a listán szereplő elemeket, amikor megkapják az információt, ha azt mondják az embereknek, hogy ne ismételjék meg a tételeket, az elsőbbségi hatás eltűnik. Ha elkésik az első tanítási napon, valószínű, hogy a történelem megismétli önmagát a tanár fejében, vagy anekdotává válik; ha azonban a késés május bármely keddjén történik, akkor a történet senkinek nem számít sokat.

2. figyelmesség

A figyelem és az összpontosítás fontos szerepet játszik a tárgyak emlékezésében. Általában, jobban oda fogunk figyelni egy monoton előadás elejére és végére, mint az elemek listája, így ezekre nagyobb valószínűséggel jobban emlékeznek.

3. Az emlék

Nem vagyunk nagy teljesítményű számítógépek, és a memóriakapacitásunk meglehetősen korlátozott; ha belegondolunk, elfelejtjük a legtöbb dolgot, ami velünk történik. Csak egy részük kerül be a hosszú távú emlékezetünkbe, a többit pedig el tudjuk tárolni a rövid távú emlékezetünkben, de legtöbbjük nem tárolódik sehol.

Ha az emberek többet emlékeznek az első információra, mint a későbbiekre, nagyobb valószínűséggel feltételezik, hogy ez relevánsabb, mint a később hozzánk eljutó információ, gyakran anélkül, hogy tudatában lenne ennek a pszichológiai folyamatnak.

• Érdekelheti: "A memória típusai: hogyan tárolja az emberi agy az emlékeket?"

Hatásai az emberi elmére

Azokban az esetekben, amikor a horgony közvetlenül befolyásolja az alábbiakban megadott választ. A lehorgonyzási torzítás magyarázható, ahogyan azt Tversky és Kahneman javasolta eredeti tanulmányukban, azzal a kiigazítással, amelyet az emberek e között és a végső válasz között alkalmaznak. Az emberek szándéka, hogy eltávolodjanak a horgonytól, de amikor el akarnak távolodni tőle, akkor is túl közel maradnak.

Ez az elmélet azonban csak akkor érvényes, ha a horgony közel van a végső válaszhoz. Ha egy ház luxusárát egy euróban becsüljük meg, majd rákérdezünk a valós értékére, ez az ár nem befolyásolja a választ.

A lehorgonyzási jelenség alternatív magyarázata a „megerősítő hipotézis tesztelése”. Az emberek folyamatosan bíráljuk és értékeljük a kapott információkat; Nyilvánvalóan ez fog történni a horgonynál is. Amint valaki horgonyt ad nekünk, majd valami mást kérdez, még akkor is, ha semmi köze hozzá, Értékeljük, hogy lehetséges-e ez a válasz, ha nem, akkor átgondoljuk, milyen messze vagy milyen közel ez. Ezért a horgony mindig befolyásolja a választ.

A közelmúltban az attitűdváltozást javasolták a lehorgonyzási jelenség lehetséges magyarázataként. E javaslat szerint a horgony befolyásolja az embereket, hogy kedvezőbbek legyenek számára, így a válaszok jobban hasonlítanak a horgonyhoz.

A horgony tudatosan is használható: ha például megkérdezik tőlünk, hogy szerintünk mennyibe fog kerülni egy nálunk 20 lóerősebb autó, akkor a miénk értékét használjuk horgonyként az ár becsléséhez. Arról azonban fogalmunk sincs, hogy mennyibe kerül még egy ló.

Néhány kérdésnél azonban a kiindulási pont megléte segíthet az információk szűrésében és egyszerűsítésében, nem mindig kezdhetjük el a nulláról.

• Érdekelheti: "Kognitív sémák: hogyan szerveződik a gondolkodásunk?"

Ellensúlyozható-e a rögzítési torzítás?

A lehorgonyzási torzítás nehezen ellensúlyozhatónak tűnik, mivel más torzításokhoz hasonlóan ez is egy szükségletre reagál evolúciós, néha nem tudjuk értelmezni az összes adatot, hogy reagáljunk az ingerekre a leginkább racionális lehetséges. Az elfogultság fokozottabb lesz a gyors döntéseknél vagy stresszes helyzetekben ahol nincs időnk minden információt feldolgozni.

Ezért fontos, hogy ne hozzon elhamarkodott döntéseket, és próbáljon meg egy kis információt gyűjteni, mielőtt új információhoz jut, válaszadás vagy intézkedés előtt.

Világosnak tűnik, hogy minél többet tudunk egy témáról, ez az elfogultság annál kevésbé lesz hatással ránk. Ha tudjuk, hogy Isztambul Európa legnagyobb városa és 14,6 millió lakosa van, nagyon is lehetséges, hogy a kognitív torzítás nem hat ránk.

Kahneman a horgony hatásának ellensúlyozását javasolja, vele beszélgetve például feltehetjük magunknak a kérdést, hogy valódi adatok-e, van-e valamiféle előítélet, vannak-e mögöttük érdekek. Ezenkívül egy másik horgony létrehozása csökkentheti az első hatását.