Az 5 legfontosabb kereskedési stílustípus, magyarázat

A kereskedés nem mindig egyszerű. Még csak egyetlen módja sincs ennek, így néha tudnod kell, melyik stílust válassz.

Hogy egy kicsit könnyebb legyen, tekintsük át a kereskedési stílusok legfontosabb típusai hogy megfigyelhessük mindegyik tulajdonságait, az általuk nyújtott előnyöket bizonyos helyzetekben, és ezért melyik a legoptimálisabb attól függően, hogy milyen forgatókönyvben vagyunk.

• Kapcsolódó cikk: "Munka- és szervezetpszichológia: jövőt rejtő szakma"

A tárgyalás jellemzői

Ahhoz, hogy a tárgyalási stílus típusairól beszélhessünk, célszerű először ebben a kérdésben elmélyedni, hogy tisztázzuk a minket foglalkoztató alapfogalmakat. A tárgyalás két vagy több személy vagy entitás közötti interakciós aktus, amelyben mindegyik fél a legjobb feltételeket próbálja megszerezni magának vagy az általa képviselt csoportnak..

A tárgyalás alapjául szolgáló interakciók lehetnek egyszerűek vagy rendkívül összetettek. Minden érintett személynek megvannak a maga sajátosságai, meghatározott kontextusban élnek, nagyon sajátos szükségletei vannak, és sajátos érzelmeket él meg az őt érintő üggyel kapcsolatban. Ezért a pszichológiai kérdés nagyon releváns lesz, amint azt látni fogjuk a kereskedési stílus típusainak áttekintése során.

Szem előtt kell tartani, hogy minden tárgyalás másik alapvető jellemzője az része annak az elvnek, hogy minden érintett félnek látnia kell követeléseit részben, mert senki sem kaphatja meg azt az összeget, amit kért., mert ez azt jelentené, hogy valaki más mindent elveszít. Éppen ellenkezőleg, mindenkinek engednie kell, még ha csak részben is.

Ami az előnyöket illeti, érdemes különbséget tenni a valódi szükségletek és a puszta vágyak között. Hasonlóképpen, még akkor is, ha egy tárgyalásban részt vevő fél (olyan típusú tárgyalási stílus használatával, amely látni fogjuk) egy bizonyos hasznot tűztek ki célként, ez nem jelenti azt, hogy ez feltétlenül az eredmény végső. Mint már említettük, a szokásos dolog az átutalások végrehajtása.

A tárgyalás megértésének másik kulcskérdése az az a tény, hogy sikerül-e végül megegyezni vagy sem, nem határozza meg ezt az interakciót. Vagyis két vagy több fél tárgyalhat egy bizonyos kérdésben, és végül nem értik meg egymást, így nem kötnek megállapodást. De még így is, ami megtörtént, az egy teljes értékű tárgyalás volt, csak nem kötött megállapodást.

A kereskedési stílus különböző típusai

Most, hogy sikerült felfedeznünk, mit foglal magában a tárgyalás, folytathatjuk a tárgyalási stílus főbb típusainak áttekintését és így tovább. Értékelje mindegyikük tulajdonságait és természetesen az általuk kínált hasznosságot attól függően, hogy a tárgyaló felek milyen helyzetbe kerültek. megtalálja. Nézzük őket figyelmesen.

1. Rugalmas kereskedési stílus

A tárgyalási stílusok közül az első, amit találhatunk, a rugalmas. Ezt a stílust az a hajlam jellemzi, hogy megpróbál gyorsan megegyezni, így Az érintett szereplők nem fognak túl sokat foglalkozni a részletekkel, és nem mélyednek el a szóban forgó kérdésben. elfoglalja. Csak megpróbálnak a lehető legrövidebb időn belül ésszerű megállapodásra jutni.

Ez a fajta tárgyalási stílus akkor jellemző, amikor a felek elszigetelt problémával szembesülnek, amelyre mindenki gyors megoldást szeretne. Ezért hajlamosak lesznek olyan megállapodásokra jutni, amelyek kisebb-nagyobb mértékben garantálják valamennyi érintett megelégedését. A tárgyalások során az igazságosság és az egyensúly lesz az uralkodó elv.

Ez a kereskedési mód különösen akkor hasznos, ha egy entitás olyan problémával néz szembe, amely miatt például elveszíthet egy ügyfelet. Ebben az esetben a legjobb ésszerű kompromisszumot kötni, és cserébe fenntartani az üzleti kapcsolatot az adott személlyel vagy szervezettel.

• Érdekelheti: "Meggyőzés: a meggyőzés művészetének meghatározása és elemei"

2. versengő tárgyalási stílus

De amikor a tárgyalási stílus típusairól beszélünk, akkor gyorsan az jut eszünkbe, amelyik megfelel a versengő stílusnak. Az előző esettel ellentétben, amikor a tárgyaló felek versenystílust alkalmaznak, sokkal agresszívebben próbálják megvédeni pozícióikat, ezért céljuk az lesz, hogy a lehető legkevesebbet engedjenek a támasztott igényeknek.

Nyilvánvalóan a versenystílus használatához olyan erőpozícióval kell rendelkeznie, amely ezt a hozzáállást támogatja. Ha ez nem így lenne, akkor a másik fél nehezen tudna engedni az előterjesztett javaslatoknak, amelyek általában nagyon kiegyensúlyozatlanok, mert mennyire előnyösek a versengő rész számára, és nem annyira a számára másik része.

Fontos megjegyezni, hogy a versenystílus által lebonyolított agresszív tárgyalásnak is tiszteletben kell tartania. Az agresszivitás az igényekben mutatkozik meg, de nem az interakció során alkalmazott hangnemben, aminek, ha azt akarjuk, hogy sikeres legyen, mindig szívélyesnek kell lennie.

3. Együttműködő tárgyalási stílus

A tárgyalási stílus másik legfontosabb típusa kétségtelenül az együttműködésen alapuló. Ez a klasszikus stílus, amelyet akkor kell használni, ha a tárgyaló embereknek vagy feleknek közös érdekei vagy projektjeik vannak. Ezért tudják ezt mindenkinek meg kell tennie a részét annak érdekében, hogy a közjó érdekében a legkedvezőbb megállapodás szülessen, mert így mindenki részesülhet.

Ezt a cselekvési módot például azoknak a szervezeteknek ajánlják, amelyek rövid ideig működnek egy szektorban, és ezért mindketten ki akarnak használni egy bizonyos szimbiózist, hogy kölcsönösen előnyösek legyenek, és így növekedjenek és többet érjenek el ide vonatkozó. Már most látjuk, hogy a tárgyalási stílus fajtái nagyon eltérő tulajdonságokkal és előnyökkel bírnak, ezért minden alkalomhoz bölcsen kell kiválasztanunk a legmegfelelőbbet.

4. kerülő tárgyalási stílus

De nem ezek az egyetlen lehetséges kereskedési stílustípusok. Egy másik lehetőség az elkerülő típus. Ez egy speciális mód a szereplők közötti konfliktusviszony jellemzi. Emiatt előfordulhat, hogy nem kívánják fenntartani a kapcsolatot, és így elkerülni a tárgyalást. Ebben a bonyolult helyzetben szükség lehet egy harmadik fél jelenlétére, aki mindkettőjük érdekeitől idegen, hogy közvetítse az interakciót.

Az ilyen típusú tárgyalások során megfigyelhetjük a stílus közötti eltérést, amely az elkerülés és kamat, mert a valóságban szeretne juttatáshoz jutni, de nem akar kölcsönhatásba kerül. Ezek a feltételek megnehezíthetik a folyamatot, és tovább tarthatnak, mint azt az érintettek szeretnék. Erre a forgatókönyvre példa lehet egy bírósági eljárás, amelyben maga a bíró dönt az egyes érintett felek által megszerzett előnyökről.

5. Alkalmazkodó tárgyalási stílus

Az ötödik és egyben utolsó tárgyalási stílustípus, amelyet ebben az összeállításban tanulmányozni fogunk, az alkalmazkodó. Ez egy nagyon sajátos tárgyalási mód, amelynek stílusa ellentétes lenne a versengővel, amit korábban láttunk. Ebben az esetben az a fél, amelyik ezt a stílust választja, nemcsak hogy nem fogja megvédeni vacak módon a pozícióját, hanem a lehetőségekhez mérten megpróbálja kielégíteni a másik felet.

Valójában arra fog törekedni, hogy alkalmazkodjon beszélgetőpartneréhez, és hogy különösen hasznot húzzon neki az elfogadott megállapodásból. De miért viselkedne így egy tárgyaló? Mert valamilyen módon az is előnyös lenne. Általában ez a haszon hosszú távú üzleti kapcsolat kialakításával érhető el.

Ezért néha érdemes "veszíteni hagyni magad", tudva, hogy cserébe nagyon valószínű, hogy nyerünk, és még sokat, a jövőben. Ez még mindig befektetés, amelyben a befektetett tőke az, amit az első tárgyaláson meg nem kerestek, és a A lehetséges előnyök mindazok a kielégítő megállapodások, amelyeket a jövőben meg lehet kötni, ha ez a jó kapcsolat megmarad a vállalattal. másik része.

Sok kereskedelmi és beszállítói részlegben ez a tárgyalások általános módja. Ez az a taktika, hogy az első tranzakcióknál nagyon érdekes kedvezményeket kínálunk, és ezzel vásárlói hűséget szerezzünk amelyek megszokottá válhatnak, és ezért hosszú távon fontos előnyökkel járhatnak.

Mindenesetre tudnunk kell, hogy melyik a legjobb tárgyalási stílus, amelyet mindig használhatunk, hiszen már láttuk hogy az érdekeink, valamint a forgatókönyv, amelyben találjuk magunkat, egyiket vagy másikat a leginkább megjelöltté teheti pillanat.

Bibliográfiai hivatkozások:

• Fatima, S.S., Wooldridge, M., Jennings, N.R. (2001). Optimális tárgyalási stratégiák a hiányos információval rendelkező ügynökök számára. Nemzetközi műhely az ügynökelméletekről, architektúrákról és nyelvekről. Springer.
• Ganesan, S. (1993). Tárgyalási stratégiák és a csatornakapcsolatok természete. Marketingkutatási folyóirat, 1993.
• Lanche, E., Michelle, R. (2016). A tárgyalás típusainak és a döntéshozatalra gyakorolt ​​hatásának elemzése hasonló gondolkodású és nem hasonló gondolkodású emberekkel.
• Matos, N., Sierra, C., Jennings, N.R. (1998). A sikeres tárgyalási stratégiák meghatározása: Evolúciós megközelítés. Proceedings International Conference on Multi Agent Systems.